經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的合作營(yíng)銷(xiāo)
經(jīng)濟(jì)危機(jī)還在蔓延，企業(yè)在此時(shí)，應(yīng)該發(fā)展橫向聯(lián)合。而非僅僅是縱向的埋頭苦干了！
我發(fā)現(xiàn)一家香港家具公司的營(yíng)銷(xiāo)模式就很好。他是先雇傭銷(xiāo)售經(jīng)理做區(qū)域市場(chǎng)建立辦事機(jī)構(gòu)或分公司。然后，當(dāng)市場(chǎng)成熟或做起來(lái)后，把市場(chǎng)交由區(qū)域經(jīng)理來(lái)代理。也就實(shí)現(xiàn)了先培養(yǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理的市場(chǎng)，然后，在交給自己的人管理。這個(gè)模式不但實(shí)現(xiàn)了員工的歸屬問(wèn)題，也實(shí)現(xiàn)了廠家的自建渠道的合作模式！
我們經(jīng)?？吹降膹S家是自己建渠道，自己派空降兵做推廣！目前一是人員的歸屬?zèng)]有著落。銷(xiāo)售人員年齡一大就要退休。這也成了青春飯。
但是，如果廠家只是想打通渠道，往往也找不到好的代理商。自己渠道建辦事處或分公司運(yùn)營(yíng)成本和管理都很高。效果也不好。
經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，何不都要放下架子。很多廠家一說(shuō)代理就一個(gè)省代要幾百萬(wàn)，要完成多少任務(wù)？這能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久嗎？所以，應(yīng)該充分與當(dāng)?shù)氐挠惺聵I(yè)心及有經(jīng)驗(yàn)的合作伙伴進(jìn)行交流。放低門(mén)檻。三流的策劃一流的執(zhí)行，也比一流的策劃，三流的執(zhí)行要好。很多時(shí)候生產(chǎn)商是一流的策劃。打廣告，做宣傳。如果，你找到一個(gè)好的事業(yè)伙伴，把這些費(fèi)用給他鋪點(diǎn)樣機(jī)，給些資源不也是很不錯(cuò)的宣傳和推廣嗎？
打廣告上千萬(wàn)，有的幾百萬(wàn)。一到要給合作者提供些樣機(jī)或者資源，就摳門(mén)了。我總覺(jué)的很多生產(chǎn)商思想有問(wèn)題。布點(diǎn)，建渠道是大事。靠廣告去騙或忽悠人家加盟的并不牢靠。除非，你的企業(yè)就像忽悠起家。
所以，請(qǐng)企業(yè)思考一下我的建議。我目前就發(fā)起了個(gè)合作營(yíng)銷(xiāo)的案例。我在一個(gè)省會(huì)，我自己有很多資源，我想引進(jìn)好的項(xiàng)目。包括新的中小企業(yè)沒(méi)有很多推廣資源?？梢院臀液献髋丁Ｎ矣凶约旱霓k事機(jī)構(gòu)，有自己商務(wù)車(chē)及門(mén)店。及訓(xùn)練能力。等等。我的辦事處比好多廠家自己的辦事處條件好多了。因?yàn)槲易约壕驮诤芏嗥髽I(yè)的辦事處呆過(guò)，很不怎么樣？有好的利潤(rùn)要大家一起吃。不要總想給別人掉包袱?，F(xiàn)在生產(chǎn)商已經(jīng)進(jìn)入被動(dòng)時(shí)期了。
開(kāi)始合作吧。生產(chǎn)和銷(xiāo)售分離的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售公司及同意渠道將是未來(lái)不可阻擋的銷(xiāo)售模式。最后演變?yōu)橘N牌。
近些年，我國(guó)家居行業(yè)發(fā)展迅速，人造石材作為一種新型材料，進(jìn)入中國(guó)已有9個(gè)年頭。除了作為櫥柜 行業(yè)的配套產(chǎn)品外，在整個(gè)家居行業(yè)中應(yīng)用日趨廣泛，人造石 企業(yè)也獲得了前所未有的機(jī)遇得以迅猛發(fā)展，但由于其進(jìn)入速度快，時(shí)間短，市場(chǎng)開(kāi)拓不完善，造成了多數(shù)企業(yè)搶占少數(shù)市場(chǎng)的局面。全球物價(jià)上漲，人民幣兌美元匯率屢創(chuàng)新高、美國(guó)次級(jí)貸影響、國(guó)外品牌的進(jìn)入、樓市前景低迷等等，諸多因素使得局面更顯復(fù)雜化，人造石材行業(yè)在內(nèi)憂(yōu)外患的交織中，正面臨著一個(gè)關(guān)鍵的“拐點(diǎn)”，目前，我國(guó)的人造石行業(yè)正缺少品牌企業(yè)，樹(shù)立幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè)對(duì)人造石行業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的。
中低端人造石企業(yè)面臨重組
隨著國(guó)際原油價(jià)格 屢創(chuàng)新高，國(guó)內(nèi)樹(shù)脂價(jià)格也一路走高，以美國(guó)杜邦 、意大利必圖 、韓國(guó)三星 及一批國(guó)內(nèi)知名廠家為代表的人造石行業(yè)相繼開(kāi)始漲價(jià)。從國(guó)際原油價(jià)格走勢(shì)看，短時(shí)間內(nèi)漲價(jià)壓力將持續(xù)強(qiáng)勁。
價(jià)格上漲必將導(dǎo)致需求萎縮，人多餅少也必然造成競(jìng)爭(zhēng)加劇。由于國(guó)內(nèi)人造石企業(yè)一般資金少，產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍窄，品牌影響力有限，消費(fèi)者忠誠(chéng)度低，且對(duì)價(jià)格上漲極為敏感。失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)，中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況堪憂(yōu)。中小人造石企業(yè)面臨被兼并，收購(gòu)的命運(yùn)在未來(lái)行業(yè)走勢(shì)中將不可避免。
櫥柜臺(tái)面 企業(yè)是人造石消費(fèi)量最大的渠道之一。人造石漲價(jià)必將給櫥柜企業(yè)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)壓力，櫥柜行業(yè)多通過(guò)指定的供應(yīng)商，來(lái)獲得臺(tái)面原材料供應(yīng)。通常情況下櫥柜企業(yè)和供應(yīng)商之間的關(guān)系是牢固的和不易替換的。但在價(jià)格上漲的情況下，櫥柜企業(yè)為降低成本，在和原有供應(yīng)商商談無(wú)果的情況下，必將另尋新的供應(yīng)商渠道。
無(wú)論是在內(nèi)部環(huán)境，還是在外部需求上，人造石行業(yè)的洗牌期都在走向成熟和迸發(fā)。大規(guī)模的兼并浪潮勢(shì)在必行，對(duì)于有實(shí)力的人造石企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)對(duì)中小品牌的收購(gòu)可以達(dá)到在短時(shí)間內(nèi)迅速提高產(chǎn)量，實(shí)現(xiàn)低邊際成本效應(yīng)，從而達(dá)到降低費(fèi)用，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)收購(gòu)行為，可獲得其客戶(hù)、銷(xiāo)售渠道、人才等資源，從而提高自身市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力。適當(dāng)、正確的兼并、收購(gòu)等商業(yè)行為為眾多的企業(yè)提供了迅速成長(zhǎng)壯大的機(jī)會(huì)，為強(qiáng)勢(shì)品牌的樹(shù)立提供了富饒的土壤。
受人民幣兌美元匯率、美國(guó)次級(jí)貸、出口政策影響，人造石 企業(yè)的海外之路面臨重挫。海外之路的受阻，迫使出口企業(yè)將銷(xiāo)售重點(diǎn)又搬回到內(nèi)銷(xiāo)這條老路。海外軍團(tuán)的加入更使得原本競(jìng)爭(zhēng)就激烈的中國(guó)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)更趨白熱化。
由于多年主攻海外市場(chǎng)，脫離國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售環(huán)境不甚了解，以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，使出口型企業(yè)的轉(zhuǎn)型處于尷尬之地。如何迅速打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售，就成為出口型企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)所必須考慮的重中之重。但由于長(zhǎng)期沒(méi)有自己的品牌、銷(xiāo)售渠道和精通國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人才，想在短時(shí)間內(nèi)樹(shù)立品牌，建立銷(xiāo)售渠道，網(wǎng)羅優(yōu)秀的人才顯然不現(xiàn)實(shí)，海內(nèi)外銷(xiāo)售模式的差異等原因都使之不敢輕易在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大展拳腳。于是同國(guó)內(nèi)人造石企業(yè)合作之路將成為必然。
國(guó)際熱錢(qián)涌入加快重組步伐
由于中國(guó)樓市和股市的不景氣，國(guó)際資本市場(chǎng)的熱錢(qián)開(kāi)始轉(zhuǎn)向投資國(guó)內(nèi)新興行業(yè)，人造石行業(yè)在中國(guó)的迅猛發(fā)展勢(shì)頭和中國(guó)市場(chǎng)廣闊的發(fā)展前景，都具備足夠的吸引力獲得國(guó)際投資者的青睞，中國(guó)有實(shí)力的人造石企業(yè)走向國(guó)際融資之路，也是中國(guó)企業(yè)走向快速發(fā)展和壯大的有效手段之一。
有效快速的資本運(yùn)作，可使企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)獲得雄厚的資金支持和商業(yè)信用。成功的融資可對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)提供強(qiáng)有力的信心支持，促其增加庫(kù)存。獲得國(guó)際資本的認(rèn)可也將獲得社會(huì)和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和品牌的高度認(rèn)可，累積商業(yè)信譽(yù)，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。通過(guò)資本運(yùn)作獲得的資金可加快企業(yè)擴(kuò)張的步伐，加速開(kāi)展兼并、收購(gòu)等商業(yè)活動(dòng)。
中國(guó)人造石企業(yè)普遍規(guī)模小，資金不足，廠房設(shè)備陳舊，通過(guò)有效的融資手段可在短期內(nèi)迅速加強(qiáng)研發(fā)力度，提高產(chǎn)品品質(zhì)，擴(kuò)大生產(chǎn)能力，加大營(yíng)銷(xiāo)投入，引入優(yōu)秀的管理和技術(shù)人才。國(guó)際資本的引入還可有效整合提高企業(yè)管理效率，規(guī)范企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，為企業(yè)未來(lái)的發(fā)展壯大提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2.實(shí)木家具在較干燥的環(huán)境下使用時(shí)，需采用人工加濕措施，如：定期用軟布沾水擦試家具。
3.定期打蠟，每隔6~12個(gè)月，用膏狀蠟為家具上一層蠟。上蠟之前，應(yīng)先用較溫和的非堿性肥皂水將舊蠟?zāi)ǔ?nbsp;
4.盡可能用墊子墊在熱盤(pán)子下，以免食物湯料外溢，沾污或損壞桌面。
5.盡量避免讓家具面接觸到腐蝕性液體、酒精、指甲油等。
6.注意保持室內(nèi)干燥，以免家具受潮霉變。
7.切忌放在強(qiáng)陽(yáng)光下暴曬，也不能放在過(guò)分干燥處，以防木料豁裂變形。
8.大衣柜、書(shū)櫥等家具，其頂柜不要壓放重物，不然柜門(mén)會(huì)出現(xiàn)凹凸形狀，使門(mén)關(guān)不嚴(yán)。