導(dǎo)購員如何向顧客介紹家具
這個介紹的過程也是相當(dāng)關(guān)鍵的，產(chǎn)品介紹不單是對產(chǎn)品本身的推薦，也是激發(fā)顧客購買欲望、堅(jiān)定顧客購買信心的一個重要過程。
賣場擺設(shè)的家具雖然能讓顧客充分地了解產(chǎn)品的外觀、質(zhì)感以及功能，但導(dǎo)購員給顧客的感覺及展示技巧也會起到很關(guān)鍵的作用，介紹過程是顧客了解與體驗(yàn)家具產(chǎn)品的過程，也是導(dǎo)購員訴求產(chǎn)品利益的最好時(shí)機(jī)，通過導(dǎo)購員對家具有順序、有邏輯、有重點(diǎn)、完整地介紹和說明，通過利益和購買促成，最終達(dá)到成交的目的。
介紹家具產(chǎn)品的要點(diǎn)
當(dāng)獲取了顧客的基本信息后，針對家具的特點(diǎn)不同還有顧客的需求各異，對家具介紹強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)和介紹的方法也不盡相同，但是要注意把握家具介紹的幾個要點(diǎn)。
1。有明確的針對性
首先要針對顧客需要和關(guān)心的方面來介紹。有的顧客關(guān)注質(zhì)量，有的顧客關(guān)注款式，有的顧客關(guān)注價(jià)格，通過順暢的、肯定的圍繞顧客關(guān)注點(diǎn)的介紹詞，配合實(shí)物介紹，使整個銷售過程變得順利、流暢，一步一步達(dá)到預(yù)定目的。
2。介紹要有條理性
其次介紹要條理清楚，簡單明確，整個介紹過程要有明確的步驟。
步驟1：根據(jù)觀察判斷找準(zhǔn)顧客的關(guān)注點(diǎn)；
步驟2：用簡單流暢的語言介紹家具的特性及優(yōu)點(diǎn)；
步驟3：用互動的方式和顧客交流，針對顧客關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)解說；
步驟4：進(jìn)行總結(jié)，并要求購買。
3。調(diào)動顧客積極性
整個過程如果導(dǎo)購員一口氣地講，顧客除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機(jī)會太少。作為導(dǎo)購員，須積極調(diào)動顧客參與，將介紹與征詢看法結(jié)合起來，與顧客對話并鼓勵顧客用親身體驗(yàn)來感受你的講解，積極地參與到講解過程中，以增加顧客參與感。
4。介紹不失專業(yè)水準(zhǔn)
要對自己的產(chǎn)品了如指掌，以免顧客提問時(shí)一問三不知處于被動位置，但介紹產(chǎn)品時(shí)要用顧客聽得懂的話語，切忌使用過多的“專業(yè)名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達(dá)的意思
5。選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)
在向顧客表達(dá)自己想法特別是要求購買的時(shí)候，一定要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。比如當(dāng)顧客對所說的內(nèi)容相當(dāng)感興趣的時(shí)候，可以先談?wù)撘恍┍容^次要的話題，不急于把自己真正想要表達(dá)的、也是最重要的內(nèi)容傳遞給對方。與此相反，在顧客對話題不怎么感興趣的時(shí)候，談話一開始就應(yīng)先強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)，然后在說一些次要的、可以隨意處理的內(nèi)容。
介紹家具產(chǎn)品的方法
針對不同的顧客，可以選擇不同的介紹家具的方法，通過導(dǎo)購生動的解說和展示來打動顧客的心弦，筆者歸納了如下幾種方法，以供導(dǎo)購借鑒和發(fā)揮。
1。體驗(yàn)法
這是一種最常用的方法，將介紹和顧客的體驗(yàn)融為一體，往往在不經(jīng)意中達(dá)成交易。如果導(dǎo)購員只是憑嘴巴向顧客介紹的話，效果就非常有限的。所以，要增加業(yè)績，最有效的方法是調(diào)動顧客的各種感官，善用實(shí)物效果會更加顯著。一般的顧客最對被導(dǎo)購員牽著鼻子走都有一種排斥感，而當(dāng)你以實(shí)物去展示時(shí)，是讓顧客自己發(fā)覺產(chǎn)品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。
2。實(shí)例法
可利用一些動人的實(shí)例來增強(qiáng)你介紹家具產(chǎn)品的感染力和說服力，我們可舉很多的銷售實(shí)例讓顧客感同身受，包括其它顧客對產(chǎn)品的評價(jià)，甚至是有些不滿意的地方，通過第三方的感受來表示，具有強(qiáng)大的說明力。
3。利益法
這種方法的要點(diǎn)是掌握顧客的關(guān)心點(diǎn)，然后進(jìn)行重點(diǎn)突擊。針對同一種家具，每位顧客購買的理由可能會不一樣，但結(jié)果都是選購了這款產(chǎn)品，有的是因?yàn)楸容^喜歡某種色彩而購買，有的是因?yàn)閷钍椒浅Ｏ矚g而購買，有的是因?yàn)樗膬r(jià)位適合而購買，有的是因?yàn)榧揖叩娘L(fēng)格能代表他的個性而購買。因此，掌握顧客關(guān)心的重點(diǎn)，仔細(xì)地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時(shí)的關(guān)鍵重點(diǎn)。
4。情感法
有專家分析，顧客確定購買的過程，實(shí)際上是出于感情上的沖動，并不是完全出于理性的分析。令顧客沖動的是心情；令顧客冷靜的是腦袋，心的位置比腦袋離錢包的距離更短。令人沖動的方法就是攻心為上，如何打動顧客的心讓顧客產(chǎn)生擁有的渴望是成功導(dǎo)購最高明的方法。因?yàn)榧矣秒娖鞴逃械氖褂霉δ芤褵o法打動顧客的心，在正確引導(dǎo)他們進(jìn)一步購買之時(shí)，情感利益的溝通就顯得格外重要。
5。正反法
不論什么樣的家具，總會有缺限，注意正反對照，突出利益點(diǎn)，往往可以使顧客在認(rèn)識到家具產(chǎn)品缺點(diǎn)的同時(shí)，又能對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)留下深刻的印象呢，這種優(yōu)缺點(diǎn)同時(shí)并舉的雙面展示方法特別適用于文化程度較高的顧客。
當(dāng)然，導(dǎo)購員很進(jìn)行產(chǎn)品介紹的方法是很多的，最關(guān)鍵之處還是導(dǎo)購員自己要不斷的總結(jié)，經(jīng)過不斷的積累，就可以通過沉著、自信而流暢地表達(dá)，引起對方的共鳴并且激發(fā)顧客的購買欲望，實(shí)現(xiàn)銷售上的突破。
二級城市已成為涂料品牌渠道攻堅(jiān)戰(zhàn)的重點(diǎn)，重慶作為西部城市的戰(zhàn)略“堡壘”也吸引了眾多涂料品牌的競相進(jìn)駐。
8月15日，2009年大師漆 重慶推廣會在萬豪酒店8樓會議室隆重舉行。大師漆公司高層以及重慶市各級經(jīng)銷商80余人共同出席了此次推廣會。
會上，大師漆全國銷售經(jīng)理劉總向在場嘉賓詳細(xì)介紹了PPG 公司的愿景、價(jià)值觀和大師漆品牌，大師漆的培訓(xùn)專家展了大師漆系列產(chǎn)品，木器漆 施工專家演示了木器施工工藝。
大師漆獨(dú)有的產(chǎn)品賣點(diǎn)是本次推廣會的最大亮點(diǎn)，此次大師漆推廣會的順利召開，標(biāo)志著PPG大師漆正式登陸山城，也表明了大師漆決戰(zhàn)渠道市場的決心和信心。
木門行業(yè)，是一個充滿著生機(jī)的朝陽行業(yè)，當(dāng)然短短十幾年的發(fā)展，整個行業(yè)還存在著一些問題，顯得不夠成熟，為此圣象·合雅木門的總經(jīng)理康伯年以建材行業(yè)從業(yè)十?dāng)?shù)載的經(jīng)歷，站在全行業(yè)的角度，透視中國木門行業(yè)的發(fā)展歷程、發(fā)展軌跡和行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問題，特在搜狐家居及搜狐家居木門頻道開設(shè)“聚焦木門業(yè)”專欄，每周一篇行業(yè)分析文章，分析行業(yè)走向，把握行業(yè)大勢，倡導(dǎo)行業(yè)人士共同行業(yè)發(fā)展大計(jì)，為中國木門行業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。
就中國木門行業(yè)而言，經(jīng)過十余年的發(fā)展已經(jīng)催生了六大主產(chǎn)區(qū)：一是大京津地區(qū)，包括北京、天津、河北、山東，其中最典型的代表企業(yè)是北建、博亮、卡爾凱旋、TATA；其次是東北地區(qū)，包括黑龍江、遼寧、吉林；三是泛珠三角地區(qū)，包括廣東、福建，代表企業(yè)有宜華木業(yè)、潤成創(chuàng)展、東威利；四是長三角地區(qū)，包括上海、浙江和江蘇；五是西北地區(qū)，包括山西、陜西，代表企業(yè)有山西的孟氏、泰亨、銀川卡特龍；最后是西南地區(qū)，有四川、重慶，代表品牌美心、鴻基、一品、千川、本木……
據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前全國大大小小木門企業(yè)約1萬余家，具備一定規(guī)模、以機(jī)械化生產(chǎn)為主的3000多家木門企業(yè)，在全國形成珠三角、長三角、東北三省、環(huán)渤海地區(qū)、西南、西北地區(qū)這六大生產(chǎn)基地。近兩年來，中原腹地的木門企業(yè)也猶如雨后春筍般涌現(xiàn)。
“中國木門之都”——江山
去年中國木材流通委員會授予浙江省衢州江山市“中國木門之都”榮譽(yù)稱號。江山是浙江的西南門戶，地處浙閩贛三省交界，素有“東南鎖鑰，入閩咽喉”之稱。全市土地總面積2019平方公里，其中林產(chǎn)業(yè)用地面積220.7萬畝，森林急需面積為600.9萬立方米，森林覆蓋率達(dá)67.7％，是浙江省的主要林區(qū)縣（市）。
木材加工產(chǎn)業(yè)是江山市的優(yōu)勢傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，起步于20世紀(jì)50年代，經(jīng)過幾十年的培育和發(fā)展，特別是通過近幾年江山市委、市政府的重點(diǎn)扶持培育，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)品種類不斷豐富，產(chǎn)業(yè)競爭不斷增強(qiáng)，江山已發(fā)展成為浙江省主要人造板生產(chǎn)基地和華東地區(qū)最大的國產(chǎn)原木交易集散中心。
江山木門的行業(yè)發(fā)展開始于2003年，經(jīng)過5年的重點(diǎn)扶持培育，目前全市已有木門企業(yè)70多家，年產(chǎn)木門400萬套，產(chǎn)值達(dá)16億元。產(chǎn)品種類不斷豐富，涵蓋了免漆門、烤漆門、實(shí)木復(fù)合門、模壓門等多個品種；產(chǎn)品銷售不斷拓展，已占據(jù)了長江以南的絕大部分市場。至此，木門行業(yè)的第一個產(chǎn)業(yè)集群形成，并且發(fā)展空前的快速。全國各區(qū)域爭先恐后向之學(xué)習(xí)，一個又一個的木門產(chǎn)業(yè)集群如雨后春筍般破土而出。
“中國套裝門之都”——重慶
在星星和美心兩大知名品牌的帶動下，重慶眾多木門銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國各地，成為中國木門行業(yè)最大的木門生產(chǎn)基本地之一，同時(shí)，吸引了全國各地木門經(jīng)銷商前來考察、訂貨、快速提升了重慶木門在全國的知名度和影響力。重慶套裝門企業(yè)共400家左右，生產(chǎn)品種多、門類齊全，生產(chǎn)銷售配套體系比較健全，如以竹代木、全實(shí)木、實(shí)木復(fù)合、模壓、免漆門等不同系列不同款式的產(chǎn)品，主要為木質(zhì)套裝門和鋼木套裝門。目前在全國31個省市建有營銷網(wǎng)點(diǎn)，出口10多個國家和地區(qū)。年產(chǎn)值達(dá)30多億元，年產(chǎn)量達(dá)到600多萬套。[NextPage]
很多企業(yè)正在商議銷售和生產(chǎn)的合作、油漆和木工的合作等分工運(yùn)作的模式，把行業(yè)做大做強(qiáng)。
成都工業(yè)港門業(yè)基地
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國共有大小門企5000余家，其中，川門有1000余家。門業(yè)，在四川這個不大不小的地方迅速地生根發(fā)芽，高速地運(yùn)轉(zhuǎn)，給全國的門業(yè)市場巨大的沖擊力。據(jù)了解，川門主要集中在成都周邊、眉山等地帶，以此可以窺見其生長的高密度。在遼寧盼盼落址成都現(xiàn)代工業(yè)港，啟動西部戰(zhàn)略之后，引眾多門企接踵而至。有投資2億元的重慶豪輪俊科技有限公司，投資1.8億元的四川萬象顧陽門業(yè)有限公司，3月19日動工的豪輪俊和萬象顧陽均強(qiáng)勢入駐。據(jù)透露，在盼盼的帶動下，還有3家門業(yè)企業(yè)也準(zhǔn)備落戶工業(yè)港。這種龍頭牽引帶來相關(guān)企業(yè)扎堆發(fā)展的現(xiàn)象得到充分體現(xiàn)，而成都現(xiàn)代工業(yè)港的門業(yè)基地雛形已現(xiàn)。據(jù)中國木材流通協(xié)會木門委員會張國林會長介紹，當(dāng)前的木門行業(yè)仍處于發(fā)展、規(guī)范階段。據(jù)行業(yè)機(jī)構(gòu)初步預(yù)計(jì)，年產(chǎn)值在1000萬元～3000萬元之間的企業(yè)約占40%；3000萬元～5000萬元約占30%；5000萬元～1億元約占30%；億元以上的30家左右。
此外，據(jù)中國木材流通協(xié)會木門專業(yè)委員會統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)木門行業(yè)年市場需求近期將超過600億元人民幣，巨大的市場空間將進(jìn)一步拉動該行業(yè)的發(fā)展。幾年來有實(shí)力的木門企業(yè)競相擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，新投產(chǎn)企業(yè)不斷誕生。2009年、2010兩年，家具、地板企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)木門將逐漸增多，品牌木門會逐步浮出水面。木門作為一個既古老又新興的行業(yè)，作為民生性的產(chǎn)業(yè)，將平穩(wěn)持續(xù)向著更高平臺發(fā)展。市場爭鋒已拉開，市場角逐正在激烈進(jìn)行。