中國木材資源緊張 科技木值得行業(yè)關(guān)注
到2015年，我國國內(nèi)木材供需缺口將達(dá)到1.4億-1.5億立方米。因此，在我國國內(nèi)木材代用品的生產(chǎn)和消費應(yīng)向節(jié)材型和環(huán)保型方向發(fā)展，提高木材綜合利用率。
我國是世界上森林資源比較貧乏的國家之一，森林面積15894.1萬公頃，居世界第五位，而人均森林面積僅為0.128公頃，相當(dāng)于世界人均占有量的0.6公頃的21.3%，森林蓄積量112.666億立方米，居世界第七位，人均森林蓄積量僅為9.048立方米，占世界人均森林蓄積量60.6立方米的15%，森林覆蓋率為16.55%，僅相當(dāng)于當(dāng)世界平均森林覆蓋率27%的61.3%。為了保護(hù)日趨脆弱的生態(tài)環(huán)境，國家于1998年啟動了天然林保護(hù)工程，全面禁止砍伐長江、黃河中上游的天然林，全國計劃內(nèi)采伐的木材從1996年的6710.27萬立方米調(diào)減到2000年的4723.97萬立方米，平均每年削減397.26萬立方米。調(diào)減和控制木材采伐量加劇了木材供需矛盾，我國人均木材消耗0.22立方米，僅相當(dāng)于世界人均木材消耗量0.54立方米的40.7%。木材供應(yīng)遠(yuǎn)不能滿足國民經(jīng)濟建設(shè)和人民生活的需要。
據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，今后我國每年的木材缺口將達(dá)到5000萬立方米-7000萬立方米。到2015年，我國國內(nèi)木材供需缺口將達(dá)到1.4億-1.5億立方米。因此，在我國國內(nèi)木材代用品的生產(chǎn)和消費應(yīng)向節(jié)材型和環(huán)保型方向發(fā)展，提高木材綜合利用率，才能有效地緩解我國木材供需矛盾。
據(jù)了解，如果木材綜合利用率每提高1個百分點，全國每年可節(jié)省木材40萬立方米；如果木材由助燃變成阻燃，火災(zāi)損失將至少減少一半以上。
上世紀(jì)70年代初期，維德集團便在它的菲律賓和英國的生產(chǎn)基地研發(fā)、生產(chǎn)及推廣重組美化木。80年代起，集團將研發(fā)的第一代重組美化木引入集團屬下的中國江海木業(yè)有限公司生產(chǎn)。90年代初集團投資3億多美金在蘇州建立全球最大的科技木研發(fā)中心和生產(chǎn)基地，其初級產(chǎn)品為切片（木皮）、木枋、鋸材等，被國內(nèi)板材加工業(yè)廣泛采用，河北左各莊、浙江德清、東陽、廣東中山、順德、山東臨沂等地大量采用維德產(chǎn)品，并帶動了整個產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展，受到國家有關(guān)部門的高度重視。
維德集團在研發(fā)過程中，獲得了30項國家專利。1999年，維德集團將其具有數(shù)十項國家發(fā)明專利的重組美化木鄭重命名為科技木，向國家有關(guān)部門申報商品名稱，獲得批準(zhǔn)?！翱萍寄尽币辉~迅速傳遍海內(nèi)外，并為業(yè)界所接受。
由于科技木廣闊的應(yīng)用前景和在木材深加工方面產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，以及提高木材綜合利用率的潛在功能，科技木開發(fā)項目于2002年被列入江蘇省火炬計劃項目；同年又被列入國家級火炬計劃項目，該項目的承擔(dān)者德華建材（蘇州）有限公司被認(rèn)定為國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè)。2002年，國家“863計劃”將科技木制造相關(guān)技術(shù)列為專項課題進(jìn)行研究：2003年，國家科學(xué)技術(shù)部意將其列入“國家重點新產(chǎn)品”項目，這是木材加工行業(yè)中唯一獲此殊榮的項目，突出體現(xiàn)了國家對科技木發(fā)展的關(guān)注和支持。2004年，國家林業(yè)部門制定有關(guān)科技木的國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這項工作就是在維德集團的蘇州生產(chǎn)基地完成的。目前由維德集團制造的科技木占有全球總產(chǎn)量的60％以上，由維德集團推出的科技木新品占全球總量的80％以上?，F(xiàn)在。維德科技木已出口到世界各大洲50多個國家和地區(qū)。
首先要解決心態(tài)問題，淡季并不是沒有生意做。即使暫時生意量上不去，也要為旺季的銷售做一些有益的基本功。6-8月做好旺季銷售的鋪墊工作，把客戶請進(jìn)來先看看，到了9-1月的旺季才會有好的銷售。畢竟家具是耐用消費品，再便宜，消費者也會小心選擇和比較的。
其次是淡季我們要做那些事情，才能促進(jìn)銷售，筆者認(rèn)為可以嘗試做以下幾件事情：
1、走出去：行動總有收獲，堅持就是勝利。很多人只會抱怨位置差，員工不夠積極、導(dǎo)購技巧培訓(xùn)不夠。但沒有客人光顧也是做老板的問題?。∷晕覀円叱鋈?，把顧客拉進(jìn)來。拉顧客的方法有如下幾個經(jīng)過實驗的成功方法可以借鑒：
1）走出去做服務(wù)，推廣自己的品牌，為今后積累客戶資源。例如：有的經(jīng)銷商在淡季組織員工去做客戶回訪，免費做一些服務(wù)工作，順便在給客戶的鄰居介紹產(chǎn)品。還有的可以直接跟目標(biāo)顧客的小區(qū)物業(yè)管理公司或居委會聯(lián)系，由小區(qū)物業(yè)管理公司或居委會組織并指引去顧客家做免費的家具護(hù)理的服務(wù)。費用不多，宣傳效果很好。
2）走訪物業(yè)小區(qū)，用家裝公司拉業(yè)務(wù)的方法，看哪家在裝修就去了解一些情況。先想辦法拿到承接工程的裝修公司的聯(lián)系人和電話，然后進(jìn)行聯(lián)系。如果去的次數(shù)多了，能遇到業(yè)主剛好在的話，就可以直接介紹自己和品牌服務(wù)了。不過走訪小區(qū)，大多數(shù)的小區(qū)保安都會阻攔的，需要先搞好保安的關(guān)系。可以用送品牌廣告遮陽傘和飲料的方式進(jìn)行公關(guān)，大多數(shù)的保安都是比較樂于接受。但我們也要注意自己的行為，盡量不要造成業(yè)主的投訴，造成投訴以后就不可能再有機會了。
3）走訪家裝公司，爭取與一些喜歡你產(chǎn)品風(fēng)格的設(shè)計師結(jié)交成朋友，讓他們樂意或愿意為你推薦客戶。設(shè)計師大多比較有個性，如果沒有得到他們的認(rèn)同，他們是不會幫你帶客人的。所以，與他們交往是需要講究方法的。
①、拜訪時要注意時間，：大多設(shè)計公司周一或周二是休息日，會沒有人在。
②、注意拜訪的頻率和計劃安排：一家公司開始要安排2-3次拜訪，每次要為下一次拜訪留個的理由，2-3次以后就至少是熟人了，是熟人事情就可以約他到店里來看看和私下里聊聊了，看過了聊過了，也請他吃過飯了，以后的事情就好辦了。
③、注意談話的內(nèi)容和各家裝公司的制度規(guī)定：有的公司是不允許設(shè)計師帶顧客買東西拿提成的，第一次拜訪時，盡量不要提回傭的事情。
④、準(zhǔn)備好資料：除了完整的產(chǎn)品圖冊，還要準(zhǔn)備好產(chǎn)品的光盤。設(shè)計師喜歡用電腦，所有的資料也喜歡存進(jìn)電腦隨身帶，不愿意帶太多圖冊。
4）拜訪小區(qū)物業(yè)管理處，協(xié)商由他們組織團購服務(wù)。給他們一些優(yōu)惠購物卡或代金券代為發(fā)放，吸引顧客上門來選購家具。
5）聯(lián)系婚紗攝影公司和高檔（有連鎖店多的更好）的美容院，互相交換發(fā)放VIP卡、優(yōu)惠券、代金券、宣傳資料等。創(chuàng)造門店人流和宣傳品牌。
2、搞促銷活動：有一些精明的顧客，就喜歡在淡季買東西，好得到實惠的價格。在這些淡季時，就可以把平時積累的庫存，以比較實惠的價格進(jìn)行促銷。畢竟不賺錢比壓在庫里時間長了，變成廢品好啊！具體的促銷方式，同行們已經(jīng)有不少高招了，筆者在此就不贅述了。
3、抓內(nèi)務(wù)管理和員工培訓(xùn)：
1）利用淡季的時間，積極抓內(nèi)務(wù)管理（補充或更換賣場的飾品、樣品等）。整理分析銷售數(shù)據(jù)，建立合理的庫存控制數(shù)據(jù)。
2）利用淡季人流少的情況，抓員工培訓(xùn)工作，集體提高服務(wù)能力和專業(yè)素質(zhì)，為旺季到來做好準(zhǔn)備。
3）整理以往的銷售資料，建立自己的顧客檔案庫，為以后的銷售提供促銷和進(jìn)貨的分析資源。
4、建立網(wǎng)絡(luò)行銷的渠道，搜索網(wǎng)絡(luò)推廣的資源：注冊幾個網(wǎng)上銷售的平臺，如：阿里巴巴、淘寶、當(dāng)當(dāng)、拍拍網(wǎng)，他們的網(wǎng)上銷售的規(guī)模已經(jīng)達(dá)到年銷售額500億以上了。也有很多人有注冊網(wǎng)上交易的平臺，但都因旺季銷售好，事情多，沒有好好利用。在淡季時事情少時間多，正好可以多花些時間和人力在這上面。多連接和聯(lián)系一些網(wǎng)上的銷售平臺，多在相關(guān)的網(wǎng)站和論壇（業(yè)主社區(qū)、家裝論壇等）多發(fā)一些帖子。也許會有驚喜的收獲哦！
回顧這兩年，家居行業(yè)網(wǎng)上商城的發(fā)展，的確是有些方興未艾的架勢，家具企業(yè)方面，先是喜夢寶在全國率先開通網(wǎng)上商城，成為家具行業(yè)第一個“吃螃蟹”的；之后，曲美、尚品宅配、耀邦家具等也紛紛高調(diào)推出自己的網(wǎng)上商務(wù)平臺；而家居賣場也不甘落后，好百年家居去年在深圳正式推出好百年家居e購網(wǎng)，簡愛家居也定下B2C網(wǎng)購平臺制作方案，紅星美凱龍的電子商務(wù)平臺——“多度商城”試水南京，這些都說明，整個家居行業(yè)都十分看好網(wǎng)絡(luò)購物這塊尚未分配的大蛋糕。
家居企業(yè)紛紛開設(shè)“網(wǎng)店” 是該守業(yè)還是創(chuàng)業(yè)？
盡管我們看到傳統(tǒng)的家居零售業(yè)發(fā)展在線業(yè)務(wù)、擴展網(wǎng)絡(luò)渠道，似乎成為取得和維持競爭優(yōu)勢必不可少的一步，但事實上，由于多數(shù)的傳統(tǒng)家居零售商害怕網(wǎng)絡(luò)銷售對其造成沖擊，大部分都不愿意在購物網(wǎng)站上增添諸如：產(chǎn)品的具體價格，產(chǎn)品的細(xì)節(jié)圖片等內(nèi)容，關(guān)于產(chǎn)品的介紹也非常簡單，所以網(wǎng)絡(luò)銷售家居至今還很難見到盈利的例子。這是因為很多家居企業(yè)在開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)之初，該沒有把這項業(yè)務(wù)當(dāng)成主要盈利點，而是當(dāng)做是對實體業(yè)務(wù)的補充，或搶占網(wǎng)絡(luò)資源。
當(dāng)然這種情況，慢慢的也在改變：比如喜夢寶家具的網(wǎng)上商城，在09年對網(wǎng)站進(jìn)行全面升級之后，不僅僅增加了家具產(chǎn)品的詳細(xì)信息，而且通過其“360°全景展示”的3D視覺效果，讓網(wǎng)友在網(wǎng)上就能看到去到實體店瀏覽的真實效果，從不同角度觀摩心儀的家具，預(yù)知其放置在樣板間的感覺。這種改變，應(yīng)該說已經(jīng)脫離了其他初級網(wǎng)上家具商場的模式，成為能獨立存在的網(wǎng)上直購系統(tǒng)，贏得了更多的網(wǎng)絡(luò)客戶，網(wǎng)上商城的價值也更好的得到了體現(xiàn)。因此我們認(rèn)為網(wǎng)上商城，不應(yīng)該僅僅是傳統(tǒng)營銷方式的延續(xù)，而應(yīng)該成為新的營銷領(lǐng)域的全新平臺，應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)，而非守業(yè)。
標(biāo)準(zhǔn)難統(tǒng)一 家居網(wǎng)購?fù)黄破款i尚需時日
縱觀如今已經(jīng)建立的家居電子商務(wù)網(wǎng)站，我們大致可將其分為三種類型：一種是依托于實體家居賣場建立起來的網(wǎng)站，比如說紅星美凱龍和好百年；其次是一些知名家居品牌自己建立的網(wǎng)站，一方面宣傳品牌，一方面銷售自家的產(chǎn)品，比如喜夢寶、曲美等；還有一種是沒有實體店，自主建立單獨網(wǎng)站，形成網(wǎng)上商城，與一些家居品牌建立互動關(guān)系，在網(wǎng)上為其提供網(wǎng)絡(luò)銷售的平臺，比如“愛居者”與搜狐剛剛合作開通的網(wǎng)上商城。
但是由于家居行業(yè)沒有詳實的標(biāo)準(zhǔn)，家具的生產(chǎn)經(jīng)銷企業(yè)以中小型家族式企業(yè)居多，與其他成熟行業(yè)相比，家具行業(yè)整體管理水平相對較低，缺乏系統(tǒng)的市場競爭策略和管理手段，整個行業(yè)沒有相對統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)可言，因而當(dāng)產(chǎn)品上網(wǎng)之后，其信譽保障更無法讓消費者放心，網(wǎng)上商城的發(fā)展也比較緩慢。
而在這方面，家居巨頭宜家則走在了行業(yè)前列，雖然宜家在中國還沒有形成較為完善的網(wǎng)絡(luò)銷售模式，但是其電話銷售，網(wǎng)上下訂單、貨到付賬的方式，也逐漸在走向網(wǎng)購模式。當(dāng)然這也是因為，宜家的家居風(fēng)格比較固定，材質(zhì)等較為相近，還有固定的型號等，逛過實體店的人，基本上對宜家的商品有一個較為清晰的認(rèn)識，所以即便在網(wǎng)上進(jìn)行交易，消費者也會相對比較放心。另外，宜家的售后服務(wù)和物流渠道也較為成熟，發(fā)展電子商務(wù)自然也就輕車熟路了。
網(wǎng)民最看重網(wǎng)購價格優(yōu)勢 產(chǎn)品價格走低成必然趨勢
“低價是B2C唯一的出路?！边@是業(yè)內(nèi)人的共識，也是消費者的共識。在焦點網(wǎng)家具頻道前段時間的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查中，72%的網(wǎng)友選擇網(wǎng)絡(luò)購物，是因為網(wǎng)上價格比實體店價格實惠。因此，不可否認(rèn)，網(wǎng)絡(luò)商城沒有店面租金、庫存甚至水電成本，有著無可比擬的成本優(yōu)勢，也正是B2C的低價的支撐點。
而家具網(wǎng)購最大的優(yōu)勢也正是低價，價格優(yōu)勢也應(yīng)該是家居網(wǎng)上商城現(xiàn)時的生存之本。如果有大型的家具網(wǎng)上商城網(wǎng)站能夠與家具廠商進(jìn)行深入合作，建立全面的直供協(xié)議，通過與廠家集中的大單采購以及省去進(jìn)店費，從貨源和渠道兩方面都保證了成本的降低，從而獲得比家居賣場更強的價格優(yōu)勢，那贏得消費者的青睞也指日可待。
當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)商城雖然還存在一些障礙，但業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營銷是未來家居發(fā)展的方向和流行趨勢。也有業(yè)內(nèi)人士表示，企業(yè)銷售額的3%-5%從網(wǎng)絡(luò)獲取是可以期待的，當(dāng)80后，90后成為主流消費群體之后，我們將面臨多少未來新客戶。
但家居網(wǎng)絡(luò)銷售仍處于初級階段，作為一種銷售平臺，網(wǎng)上家居商城也不可能取代實體店的位置。即使在國外已經(jīng)試水網(wǎng)絡(luò)銷售多年的宜家家居 ，在國內(nèi)也未敢開通網(wǎng)購平臺。因此，家居網(wǎng)絡(luò)商城能否成方圓尚需探索，也值得我們期待。