企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，必須要做的一個(gè)工作就是選擇合適的渠道把產(chǎn)品輸送到銷售終端，然后再通過(guò)終端的銷售以及企業(yè)自身的推廣達(dá)成最終銷售的目的。但是，由于不同的產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的渠道方式不一樣，所以企業(yè)學(xué)會(huì)如何選擇和利用合適的渠道就顯得尤其重要了。

　　產(chǎn)品的類別和特點(diǎn)不同，產(chǎn)品的發(fā)展階段不一樣，在市場(chǎng)的不同時(shí)期，不同的營(yíng)銷階段和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，都對(duì)渠道成員的選擇形成不同的影響和要求。因此，在我們的營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該根據(jù)不同的產(chǎn)品階段來(lái)選擇不同的渠道成員。

　　一般來(lái)說(shuō)，我們的企業(yè)總是非常關(guān)心其他競(jìng)爭(zhēng)伙伴選擇什么樣的或者什么類型的渠道成員，而忽略其成長(zhǎng)的條件以及現(xiàn)今的狀況是否和渠道的選擇相吻合。

　　我們經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情景，前面企業(yè)采用的渠道模式，后來(lái)的企業(yè)就會(huì)照著做，幾乎不去考慮人家這么做的原因所在。那么導(dǎo)致的結(jié)果是，第一個(gè)錯(cuò)了的話，追隨者都會(huì)跟著在這個(gè)怪圈中徘徊不前；還有一種情況是，如果第一家企業(yè)對(duì)了的話，那么追隨者們也可能都是錯(cuò)的，因?yàn)榍捌谶M(jìn)入市場(chǎng)和后期進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間階段不一樣了，適合人家的渠道模式卻并不一定就適合后來(lái)者。

　　所以，不同的產(chǎn)品擁有不同的渠道利用方式。因?yàn)橄M(fèi)者的情感接受方式都是不同的；不同產(chǎn)品階段的渠道利用方式也不相同；因?yàn)樵诓煌漠a(chǎn)品階段，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求心理也不同；另外，我們還要考慮企業(yè)政策、企業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)環(huán)境等多方面的原因。

　　對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，為了實(shí)現(xiàn)不同的市場(chǎng)目標(biāo)，會(huì)采用不同的渠道形式。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，如何根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況設(shè)計(jì)適合自己的渠道是非常關(guān)鍵的。

　　渠道的結(jié)構(gòu)面對(duì)不同的市場(chǎng)目標(biāo)所起到的作用也是千差萬(wàn)別的。因此，在渠道選擇的時(shí)候，如何設(shè)定預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)，是每家企業(yè)在渠道策略中需要考慮的問(wèn)題。

　　一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)應(yīng)該考慮的渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)主要包括：銷量最大，成本最低，信譽(yù)最佳，控制最強(qiáng)，鋪貨率最高，渠道沖突最低，合作程度最高等。當(dāng)然，由于客觀條件的限制，以及目標(biāo)之間存在的矛盾沖突，企業(yè)應(yīng)該切合實(shí)際需要，選擇所要達(dá)成的目標(biāo)。

　　比如說(shuō)，快速流轉(zhuǎn)品對(duì)渠道的要求就和耐用消費(fèi)品對(duì)渠道的要求不一樣。

　　一般來(lái)說(shuō)，快速流轉(zhuǎn)品壽命比較短，商品流轉(zhuǎn)的速度比較快，而銷售組織多以分公司為主，這就要求密集型銷售。消費(fèi)者習(xí)慣就近方便購(gòu)買，這就要求渠道的網(wǎng)點(diǎn)密集；另外，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的視覺(jué)化要求較高，在進(jìn)行購(gòu)買的時(shí)候，在渠道終端容易受賣場(chǎng)的氣氛影響。因此，這類產(chǎn)品要求渠道設(shè)置短而寬。當(dāng)產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，渠道可以選擇適當(dāng)加長(zhǎng)，增加產(chǎn)品的上市宣傳，刺激消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買；當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展期的時(shí)候，要加強(qiáng)渠道的控制和管理。

　　而耐用消費(fèi)品的特點(diǎn)是使用壽命長(zhǎng)，可以長(zhǎng)期多次使用，這樣的話顧客購(gòu)買的次數(shù)就會(huì)減少，購(gòu)買行為和決策的過(guò)程相對(duì)復(fù)雜和慎重。與快速消費(fèi)品不同的是，消費(fèi)者一般不會(huì)就近購(gòu)買，但需要貨比三家，在選擇渠道的銷售網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候，要求其規(guī)模大，種類繁多，質(zhì)量可靠，信譽(yù)度高。同時(shí)，由于耐用消費(fèi)品的體積往往較大，這就要求末端的渠道成員提供高效的物流服務(wù)。如此，對(duì)于此類產(chǎn)品的渠道成員來(lái)說(shuō)，應(yīng)該以長(zhǎng)渠道為主，短渠道為輔助，短渠道負(fù)責(zé)滿足市場(chǎng)生動(dòng)化的需要。