孫子兵法營銷學(xué)的魅力
1。我認(rèn)為“顧客貴，企業(yè)輕”——“民貴君輕”
2?！跋阮櫩椭畱n而憂，后顧客之了而了”——“先天下之憂而憂，后天下之了而了”
3。“綠色全營銷觀念”是由我在全營銷的觀念基礎(chǔ)上提出并發(fā)展的。它比全營銷觀念更進(jìn)一步，更適應(yīng)現(xiàn)代與未來的企業(yè)發(fā)展。它強(qiáng)調(diào)各方面的利益應(yīng)該同時得到保護(hù)，并且企業(yè)要與內(nèi)部和外部的各種事物和諧，統(tǒng)一，有機(jī)，可持續(xù)的發(fā)展。不可以損害某一方的利益，要整個市場應(yīng)該像大自然一樣。
4?！疤炱綘I銷”是我個人的觀點(diǎn)和看法。它不是單獨(dú)的看重顧客或者哪一方的利益，而是把顧客和企業(yè)放在同等重要的位置，即天平的兩端。市場就是游碼，來調(diào)節(jié)各方的利益平衡，也就是說使各方的利益達(dá)到最大的滿足。以前一味的強(qiáng)調(diào)“顧客就是上帝”的觀點(diǎn)不太合適。因?yàn)橐粋€企業(yè)不可能在自己的利益受到損害而千方百計的滿足顧客利益啊？
5?！啊秾O子兵法》營銷學(xué)”——只要有市場，就會有競爭。有了競爭，就離不開《孫子兵法》。我讀了《孫子兵法》后，實(shí)在被它那克敵制勝的基本原則和方法所驚服。我發(fā)現(xiàn)它克敵制勝的基本原則和方法一樣能勝任市場營銷。我相信只要能把《孫子兵法》中克敵制勝的基本原則和方法運(yùn)用的好，運(yùn)用的妙的話，再充分發(fā)揮它的魅力，以及大力開發(fā)和合理利用它的功能。那么一定會取得令人驚訝的成功。我把《孫子兵法》中的“將”比作市場營銷者。那“君”就是企業(yè)管理者。把 “兵”比作企業(yè)的員工?！皵橙恕本秃孟笫瞧髽I(yè)的競爭對手?！盃帄Z的城池”好比企業(yè)所要搶占的市場?！俺浅乩锏陌傩铡本拖衿髽I(yè)所面對的顧客。那“兵器”就是企業(yè)的產(chǎn)品了?！凹Z食和運(yùn)輸工具”就是企業(yè)的原料和生產(chǎn)設(shè)備了。——我認(rèn)為“孫子兵法”中的“道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危 “是企業(yè)中的團(tuán)體精神和企業(yè)所特有的文化?！惫テ錈o備，出其不意“用在市場營銷中，就是告訴營銷人員要奪取和進(jìn)攻競爭對手還沒有注意的細(xì)分市場和被對手忽略以及對手防御不強(qiáng)的細(xì)分市場?！惫视帽l(fā)，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之”。我認(rèn)為企業(yè)要想吃比自己實(shí)力小的企業(yè)以便壯大自己的實(shí)力來抵抗強(qiáng)者?！獜摹俺銎渌悔?，趨其所不意”。我認(rèn)為企業(yè)要占領(lǐng)對手沒有防御的細(xì)分市場，更要在對手意想不到的時候進(jìn)攻?！肮蕷痴?，怒也；取敵之利者，貨也?！薄肮时F勝，不貴久”?！肮噬茟?zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫病?。“進(jìn)而不可御者，沖其虛也。退而不可追者，速而不可及也”我們可以明白什么道理，悟出什么方法呢？又怎么呀應(yīng)用在市場營銷中呢？
6?！敖鹱勇裨诘叵虏话l(fā)光”。酒香不怕巷子深是不適應(yīng)時代變化了。我們假設(shè)一件商品有10個人知道后，就有2個人會買或者產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望，那么我就把這商品被購買的概率說購買期望值為20%但是這件商品沒有一個人知道的話，它再好，它的購買期望值為0。所以說“金子埋在地下不發(fā)光”。
7。“善假（借 ）于物”。酒香香不過深巷子，那么我們應(yīng)該這樣使酒香香滿深巷子呢？我們可以借助于“風(fēng)”，“水”，“人”，“物”等。我們可以把酒倒入“水”中，讓“水”幫我們把酒香流金每一個深巷子。可以讓“風(fēng)”帶著酒香飄滿全巷子??！
8。企業(yè)要為長遠(yuǎn)利益著想，不妨嘗試采用一下我想出并提出的“食物鏈反應(yīng)”。其核心是抓住老客戶不放，并開發(fā)新客戶，用老客戶去開發(fā)新客戶形成有利的食物鏈反應(yīng)。其具體做法可漫漫的改進(jìn)。
9。我想出并提出的“大眾推銷法”也許可以為現(xiàn)代激烈的競爭走出新路
其旨在讓每一個人都有可能成為企業(yè)的推銷員。其具體步驟可以在以后不斷的完善。在實(shí)踐中得到考驗(yàn)。
10。“原子彈反應(yīng)”我想到時，就是說要企業(yè)的目標(biāo)市場和新客戶像原子彈反應(yīng)一樣成倍的增長，其相對應(yīng)的方法也要在實(shí)踐中求的發(fā)展和完善。
11?！靶值軓V告法和兄弟推銷法”可以為企業(yè)尋求最大的利潤，節(jié)約開支而做出的最合理的選擇。它可以幫助企業(yè)節(jié)約開支，并且可以為企業(yè)樹立品牌和形象，在大眾的心目中留下最好的印象。
12。麥當(dāng)勞可以推出”校園麥當(dāng)勞“??！這樣一定有很大的市場。
13。飲水機(jī)企業(yè)最好在繁華的街頭放個飲水機(jī)。這樣即可方便行人，又無形中做了最好的，最有說服力的現(xiàn)場演示廣告。
14。２００８年，北京奧運(yùn)快到了你的企業(yè)在做些什么呢？你說“錄制現(xiàn)場聲音”能掙到錢嗎？
15。“手機(jī)美容店”可以開嗎？能掙到錢嗎？
我想我可以為你的企業(yè)做市場策劃，開發(fā)新市場和新產(chǎn)品，增加利潤，買出積壓的產(chǎn)品。
我想我可以為你的企業(yè)發(fā)現(xiàn) 分析和提供重要的市場商業(yè)信息
廣袤的俄羅斯西伯利亞木材蘊(yùn)藏量豐富，是全球的能源寶庫，滿洲里立足國家建設(shè)需求，幾年來已經(jīng)逐步發(fā)展成為國家木材進(jìn)口量最大的口岸，木材加工業(yè)發(fā)展?jié)摿π酆?，今年他們在深加工，精加工上做文章，引進(jìn)三發(fā)木業(yè)等世界500強(qiáng)企業(yè)，引進(jìn)了計劃總投資3億元，精深加工5個大項(xiàng)目，力求打造全國最大的木材加工集散地。
在發(fā)展中他們要按照走新型工業(yè)化道路的要求，力促信息化與工業(yè)化的有機(jī)融合，以新產(chǎn)業(yè)的培育催生工業(yè)，以中小企業(yè)的成長壯大工業(yè)，以招商引資承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移擴(kuò)充工業(yè)，逐步形成主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)突出、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)增強(qiáng)、骨干企業(yè)眾多、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的新型工業(yè)化體系。
一、引起顧客注意，吸引顧客到店里
銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大量的實(shí)踐證明，有以下常用方法：
1、通過廣告效應(yīng)：電視，網(wǎng)絡(luò)，車體，報紙，宣傳頁，廣告牌，條幅等形式，擴(kuò)大知名度；
2、通過店內(nèi)外宣傳：櫥窗、條幅、花籃、演出、充氣膜、彩帶等，引起人們的注意；
3、小區(qū)活動：根據(jù)自己產(chǎn)品的檔次，圈定部分小區(qū)，定期定點(diǎn)發(fā)放宣傳資料；
4、通過老客戶：對老客戶進(jìn)行定期回訪，根據(jù)回訪的情況選出能夠代表我們產(chǎn)品的忠實(shí)顧客，在活動進(jìn)行之前，給這部分顧客打電話，若介紹顧客可有贈品、服務(wù)等方面的承諾，并履行承諾；
5、對潛在客戶：平時到我們店內(nèi)來的潛在顧客，可以通過贈送小禮品的方式讓他們留下電話，以便在搞活動之前，給他們聯(lián)系，說我們將要舉行大型促銷活動，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時間過來看一看；
6、朋友關(guān)系
7、綜合性專營店內(nèi)購買過非家具的顧客：以前在店內(nèi)購買過其他產(chǎn)品而非家具的客戶，一般都留有檔案，可以以回訪的方式詢問是否有購買家具的打算；
二、留住顧客
顧客到了店內(nèi)，停留的時間越長就標(biāo)志著顧客選擇你產(chǎn)品的可能性越大。因?yàn)榈郊揖呱虉鰜淼念櫩?，一般都有需求或潛在需求，家具商場平時顧客本來就比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能性就大。
抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時間越長，對產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢、給他帶來的利益點(diǎn)了解的就會越多，選擇的可能性就越大。
經(jīng)過實(shí)踐總結(jié)，通常有以下方法引起顧客注意并留住顧客：
1、真誠的微笑，熱情的態(tài)度，禮貌的接待用語，讓顧客心情一下子舒暢起來。有到家的感覺；
2、尤其是對于帶小孩的顧客，需要準(zhǔn)備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們盡可能長的時間呆在店內(nèi)；
3、先不要著急談銷售的問題。比如：我遇到一位導(dǎo)購員，她的銷售業(yè)績非常好。她在店里養(yǎng)了幾條魚，當(dāng)顧客來到店里后首先會被這些魚所吸引，然后導(dǎo)購員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。
4、溫馨提示話語：可以根據(jù)時令季節(jié)張貼一些溫馨的話語，如： “××家具提醒您：天冷了，請預(yù)防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的溫馨感。
5、店內(nèi)若有空間，可以設(shè)計的具有文化氣息，如：家具的保養(yǎng)使用小常識，企業(yè)的一些文化理念等。
6、先不要著急談銷售的問題，可以先從顧客感興趣的話題談起；
7、多讓顧客感覺你的產(chǎn)品，躺一躺、坐一坐，多體驗(yàn)一下。如：“先生，請您坐上去試試感覺，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，您一定會感興趣的。”
8、店內(nèi)的精心設(shè)計，布局安排能夠吸引顧客。
我們都需用心接待每一位顧客，即使他們不買家具我們也會熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。
三、迅速拉近與顧客的關(guān)系
1、微笑：真誠、熱情微笑的周到服務(wù)，拉近與顧客之間的距離，不要冷冰冰的一副臉面，拒人千里之外，讓人感覺好像欠你似的；
2、贊美：學(xué)會贊美顧客，善于發(fā)現(xiàn)顧客身上的閃光點(diǎn)，實(shí)時進(jìn)行贊揚(yáng)，滿足顧客的虛榮心，尤其是對女性顧客，例如服飾、皮膚、氣質(zhì)等；
3、迅速找到與顧客共同感興趣的話題，與顧客攀談，由此也可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價位；
銷售的成功是一個客戶積累的過程，只有平時多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的globrand.com熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。
四、獲取顧客信任
1、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品；
2、先不講自己的產(chǎn)品，而是先講所推銷的這一類家具產(chǎn)品的知識以及選購的標(biāo)準(zhǔn)；
3、利用與顧客各種交流方式，如：談話、肢體語言、語氣語調(diào)等，誠懇與客戶交流，從感情上獲取顧客的信任；
4、講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識；
5、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識的人；
6、講企業(yè)實(shí)力；
7、用科學(xué)和證據(jù)說話；
8、請顧客看營業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書等證件；
9、用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)贏得顧客的滿意。
一位熟悉的導(dǎo)購員曾經(jīng)給我說過發(fā)生在她身上的例子：她說“有一位客戶來看家具已經(jīng)多次了，只看不買。每次來我都熱情的打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問題。我并沒有著急讓他趕快定下來，而是讓他貨比三家，在介紹產(chǎn)品時我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。這位顧客很受感動，他說你這個人心眼真好。從不貶低別人的產(chǎn)品，這種值得信任。”最終這位客戶訂下1萬多的產(chǎn)品?，F(xiàn)在這位客戶又介紹他的朋友來又簽訂了定貨合同。
家具銷售除了產(chǎn)品有好的品牌、質(zhì)量、款式，板材外，最重要的是要有一種對顧客的誠信。要善待每一位顧客，即使沒有購買，她也會進(jìn)行利于品牌的傳播，如果耐心細(xì)致的介紹產(chǎn)品，會讓顧客高興而來，滿意而歸。只要顧客進(jìn)門，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。