13條史上最牛最好營(yíng)銷大師的經(jīng)典語(yǔ)錄
2.如果客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！”推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！”
3.如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣。”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？……”
4.如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”
5.如果客戶說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好？”
7.如果客戶說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”
8.如果客戶說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊 蹦敲赐其N員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”
9.如果客戶說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益！”
10.如果客戶說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好？”
11.如果客戶說(shuō)：“我要先好好想想?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”
12.如果客戶說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”
13.如果客戶說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來(lái)談?wù)劊考s在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”
人造板業(yè)，曾經(jīng)用家庭作坊式的生產(chǎn)管理便可盈利的行業(yè)，而今卻遭遇前所未有的“危機(jī)”：受當(dāng)前席卷全球的金融危機(jī)影響，出口導(dǎo)向型的人造板產(chǎn)業(yè)國(guó)際需求驟減。從去年起，受人民幣升值、勞動(dòng)力成本上漲、出口退稅降低等因素影響，眾多人造板企業(yè)經(jīng)營(yíng)一下陷入步履維艱的境地。
這突如其來(lái)的“危機(jī)”，使那些通過(guò)生產(chǎn)低檔次、低附加值人造板盈利的廠商陷入關(guān)門停產(chǎn)的窘境。與此同時(shí)，由于我市人造板企業(yè)缺乏擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高檔、高附加值產(chǎn)品，對(duì)外出口以低檔人造板產(chǎn)品為主，企業(yè)產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力受到削弱。
業(yè)內(nèi)呼吁退稅調(diào)整
據(jù)了解，我國(guó)從11月1日起，適當(dāng)調(diào)高部分勞動(dòng)密集型和高科技含量、高附加值商品的出口退稅率，但資源消耗型的人造板業(yè)沒(méi)有出現(xiàn)在調(diào)整的大名單里。
第三屆中國(guó)(臨沂)人造板貿(mào)洽會(huì)剛剛落幕，作為行業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍企業(yè)的新港木業(yè)，受業(yè)內(nèi)的委托已立即著手提供充足的“證據(jù)”，力爭(zhēng)國(guó)家能對(duì)人造板出口退稅進(jìn)行增長(zhǎng)性調(diào)整。新港木業(yè)總經(jīng)理魏孝新說(shuō)，國(guó)家從2006年底起，連續(xù)兩次降低人造板出口退稅率，從13%降為了目前的5%，面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的國(guó)際金融危機(jī)，仍沿用老政策無(wú)異于給以出口為主導(dǎo)的人造板業(yè)雪上加霜。
魏孝新說(shuō)，業(yè)內(nèi)能提供給國(guó)家有關(guān)部門最有力的“證據(jù)”是，人造板業(yè)是吸納農(nóng)村剩余勞動(dòng)力的主力軍之一，像我市從業(yè)農(nóng)村剩余勞力就達(dá)90萬(wàn)之多，產(chǎn)業(yè)的興衰關(guān)乎農(nóng)民收入。
中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際部主任吳盛富，有著豐富的人造板國(guó)際貿(mào)易調(diào)查經(jīng)驗(yàn)。他認(rèn)為，在國(guó)家大的產(chǎn)業(yè)政策調(diào)控下，人造板行業(yè)將慢慢完成從低檔到高檔的轉(zhuǎn)變，但眼前這場(chǎng)金融危機(jī)讓人造板行業(yè)嬗變充滿變數(shù)，國(guó)家應(yīng)盡早改變退稅政策保護(hù)人造板產(chǎn)業(yè)。
木業(yè)企業(yè)要苦練“內(nèi)功”
俗話說(shuō)“打鐵還需自身硬”，克服產(chǎn)業(yè)危機(jī)人造板企業(yè)自身也需轉(zhuǎn)變。出席第三屆中國(guó)(臨沂)人造板貿(mào)洽會(huì)的北京林業(yè)大學(xué)教授申世杰認(rèn)為科技研發(fā)是生產(chǎn)力，有實(shí)力的企業(yè)要早走研發(fā)的道路，并把握好國(guó)家出臺(tái)的優(yōu)惠政策，如新規(guī)定企業(yè)研發(fā)經(jīng)費(fèi)可以150%抵扣稅收額度；自主創(chuàng)新產(chǎn)品政府采購(gòu)優(yōu)先等政策。
新港木業(yè)總經(jīng)理魏孝新說(shuō)，我市人造板行業(yè)龍頭企業(yè)、中小企業(yè)、家庭作坊并存。在上一輪全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中，我國(guó)的人造板出口旺盛。各類人造板廠陸續(xù)上馬，但多停留在較低檔次，經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)尚可發(fā)展，一旦出現(xiàn)金融危機(jī)便損失慘重?？嗑殐?nèi)功、研發(fā)升級(jí)才是當(dāng)前人造板企業(yè)的生存之道。
人造板貿(mào)洽會(huì)影響深遠(yuǎn)
第三屆中國(guó)(臨沂)人造板國(guó)際貿(mào)易洽談會(huì)，共實(shí)現(xiàn)成交額5.3億元，達(dá)成采購(gòu)意向9.36億元，在國(guó)際金融危機(jī)引發(fā)人造板國(guó)際需求急劇下滑的背景下，成果可謂豐碩。在這屆貿(mào)洽會(huì)上，臨沂還被中國(guó)木材流通協(xié)會(huì)授予“中國(guó)木業(yè)板材城”稱號(hào)，這對(duì)提高臨沂人造板行業(yè)的知名度和美譽(yù)度，充分發(fā)揮臨沂獨(dú)具特色的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，打造中國(guó)優(yōu)質(zhì)板材基地具有不可估量的推動(dòng)作用。
同時(shí)，最受人造板業(yè)內(nèi)人士稱贊的是，新港集團(tuán)與中國(guó)林科院木材工業(yè)研究所聯(lián)姻合作成立的研發(fā)中心。我市的人造板龍頭企業(yè)和權(quán)威研究院所的合作，開(kāi)啟了我市人造板行業(yè)科技轉(zhuǎn)化以企業(yè)為主體、構(gòu)建產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合創(chuàng)新體系的先河。我市人造板企業(yè)在人們的期盼中，正銳意進(jìn)取，力圖從困境中“破繭”騰飛。
1．像對(duì)客人一樣問(wèn)候顧客。沃迪·阿倫曾說(shuō)，顧客光臨，生意就有80%的成功。在對(duì)客服務(wù)方面，80%的成功就是對(duì)光臨的顧客像對(duì)待自己的客人一樣。所以，我們要求服務(wù)人員在顧客一進(jìn)入餐廳就要提供及時(shí)間的問(wèn)候、交談，并且要求聲音響亮，讓客人感覺(jué)到自己是被歡迎的。
2．坦誠(chéng)地贊揚(yáng)。人人都喜歡聽(tīng)到別人真誠(chéng)的贊美，花幾秒鐘向顧客說(shuō)一些稱贊的話，能有效地增加與顧客間的友誼。有些員工，不好意思贊美他人，讓自己養(yǎng)成贊美的習(xí)慣，會(huì)很快改變你的人緣關(guān)系，與顧客之間建立起一個(gè)和諧、愉快的服務(wù)與被服務(wù)的氛圍。
3．用名字或姓氏稱呼。一個(gè)人的名字是他或她最喜歡聽(tīng)的聲音。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，向顧客作自我介紹，并詢問(wèn)他們的名字。假如不便，可從信作卡、預(yù)訂單或其他證伯上獲得顧客的名字，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在你的工作中會(huì)起到意想不到和效果。不過(guò)，也不宜過(guò)快親近起來(lái)和過(guò)分親密，通常稱“×先生、×小姐”比較保險(xiǎn)，如果人們喜歡被直呼其名，便會(huì)告知。
4．學(xué)會(huì)用眼神與顧客交談。在無(wú)法大聲說(shuō)話的情況下，你可以用眼神來(lái)交流，告訴顧客有關(guān)你愿意為他服務(wù)的信息。但時(shí)間的合理安排非常重要。我們建議采用10秒鐘規(guī)則，即使你在忙于執(zhí)行另外一個(gè)人，也要在10秒鐘內(nèi)用眼神與顧客交流。
5．說(shuō)“請(qǐng)”和“謝謝”。看起來(lái)似乎有些老生常談。要建立與顧客的密切關(guān)系和獲取顧客的忠誠(chéng)，“請(qǐng)”和“謝謝”是重要的詞語(yǔ)，是服務(wù)中必不可少的用語(yǔ)。它容易說(shuō)并且值得我們?yōu)樾┡Α?
6．多聽(tīng)顧客的意見(jiàn)并經(jīng)常問(wèn)“我該怎么做”。很少有人能真正聽(tīng)得進(jìn)別人的批評(píng)。其實(shí)，聽(tīng)批評(píng)這種技巧提供了最好的超越期望值的機(jī)會(huì)。聽(tīng)取他人的意見(jiàn)很重要，因?yàn)橐恍┳詈玫南敕ㄔ从谒藢?duì)你的批評(píng)。要成為好的聽(tīng)眾，首先要培養(yǎng)易于接受批評(píng)態(tài)度及聽(tīng)取意見(jiàn)的方法。始終將顧客作為你注意的中心；讓顧客闡明情況，這樣就能完全明白他們的需求。不要表現(xiàn)出敵意的態(tài)度，而是用真誠(chéng)的、漫談的方式來(lái)問(wèn)問(wèn)題?？傊匾氖谦@取顧客的信息反饋，從而更好地評(píng)估他們的期望值。
7．微笑。正如格言所說(shuō)：“沒(méi)有面帶微笑，就不能說(shuō)有完整的工作著裝”，或者如同玩世不恭者所說(shuō)：“微笑，微笑使人們很想知道你想做什么”。但更為重要的是，它告訴顧客，他們來(lái)對(duì)了地方，并且處在友好的環(huán)境里。要用眼睛和嘴巴顯示你對(duì)人的真誠(chéng)，對(duì)顧客的到來(lái)表示高興。
8．欣賞他人，理解人與人之間的多樣性。我們善待顧客，讓他們感到友好。