面對瞬息變幻的市場，銷售部門或許會認(rèn)為最好的措施就是無為而治。他們寧愿保持現(xiàn)狀，相信過去有用的將來也會有用。這樣很草率，而且非常危險(xiǎn)。美國論壇公司關(guān)于銷售效率的最新研究表明，積極地解決四個(gè)壓力點(diǎn)相當(dāng)重要。所謂壓力點(diǎn)，就是成就或擠垮銷售部門的因素。關(guān)注這些壓力點(diǎn)，給銷售團(tuán)隊(duì)帶來積極面貌，緩解壓力，釋放潛力，最終讓銷售團(tuán)隊(duì)更有戰(zhàn)斗力，贏得更深層的客戶關(guān)系，當(dāng)然最重要的是擴(kuò)大銷售量。
    你每天都能感覺到壓力在增加。許多不為你所控制的力量一起擠壓你的利潤空間，提高期望值，挑戰(zhàn)你的員工。其中機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存，都很強(qiáng)勢。
    壓力的出現(xiàn)方式有很多：
    ·大家都越來越倚重銷售部門對公司發(fā)展的驅(qū)動。
    ·客戶的見識更廣，要求更多的權(quán)益和成果。
    ·許多國際競爭者正在降價(jià)，你的銷售部門的最佳報(bào)價(jià)被突破。
    ·大量快速膨脹的后起者，成為新的競爭對手。
    ·新的商業(yè)模式正改變經(jīng)濟(jì)形勢，形成新渠道。
    ·你的產(chǎn)品，以及競爭者的產(chǎn)品，日趨復(fù)雜；后者開發(fā)速度更快，導(dǎo)致你銷售難度不斷提高。
    ·你的員工們正在尋找各自的機(jī)遇，尋找回報(bào)更加豐厚的崗位。
    ·老員工離開的同時(shí)，你必須快速地讓新手進(jìn)入角色，不能讓業(yè)務(wù)就此流失。
    但這還不是全部。研究表明，企業(yè)管理高層更傾向于將銷售的困境歸咎于銷售人員的技能不到位和銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)不力，而不是競爭環(huán)境的惡劣。這更平添了一份壓力。
    以上任何一種壓力都可以是巔峰狀態(tài)中最佳團(tuán)隊(duì)的難題。然而，正是所有這些不斷增加的壓力，形成了對銷售團(tuán)隊(duì)最富挑戰(zhàn)的時(shí)期。
    這些壓力你都不陌生，其實(shí)也不是你一個(gè)人面對壓力。參加美國論壇公司最新研究的銷售主管們都一致表示，他們的工作越來越困難、復(fù)雜、富于挑戰(zhàn)。
    但是，銷售部門目前運(yùn)營中的壓力其實(shí)蘊(yùn)含了成功與失敗的雙重機(jī)會。眾所周知，壓力會有削弱作用。壓力會壓垮管理不善的公司。成功的企業(yè)卻在壓力中繁榮。壓力可以讓公司走向倒閉，壓力也可以指明改善運(yùn)營的道路。應(yīng)對這個(gè)“壓力悖論”的方式?jīng)Q定了你公司的命運(yùn)。
    好消息是即使在這些極端的銷售條件下，還是有可能做到斬獲頗豐。論壇公司對銷售能力的最新研究表明，有四個(gè)壓力點(diǎn)可以成就或壓垮銷售部門。在日益激烈的銷售競爭環(huán)境中，銷售人員和人員管理方法成為銷售團(tuán)隊(duì)成敗的分水嶺。關(guān)注這些壓力點(diǎn)，給銷售團(tuán)隊(duì)帶來積極面貌，緩解壓力，釋放潛力，從而最終讓銷售團(tuán)隊(duì)更有戰(zhàn)斗力，贏得更深層的客戶關(guān)系，當(dāng)然最重要的是擴(kuò)大銷售量。
    壓力一：銷售人員的技能
    根據(jù)論壇公司的研究，銷售人員尋找和贏得客戶的技巧是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成功的最強(qiáng)烈預(yù)兆。高產(chǎn)和低產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)都自認(rèn)為很善于留住客戶。事實(shí)上目前競爭激烈的市場中，公司留住客戶的能力是理所當(dāng)然必須具備的。
    然而，最新研究表明高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)通常在三方面都勝人一籌，但在尋找合格的潛在對象并爭取為客戶這方面尤其突出。因此，做好基礎(chǔ)工作并在某方面有突破，更能成功應(yīng)對發(fā)展道路上的挑戰(zhàn)。
    與經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員同等重要的是，他們的運(yùn)營并不是在真空里。戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)會給前線提供各種支援：強(qiáng)有力的銷售領(lǐng)導(dǎo)、培養(yǎng)成功銷售人員的環(huán)境、合理的流程。這些都與論壇公司研究中的其他壓力點(diǎn)相對應(yīng)。
    壓力二：銷售經(jīng)理的技能
    研究發(fā)現(xiàn)，銷售主管們將銷售管理看作是部門主要的影響點(diǎn)，并將管理能力的發(fā)展看作重要的需求。銷售經(jīng)理尤其要有效地平衡三個(gè)主要角色：策略家、激勵者、教練，這也是部門成功的三個(gè)要素。盡管高產(chǎn)和低產(chǎn)團(tuán)隊(duì)都認(rèn)為自身這三方面的水平都相對較低，高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)對其經(jīng)理這三方面的評價(jià)則遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于低產(chǎn)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理。
    因此高產(chǎn)部門將繼續(xù)強(qiáng)調(diào)銷售經(jīng)理素質(zhì)的重要性，經(jīng)理們要具備優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的技能?？紤]到這個(gè)崗位的難度，公司有必要幫助銷售經(jīng)理們掌握這三個(gè)相關(guān)卻又獨(dú)立的角色。通過學(xué)習(xí)，銷售經(jīng)理可以做到三個(gè)角色都得心應(yīng)手。
    學(xué)習(xí)策略地領(lǐng)導(dǎo)銷售人員。銷售經(jīng)理必須能夠進(jìn)行策略部署，在滿足公司和銷售部門內(nèi)部要求的同時(shí)，接受客戶方面的挑戰(zhàn)。要做到這樣，銷售經(jīng)理必須具備策略性思維，讓公司走上成功之路，確定銷售部門達(dá)成目標(biāo)的方法，找到銷售人員用來實(shí)現(xiàn)業(yè)績的策略。
    學(xué)習(xí)為銷售人員設(shè)立清晰和專注的工作目標(biāo)。銷售經(jīng)理必須鼓勵和動員他的銷售人員去執(zhí)行部門的銷售策略。最成功的經(jīng)理往往先爭取部門內(nèi)部的支持，然后給銷售人員設(shè)立像激光一樣清晰與集中的目標(biāo)。共同承擔(dān)工作責(zé)任并認(rèn)可員工的貢獻(xiàn)的經(jīng)理，會讓銷售人員以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的心態(tài)與姿態(tài)開展工作。
    學(xué)習(xí)如何指導(dǎo)銷售人員尋找和贏得新客戶。通過加強(qiáng)那些可以直接影響銷售策略執(zhí)行的技巧，銷售經(jīng)理們能夠幫助銷售人員更為有效地完成個(gè)人業(yè)績與部門業(yè)績。最成功的銷售經(jīng)理們引入通用和統(tǒng)一的客戶工作方法，并營造持續(xù)學(xué)習(xí)與改進(jìn)的氛圍。最好也是最有效的提高技巧的方式之一，就是鼓勵銷售人員相互為師，相互教導(dǎo)，討論學(xué)習(xí)心得，練習(xí)新的技術(shù)。
    學(xué)習(xí)與公司內(nèi)的其他人或部門合作，保證銷售成功?，F(xiàn)在跨部門合作比以往任何時(shí)候都重要，因?yàn)樵S多不同部門要通力配合以滿足客戶的需求。銷售部門是客戶關(guān)系的專家，銷售經(jīng)理因此對促進(jìn)內(nèi)部合作尤其感興趣。最成功的銷售經(jīng)理往往積極主動地協(xié)調(diào)流程以及與其他部門的關(guān)系，幫助銷售部門天衣無縫般地滿足客戶要求。
    學(xué)習(xí)在銷售部門內(nèi)營造動力。通過對銷售人員的認(rèn)可與授權(quán)，在他們當(dāng)中營造奉獻(xiàn)與奮進(jìn)的氛圍。對銷售人員委以重任并信任他們，這些都可以作為催化劑，滿足團(tuán)隊(duì)在士氣方面的需求。
    壓力三：內(nèi)部銷售氛圍
    根據(jù)論壇公司的研究，銷售主管把內(nèi)部銷售氛圍看作是另一個(gè)重要的成功指標(biāo)。研究表明，氛圍的六個(gè)具體維度需要特別注意：目標(biāo)清晰度、承諾、標(biāo)準(zhǔn)、責(zé)任、認(rèn)可、團(tuán)隊(duì)合作。
    高產(chǎn)和低產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)都表明他們相信銷售人員知道公司對自己的期望，都在沒有外力幫助的情況下全身心地去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。因此高產(chǎn)和低產(chǎn)團(tuán)隊(duì)在標(biāo)準(zhǔn)和團(tuán)隊(duì)合作方面的水平都差不多。然而，高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)的主管在其他四個(gè)維度上對自己的團(tuán)隊(duì)的肯定會高出很多：目標(biāo)清晰度、承諾、責(zé)任、認(rèn)可。
    其中銷售經(jīng)理又一次起到了關(guān)鍵的作用。他們以身作則，為團(tuán)隊(duì)的合作與卓越設(shè)定基調(diào)，為他們提供支持以達(dá)到目標(biāo)，同時(shí)鍛煉他們的能力。
    對于銷售部門內(nèi)部銷售氛圍各要素的達(dá)成，銷售經(jīng)理們有許多方法。
    目標(biāo)清晰度
    ·盡力在正式和非正式溝通中做到精準(zhǔn)。下達(dá)指令并設(shè)定期望的時(shí)候，做到毫不含糊，讓銷售人員對各自的角色和目標(biāo)一清二楚。
    ·對于細(xì)節(jié)，要么事無巨細(xì)，要么能不講究就不講。銷售經(jīng)理必須認(rèn)識到，有些銷售人員只需知道你期望的結(jié)果，而有些人則需要更多的指導(dǎo)已達(dá)成你的期望。
    ·花時(shí)間進(jìn)行一對一溝通。銷售經(jīng)理只要每天與銷售人員進(jìn)行談話，他就能很清楚地了解他們需要什么關(guān)心什么。
    承諾
    ·歡迎新觀點(diǎn)。即使團(tuán)隊(duì)成員的想法最初不那么合理，也要和他們一起將想法實(shí)際化、合理化。這會幫助營造投入的銷售氣氛。
    ·熟悉銷售人員所處的環(huán)境。了解銷售人員的工作量、客戶、安排，會幫助銷售經(jīng)理認(rèn)識到哪些限制會影響他們的業(yè)績。
    ·以身作則。銷售經(jīng)理在與銷售人員打交道時(shí)要謙和、恭敬、耐心。銷售經(jīng)理期待下屬們要盡職盡責(zé)、善始善終，他自己應(yīng)該首先做出表率。
    ·樂意提供資源和技術(shù)支持。為銷售人員提供支持助其達(dá)成目標(biāo)，有時(shí)可能會遇到部門間的障礙，但是這樣可以讓銷售人員感覺到有人支持他們，有人傾聽他們的要求。
    認(rèn)可
    對好的表現(xiàn)給予物質(zhì)之外的認(rèn)可。對于銷售人員而言，被認(rèn)可的感覺可以是非物質(zhì)的。銷售人員樂意接受經(jīng)理給予的非正式認(rèn)可。對于工作的出色完成，簡單的一聲“謝謝”或者在同事面前拍拍肩膀都會讓銷售人員感覺到受重視。責(zé)任
    在銷售人員當(dāng)中培養(yǎng)責(zé)任感，以促進(jìn)銷售業(yè)績。銷售本身就是開拓性的工作。銷售經(jīng)理鼓勵銷售人員挖掘自己的潛力，也要授權(quán)他們獨(dú)立開展工作。為銷售人員提供支持讓他們安心工作，會讓他們在為成功奮斗的過程中增加自信與責(zé)任感。
    壓力四：銷售部門的流程
    最后一個(gè)壓力點(diǎn)是銷售部門的流程或體系。在論壇公司的研究中，銷售主管們將流程或體系看作是部門成功的一個(gè)重要因素。其中，他們確定了七個(gè)支持銷售業(yè)績的流程：招聘與雇用、績效管理、機(jī)遇管理、策略性客戶關(guān)系管理、獎勵和認(rèn)可體系、信息系統(tǒng)、培訓(xùn)與發(fā)展。
    在這些方面，高產(chǎn)和低產(chǎn)團(tuán)隊(duì)的得分情況類似。但是，高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)在四個(gè)流程中比低產(chǎn)團(tuán)隊(duì)要強(qiáng)許多：機(jī)遇管理、績效管理、策略性客戶關(guān)系管理、獎勵和認(rèn)可體系。
    研究結(jié)果強(qiáng)烈地暗示了銷售部門在現(xiàn)今白熱化競爭中尋找、贏得、保持客戶的能力，同時(shí)也表明銷售部門必須仔細(xì)地考慮他們的工作重點(diǎn)。銷售支持系統(tǒng)很重要，讓銷售人員能夠找到并爭取為新客戶的流程同樣很關(guān)鍵。
    銷售部門必須引入相關(guān)的體系，以管理出現(xiàn)的新機(jī)遇，以及培養(yǎng)和利用新機(jī)遇的努力。銷售部門可以這樣做：
    在管理新機(jī)遇中體現(xiàn)紀(jì)律。定期與銷售人員溝通新機(jī)遇的銷售經(jīng)理能夠營造急迫感，并且指導(dǎo)大家抓住并利用機(jī)遇。
    從策略性銷售轉(zhuǎn)為策略性客戶管理。這樣不僅會讓你的策略客戶經(jīng)理完成新交易，而且能夠創(chuàng)造出催生新交易的合作環(huán)境。
    管理績效，幫助銷售人員成長與學(xué)習(xí)。這不僅僅是年度回顧。在高產(chǎn)銷售部門內(nèi)，在工作中指導(dǎo)和學(xué)習(xí)是日常進(jìn)行的績效管理的重要部分。
    全球經(jīng)濟(jì)的變幻與競爭中，銷售部門只有關(guān)注了他們的壓力點(diǎn)才能夠生存，并在壓力悖論中成長。改進(jìn)人員管理的方法，為銷售人員營造有利的銷售環(huán)境，保證銷售支持體系實(shí)現(xiàn)機(jī)遇和客戶滿意度的最大化，銷售人員可以變得更高效。銷售管理、氛圍、流程的改進(jìn)，將會實(shí)現(xiàn)更多的尋找、贏得、維持有效客戶的成功案例。
    壓力在增加，弱勢企業(yè)將會被壓垮，但是能夠在困境中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇的企業(yè)，則能接受前行路上的挑戰(zhàn)，并脫穎而出。