以往的“金九銀十”是櫥柜企業(yè)爭(zhēng)相亮相的時(shí)候，而今天的中秋促銷力度不小，市場(chǎng)反應(yīng)卻淡然，總之價(jià)格戰(zhàn)對(duì)市場(chǎng)影響越來(lái)越小了。五金件漲價(jià)了，板材漲價(jià)了，臺(tái)面漲價(jià)了，人工也漲價(jià)了，海外市場(chǎng)出現(xiàn)了變本加厲的新型貿(mào)易壁壘，櫥柜行業(yè)的“拐點(diǎn)”猶如一場(chǎng)勁風(fēng)，吹出了兩邊倒的現(xiàn)象：一些櫥柜企業(yè)迫于成本壓力漲了;而另一廂，為了搶占市場(chǎng)份額，不斷有企業(yè)卷入低端價(jià)格戰(zhàn)。進(jìn)入9月份，越來(lái)越多理智回歸：價(jià)格戰(zhàn)”不利于櫥柜市場(chǎng)的良性發(fā)展，企業(yè)當(dāng)務(wù)之急應(yīng)提升品牌和服務(wù)。

        色變二：大規(guī)模定制

        金牌櫥柜總經(jīng)理潘孝貞曾說(shuō)：櫥柜大規(guī)模定制是解決櫥柜行業(yè)面臨困境的一個(gè)必由之路和最終的發(fā)展方向。目前大規(guī)模定制還是一個(gè)很棘手的課題：房屋建筑開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)規(guī)劃顯著差異;水電管線、管道、煤氣等基本設(shè)施的布局涉及到櫥柜的無(wú)縫接合;廚房電器尺寸。業(yè)界企業(yè)正努力尋求生產(chǎn)的剛性與消費(fèi)者需求柔性之間的平衡點(diǎn)。

        色變?nèi)盒袠I(yè)整合

        但凡行業(yè)發(fā)展到一定階段，會(huì)出現(xiàn)一段時(shí)間內(nèi)的洗牌整合。有人說(shuō)櫥柜08年很艱難，09年更艱難：精裝修市場(chǎng)還有多大潛力?在融資困難的情況下如何鋪開(kāi)市場(chǎng)?中國(guó)原創(chuàng)設(shè)計(jì)與國(guó)際差距依然存在……紛紛擾擾霧里看花盡，管市場(chǎng)前景不明朗，但優(yōu)勝劣汰是競(jìng)爭(zhēng)法則。

        有人把銷售比作一場(chǎng)戰(zhàn)斗，銷售人員拼命想要說(shuō)服客戶，而客戶則要千方百計(jì)地拒絕客戶的說(shuō)服。這個(gè)比喻有幾分道理。人們?cè)诒粍e人說(shuō)服的時(shí)候，多多少少都帶有一點(diǎn)抵觸情緒。怎樣才能夠有效地消除客戶的抵觸情緒呢？有一個(gè)方法——搶先占領(lǐng)對(duì)方的立場(chǎng)。 

        每個(gè)人都有自己的主觀想法，如果我們先說(shuō)出對(duì)方可能的立場(chǎng)，將他的立場(chǎng)占住，那么他就會(huì)失去了自己的立場(chǎng)，他所能夠做的就是去占領(lǐng)我們的立場(chǎng)，也就是本來(lái)屬于他要反對(duì)的立場(chǎng)，這就達(dá)到了我們的目的。 

        大家都知道，勸說(shuō)別人戒煙相當(dāng)困難。如果你不占領(lǐng)對(duì)方的立場(chǎng)，就惟有強(qiáng)攻：“不能再吸煙了，吸煙對(duì)身體有害，你再吸煙的話身體會(huì)越來(lái)越不好的！”這樣勸說(shuō)很容易讓對(duì)方產(chǎn)生抵觸情緒——吸煙是有很多害處呀，我也知道，不過(guò)我吸了這么多不也好好的嘛！你有你的大道理，他有他的小道理，你用盡渾身力氣也很難說(shuō)服對(duì)方。 

        如果你先占領(lǐng)他的立場(chǎng)：“哎呀，小張呀，吸煙其實(shí)挺好的嘛，既可以增進(jìn)感情、促進(jìn)交流，還可以提神……”你這么一說(shuō)，一瞬間他的頭腦肯定是暈的，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)你竟然和他是一個(gè)立場(chǎng)，你和他成了同一個(gè)戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，而沒(méi)有像其他人一樣旗幟鮮明地反對(duì)他。他會(huì)無(wú)意識(shí)地說(shuō)：“也不是都很好的，吸煙也會(huì)有很多壞處，吸多了會(huì)咳嗽，會(huì)有痰……”占領(lǐng)了對(duì)方的立場(chǎng)，最終他闡述出來(lái)的話語(yǔ)，實(shí)際上才是我們想要得到的觀點(diǎn)。 

        推而廣之，把這種方法放在我們的銷售中，同樣可以起到很好的效果?？蛻舨皇怯X(jué)得這種商品價(jià)格高嗎？那么我先講：“對(duì)于這款筆記本來(lái)說(shuō)，這價(jià)格不能說(shuō)便宜……”客戶的立場(chǎng)被我們占領(lǐng)了。他一聽(tīng)，心里就會(huì)想：“其實(shí)高也有高的道理嘛，買筆記本不能光看價(jià)格，還要看品質(zhì)和售后服務(wù)嘛”。反之，如果對(duì)他說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量還是很好的?！彼R上就會(huì)退守到自己的立場(chǎng)上來(lái)：“但是價(jià)格也很高??！”這樣就很難和他達(dá)成交易了。 

        所以，要想說(shuō)服一個(gè)人的最好辦法就是先占領(lǐng)他的立場(chǎng)，只有這樣子，才能引導(dǎo)客戶在溝通中感覺(jué)到我們所要的東西。