我們可以從三種代表類型家具網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)模式中發(fā)掘家具電子商務(wù)的未來(lái)路向：

　　一、小型家具網(wǎng)店模式：絕對(duì)低價(jià)服務(wù)軟肋

　　淘寶網(wǎng)的出現(xiàn)改變了中國(guó)人的購(gòu)物方式，是中國(guó)網(wǎng)購(gòu)時(shí)代的啟蒙者之一，這樣的說(shuō)法大概不會(huì)有人反對(duì)。然而，國(guó)內(nèi)某電子商務(wù)大腕有關(guān)“淘寶網(wǎng)假貨比例超三分之一”的抨擊也并不是危言聳聽的一家之言?，F(xiàn)在許多年輕人買東西都習(xí)慣先上淘寶網(wǎng)去“淘一淘”，包括家具也可以在淘寶上淘到。淘寶上大量經(jīng)營(yíng)家具買賣的網(wǎng)店，已是國(guó)內(nèi)很多業(yè)主網(wǎng)民中一道可觀的景觀。只是林子大了，什么鳥都有。你能在淘寶上淘到讓你興奮幾天的絕對(duì)低價(jià)商品，你也可能在那里買到讓你懊惱幾天，為退貨忙活上幾天的假貨劣貨。這就是淘寶。

　　在商品的價(jià)格方面擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，但產(chǎn)品方面的良莠不齊和難辨真假，足以讓消費(fèi)者把購(gòu)買家具這樣大宗商品的想法擱置再擱置。家具是一種使用周期較長(zhǎng)的產(chǎn)品，多數(shù)人對(duì)其質(zhì)量非?？粗?。而淘寶上更多的是一些小商戶，其信譽(yù)得不到保證，消費(fèi)者沒法放心選購(gòu)。加上家具產(chǎn)品一般都比較大且重，其配送、安裝也是非常重要的，一般小商戶通過快遞、物流公司送貨，無(wú)法讓人安心。另外，售后服務(wù)方面，淘寶小商家能提供的實(shí)在太少。所以上淘寶上買家具的，多數(shù)是買一些廉價(jià)、小件的家具。個(gè)體、小型經(jīng)營(yíng)者圍繞質(zhì)量、售后發(fā)生的一系列綜合服務(wù)問題無(wú)法得到終極的解決，是這類小型家具網(wǎng)店的軟肋。

　　二、超市賣場(chǎng)型家具網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)模式：盤踞本地有待拓展

　　像雨后春筍般涌現(xiàn)的大批家具網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)中，一批從地面賣場(chǎng)向網(wǎng)絡(luò)延伸拓展起來(lái)的家具電子商城顯得格外引人注目，這其中的代表包括有深圳的好百年家居“e購(gòu)網(wǎng)”以及南京的紅星美凱龍“多度商城”等網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，這一系列家具大賣場(chǎng)似乎已經(jīng)不約而同把目光轉(zhuǎn)移到新潮的電子網(wǎng)絡(luò)上了。這些大型賣場(chǎng)通過與電子商務(wù)的有機(jī)結(jié)合，將地下實(shí)體店面的陳列規(guī)模擴(kuò)大10倍，并有效節(jié)省場(chǎng)地租金、水電、人工等費(fèi)用支出，在大幅降低商品銷售成本的同時(shí)，有效拓展網(wǎng)絡(luò)這一條受眾銷售渠道。

　　超市賣場(chǎng)型家具網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的重大優(yōu)勢(shì)在于品牌的知名度以及本地化服務(wù)的成熟。像好百年，在深圳經(jīng)營(yíng)十多年，在裝修業(yè)主中的知名度與口碑已經(jīng)基本建立，在售后配送、安裝、維護(hù)、維修等等的本地化服務(wù)更早已建立成熟的經(jīng)驗(yàn)，家具網(wǎng)購(gòu)所不可或缺的本地化服務(wù)體系可以說(shuō)與生俱來(lái)。這一類型家具網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)所要縱深滲透的，是電子商務(wù)框架下成本的繼續(xù)控制，以及新型成本體系的建立，以及由真正的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)體系達(dá)成的低價(jià)家具銷售戰(zhàn)略。這一類型的家具網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)都以本地化的大型賣場(chǎng)為基礎(chǔ)，盤踞當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，在全國(guó)的家具銷售份額爭(zhēng)奪中有待拓展。

　　三、家具品牌型網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)模式：服務(wù)為王網(wǎng)購(gòu)先鋒

　　在家具品牌搭建的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)中，曲美家具的網(wǎng)絡(luò)商城可作為成品家具品牌的代表，尚品宅配與新居網(wǎng)聯(lián)手建立的“尚品•Homekoo”商城則是定制家具品牌的表表者。作為商品生產(chǎn)者的家具品牌，通過電子商務(wù)手段直接面對(duì)終端消費(fèi)者，通過網(wǎng)上銷售減少庫(kù)存壓力、展示場(chǎng)地成本、導(dǎo)購(gòu)員成本，這樣達(dá)成的商業(yè)模式改革是顯而易見的。節(jié)省社會(huì)資源的的電子商務(wù)本質(zhì)將直接導(dǎo)致價(jià)格方面傾向消費(fèi)者的讓利，乃至將節(jié)約的成本轉(zhuǎn)移到配套服務(wù)的加強(qiáng)上來(lái)，都將直接讓業(yè)主消費(fèi)者受益。

　　因此在這些平臺(tái)上業(yè)主消費(fèi)者能夠獲得貨真價(jià)實(shí)的低價(jià)商品以及完善服務(wù)。像在新居網(wǎng)，省錢40%不再只是營(yíng)銷廣告，而是電子商務(wù)嶄新模式帶來(lái)的嶄新價(jià)格體系給予家具消費(fèi)的全新體驗(yàn)。在全國(guó)地面300多個(gè)門店的支持下，像免費(fèi)電話咨詢、免費(fèi)上門量房、免費(fèi)設(shè)計(jì)方案、免費(fèi)配送安裝等等這些免費(fèi)服務(wù)條款，都已經(jīng)成為家具品牌服務(wù)體系的組成部分，既打造了自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，又為裝修業(yè)主創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的家具網(wǎng)購(gòu)新型體驗(yàn)：買家具，也可以只是點(diǎn)擊一下鼠標(biāo)那么簡(jiǎn)單。家具品牌型網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與全國(guó)各地門店的線上線下結(jié)合，完成了家具營(yíng)銷與電子商務(wù)在商業(yè)模式層面的成功結(jié)合，既節(jié)約了社會(huì)資源成本，為消費(fèi)者提供真正價(jià)格低廉的家具商品，又提供令人放心的完善服務(wù)，成為現(xiàn)下家具網(wǎng)購(gòu)行業(yè)的成功先行者。

        這個(gè)介紹的過程也是相當(dāng)關(guān)鍵的，產(chǎn)品介紹不單是對(duì)產(chǎn)品本身的推薦，也是激發(fā)顧客購(gòu)買欲望、堅(jiān)定顧客購(gòu)買信心的一個(gè)重要過程。

        賣場(chǎng)擺設(shè)的家具雖然能讓顧客充分地了解產(chǎn)品的外觀、質(zhì)感以及功能，但導(dǎo)購(gòu)員給顧客的感覺及展示技巧也會(huì)起到很關(guān)鍵的作用，介紹過程是顧客了解與體驗(yàn)家具產(chǎn)品的過程，也是導(dǎo)購(gòu)員訴求產(chǎn)品利益的最好時(shí)機(jī)，通過導(dǎo)購(gòu)員對(duì)家具有順序、有邏輯、有重點(diǎn)、完整地介紹和說(shuō)明，通過利益和購(gòu)買促成，最終達(dá)到成交的目的。

        介紹家具產(chǎn)品的要點(diǎn)

        當(dāng)獲取了顧客的基本信息后，針對(duì)家具的特點(diǎn)不同還有顧客的需求各異，對(duì)家具介紹強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)和介紹的方法也不盡相同，但是要注意把握家具介紹的幾個(gè)要點(diǎn)。

        1。有明確的針對(duì)性

        首先要針對(duì)顧客需要和關(guān)心的方面來(lái)介紹。有的顧客關(guān)注質(zhì)量，有的顧客關(guān)注款式，有的顧客關(guān)注價(jià)格，通過順暢的、肯定的圍繞顧客關(guān)注點(diǎn)的介紹詞，配合實(shí)物介紹，使整個(gè)銷售過程變得順利、流暢，一步一步達(dá)到預(yù)定目的。

        2。介紹要有條理性

        其次介紹要條理清楚，簡(jiǎn)單明確，整個(gè)介紹過程要有明確的步驟。

        步驟1：根據(jù)觀察判斷找準(zhǔn)顧客的關(guān)注點(diǎn)；

        步驟2：用簡(jiǎn)單流暢的語(yǔ)言介紹家具的特性及優(yōu)點(diǎn)；

        步驟3：用互動(dòng)的方式和顧客交流，針對(duì)顧客關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)解說(shuō)；

        步驟4：進(jìn)行總結(jié)，并要求購(gòu)買。

        3。調(diào)動(dòng)顧客積極性

       整個(gè)過程如果導(dǎo)購(gòu)員一口氣地講，顧客除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機(jī)會(huì)太少。作為導(dǎo)購(gòu)員，須積極調(diào)動(dòng)顧客參與，將介紹與征詢看法結(jié)合起來(lái)，與顧客對(duì)話并鼓勵(lì)顧客用親身體驗(yàn)來(lái)感受你的講解，積極地參與到講解過程中，以增加顧客參與感。

        4。介紹不失專業(yè)水準(zhǔn)

        要對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，以免顧客提問時(shí)一問三不知處于被動(dòng)位置，但介紹產(chǎn)品時(shí)要用顧客聽得懂的話語(yǔ)，切忌使用過多的“專業(yè)名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達(dá)的意思

        5。選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)

        在向顧客表達(dá)自己想法特別是要求購(gòu)買的時(shí)候，一定要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。比如當(dāng)顧客對(duì)所說(shuō)的內(nèi)容相當(dāng)感興趣的時(shí)候，可以先談?wù)撘恍┍容^次要的話題，不急于把自己真正想要表達(dá)的、也是最重要的內(nèi)容傳遞給對(duì)方。與此相反，在顧客對(duì)話題不怎么感興趣的時(shí)候，談話一開始就應(yīng)先強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)，然后在說(shuō)一些次要的、可以隨意處理的內(nèi)容。

        介紹家具產(chǎn)品的方法

        針對(duì)不同的顧客，可以選擇不同的介紹家具的方法，通過導(dǎo)購(gòu)生動(dòng)的解說(shuō)和展示來(lái)打動(dòng)顧客的心弦，筆者歸納了如下幾種方法，以供導(dǎo)購(gòu)借鑒和發(fā)揮。

        1。體驗(yàn)法

        這是一種最常用的方法，將介紹和顧客的體驗(yàn)融為一體，往往在不經(jīng)意中達(dá)成交易。如果導(dǎo)購(gòu)員只是憑嘴巴向顧客介紹的話，效果就非常有限的。所以，要增加業(yè)績(jī)，最有效的方法是調(diào)動(dòng)顧客的各種感官，善用實(shí)物效果會(huì)更加顯著。一般的顧客最對(duì)被導(dǎo)購(gòu)員牽著鼻子走都有一種排斥感，而當(dāng)你以實(shí)物去展示時(shí)，是讓顧客自己發(fā)覺產(chǎn)品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。

        2。實(shí)例法

        可利用一些動(dòng)人的實(shí)例來(lái)增強(qiáng)你介紹家具產(chǎn)品的感染力和說(shuō)服力，我們可舉很多的銷售實(shí)例讓顧客感同身受，包括其它顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，甚至是有些不滿意的地方，通過第三方的感受來(lái)表示，具有強(qiáng)大的說(shuō)明力。

        3。利益法

        這種方法的要點(diǎn)是掌握顧客的關(guān)心點(diǎn)，然后進(jìn)行重點(diǎn)突擊。針對(duì)同一種家具，每位顧客購(gòu)買的理由可能會(huì)不一樣，但結(jié)果都是選購(gòu)了這款產(chǎn)品，有的是因?yàn)楸容^喜歡某種色彩而購(gòu)買，有的是因?yàn)閷?duì)款式非常喜歡而購(gòu)買，有的是因?yàn)樗膬r(jià)位適合而購(gòu)買，有的是因?yàn)榧揖叩娘L(fēng)格能代表他的個(gè)性而購(gòu)買。因此，掌握顧客關(guān)心的重點(diǎn)，仔細(xì)地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說(shuō)明時(shí)的關(guān)鍵重點(diǎn)。

        4。情感法

        有專家分析，顧客確定購(gòu)買的過程，實(shí)際上是出于感情上的沖動(dòng)，并不是完全出于理性的分析。令顧客沖動(dòng)的是心情；令顧客冷靜的是腦袋，心的位置比腦袋離錢包的距離更短。令人沖動(dòng)的方法就是攻心為上，如何打動(dòng)顧客的心讓顧客產(chǎn)生擁有的渴望是成功導(dǎo)購(gòu)最高明的方法。因?yàn)榧矣秒娖鞴逃械氖褂霉δ芤褵o(wú)法打動(dòng)顧客的心，在正確引導(dǎo)他們進(jìn)一步購(gòu)買之時(shí)，情感利益的溝通就顯得格外重要。

        5。正反法

        不論什么樣的家具，總會(huì)有缺限，注意正反對(duì)照，突出利益點(diǎn)，往往可以使顧客在認(rèn)識(shí)到家具產(chǎn)品缺點(diǎn)的同時(shí)，又能對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)留下深刻的印象呢，這種優(yōu)缺點(diǎn)同時(shí)并舉的雙面展示方法特別適用于文化程度較高的顧客。

        當(dāng)然，導(dǎo)購(gòu)員很進(jìn)行產(chǎn)品介紹的方法是很多的，最關(guān)鍵之處還是導(dǎo)購(gòu)員自己要不斷的總結(jié)，經(jīng)過不斷的積累，就可以通過沉著、自信而流暢地表達(dá)，引起對(duì)方的共鳴并且激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)銷售上的突破。