涂料企業(yè)如何打造冠軍銷售團(tuán)隊
作為一個營銷人曾經(jīng)看到過這樣一段話讓我激情澎湃，徹夜難眠：“月色嫵媚，一如碧波漣漪之水。星光魅射，一如山川連綿之勢。兒女情長，托付在今生來世之夜……江湖風(fēng)雨飄搖后之閑適，怎知殺手也會有春天。”做為一個職業(yè)經(jīng)理人我們在準(zhǔn)備出行時心情是否一如碧波漣漪之水之從容平靜，談判時是否一如山川連綿之勢之宏韜偉略，簽約時客戶是否象托付終生一樣把自己的前程托付與你和公司?；毓緮⒙殨r是否感覺“江湖風(fēng)雨飄搖后之閑適，怎知殺手也會有春天”的豪情。如今的涂料行業(yè)正類似中國古戰(zhàn)國時期，群雄蜂起，諸侯割據(jù)，而各位職業(yè)經(jīng)理人正如同古戰(zhàn)國時期的“士”。涂料市場的俠士，涂料企業(yè)的戰(zhàn)士，經(jīng)銷商心目中的志士、謀士。那么我們怎么成為一名合格的涂料職業(yè)經(jīng)理人，涂料行業(yè)有識有志之士呢？
一、優(yōu)秀業(yè)代的七種職責(zé)
1、銷售準(zhǔn)備如何“全面”
從某種意義上說，戰(zhàn)略對業(yè)務(wù)員“決勝千里”的實際操作指導(dǎo)意義甚微，畢竟，“戰(zhàn)略”是指揮，而“戰(zhàn)術(shù)”是執(zhí)行，在業(yè)務(wù)員層面，更多需要的恰恰是如何有效快捷地執(zhí)行。常言道：“有備無患”。在實際營銷工作中，有很多業(yè)務(wù)員都會因準(zhǔn)備不足而倉促敗下陣來。其實，很多人并不是不知道做準(zhǔn)備，而是不知道準(zhǔn)備什么。這里我們不妨將準(zhǔn)備工作簡單地劃分為如下三類：
①：初次準(zhǔn)備：當(dāng)你初次拜訪一位客戶的時候，你首先應(yīng)該注重自身的形象，如服裝搭配、發(fā)型整齊、精神狀態(tài)飽滿等，并且還要檢查有沒有帶名片和必備文件、廣告頁、圖紙等資料?！巴其N工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。
|
|
初次見面一定要給客戶一個沉穩(wěn)干練的好印象，而千萬不能不修邊幅、邋邋遢遢、大大咧咧，滿口“葷笑話”，動輒賭博泡妞，一下子給人一種“業(yè)務(wù)油子”的不放心感覺。
②：日常準(zhǔn)備：在日常的客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與客情關(guān)系維護(hù)過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)主動做好賣場布置、售點維護(hù)、導(dǎo)購員管理、庫存管理、促銷活動的設(shè)計和銷售政策的活化運(yùn)用等各項準(zhǔn)備。并時刻保持與公司領(lǐng)導(dǎo)的及時溝通。如果是二三級市場的業(yè)務(wù)員，則可根據(jù)區(qū)域大小要保證至少每半個月將所有客戶走訪一遍。對日常準(zhǔn)備，我們千萬不可掉以輕心，它是一個業(yè)務(wù)員的工作核心，通過它可以充分增強(qiáng)我們的市場分析及駕馭能力。同時，它也是衡量優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與“業(yè)務(wù)油子”之間的區(qū)別的主要砝碼。通過大量數(shù)據(jù)的調(diào)查我們不難發(fā)現(xiàn)：但凡優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，無不是在上述各項日常準(zhǔn)備中打下了堅實的基礎(chǔ)。
③：突發(fā)準(zhǔn)備：一般來說，對突發(fā)事件我們往往缺乏應(yīng)有的準(zhǔn)備，這恰恰印證了我們對日常準(zhǔn)備缺乏足夠的重視。比如競爭對手熱賣產(chǎn)品突然從某一天開始做大幅度降價，某經(jīng)銷商或建材超市突然有一天將我們產(chǎn)品調(diào)換到不利位置，或是突然有一天在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w上出現(xiàn)了本企業(yè)或產(chǎn)品的負(fù)面報道等。這時候，要求我們首先要保持足夠冷靜的頭腦，然后按圖索驥，仔細(xì)查找并分析事件發(fā)生的原因和幕后意圖，再采取相應(yīng)的應(yīng)對措施來進(jìn)行解決。所以，對突發(fā)事件的處理能充分檢閱業(yè)務(wù)員的日常準(zhǔn)備情況，并能充分鍛煉業(yè)務(wù)員的應(yīng)變能力。只有做好了日常準(zhǔn)備，才能對突發(fā)事件處理得有條不紊。
2、如何提高辦事“效率”
在一個藥品企業(yè)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)研討會上，我用一句話表述了業(yè)務(wù)員的日常生活狀態(tài)：“工作、生活的繁忙與心靈深處的孤獨”。此話的前半句表明，有相當(dāng)一大部分業(yè)務(wù)員的日常工作都處在“繁忙”（繁雜加忙碌）之中，但如果要問大家的辦事效率如何，恐怕往往是很難恭維。究其原因，最主要還是由于對日常工作不得要領(lǐng)所致。
意到油漆微弱的褪色呢?
相當(dāng)一部分業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)操作方面停留在“個人魅力”的施展上，而缺乏應(yīng)有的制度化和體系化。也就是說，由于業(yè)務(wù)員大都分布于區(qū)域市場，遠(yuǎn)離公司本部，公司對他們?nèi)狈ο到y(tǒng)的管理與考核，一般都僅僅是業(yè)績考核而已，而對出勤、時間管理、客戶結(jié)構(gòu)規(guī)劃與管理等往往沒有要求，致使許多人都在僅憑著自己對市場操作的積累經(jīng)驗和固有習(xí)慣來處理日常的營銷事務(wù)。深圳飛揚(yáng)涂料的肖陽總經(jīng)理曾這樣形容自己的業(yè)務(wù)員：“部隊撒到市場上，毫無章法，個人能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員象秋風(fēng)掃落葉一般巡訪了大量經(jīng)銷商，有可能成交一個兩個。個人能力弱的業(yè)務(wù)員在市場上用盡一切辦法也成交不了一個經(jīng)銷商，然后就無奈辭職?！币恢А罢?guī)軍”最終演變成了毫無章法的“土八路”和“土匪軍”。制度、體系和流程的缺乏是許多業(yè)務(wù)員不能提高辦事效率的最根本原因。
3、如何明確客戶“需求”
客戶需求什么？這是我們首先要弄明白的問題。然而，在實際工作中，有許多業(yè)務(wù)員卻沒能完全弄清客戶需求的輕重緩急。以至于雖然每天與客戶“泡”在一起卻仍然抓不住要領(lǐng)。那么，客戶到底需求什么？在商言商，客戶的首要需求便是一個字——“利”，除此之外其他都是次要的。并要時刻牢記客戶與你展開的一切關(guān)系和來往都是直沖此目的而來的。明白了這一點，就可以清楚地知道業(yè)務(wù)員的職責(zé)便是：在一定的資源條件下，幫助客戶實現(xiàn)利潤最大化，而不是簡單意義上的“打成一片”去吃喝嫖賭。從這個意義上講，業(yè)務(wù)員應(yīng)是客戶的咨詢顧問，應(yīng)該具備比客戶更高一籌的知識層面和市場分析及掌控能力。只有這樣，精明的客戶們才會心甘情愿地接受你的建議并聽從你的指揮。只可惜許多業(yè)務(wù)員都在有意無意地“曲解”客戶需求的真正含義，而是狹義地、變味地和客戶一起去喝酒、唱卡拉OK、蹦迪、洗桑那、打麻將、招小姐……弄得烏煙瘴氣，并認(rèn)為這樣是在拉近廠家與客戶的距離。殊不知這恰恰在極大地貶損業(yè)務(wù)員及廠家在客戶心目中的形象，客戶會很自然地認(rèn)為廠家所招的業(yè)務(wù)員素質(zhì)低下，專業(yè)技能差而陋習(xí)濃重，幾乎所有具有正當(dāng)經(jīng)營意識的客戶都會對此感到不齒。
一直以來，展會都是行業(yè)導(dǎo)向的風(fēng)向標(biāo)。形形式式的展會，包括家具展、建博會、家電展、陶博會等，都是業(yè)內(nèi)人士捕捉行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在。08年的“經(jīng)濟(jì)低迷”，導(dǎo)致“家居業(yè)低迷”，從而亦引發(fā)“展會蕭條”的低迷。記者在參加08年一些建博會、家具展及陶博會時發(fā)現(xiàn)，參展商和人流情況明顯都有所下滑，外商更加寥寥可數(shù)，“寒風(fēng)”的蕭瑟人人皆可觸及。
然而，踏入09年，國家激勵政策陸續(xù)頒布，房地產(chǎn)市場持續(xù)升溫，從而帶動家居業(yè)逐漸復(fù)蘇，各大展會的情況也逐步樂觀起來。3月的家具展、7月的建博會，記者都親身感受到人流的明顯增多。
踏入九月，家居界即將迎來另一個“展會月”。9月4日，第22屆國際名家具（東莞）展覽會暨國際名家具機(jī)械材料展覽會、家居飾品展覽會即將在廣東省東莞市舉行。東莞家具展一直是家具屆展會的焦點所在，今年3月份舉行的第21屆東莞家具展人頭涌動，更值得關(guān)注的是，海外買家超過1萬人，不禁讓人感覺到“回暖風(fēng)”已經(jīng)悄然吹起。有了良好的勢頭，9月的東莞名家具展不禁讓我們充滿憧憬。下面，我們不妨對即將舉行的第22屆國際名家具（東莞）展覽會進(jìn)行三大前瞻：
前瞻一：人流
據(jù)了解，目前東莞展的參展商有800多家，繼續(xù)保持高水平的參展商數(shù)量。而參會人數(shù)方面，通常第一次參展的人都會在網(wǎng)上報名，而隨著展會歷史的累積，這次東莞展已經(jīng)是第22屆了，所以大多是“熟客”，對展會的情況已經(jīng)很熟悉，或者很多采購商已經(jīng)有相熟的客戶，來到展會都會有商家接待，所以不需要再網(wǎng)上報名。國際名家具（東莞）展覽會策劃推廣部部長王獵先生告訴記者，現(xiàn)在“熟客”更多了，所以網(wǎng)上報名的人數(shù)大概還不夠?qū)嶋H的十份之一，按照目前情況預(yù)測，他對此次的參加人數(shù)表示樂觀。
東莞名家具展緣何如此吸引？中國家具界目前有句“行話”：中國家具半廣東，廣東家具半東莞。這句業(yè)內(nèi)的行話道出了東莞在家具業(yè)中舉重輕重的地位。東莞是很多知名家具企業(yè)廠商的所在地，廠家就近參展，所以它具有先天的優(yōu)越條件。同時，按照慣例，九月的參加人數(shù)一般比三月要多。從三月份參加人數(shù)的樂觀情況來看，九月份的規(guī)模更加讓人期待。
據(jù)王獵介紹，東莞家具展是協(xié)會舉辦的展會，更多做的是“服務(wù)”，首先是為會員做事，在這個基礎(chǔ)上再為整個行業(yè)做事。此外，東莞名家具展一直貫徹人性化服務(wù)，例如開幕酒會，頒獎晚宴等。同時根據(jù)市場情況做不同的展會活動，這一屆就同期舉辦了“中國家具名商金牌榜”，此活動從三月份啟動，九月份公布結(jié)果。
前瞻二：外銷？內(nèi)銷？
09年家居業(yè)界的關(guān)鍵詞一定離不開“內(nèi)銷”一詞。媒體紛紛報道，由于金融危機(jī)對經(jīng)濟(jì)的沖擊，部分外銷為主的企業(yè)遭到重創(chuàng)，紛紛轉(zhuǎn)向內(nèi)銷。這不由讓人猜測，家具展上，外銷企業(yè)會不會也轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，更注重內(nèi)地招商？參展商中，以往外銷與內(nèi)銷的比例會不會有大變化，內(nèi)銷企業(yè)呈現(xiàn)一面倒的現(xiàn)象？
對此，王獵認(rèn)為，金融危機(jī)的確有一定的影響，外銷企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的情況確實存在，但是并非十分嚴(yán)重。王獵告訴記者，外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷并不是一件容易，不是說轉(zhuǎn)就轉(zhuǎn)，整個系統(tǒng)工程和整個工廠都需要改變，從事外銷的時候不需要太注重設(shè)計很售后服務(wù)，但是轉(zhuǎn)做內(nèi)銷就必須重視這兩塊，必須0在營銷和生產(chǎn)上作出調(diào)整?！芭c其改工作不如建工廠?！蓖醌C如是說。
因此，隨著市場回暖，以及外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷所要面臨的困難，人們所預(yù)測的大規(guī)模外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)的現(xiàn)象可能并不明顯。但是，一切以事實說話，還待九月的家具展揭曉。
前瞻三：風(fēng)格
每次的家具展都可以說是一次風(fēng)尚大餐，眾多商家都會趁此機(jī)會推出新產(chǎn)品。于是，不同風(fēng)格、不同設(shè)計、不同功能的新款家具都會讓人眼花繚亂。
今年家具流行什么風(fēng)格？從近2個月來的采訪中得出，大多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為近年來“現(xiàn)代簡約風(fēng)”十分盛行。代理曲美、皇朝等眾多家具品牌的唯真空間總經(jīng)理石磊表示，簡約風(fēng)格受歡迎主要有三個原因，第一是比較容易搭配，第二是價格比古典家具低，而且對場地要求沒那么高。一套古典家具占地30多平方米，在小房子里壓抑感太強(qiáng)，只有簡約型的才能出來效果，所以古典風(fēng)格的家具對裝修和房子都比較挑剔。第三方面，30—40歲之間的消費量是最大的，他們更偏向搭配多樣的簡約風(fēng)格。而40—50歲之間做二次置業(yè)的，一般都是房子比較大和經(jīng)濟(jì)條件比較好的，就需要購買歐式家具，但是這部分的人群已經(jīng)少了。
雖然簡約風(fēng)格成為市場的新寵，但是“百花齊放”才是行業(yè)的良好發(fā)展方向。風(fēng)格只是針對消費群體不同，喜好人群不同，不同年齡層次、收入層次或者性別定位不同，所以不同風(fēng)格都有其存在的原因和市場。每年的家具展，我們都可以發(fā)現(xiàn)不同品牌都有特定的設(shè)計風(fēng)格，有些大品牌老品牌甚至已經(jīng)形成了特有的文化。相信，即將來臨的東莞名家具展，人們又可以飽嘗一頓家具大餐。
過去十年間，國際家具品牌公司(Furniture Brands International, FBI)一直是美國最大、最具影響力的家具生產(chǎn)廠家之一。最近，該公司開始制定統(tǒng)一策略來擴(kuò)大加拿大市場份額。
這并不代表該公司目前在加拿大的銷售范圍不廣泛。國際家具品牌公司旗下12個品牌中的三個---雷音(Lane), 波熱黑爾(Broyhill) 和 湯瑪斯維爾(Thomasville)—在加拿大全國都有銷售。安大略省、不列顛哥倫比亞省和加拿大濱海諸省，甚至都有少量的雷音, 波熱黑爾和湯瑪斯維爾獨立店。
在加拿大的零售行業(yè)中也不難發(fā)現(xiàn)Drexel Heritage, Henrendon 或者其他國際家具品牌公司旗下的家具品牌。
7月上旬，國際家具品牌公司組建加拿大分部，專門負(fù)責(zé)加拿大市場的運(yùn)作，并且雇用了La-Z-Boy的前執(zhí)行官馬克·維茨黑爾(Mark Wiltshire)擔(dān)任分部總裁一職。
維茨黑爾估計公司在加拿大擁有大約500家零售店。其中大多數(shù)都是獨立店，盡管雷音 在全國的部分銷售依附于大賣場The Bay。
維茨黑爾的任務(wù)就是啟動統(tǒng)一的市場策略來擴(kuò)大公司在加拿大的銷售份額。目前整個加拿大市場大約有3000家以上的家具店。
“在頭90天里，第一件事就是搞清楚你擁有什么，”他說。
據(jù)雷音和綺瑞爾·賀雷 (Cheryl Hurley)兩大品牌的區(qū)域銷售經(jīng)理，同樣是波熱黑爾的區(qū)域銷售經(jīng)理向維茨黑爾報告，雷音和波熱黑爾，由于一直被經(jīng)驗豐富的銷售商所經(jīng)銷，所以在加拿大市場有很好的銷售基礎(chǔ)，與此同時其它的品牌一直在美國國內(nèi)銷售。“盡管我們已經(jīng)展示了所有的品牌，但是我們還沒有涵蓋所有地區(qū)，”維茨黑爾說，并補(bǔ)充說這一點在將來的幾個月會有所改變。
制定策略搶占加拿大市場，家具品牌公司不是第一家。總部位于密執(zhí)安州的La-Z-Boy在數(shù)十年前就組建了加拿大辦事處，利用總部在美國的便利條件，試圖作為輔助手段搶占加拿大市場。這項工作任務(wù)繁重，但是維茨黑爾在制造業(yè)和零售業(yè)的經(jīng)驗-包括供職于Leon's Cantrex和掌管La-Z-Boy在北美的零售業(yè)務(wù)-將會讓他有一個不錯的開始。
“對我來講，這是令人激動的一件事，因為我們可以真正做到業(yè)務(wù)增長，”他說?！按蠖鄶?shù)零售商已經(jīng)了解，這些的確是強(qiáng)勢品牌?！?nbsp;
維茨黑爾認(rèn)為有些品牌在加拿大所占的銷售份額較少，經(jīng)過努力銷售量會有所增長?！霸谀承┓矫?，問題會出現(xiàn)，而在另一些方面，銷售量會有顯著增長，”他說。
維茨黑爾會在米西索加組建一個辦公室，作為他領(lǐng)導(dǎo)家具品牌公司加拿大分部的準(zhǔn)備工作。他還有一些決定要做，包括公司參加不參加1月份的加拿大家居市場展銷會。
“像其他很多問題一樣，我現(xiàn)在說什么還為時過早，”他說?！笆聦嵤俏覀兯械钠放贫加泻玫匿N售業(yè)績。而1月份，在多倫多，這是一個接觸加拿大零售商的好機(jī)會，因此，我們會參加這次展銷會?！?/FONT>