在談判桌上改變軌道，就好像改變流動(dòng)河水的河道，方法有很多，如建攔沙壩、水壩等。改變談判的軌道可分技巧層面和戰(zhàn)略層面來(lái)說(shuō)。 

    技巧一：保持冷場(chǎng) 

    在談判上有三個(gè)主要的時(shí)機(jī)可以使用冷場(chǎng)。第一，在講話的開(kāi)頭。一開(kāi)始就冷場(chǎng)，是為了引對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話。開(kāi)頭的冷場(chǎng)又分為兩種方式，第一種是用講話去釣他的話，這叫“引蛇出洞”，比如說(shuō)你當(dāng)主管，手下的老王出現(xiàn)問(wèn)題，你想找他來(lái)談一下，可是老王老是不理你或是不講話，于是你就講：“老王，這樣子，如果你不講也沒(méi)關(guān)系，那么我先講，好不好，等一下我講的時(shí)候，你如果發(fā)現(xiàn)我有什么地方講得不對(duì)，你要隨時(shí)糾正我?！庇谑悄憔烷_(kāi)始講，老王通常會(huì)跳出來(lái)，唉，這個(gè)講得不對(duì)，唉，我不是這個(gè)意思。另一種就是真正保持冷場(chǎng)，一開(kāi)始就不講話。有的人忍受不了冷場(chǎng)，一看出現(xiàn)冷場(chǎng)就會(huì)講話，不斷想話題。 

    第二個(gè)使用冷場(chǎng)的時(shí)機(jī)就是收尾的時(shí)候。談判結(jié)束的時(shí)候保持冷場(chǎng)，通常有兩種功用，第一表示你很仔細(xì)地聆聽(tīng)，第二種表示你可能是根本不專(zhuān)心聽(tīng)。一般來(lái)說(shuō)，談判結(jié)束后，停十幾秒再答話比較好，這樣能給自己一點(diǎn)思考的時(shí)間。 

    還有一種冷場(chǎng)就是中間的冷場(chǎng)，目的是為了轉(zhuǎn)移方向。如果你跟對(duì)方談的是交通車(chē)的問(wèn)題，交通車(chē)沒(méi)談完他就轉(zhuǎn)到餐廳問(wèn)題去了，怎么把它拉回來(lái)?使用冷場(chǎng)就是一種很中性的方法，你可以跟他說(shuō)：“剛才我們談到交通車(chē)?！比缓罄鋱?chǎng)，一秒、兩秒、三秒，前面的話題就回來(lái)了。 

    冷場(chǎng)不是表示你腦筋短路。一般認(rèn)為，冷場(chǎng)是談判桌上的機(jī)關(guān)，機(jī)關(guān)可以設(shè)在談判的前面、中間或尾巴。當(dāng)你將冷場(chǎng)放在中間時(shí)，也就成了改變談判軌道的一種技巧。 

    技巧二：喊停 

    談判過(guò)程中的暫停常常是給自己一些空間和時(shí)間，例如對(duì)方的提案非你所長(zhǎng)，這時(shí)就得喊停了，有時(shí)間考慮和討論才不會(huì)倉(cāng)促定案。喊停后重新回到談判桌上，理論上是誰(shuí)叫停，誰(shuí)就先講話，也就是叫停的人取得下一回的發(fā)言權(quán)。由誰(shuí)來(lái)叫停呢?正常情況是主談的人叫停，或者是由一個(gè)觀察者打暗號(hào)給主談?wù)?，由主談?wù)邎?zhí)行暫停。 

    戰(zhàn)略一：換人 

     

    換人就等于換策略，要換策略就換人。如果你派張三上桌去唱黑臉，他可能把談判帶到牛角尖里去了，這時(shí)就要換李四上桌，李四唱的是白臉，談判便從另一個(gè)方向談了。 

    作為主管，必須對(duì)底下人的性格有所了解，以備不時(shí)之需。張三沖突性強(qiáng)，是個(gè)火爆三郎，可能上去沒(méi)多久會(huì)下來(lái)。李四妥協(xié)性強(qiáng)，很適合收?qǐng)?。身為主管總得有個(gè)底，才知道如何換人、換策略。 

    戰(zhàn)略二：加議題 

    加議題有兩種：一個(gè)是轉(zhuǎn)移話題。例如你是個(gè)下包，上包提出價(jià)錢(qián)要降10%，但你降不下來(lái)，卻又希望可以接這個(gè)案子，熟諳談判的人可能會(huì)把工程技術(shù)指針稍作修改，把系數(shù)或參數(shù)改一下，就可以把錢(qián)省出來(lái)了?？墒菍?duì)方想到，這樣修改工程質(zhì)量會(huì)不會(huì)出問(wèn)題?于是就開(kāi)始了另一場(chǎng)談判，主題就是工程技術(shù)指針。 
    而本來(lái)雙方是在談價(jià)錢(qián)的，后來(lái)卻轉(zhuǎn)移到技術(shù)指標(biāo)，可能越談越深，茲事體大，可能到最后上包會(huì)放棄降價(jià)的要求。 

    另一種加議題的方式是把人變多。比方說(shuō)你賣(mài)軟件給別人，為了增加自己的價(jià)值，于是找來(lái)張三、李四進(jìn)行策略聯(lián)盟，他們成了你的企業(yè)伙伴，他們各有不同產(chǎn)品，你們?nèi)说漠a(chǎn)品結(jié)合起來(lái)，變成一個(gè)大的package。就好像轉(zhuǎn)移注意力一樣，本來(lái)你只是A時(shí)，客戶殺價(jià)就針對(duì)你一家，可是當(dāng)你把ABC都提出來(lái)時(shí)，客戶可能會(huì)針對(duì)B或C，他的焦點(diǎn)可能會(huì)從軟件轉(zhuǎn)移到服務(wù)或是維修上去了。所以人變多，方向就有可能調(diào)整。 

    這里也給各位一個(gè)小竅門(mén)，跟老板談工資，怎么談?如果你只談工資，那說(shuō)明你不會(huì)談判。老板說(shuō)一個(gè)月三萬(wàn)一，你說(shuō)不行，我同學(xué)都拿三萬(wàn)五，你至少得拿三萬(wàn)五。雙方也許就三萬(wàn)一、三萬(wàn)五在那里僵持不下，結(jié)果取個(gè)中間數(shù)三萬(wàn)三，以后看表現(xiàn)。那你不是真正的贏家。如果你稍微運(yùn)用一點(diǎn)技巧的話，你就說(shuō),好，三萬(wàn)一，那么別的待遇呢?整個(gè)福利的package呢?還有，如果做得好，漲幅怎么算?加薪的可能性高不?你把問(wèn)題變大以后,就有交換的空間和談判的空間。 

    戰(zhàn)略三：聲東擊西 

    聲東擊西就是轉(zhuǎn)方向。比如說(shuō)廠商要求交貨的時(shí)間要提早，然后價(jià)錢(qián)要降低，你就可以假裝在交貨的時(shí)間上先讓步，把時(shí)間從四月提早到三月，但是價(jià)錢(qián)你不再讓了，對(duì)方繼續(xù)前進(jìn)，再和你談價(jià)錢(qián)，談了半天，你也擋了半天，然后你說(shuō)：”好啦!我價(jià)錢(qián)也讓給你一點(diǎn)點(diǎn)?！睂?duì)方很高興，心想：時(shí)間爭(zhēng)到了，價(jià)錢(qián)也爭(zhēng)到了。說(shuō)不定你真正要守的是時(shí)間，先以時(shí)間為條件虛晃一招，然后你嚷嚷著價(jià)錢(qián)絕對(duì)不讓?zhuān)憔桶褜?duì)方的注意力轉(zhuǎn)到價(jià)錢(qián)上面，撐了一陣子以后，你把價(jià)錢(qián)讓給他，對(duì)方很滿意，而你也守住時(shí)間了。

陶瓷能否賣(mài)出去，終端的導(dǎo)購(gòu)起到了很大的作用。一名成功的導(dǎo)購(gòu)員，必須具有多方面的素質(zhì)，這其中包括成功銷(xiāo)售的個(gè)人能力，正確的銷(xiāo)售方法，良好的客戶關(guān)系管理，一定程度的自我提升計(jì)劃。 

首先，導(dǎo)購(gòu)必須具備一定的個(gè)人能力，良好的職業(yè)形象，巧妙的溝通技巧，豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，個(gè)人素質(zhì)的全面鍛造等都是衡量一名導(dǎo)購(gòu)是否優(yōu)秀的要素。良好的形象不僅可以增強(qiáng)自信心能讓顧客第一時(shí)間產(chǎn)生好的印象，瞬間縮進(jìn)與顧客的距離，進(jìn)而對(duì)該品牌產(chǎn)生好感；而不斷的微笑和贊美則是讓與顧客溝通的利器，可以讓顧客產(chǎn)生一種自豪感；而一系列的公司知識(shí)﹑產(chǎn)品知識(shí)﹑行業(yè)知識(shí)﹑相關(guān)知識(shí)則讓你在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中游刃有如，你能夠成為你所賣(mài)產(chǎn)品這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售變得輕松很多，你不再是一個(gè)推銷(xiāo)員的身份，而是一個(gè)產(chǎn)品顧問(wèn)，你能夠幫顧客解決對(duì)產(chǎn)品的疑問(wèn)和選擇的難題，從而可以輕易獲得對(duì)方的信任，交易變成水到渠成的易事。個(gè)人素質(zhì)的全面鍛造則是一名導(dǎo)購(gòu)永不滯后的動(dòng)力。

其次，一定的銷(xiāo)售方法則是交易過(guò)程中的切門(mén)磚，買(mǎi)磚的顧客都存在各異的心態(tài)：有消費(fèi)需求，但不是很強(qiáng)烈，沒(méi)有對(duì)品牌、款式、色彩等的特別偏好，有充足的時(shí)間，心理價(jià)位幅度大。這就必須以針對(duì)性的方法去引導(dǎo)顧客，發(fā)掘他們的消費(fèi)需求點(diǎn)。例如，我們公司的一個(gè)導(dǎo)購(gòu)遇到這樣一種境況：有名顧客來(lái)買(mǎi)磚，導(dǎo)購(gòu)就直接上前講，市場(chǎng)上和我們品質(zhì)差不多的磚有馬可波羅、諾貝爾，比我們好的有蜜蜂、加德尼亞，該名顧客立刻離去，在不了解客戶需求的情形下，貿(mào)然說(shuō)高端品牌，是極不理智的做法。導(dǎo)購(gòu)員根本不了解顧客的需求，只是被動(dòng)的應(yīng)對(duì)客戶的問(wèn)題。雖然介紹了產(chǎn)品的特點(diǎn)，但是由于缺乏對(duì)客戶需求的了解，介紹的時(shí)候只能泛泛而談，無(wú)的放矢，所以顯得內(nèi)容空洞，語(yǔ)言干澀，沒(méi)有任何的說(shuō)服力，無(wú)法獲得顧客的信任，當(dāng)然會(huì)喪失生意機(jī)會(huì)。

正確的銷(xiāo)售方法應(yīng)該是先分析顧客的消費(fèi)訴求，不斷的贊美顧客，在消除顧客的戒備心理之后，盡可能了解對(duì)方的背景資料，然后就是宣傳產(chǎn)品的切入方式，如“不知道您喜歡什么風(fēng)格的亞光磚？ 您應(yīng)該也看了很多品牌很多風(fēng)格的亞光磚了，看我們的產(chǎn)品是不是覺(jué)得有些不一樣？”當(dāng)然顧客會(huì)有正反兩方面的應(yīng)對(duì)，面對(duì)顧客的肯定時(shí)，要以肯定的話語(yǔ)對(duì)顧客表示贊賞，這會(huì)無(wú)形加深顧客的自豪感；當(dāng)顧客還在猶豫時(shí)，要加緊出擊，以各種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（質(zhì)量，價(jià)格，空間感覺(jué)）加以說(shuō)服。通常，顧客多種多樣，提出的問(wèn)題各不相同，回應(yīng)的答案并不是唯一和固定的，但總的思路都是先贊同、贊美對(duì)方，再說(shuō)出自己的理由；最笨的辦法最有效——針對(duì)顧客的問(wèn)題，給出答案，記錄下來(lái)，在實(shí)踐中不斷修正和完善；好的經(jīng)驗(yàn)不僅來(lái)自對(duì)成功的總結(jié)，更來(lái)自對(duì)失敗的反思，后者會(huì)給你更深的啟迪；即使是最聰明或最老道的銷(xiāo)售員，也要不斷演練、提煉和完善，因?yàn)轭櫩鸵约案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在不斷變得聰明和老道；

再次，良好的客戶關(guān)系管理，則會(huì)讓你的工作能力變得越發(fā)成熟，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上也愈出色。這需要正確處理好公關(guān)危機(jī)，建立顧客檔案，和客戶成為朋友。

在危機(jī)處理上，要始終以謙和的口吻，先道歉，平息顧客的憤怒，告訴顧客你會(huì)盡快調(diào)查，最短時(shí)間答復(fù)，不管什么原因，都要履行調(diào)查，并給出解決方案

對(duì)待每一位客戶，都要求留下檔案，客戶自己填寫(xiě)的資料只是最基礎(chǔ)的內(nèi)容，更多有價(jià)值的東西需要銷(xiāo)售人員收集、記錄、整理并運(yùn)用，這些細(xì)節(jié)會(huì)給你帶來(lái)意想不到的效果。

和顧客成為朋友，今天的顧客，或許會(huì)給你帶來(lái)更多明天的客戶，會(huì)比你自己開(kāi)拓客戶容易得多；和客戶成為好的朋友在于你能持續(xù)的給他帶來(lái)價(jià)值，包括心理愉悅感，有用的信息、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的分享等，源于你的不斷學(xué)習(xí)和積累；特殊日子給予驚喜，來(lái)自你對(duì)于顧客檔案的記錄；注意細(xì)節(jié)，注意區(qū)別對(duì)待，送一些有心意的小禮物?？诒畟鞑サ男Ч屇悴唤?jīng)意間得到更多的業(yè)務(wù)。

最后，成功的導(dǎo)購(gòu)員必須隨時(shí)記得充電，提升自己。世界上唯一不會(huì)變化的就是保持變化，要有終身學(xué)習(xí)的心態(tài)；結(jié)合自身實(shí)際情況，制定可實(shí)現(xiàn)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，并給出詳細(xì)的時(shí)間計(jì)劃表；知識(shí)必須得到運(yùn)用才有價(jià)值，要把書(shū)本知識(shí)、技能培訓(xùn)真正與實(shí)踐結(jié)合；學(xué)習(xí)對(duì)象：上司、同事、同行、其他行業(yè)、顧客，有學(xué)習(xí)的心態(tài)，就能從每個(gè)人那里學(xué)到東西；注意日常生活的積累

成功的銷(xiāo)售必須以情人的眼﹑詩(shī)人的心﹑俠者的劍﹑學(xué)者的腦去深入執(zhí)行，假如終端導(dǎo)購(gòu)還是停留在那種以產(chǎn)品賣(mài)產(chǎn)品的階段，那么請(qǐng)你思索，我真的了解我所銷(xiāo)售的產(chǎn)品嗎？我真的了解我所面對(duì)的客戶嗎？我憑什么讓客戶對(duì)我產(chǎn)生好感和信賴？我能給客戶帶來(lái)的價(jià)值究竟在哪里？我能不能持續(xù)給客戶帶來(lái)意外驚喜或額外價(jià)值。做到了以上幾點(diǎn)，再不斷思索，那么，金牌導(dǎo)購(gòu)將不會(huì)遙遠(yuǎn)。