我剛做業(yè)務(wù)員，每次初次見客戶都有些緊張，我應(yīng)該注意些什么？怎樣才可以讓自己輕松一點(diǎn)呢? 

    點(diǎn)評(píng)： 

    業(yè)務(wù)新手見到客戶的時(shí)候容易緊張，這很正常。我想主要原因有以下幾點(diǎn)： 

    1、在拜訪前沒有做任何的鋪墊工作，害怕自己不受歡迎，所以見到客戶的時(shí)候顯得十分拘謹(jǐn)！ 

    2、事先沒有做任何準(zhǔn)備工作，對(duì)客戶毫不知情，心里沒底自然就會(huì)緊張！ 

    3、對(duì)此次拜訪期望值過高，惟恐失敗，所以緊張！ 

    4、有自卑心理，對(duì)銷售工作沒有正確的認(rèn)識(shí)，見到對(duì)方老總覺得低人一等，變得膽怯！ 

    5、總想說服對(duì)方，但是又沒有足夠的把握，尤其是在見到對(duì)方有明顯的優(yōu)勢(shì)時(shí)便自慚形穢，所以發(fā)揮失常！ 

    針對(duì)以上這些情況，我有幾點(diǎn)建議： 

    1、不要貿(mào)然拜訪，事先最好是有過電話接觸，并且是經(jīng)過對(duì)方的認(rèn)可，這樣的會(huì)面方不會(huì)顯得尷尬！ 

    2、通過事先的電話或其他方式的聯(lián)系，盡量多地搜集一些客戶的資料，做到有備而戰(zhàn)，有針對(duì)性地為對(duì)方設(shè)計(jì)產(chǎn)品類型，估算出對(duì)方的消費(fèi)層次，這也是對(duì)客戶的一種尊重！ 

    3、保持平常心態(tài)，房子不是一天蓋起來的。在客戶沒有產(chǎn)生足夠的興趣之前，不要想成交的事情，把每一個(gè)步驟都做塌實(shí)！ 

    4、這個(gè)社會(huì)就是相互服務(wù)，缺了誰(shuí)也不行，對(duì)方職務(wù)再高，也是象你一樣一刀一槍拼出來的，用不著自卑。另外，你是這個(gè)行業(yè)的專家，他得向咱們請(qǐng)教！ 

    5、客戶不傻，咱的三寸不爛之舌派不上用場(chǎng)。最好是以一種服務(wù)對(duì)方的心態(tài)來打動(dòng)對(duì)方，這樣的工作會(huì)好做一些。幫助別人通常是不會(huì)緊張的！

    在談判桌上改變軌道，就好像改變流動(dòng)河水的河道，方法有很多，如建攔沙壩、水壩等。改變談判的軌道可分技巧層面和戰(zhàn)略層面來說。 

    技巧一：保持冷場(chǎng) 

    在談判上有三個(gè)主要的時(shí)機(jī)可以使用冷場(chǎng)。第一，在講話的開頭。一開始就冷場(chǎng)，是為了引對(duì)方先開口說話。開頭的冷場(chǎng)又分為兩種方式，第一種是用講話去釣他的話，這叫“引蛇出洞”，比如說你當(dāng)主管，手下的老王出現(xiàn)問題，你想找他來談一下，可是老王老是不理你或是不講話，于是你就講：“老王，這樣子，如果你不講也沒關(guān)系，那么我先講，好不好，等一下我講的時(shí)候，你如果發(fā)現(xiàn)我有什么地方講得不對(duì)，你要隨時(shí)糾正我。”于是你就開始講，老王通常會(huì)跳出來，唉，這個(gè)講得不對(duì)，唉，我不是這個(gè)意思。另一種就是真正保持冷場(chǎng)，一開始就不講話。有的人忍受不了冷場(chǎng)，一看出現(xiàn)冷場(chǎng)就會(huì)講話，不斷想話題。 

    第二個(gè)使用冷場(chǎng)的時(shí)機(jī)就是收尾的時(shí)候。談判結(jié)束的時(shí)候保持冷場(chǎng)，通常有兩種功用，第一表示你很仔細(xì)地聆聽，第二種表示你可能是根本不專心聽。一般來說，談判結(jié)束后，停十幾秒再答話比較好，這樣能給自己一點(diǎn)思考的時(shí)間。 

    還有一種冷場(chǎng)就是中間的冷場(chǎng)，目的是為了轉(zhuǎn)移方向。如果你跟對(duì)方談的是交通車的問題，交通車沒談完他就轉(zhuǎn)到餐廳問題去了，怎么把它拉回來?使用冷場(chǎng)就是一種很中性的方法，你可以跟他說：“剛才我們談到交通車?！比缓罄鋱?chǎng)，一秒、兩秒、三秒，前面的話題就回來了。 

    冷場(chǎng)不是表示你腦筋短路。一般認(rèn)為，冷場(chǎng)是談判桌上的機(jī)關(guān)，機(jī)關(guān)可以設(shè)在談判的前面、中間或尾巴。當(dāng)你將冷場(chǎng)放在中間時(shí)，也就成了改變談判軌道的一種技巧。 

    技巧二：喊停 

    談判過程中的暫停常常是給自己一些空間和時(shí)間，例如對(duì)方的提案非你所長(zhǎng)，這時(shí)就得喊停了，有時(shí)間考慮和討論才不會(huì)倉(cāng)促定案。喊停后重新回到談判桌上，理論上是誰(shuí)叫停，誰(shuí)就先講話，也就是叫停的人取得下一回的發(fā)言權(quán)。由誰(shuí)來叫停呢?正常情況是主談的人叫停，或者是由一個(gè)觀察者打暗號(hào)給主談?wù)撸芍髡務(wù)邎?zhí)行暫停。 

    戰(zhàn)略一：換人 

     

    換人就等于換策略，要換策略就換人。如果你派張三上桌去唱黑臉，他可能把談判帶到牛角尖里去了，這時(shí)就要換李四上桌，李四唱的是白臉，談判便從另一個(gè)方向談了。 

    作為主管，必須對(duì)底下人的性格有所了解，以備不時(shí)之需。張三沖突性強(qiáng)，是個(gè)火爆三郎，可能上去沒多久會(huì)下來。李四妥協(xié)性強(qiáng)，很適合收?qǐng)?。身為主管總得有個(gè)底，才知道如何換人、換策略。 

    戰(zhàn)略二：加議題 

    加議題有兩種：一個(gè)是轉(zhuǎn)移話題。例如你是個(gè)下包，上包提出價(jià)錢要降10%，但你降不下來，卻又希望可以接這個(gè)案子，熟諳談判的人可能會(huì)把工程技術(shù)指針稍作修改，把系數(shù)或參數(shù)改一下，就可以把錢省出來了?？墒菍?duì)方想到，這樣修改工程質(zhì)量會(huì)不會(huì)出問題?于是就開始了另一場(chǎng)談判，主題就是工程技術(shù)指針。 
    而本來雙方是在談價(jià)錢的，后來卻轉(zhuǎn)移到技術(shù)指標(biāo)，可能越談越深，茲事體大，可能到最后上包會(huì)放棄降價(jià)的要求。 

    另一種加議題的方式是把人變多。比方說你賣軟件給別人，為了增加自己的價(jià)值，于是找來張三、李四進(jìn)行策略聯(lián)盟，他們成了你的企業(yè)伙伴，他們各有不同產(chǎn)品，你們?nèi)说漠a(chǎn)品結(jié)合起來，變成一個(gè)大的package。就好像轉(zhuǎn)移注意力一樣，本來你只是A時(shí)，客戶殺價(jià)就針對(duì)你一家，可是當(dāng)你把ABC都提出來時(shí)，客戶可能會(huì)針對(duì)B或C，他的焦點(diǎn)可能會(huì)從軟件轉(zhuǎn)移到服務(wù)或是維修上去了。所以人變多，方向就有可能調(diào)整。 

    這里也給各位一個(gè)小竅門，跟老板談工資，怎么談?如果你只談工資，那說明你不會(huì)談判。老板說一個(gè)月三萬(wàn)一，你說不行，我同學(xué)都拿三萬(wàn)五，你至少得拿三萬(wàn)五。雙方也許就三萬(wàn)一、三萬(wàn)五在那里僵持不下，結(jié)果取個(gè)中間數(shù)三萬(wàn)三，以后看表現(xiàn)。那你不是真正的贏家。如果你稍微運(yùn)用一點(diǎn)技巧的話，你就說,好，三萬(wàn)一，那么別的待遇呢?整個(gè)福利的package呢?還有，如果做得好，漲幅怎么算?加薪的可能性高不?你把問題變大以后,就有交換的空間和談判的空間。 

    戰(zhàn)略三：聲東擊西 

    聲東擊西就是轉(zhuǎn)方向。比如說廠商要求交貨的時(shí)間要提早，然后價(jià)錢要降低，你就可以假裝在交貨的時(shí)間上先讓步，把時(shí)間從四月提早到三月，但是價(jià)錢你不再讓了，對(duì)方繼續(xù)前進(jìn)，再和你談價(jià)錢，談了半天，你也擋了半天，然后你說：”好啦!我價(jià)錢也讓給你一點(diǎn)點(diǎn)?！睂?duì)方很高興，心想：時(shí)間爭(zhēng)到了，價(jià)錢也爭(zhēng)到了。說不定你真正要守的是時(shí)間，先以時(shí)間為條件虛晃一招，然后你嚷嚷著價(jià)錢絕對(duì)不讓，你就把對(duì)方的注意力轉(zhuǎn)到價(jià)錢上面，撐了一陣子以后，你把價(jià)錢讓給他，對(duì)方很滿意，而你也守住時(shí)間了。