論家具市場的競爭銷售
首先，產品是基礎，只有符合市場需求的產品才能成為好的商品。市場時刻在變，但無論它怎么變換，形還是形，神還是神。當今的消費群體早已脫離了原來的滿足使用需求，相反消費者越來越多地追求的是精神享受。這就要求產品在意識形態(tài)上必須滿足市場，然而市場又是多層次的。所以在業(yè)內便有了這樣的說法：當今家具賣的不僅是產品質量，更重要的是它的內涵、文化和思想。這也給產品設計師們提出了更多、更高的要求。
其次，定好自己的位置。你所在的市場是什么樣的消費狀況？消費群體有沒有能力消費你的產品？有沒有思想品味你的產品？這些都只是你耕耘的土壤而已，缺一不可。市場是非常殘酷的，它不會主動給出任何生存的機會，這需要銷售人員異常努力地去尋找，再根據實際情況去制定適宜銷售策略，尋找適銷對路的產品。
再次，人員是重點。如果已經有了優(yōu)質的種子，肥沃的土壤，那么接下來的也是最為重要的因素——人。筆者主張：挑人眼光一定要準，用人一定要信任，并給予其最強的支持。對于出資者來講，這話說著容易做著難，現今員工需要的不僅是良好的經濟報酬，更多的是領導的認可以及廣闊的發(fā)展空間。工作和生活都是一樣的，人與人之間永遠需要用心去溝通，去信任，作為領導應該關心、了解你的每一位員工，他們的長處在哪里，短處在哪里，將他定在最適合的崗位上，這樣員工才會帶著一顆“感恩”的心去工作，去發(fā)揮才能。
再好的產品也是靜止的，只有人才能賦予它生命力，讓它變得鮮活。團隊精神不可或缺，而團隊中的每一個人也都應當喜歡挑戰(zhàn)，喜歡困難，喜歡逆境，因為只有不斷地戰(zhàn)勝它們，才能夠不斷超越自己，才能夠變得更堅強，也能夠將事業(yè)做到最好。
1、打招呼：要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。
2、定睛注視：不是目不轉睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客以尊重、穩(wěn)健的感覺。
3、接近顧客：顧客蒞臨，要主動接近顧客，不要讓顧客有冷落的感覺，反之也不要過于熱情讓顧客有恐懼感。
4、詢問顧客的要求（例如希望、喜歡等等）：要耐心、細致，諄諄善誘，友善引導，不要讓顧客感覺被蒙騙。（要點是真誠）
5、拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇。介紹產品時要得體大方，不要讓顧客感覺到你毛手毛腳。
6、商品講解說明：針對商品特性，進行簡要說明講解，必要時，在進一步全面解說。（注意要專業(yè)）
7、讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象。
8、收款：面帶微笑并說聲：謝謝！
9、行禮：目送顧客離開，道聲“歡迎再來！”，顧客走遠，要招手示意。
終端店員服務法則
一、等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。（狀態(tài)不好不如不做）
二、初步接觸：顧客進店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機，不讓顧客覺得過于突兀感。
第一、與顧客初步接觸的最佳時機
1．當顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；
2．當顧客觸摸某一商品一小段時間之后；
3．當顧客抬頭起來的時候；
4．當顧客突然停下腳步時
5．當顧客的眼睛在搜尋時；
6 顧客與店員的眼光相碰時。
第二 、把握好時機后，以三種方式實現與顧客的初步接觸
1與顧客隨便打一個招呼；
2．直接向顧客介紹他中意的商品；
3．詢問顧客的購買愿望
第三、揣摩顧客需求的五種方法
A．讓顧客了解商品的使用情形；
B．讓顧客觸摸商品；
C．讓顧客了解商品的價值；
D．拿幾件商品讓顧客比較；
E．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。
三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應于顧客購買心理過程中的聯想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產生相關的聯想力。
四、善于辨析：不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。（不要盲目推薦）
五、友善說明：顧客產生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權衡，直到他們對商品產生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。
六、耐心勸說：顧客聽完店員的相關講解后，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個特點。
1．實事求是的勸說；
2．投其所好的勸說；
3．輔以動作的勸說；
4．用商品說話的勸說；
5．幫助顧客比較、選擇的勸說。
七、銷售賣點：一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠導致顧客購買的那些商品特性就稱之為銷售賣點。作銷售說明時應注意五要點：
1．利用“5WIH”原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什么時候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點所在；
2．說明要點時要言辭簡短；
3．能形象、具體的表現商品的特性；
4．跟上時代變化，使用消費觀念的趨向進行說明；
5．投顧客所好進行說明。
八、促單成交：當顧客對商品和店員產生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和服務工作。當出現下列情況時，成交的時機就出現了：
1．顧客突然不再發(fā)問時；
2．顧客話題集中在某個商品上時；
3．顧客不講話而若有所思時；
4．顧客不斷點頭時；
5．顧客開始注意價錢時；
6．顧客開始詢問購買數量時；
7．顧客不斷反復問同一問題時。
九、時機出現，促單的四種方法：
A．不要給顧客看新的商品
B．縮小顧客選擇的范圍
C．幫助顧客確定所喜歡的商品
D．對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。
十、收款包裝：收款時，唱收唱付，清楚準確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強與顧客的感情聯絡。
十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時提醒。
