家具連瑣店如何成功選址
一、連鎖企業(yè)選址困惑：缺少規(guī)范選址成擴(kuò)張難題
眾所周知，選址是連鎖門店成功關(guān)鍵的因素，業(yè)內(nèi)有句名言：“門店最重要的是什么，第一是選址，第二是選址，第三還是選址”，可見選址對(duì)于連鎖企業(yè)的重要性。成功的選址系統(tǒng)是連鎖企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，但受專業(yè)及經(jīng)驗(yàn)限制，國內(nèi)連鎖企業(yè)在選址的成功率上一直不高，通過咨詢及接觸，我們總結(jié)多數(shù)連鎖企業(yè)在選址主要存在以下三個(gè)層面的困惑：
1.選址憑感覺，沒有科學(xué)依據(jù)，風(fēng)險(xiǎn)非常大。2.成熟商圈店址很難獲得，缺少投資收益預(yù)測(cè)，導(dǎo)致決策失敗。3.缺少系統(tǒng)和規(guī)范，選址成為擴(kuò)張時(shí)最大難題。
第一種選址憑感覺的情況常出現(xiàn)中小連鎖企業(yè)，企業(yè)老板憑多年經(jīng)驗(yàn)和直覺來判斷店址，往往說不清楚道不明，成敗多歸咎風(fēng)水問題。說起自身選址經(jīng)驗(yàn)，多半是有緣或有感覺，沒有科學(xué)依據(jù)，風(fēng)險(xiǎn)非常大。曾經(jīng)有這樣的故事，有位美體連鎖的女老板介紹自己選店經(jīng)驗(yàn)時(shí)自豪地說：“站在那里聞一下空氣，就知道能不能開店?！苯Y(jié)果在深圳發(fā)展時(shí)連開三家都失敗了。另有位企業(yè)老總談到他選址經(jīng)驗(yàn)時(shí)說，就到小偷多的地方去開店，結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)完全不可量化，更多的門店老板在選址的時(shí)候憑的是自己的主觀經(jīng)驗(yàn)，憑感覺來投資，由于沒有科學(xué)根據(jù)，其風(fēng)險(xiǎn)非常大，碰運(yùn)氣成分居多。
第二種情況的連鎖企業(yè)已有一定的選址標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)驗(yàn)，也注重有策略選址，占據(jù)有利位置。但往往旺鋪是一鋪吃三代，很少轉(zhuǎn)手，成熟商圈的店址更是千金難求，租金、押金高昂，選擇店址時(shí)如不能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)投資收益，租金成本高于本行業(yè)利潤率，將導(dǎo)致門店經(jīng)營失敗。另有一種類型，某些連鎖企業(yè)為了降低成本或避開強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”策略，選擇次商圈進(jìn)行布點(diǎn)，也常因不能科學(xué)、準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)商圈成熟時(shí)機(jī)而淪為填坑或?yàn)槿俗骷薜南聢?chǎng)。以東方家園建材超市在廣州的選址為例，作為在華南地區(qū)開設(shè)的第一家大型建材家居連鎖店，東方家園2004年選址芳村時(shí)，選擇在城鄉(xiāng)結(jié)合部的未成熟商圈發(fā)展，原預(yù)期可獲得周邊樓盤未來發(fā)展帶來增長(zhǎng)收益。但由于選址過于偏僻，周圍都是批發(fā)市場(chǎng)，消費(fèi)層次較低，客流量太少，整個(gè)市場(chǎng)至少需要2至3年的投入培育才能修成正果，選址先天不足加之經(jīng)營手法上的缺陷，在辛苦煎熬1年多又歇業(yè)7個(gè)月之后，芳村店最終無奈地被百安居接管。
連鎖業(yè)必須進(jìn)行快速擴(kuò)張，以此來降低運(yùn)營成本，連鎖企業(yè)在進(jìn)入規(guī)模擴(kuò)張時(shí)常出現(xiàn)第三種情況，由于沒有建立和完善選址標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范，缺少組織和系統(tǒng)，一旦批量開店選址，人員分身乏術(shù)，找不到想要店址，擴(kuò)張計(jì)劃不得不一再延遲，選址最終成為擴(kuò)張戰(zhàn)略最大阻礙，這里有代表性的案例是連鎖藥店排名第一的老百姓大藥房，其進(jìn)駐北京之后，在經(jīng)過了6人拓展團(tuán)隊(duì)兩年的“掃街”選址、三任總經(jīng)理由此下課之后，才終于在北京開出了第二家店，延誤了發(fā)展的時(shí)機(jī)。
二、成功案例分析：科學(xué)的選址流程和嚴(yán)密的審批制度
以上談到的企業(yè)選址困惑主要都源于缺少科學(xué)、完備的選址標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)，如何構(gòu)建成功的選址系統(tǒng)就成了連鎖企業(yè)成功的秘訣?？鐕B鎖巨頭如沃爾瑪、家樂福、麥當(dāng)勞、肯德基等經(jīng)過了幾十年的發(fā)展，在選址時(shí)都形成了一套十分科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x址系統(tǒng)，對(duì)城市、建筑設(shè)施、周邊環(huán)境、道路交通、人口密度、人口結(jié)構(gòu)、購買力等都做出定量分析，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行商圈分析及開店測(cè)算，因此選址成功率非常高，其經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒。以肯德基為例，肯德基目前在世界擁有連鎖店數(shù)約為14000多家，在中國短短時(shí)間就開出近2100多家門面，其選址投資成功率幾乎是百分之百，其成功經(jīng)驗(yàn)歸納下來有兩個(gè)方面，
1.建立了科學(xué)的選址流程與標(biāo)準(zhǔn)。通常肯德基進(jìn)入城市后，選址先從商圈的劃分與商圈的選擇開始，然后進(jìn)行聚客點(diǎn)的測(cè)算與選擇，包括店門前人流量的測(cè)定，最后將這些信息輸入專用的計(jì)算機(jī)軟件，就可以完成開店盈虧測(cè)算，明確地知道在此地投資額不能超過多少，超過多少這家店就不能開。
肯德基以家庭成員為主要目標(biāo)消費(fèi)者，推廣的重點(diǎn)是較容易接受外來文化、新鮮事物的青少年，餐廳選址主要考慮地理、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)及客源等幾個(gè)要素是否符合定位，肯德基根據(jù)這些要素自己的調(diào)查劃分出的不同商圈，并選擇可進(jìn)入商圈，并在等到商圈成熟穩(wěn)定后才進(jìn)入。在選定商圈后，肯德基努力爭(zhēng)取在最聚客的地方和其附近開店。在選定商圈里，人流動(dòng)線是怎么樣的，人從地鐵出來后是往哪個(gè)方向走等等。在計(jì)劃開店的地點(diǎn)單位時(shí)間內(nèi)有多少人經(jīng)過，這些都派人去掐表，去測(cè)量，有一套完整的數(shù)據(jù)之后根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)填寫：商圈及競(jìng)爭(zhēng)條件表、租賃條件表、現(xiàn)場(chǎng)情況表、綜合評(píng)估表等，并依據(jù)數(shù)據(jù)綜合評(píng)分確定店址。
2.選址決策兩級(jí)審批制?？系禄衅涿鞔_選址原則及規(guī)劃，為保證選址成功率，選址流程要通過兩個(gè)委員會(huì)的同意，一個(gè)是地方公司，另一個(gè)是總部，總部掌握選址系統(tǒng)軟件并積累大量的數(shù)據(jù)及選址經(jīng)驗(yàn)，能做出準(zhǔn)確高效的決策，有效保護(hù)了肯德基品牌和加盟商信心，相對(duì)國內(nèi)大起大落的快餐連鎖來說，成功的選址系統(tǒng)是麥當(dāng)勞、肯德基等洋快餐的制勝法寶之一。
肯德基、麥當(dāng)勞等跨國連鎖企業(yè)的選址系統(tǒng)開發(fā)非常成熟，選址系統(tǒng)已實(shí)現(xiàn)IT化軟件化，目前已發(fā)展到應(yīng)用地理信息系統(tǒng)GIS軟件進(jìn)行新店拓展的選址及門店網(wǎng)點(diǎn)的布局優(yōu)化階段。如何有效學(xué)習(xí)、模仿直至超越他們，成功的構(gòu)建連鎖選址體系是國內(nèi)連鎖企業(yè)必須研究的課題。一旦在選址系統(tǒng)進(jìn)行有效突破，將會(huì)極大加速連鎖事業(yè)成功，以國美選址系統(tǒng)發(fā)展為例做說明。
國美在1996年初還是僅有5億元營業(yè)額的民營企業(yè)，為了加速發(fā)展，國美選擇王府井商城開出近3000平方米的店，當(dāng)時(shí)開業(yè)前的廣告費(fèi)就達(dá)100萬元，但開業(yè)后卻發(fā)現(xiàn)：房租過高，經(jīng)營成本居高不下；交通不便，緊鄰夜市因而導(dǎo)致交通堵塞，貨運(yùn)車無法進(jìn)入。在王府井購物的多是外地人，其購物的方向不是家電產(chǎn)品等選址失誤問題，迫使國美提前終止合同，撤出王府井。王府井商城的選址失誤，使黃光裕意識(shí)到連鎖經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)以及流程的重要性。于是他主持對(duì)十年來國美發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了認(rèn)真總結(jié)，制成《國美經(jīng)營手冊(cè)》，其中規(guī)范了連鎖店的選址標(biāo)準(zhǔn)如下：
（1）面積：根據(jù)公司的經(jīng)營品種及經(jīng)營規(guī)模，展示規(guī)模應(yīng)保持適當(dāng)?shù)慕?jīng)營面積，原則上營業(yè)面積應(yīng)大于2000平方米，其中附屬周轉(zhuǎn)庫房面積應(yīng)大于300平方米。（2）樓層：原則上只選擇首層，可考慮首層帶二層。（3）交通：具備不少于20個(gè)停車位，公共交通便利的商業(yè)區(qū)域?yàn)樽罴选?4)期限：租賃期限應(yīng)在5年以上，10年以下。
隨著《國美經(jīng)營管理手冊(cè)》規(guī)范和異地復(fù)制使用，國美的連鎖經(jīng)驗(yàn)很快被復(fù)制到了天津、上海、成都、重慶等，有了規(guī)范化基礎(chǔ)，國美全國擴(kuò)張的速度也有了保障，而且各個(gè)地區(qū)的管理水平得到了有效的保證。國美2002年聘請(qǐng)專業(yè)顧問公司對(duì)運(yùn)營體系進(jìn)行升級(jí)，經(jīng)過專業(yè)咨詢，國美經(jīng)營形成完備的經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化體系，選址也由原來簡(jiǎn)單評(píng)估要求形成為科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)估與經(jīng)營預(yù)測(cè)工具，店址評(píng)估所需表單就有：電器店審批工作流程圖、電器店立項(xiàng)申請(qǐng)報(bào)批單、電器店可選賣場(chǎng)基本情況表、城市狀況調(diào)查表、商圈狀況評(píng)估表、賣場(chǎng)結(jié)構(gòu)及設(shè)施評(píng)估表、交通及輻射狀況評(píng)估表、新開門店年經(jīng)營情況預(yù)測(cè)表、租賃合同報(bào)批單、房屋租賃合同、賣場(chǎng)計(jì)租面積測(cè)量表。憑借科學(xué)的選址系統(tǒng)，國美以平均每年100家以上的開店速度迅速擴(kuò)張，新的選址系統(tǒng)有效地降低了成本，保障戰(zhàn)略成功，選址成為總部完全掌控的核心業(yè)務(wù)，在總部成立專門的選址部，同時(shí)對(duì)選址形成三級(jí)審核及管理的系統(tǒng)。國美對(duì)選址審核的規(guī)定如下：公司總裁負(fù)責(zé)新門店選址最終審批；連鎖發(fā)展部負(fù)責(zé)新門店選址的督導(dǎo)、審核；分部連鎖發(fā)展部負(fù)責(zé)新門店選址工作；大區(qū)負(fù)責(zé)分部新門店選址的審核。
企業(yè)經(jīng)營管理的決策，根本不可能完全正確，準(zhǔn)確率才是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的核心。什麼是把握準(zhǔn)確率的關(guān)鍵?經(jīng)營管理的動(dòng)作難度系數(shù)越高，準(zhǔn)確率就越低;經(jīng)營管理動(dòng)作越簡(jiǎn)單，準(zhǔn)確率就越高，管的少，其實(shí)才是真正管的好!從企業(yè)營銷再造的角度，企業(yè)經(jīng)營所有的門和墻都是虛設(shè)的，堅(jiān)持簡(jiǎn)單經(jīng)營管理的企業(yè)，面對(duì)的幾乎所有問題都是簡(jiǎn)單的，奉行復(fù)雜經(jīng)營管理的企業(yè)，面對(duì)的始終都是一大堆世界性的經(jīng)營管理難題。
簡(jiǎn)單經(jīng)營管理的機(jī)制
堅(jiān)持簡(jiǎn)單經(jīng)營管理的企業(yè)，專業(yè)化經(jīng)營不是一條路，也不是一個(gè)偶然的選擇，專業(yè)化其實(shí)是一個(gè)經(jīng)營系統(tǒng)。一個(gè)企業(yè)建立簡(jiǎn)單經(jīng)營系統(tǒng)，只有一個(gè)目的，就是利潤最大化。贏利對(duì)于企業(yè)經(jīng)營到底意味著什麼。
要實(shí)現(xiàn)利潤最大化的目標(biāo)，構(gòu)建企業(yè)的簡(jiǎn)單經(jīng)營系統(tǒng)，企業(yè)必須建立兩個(gè)第一流的經(jīng)營機(jī)制：第一流的士氣經(jīng)營機(jī)制和第一流的戰(zhàn)略經(jīng)營機(jī)制。沒有這兩個(gè)機(jī)制，經(jīng)營就永遠(yuǎn)無法簡(jiǎn)單，經(jīng)營決策的準(zhǔn)確率也就無法保證。在士氣與戰(zhàn)略這兩個(gè)環(huán)節(jié),如果經(jīng)營機(jī)制缺失,企業(yè)的經(jīng)營無論怎樣折騰,都會(huì)離利潤越來越遠(yuǎn).
你知道企業(yè)里有多少事需要管理嗎?只要一個(gè)人在企業(yè)里，無論這個(gè)企業(yè)有多小，無論他是什麼職位，只要他想去管，就永遠(yuǎn)有管不完的事情!你知道哪種人每天都有管不完的事情嗎?就是那些把管理當(dāng)作第一興趣的人。在你的企業(yè)里，誰是把管理當(dāng)成第一興趣的人呢?那些把管理當(dāng)成第一興趣的人,真的能稱為卓越管理者嗎?
能夠把一件事情做好的人，都是把這件事情當(dāng)成第一興趣的人?你認(rèn)為是這樣嗎?也許對(duì)很多事情這個(gè)論斷都是正確的，甚至連經(jīng)營也不例外，我們必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)是：所有把經(jīng)營當(dāng)成興趣的人，基本上都可以找到做好經(jīng)營的方法;但所有把管理當(dāng)成興趣的人，都沒有辦法真正做好管理。
管理不是一門學(xué)問，管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于知，而在于行;其驗(yàn)證不在于邏輯，而在于成果，其唯一權(quán)威就是成就.管理根本不需要興趣，管理唯一的成就，就是最大限度的保存經(jīng)營的成果。企業(yè)經(jīng)營管理領(lǐng)域最大的悲劇就是，我們大多數(shù)企業(yè)努力得來的那點(diǎn)經(jīng)營成果，就因?yàn)楣芾碚邔?duì)管理太有興趣，多管了兩下就全部人間蒸發(fā)了。這不是一千零一夜,這是商業(yè)現(xiàn)實(shí).
管理是不是杰克·韋爾奇的第一興趣，管的少，就是管的好!把他的話倒過來講，就是我們很多企業(yè)的現(xiàn)狀：因?yàn)楣艿奶?，所以管得不?問題就出在這里，所有對(duì)管理特別興趣的人，都一定要管的盡量再多一些，結(jié)果就是，管的越多，效果越差。不管你對(duì)管理多有興趣,你必須清醒的知道,所有管理都是有成本的，這些成本都是必須從經(jīng)營成果中切割下來的，管的越多，成本越高，消耗的經(jīng)營成果越大。
堅(jiān)持簡(jiǎn)單經(jīng)營管理的企業(yè)，要求所有的管理者，包括企業(yè)的最高和最忙管理者，都必須堅(jiān)決放棄對(duì)復(fù)雜管理的興趣。
企業(yè)的經(jīng)營管理，之所以很難建立經(jīng)營成果管理的簡(jiǎn)單機(jī)制，最根本的原因就是，管理者和被管理者，都對(duì)復(fù)雜管理太有興趣，人們對(duì)復(fù)雜管理如此的熱衷，只有兩個(gè)簡(jiǎn)單原因：
第一個(gè)原因，是管理者太喜歡權(quán)力和說教
喜歡權(quán)力本身就是一種人類的天性，農(nóng)業(yè)社會(huì)人們需要更多的土地，商業(yè)社會(huì)人們需要更多的金錢，但農(nóng)業(yè)社會(huì)失去土地的痛苦，商業(yè)社會(huì)失去金錢的痛苦，都比不上失去權(quán)力的痛苦，管理者的這種痛苦，沒有權(quán)力的人永遠(yuǎn)都無法體會(huì)。喜歡說教其實(shí)也是一種人類的天性，無論是農(nóng)業(yè)社會(huì)還是商業(yè)社會(huì)，我們都必須承認(rèn)一個(gè)事實(shí)：人之患在于好為人師。管理者總是希望別人聽取他們的教導(dǎo)，而且他們總覺得有很多好東西要教給別人。管理的第一戒律就是管理必須有分寸,永遠(yuǎn)不要妄想成為別人的上帝和教父,因?yàn)樯虡I(yè)社會(huì),每個(gè)企業(yè)和個(gè)人都必須面對(duì)迫不得已的選擇.
第二個(gè)原因，是被管理者太喜歡自由和表現(xiàn)
人本身就是一個(gè)矛盾體，人們一面渴望成為管理者，擁有管理別人的權(quán)力，另一方面又非常渴望自由，希望任何人都無法約束自己，所以當(dāng)別人的權(quán)力施加過來的時(shí)候，被管理者通常都會(huì)想盡辦法，為自己爭(zhēng)取多一點(diǎn)的自由。人們喜歡學(xué)習(xí)，但學(xué)習(xí)是為了什麼呢?學(xué)習(xí)就是為了可以有機(jī)會(huì)展示自己的學(xué)習(xí)成果，所以與學(xué)習(xí)相比，人們更喜歡表現(xiàn)。越是面對(duì)無休止的說教，人們就越渴望表現(xiàn)自己。百年盛世咨詢奉勸所有的被管理者,管理的第二戒律是,管理領(lǐng)域從來只有接不接受,沒有滿不滿意.
一邊是管理者對(duì)權(quán)利和說教的情有獨(dú)鐘，一邊是被管理者對(duì)自由和表現(xiàn)的永不放棄，想把企業(yè)管理變得簡(jiǎn)單，確實(shí)也不是一件很容易的事。更糟糕的是，所有這些權(quán)利，說教，自由，表現(xiàn)，都是企業(yè)管理的邊緣產(chǎn)物，他們與保存經(jīng)營成果的管理成就，不但毫不相干，而且還會(huì)在互相的摩擦擠壓中，把企業(yè)經(jīng)營的成果全部消耗掉。
真正實(shí)施簡(jiǎn)單經(jīng)營管理,從個(gè)人的角度，任何企業(yè)都無法解決這個(gè)問題，但從一個(gè)組織的角度，任何企業(yè)都必須解決這個(gè)問題，而且也都有能力解決這個(gè)問題。因?yàn)橥昝啦⒉皇且粋€(gè)企業(yè)的特征，企業(yè)不是一個(gè)王國，企業(yè)更不是一所學(xué)校，企業(yè)無非就是一個(gè)商業(yè)組織，堅(jiān)持簡(jiǎn)單經(jīng)營管理的企業(yè)，必須建立簡(jiǎn)單的管理機(jī)制，規(guī)范管人的權(quán)力，疏導(dǎo)教人的欲望，協(xié)調(diào)相對(duì)的自由，善用良好的表現(xiàn)。
忠告：從企業(yè)營銷再造的角度，對(duì)于堅(jiān)持簡(jiǎn)單經(jīng)營管理的企業(yè)，營銷是對(duì)經(jīng)營和銷售的管理,營銷也可以是對(duì)經(jīng)營和管理的銷售;營銷還可以是對(duì)管理和銷售的經(jīng)營;企業(yè)營銷是必須覆蓋經(jīng)營;管理;銷售三個(gè)維度的動(dòng)作，企業(yè)可以選擇任何一個(gè)作為重點(diǎn)，但不能缺失任何一個(gè).建立第一流的經(jīng)營機(jī)制,從建立組織士氣經(jīng)營機(jī)制和戰(zhàn)略經(jīng)營機(jī)制開始,建立第一流的管理機(jī)制,首先必須建立企業(yè)的紀(jì)律管理機(jī)制和工具管理機(jī)制.簡(jiǎn)單經(jīng)營管理的四大機(jī)制,是企業(yè)營銷再造的必由之路,這條路不是路況最好的,也不是距離最近的,這條路真正的價(jià)值在于:可以越走越寬.