一次展會(huì)讓不少“川派”企業(yè)超額完成銷售計(jì)劃，有的企業(yè)甚至接完下半年生產(chǎn)訂單。在剛剛結(jié)束的第十屆成都國(guó)際家具展上，四天時(shí)間成交額高達(dá)18億元，波及效益總計(jì)190億元以上。這一數(shù)據(jù)的發(fā)布，不得不讓廣東的一批家具企業(yè)感到不安，面對(duì)“川派”企業(yè)的奮力直追，除了后怕之外廣東家企們究竟該反思什么。 　

　　從此次展會(huì)上，不難看出很多“川派”企業(yè)都有著明星代言的“華麗外衣”，如掌上明珠的代言人費(fèi)翔、好迪家私的代言人陳寶國(guó)、九天家私的代言人張國(guó)立、雙鳳家私的代言人汪涵等。力邀明星代言在展現(xiàn)一個(gè)企業(yè)做大、做強(qiáng)、做品牌決心的同時(shí)，也透露出了“川派”家具企業(yè)更加注重消費(fèi)者，更關(guān)心一線消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度，而絕非只限于關(guān)注渠道。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前僅成都就有12家家具企業(yè)聘請(qǐng)了明星代言。這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，請(qǐng)明星代言的費(fèi)用和代言后的品牌推廣費(fèi)用的比例至少是1：20，所以請(qǐng)明星“做秀”既比拼產(chǎn)品定位也比拼企業(yè)實(shí)力，更是占領(lǐng)消費(fèi)者市場(chǎng)的一把“利劍”。用四川雙鳳家私總經(jīng)理蔣國(guó)軍的話說(shuō)，家具企業(yè)就是要用活明星這張牌，用更時(shí)尚和流行的手段讓企業(yè)與消費(fèi)群體直接發(fā)生互動(dòng)，讓消費(fèi)者來(lái)影響銷售商，以新的方式方法從市場(chǎng)突圍。

　　不客氣地講，當(dāng)國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)家具企業(yè)還停留在做渠道品牌的時(shí)候，而“川派”家具巧借明星的力量，迅速打入消費(fèi)者的視野與心坎，這無(wú)疑是一條走向消費(fèi)品牌的捷徑。從深層次的角度來(lái)看，這已經(jīng)不限于實(shí)力的比拼，更是一種視野的比拼。當(dāng)川派家具將資本花在“國(guó)寶”“寶立”（明星代言人）身上的時(shí)候，“粵派”不少企業(yè)，他們還在比拼從“寶馬”到“悍馬”的風(fēng)光較量上。

　　誠(chéng)然，我們很少看到廣東的家具老板們請(qǐng)名人代言，或者說(shuō)是有戰(zhàn)略性的進(jìn)行品牌推廣和企業(yè)宣傳。雖然有部分企業(yè)在這么做，但至少大部份企業(yè)都是采取一種漠視的態(tài)度，寧愿將大把資金砸在渠道上，甚至拼從“寶馬”到“悍馬”的風(fēng)光較量上，也不愿增加品牌傳播的投入。我們以前說(shuō)“廣東家具”是國(guó)內(nèi)家具業(yè)不可撼動(dòng)的標(biāo)桿，渠道為王的策略讓“廣東制造”布滿全國(guó)乃至海外市場(chǎng)。

　　然而，今非昔比，近年來(lái)以“川派”為代表的全友、掌上明珠等利用品牌戰(zhàn)略，讓產(chǎn)品快速進(jìn)入消費(fèi)者的視野，從掌握消費(fèi)者進(jìn)而到搶占渠道資源，以“兵臨城下”之勢(shì)謀取了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的更大主動(dòng)權(quán)。十年磨一劍，所以今天我們看到了全友40個(gè)億的銷售規(guī)模、掌上明珠30個(gè)億的銷售規(guī)模。因此，就國(guó)內(nèi)家具行業(yè)來(lái)看，它們已經(jīng)是一艘“航母”，在它們的“夾板”上搭載的是全國(guó)的消費(fèi)者，而渠道只是它們駕輕就熟的“海洋”罷了。

　　渠道作為消費(fèi)者獲得產(chǎn)品與服務(wù)的途徑，正面臨著日益嚴(yán)重的考驗(yàn)，參與其中的家具企們業(yè)無(wú)一不感到深深的壓力。導(dǎo)致這種壓力不單是資金、人力、成本的壓力，而是日益強(qiáng)大的本土消費(fèi)者力量，其顯著的特征就是消費(fèi)者消費(fèi)個(gè)性的覺醒，從以前的買產(chǎn)品比價(jià)格，逐漸發(fā)展到現(xiàn)在的比品牌、比價(jià)格、比質(zhì)量。

　　我們常說(shuō)“做專、做大、做強(qiáng)”是品牌發(fā)展的三部曲。換個(gè)角度講，重品牌就是重消費(fèi)者的第一步，也是實(shí)現(xiàn)掌握消費(fèi)者進(jìn)而到掌握渠道的關(guān)鍵一步。而事實(shí)上，“川派”家具企業(yè)這么做了，而且做的很好，以至于成為有些廣東企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣。但大部分廣東家具企業(yè)卻是先跳過(guò)了消費(fèi)者，首先把經(jīng)銷商的利益擺在了首位，所以，就出現(xiàn)了現(xiàn)在品牌屈指可數(shù)的尷尬，主要原因不外乎以下三點(diǎn)：

　　資金有限。大部分家具企業(yè)絕對(duì)關(guān)注眼前收益、短期效益，消費(fèi)者廣告就像基本功，不是馬上就能用、能見效的東西，但它卻是基石，決定了你的品牌大廈能建多高。為了回籠資金，有些品牌在渠道媒體上還是很舍得的，但通過(guò)大眾傳媒進(jìn)行傳播的較少。

　　眼光狹窄。說(shuō)白了就是近視、坐不住冷板凳。品牌建設(shè)一般是有一個(gè)導(dǎo)入期的。而很多家具企業(yè)的新品一出來(lái)就希望可以借助展會(huì)或招商會(huì)套回第一筆資金。從資本運(yùn)作上是沒有錯(cuò)，但這種急功近利的心態(tài)，有礙品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展。

　　定位不準(zhǔn)。消費(fèi)者有個(gè)很龐大的基數(shù)。想要憑借幾個(gè)媒體的整合在短期內(nèi)達(dá)到知名度甚至美譽(yù)度和購(gòu)買率是比較難的，達(dá)成銷售的過(guò)程需要很多因素的綜合，比如產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格，廠家的口碑形象、銷售人員的努力和服務(wù)態(tài)度等。廣告只是一個(gè)傳播信息的過(guò)程。

　　此外，在消費(fèi)者的眼中，只有以產(chǎn)品服務(wù)為主體、品牌名稱為標(biāo)識(shí)的獨(dú)特價(jià)值。而沒有營(yíng)銷者與中間商的區(qū)別。當(dāng)渠道不能給消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值的體驗(yàn)時(shí)，消費(fèi)者將會(huì)選擇別的渠道來(lái)滿足。

　　但事實(shí)上，很多廣東家具企業(yè)顯然還沒有適應(yīng)這種新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。在國(guó)際金融危機(jī)的大背景下，由外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，對(duì)于大部門“廣東制造”而言，做品牌只是處于起步階段。在各級(jí)渠道鋪貨的意識(shí)還深深地留在廣東中小家具企業(yè)的心中。企業(yè)的生存是因?yàn)椤拔覀兲峁┝恕边€是因?yàn)椤跋M(fèi)者滿意了”往往是很多企業(yè)不愿意考慮的，也是考慮不清楚的問題。談及渠道必是產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)路徑、利益的交換途徑，沒有一個(gè)是關(guān)于針對(duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品價(jià)值、品牌的呈現(xiàn)路徑的。

　　所以說(shuō)，當(dāng)消費(fèi)者的地位日益提升的時(shí)候，渠道中一味由制造商配給的格局將逐步改變。曾經(jīng)有業(yè)內(nèi)專家談到“經(jīng)銷商邊緣化問題”，實(shí)質(zhì)上經(jīng)銷商被邊緣化是因?yàn)橐恢币詠?lái)都是幫著制造商買家具給消費(fèi)者，現(xiàn)在消費(fèi)者有能力自我挑選品牌了，渠道最終還將回到輔助銷售的功能上去。終究，市場(chǎng)營(yíng)銷就是以消費(fèi)者的價(jià)值獲得為基本出發(fā)點(diǎn)，消費(fèi)者認(rèn)可才是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的理性回歸。