家具導(dǎo)購師門檻有點高 心理學(xué)風(fēng)水知識都要學(xué)
門檻有點高要懂點心理學(xué)
“我現(xiàn)在真的有房子了，但是它空空的。我也不知道該買什么家具。去了家具城看了樣板間真溫馨、真舒服，就是不知道放在自己家會是什么樣子。人家的樣板間的東西太大，就我家那個小地方，根本放不下；有時樣板間和我家的格局也不一樣，家具需要變個位置，這整體效果又不一樣了。我現(xiàn)在特愁這個，要是有個專業(yè)的人指導(dǎo)我該買什么家具就好了?！本W(wǎng)友小優(yōu)發(fā)帖向大家傾訴了她的苦惱，其實她大可不必苦惱了，因為有了“我”這個家具導(dǎo)購師。下次記得到家具賣場的時候就找“我”吧。
“我”的工作需要耐心
也許有人會說，“我”的工作不就是賣家具嗎？這有什么難的?？蛻艨粗辛艘惶紫聠钨I走就完了，還需要導(dǎo)購嗎？這可是小瞧了“我”的工作的“含金量”?！拔摇钡墓ぷ魇且鶕?jù)客戶房子的大小以及裝修風(fēng)格的不同向他們推薦合適的家具，“我”在這里特別強調(diào)一點，是合適的家具而不是最貴的家具。
客戶在買家具前完全可以找“我”咨詢，畢竟“我”是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的，這樣就避免了客戶走馬觀花把動輒上千平方米的家具賣場逛了個遍卻找不到適合的家具，或者是東一榔頭西一棒子買些家具拼湊起來，擺放效果自然可想而知。
一般客人從開始逛賣場到真正下單，需要一段時間，少則半個月，多則一年半載。因此，干“我”這行，耐心、細(xì)致和理解是很重要的。對于一個成功的家具導(dǎo)購師來說，把產(chǎn)品賣出只是工作的一半，直到客戶把這些東西擺設(shè)到家里并感到滿意時，單子才算完成。
心理學(xué)風(fēng)水知識都要學(xué)
干“我”這行，如果是室內(nèi)設(shè)計專業(yè)出身的話，在銷售中自然占了很大優(yōu)勢，也比較容易贏得客戶信任。當(dāng)然，除了要懂設(shè)計、美學(xué)、家居等知識外，還得懂點心理學(xué)，關(guān)鍵是如何抓住客戶的心。可以從第一眼起就關(guān)注客戶的形象、氣質(zhì)和談吐，然后逐步摸清客戶的愛好和脾氣，通過多次交流溝通成為朋友后，簽單率自然就很高。
此外，懂些風(fēng)水知識也有必要?！坝袝r候風(fēng)水知識能起到畫龍點睛的作用?！北热缫晃豢蛻魧匐u，一直想不好玄關(guān)放什么擺件，這時候“我”可以向她推薦一個鳳凰的擺件，當(dāng)然說法也要包裝過?！傍P凰寓意飛黃騰達(dá)，和她的屬相也比較接近?！边@個說法，客戶自然會欣然接受。
高檔賣場月薪上萬沒問題
一般而言，家具銷售和樓市的節(jié)奏同步。樓盤好賣由此也帶動了家具導(dǎo)購的業(yè)績?！拔摇钡氖杖胍话阌傻仔胶吞岢山M成。在提成的方式上，各個家居品牌都各有不同，比如有的是按門店銷售員集體均分制。比較靈活的形式是階段式提成，比如一家高檔家具店的模式是，銷售10萬元以內(nèi)，提0.5%；10萬~20萬元提0.8%；20萬~30萬元提1.5%，30萬以上提2%，進(jìn)行業(yè)績激勵。
據(jù)了解，目前高檔家居店的導(dǎo)購師月薪平均1萬沒問題。
金九銀十，正是家庭裝修的好季節(jié)，同時也是建材家具采購的好時機。9月5日，2009西博會首屆國際家具建材博覽會暨新時代“你裝修我貼錢”第3季將在位于古墩路808號的新時代家居生活廣場盛大開幕，這預(yù)示著一年一度的采購建材家具的好時機提早了。
在往年，建材家具采購的最好時機一般是在“十·一”黃金周期間，新時代也不例外，裝修的業(yè)主們只好犧牲掉國慶長假出游的機會，把時間放在裝修和選購建材上。而本次西博會國際家具建材博覽會，將建材的采購好時機整整提早了近一個月，這對于要裝修的業(yè)主來說，絕對是個好消息。
本次活動是新時代繼今年四月份舉行“你裝修我貼錢”第2季活動之后的又一次重大活動。為了打造這一場中國家具建材業(yè)60年一遇的超級促銷，新時代煞費苦心、精心醞釀，“潛伏”了近半年，攜手賣場各大建材品牌商，共同推出大型讓利活動，總裁簽售，把價格降到最低，把最大的優(yōu)惠讓利給消費者。
新時代家居生活廣場企劃總監(jiān)吳晟介紹，新時代此次把建材家具采購的好時機提早了近一個月，是有原因的。一是因為今年正好是新中國成立60華誕，國慶期間必定是舉國同慶的歡樂時刻，新時代想與消費者共同見證和分享新中國成立60周年大閱兵慶典。二是因為今年“十一”難得有八天的長假，新時代提倡輕松過節(jié)，對于在都市中繁忙工作的消費者來說，更是可以趁這一機會出游放松身心，或在家好好休息。為此，新時代把活動做在前面，讓消費者們可以在國慶節(jié)前就把該買的建材都買好，從而可以好好享受國慶這一難得的假期。
經(jīng)過價格戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)以后，重慶木門企業(yè)逐步成熟，面對外地企業(yè)的快速發(fā)展，行業(yè)競爭越來越激烈。資金實力、廠房設(shè)備、工藝技術(shù)、人才資源、原輔材料，不得不成為重慶木門同行所面對的問題，作為裝飾建材行業(yè)中派生出來的新生領(lǐng)域，有待形成在產(chǎn)業(yè)上突破。
行業(yè)規(guī)模形成必將優(yōu)勝劣汰
近幾年的迅速發(fā)展，重慶木門已達(dá)到300多家生產(chǎn)企業(yè)，在“星星”和“美心”兩家品牌企業(yè)帶動下，吸引了來自全國各地的經(jīng)銷商，擴(kuò)大了重慶木門的產(chǎn)量。同時，通過行業(yè)展會、行業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)媒體進(jìn)行宣傳，吸引了外地同行對重慶的關(guān)注。業(yè)內(nèi)人士反映：重慶在木材的采購渠道方面不如廣東、東北、四川等地，所以，生產(chǎn)原實木門的廠家相對較少，目前主要是實木復(fù)合門和模壓門為主，以中低檔套裝門占領(lǐng)全國市場，與其它地區(qū)形成了不同的生產(chǎn)經(jīng)營模式，由于木門行業(yè)是先款后貨的訂單式生產(chǎn)發(fā)貨方式，刺激了各路人馬先后進(jìn)入木門行業(yè)，都想搶奪這塊“蛋糕”。眾觀重慶木門企業(yè)規(guī)模反差較大，一些缺乏思想準(zhǔn)備、盲目辦廠的企業(yè)先后敗下陣來，落得“人走設(shè)備賣”的狀態(tài)。作為新興行業(yè)，家具、裝飾行業(yè)以及木門企業(yè)管理和技術(shù)人員的涉足，加劇了重慶木門行業(yè)的競爭，特別是新涉入企業(yè)缺乏對行業(yè)的調(diào)查，缺資金、缺廠房、缺設(shè)備、缺技術(shù)、缺人才，導(dǎo)致了行業(yè)企業(yè)的大換血。
擴(kuò)充技術(shù)實力吸引人才回歸
為了提高產(chǎn)品檔次，重慶眾多木門企業(yè)擴(kuò)大了生產(chǎn)實木復(fù)合門的份額，而且從廣東、東北請來高級技師培訓(xùn)員工，提升技術(shù)工藝。像重慶“君冠”、“名風(fēng)”、“迪雅”這些企業(yè)，雖然才成立一年多，但技術(shù)上發(fā)展速度很快，而且利用原材料和設(shè)備相結(jié)合，不斷推出新款式和新工藝，使眾多外地客戶到企業(yè)考察和訂貨。“君冠”總經(jīng)理周倫談道：“雖然我們企業(yè)屬于后來者，但一定要居上，起點高。把廣東、東北、四川的木門優(yōu)勢，匯集到企業(yè)里來。因此，近現(xiàn)年重慶木門的發(fā)展從網(wǎng)站、媒體、展會影響著全國木門行業(yè)，吸引著在全國的“西南籍人士”，這些有豐富經(jīng)驗的木門專業(yè)人才，對管理和工藝有深刻的了解，重慶木門作為全國重要生產(chǎn)基地，吸引想“回歸”的“西南籍人士”。據(jù)了解，這些以四川、重慶、貴州為主的“西南籍人士”在外地奮斗多年，對家鄉(xiāng)的木門情況非常關(guān)注，通過電話方式多次了解重慶木門行業(yè)的現(xiàn)狀，并愿意在待遇相當(dāng)?shù)那闆r下“重操舊業(yè)”，為重慶木門壯大實力。
加強行交流達(dá)到資源整合
2006年3月9日，重慶市木門行業(yè)協(xié)會籌備，2007年3月17日協(xié)會成立至今，促進(jìn)了行業(yè)交流。協(xié)會制定了內(nèi)部管理制度，從2006年至今，赴成都、廣州、北京等地參觀考察，與重慶相關(guān)職能部門建立了良好合作關(guān)系，與中國木材流通協(xié)會木門專業(yè)委員會保持長期聯(lián)系，加強了與行業(yè)和與政府之間的溝通。近兩年來，重慶木門企業(yè)之間加強交流的同時，不斷向外地企業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗，特別是外地企業(yè)的綜合管理，值得重慶同行借簽?，F(xiàn)在，協(xié)會的木門生產(chǎn)企業(yè)已匯集70多家，配套專委會的配套廠商已匯集20家，外地木門品牌在渝的分公司和經(jīng)銷商已召開座談會兩次，計劃在以后將成立商業(yè)專委會。眾多配套廠商對重慶市木門行業(yè)協(xié)會成立配套專委會，覺得協(xié)會給予了配套廠商的高度重視，讓配套廠商與木門企業(yè)交流和溝通的機會更多了。而外地在渝的品牌木門分公司和經(jīng)銷商，與協(xié)會交流后，感覺行業(yè)協(xié)會不排外，并希望與同行加強合作，在重慶和外地市場發(fā)揮各自的作用。
提升品牌形象擴(kuò)大對外宣傳
雖然“星星”和“美心”申報了中國名牌在行業(yè)中起著積極的帶頭作用，但是重慶木門的二三線品牌的形象仍需提高，如申報重慶名牌、重慶著名商標(biāo)、專賣店形象設(shè)計、木門款型設(shè)計、企業(yè)整體形象設(shè)計等。很多企業(yè)的產(chǎn)品靠批量生產(chǎn)，全國經(jīng)銷商來訂貨，多數(shù)屬于中低檔產(chǎn)品，處于發(fā)展期不注重企業(yè)形象，企業(yè)的利潤和附加值不高，很難在經(jīng)銷商中留下深刻印象，在重慶木門行業(yè)中，產(chǎn)量成為行業(yè)關(guān)心的話題，品牌形象在行業(yè)中沒有受到重視。由于重慶木門行業(yè)品牌形象仍需提升，所以，在對外宣傳方面，缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃，急功近利和短期行為較重，僅靠產(chǎn)品宣傳冊和每年一次的展會來擴(kuò)大自身在外的影響是完全不夠的。在本地電視和報刊以及全國電視及報刊，很難看到重慶木門的整體廣告和企業(yè)廣告，俗話說得好“酒好也怕巷子深”，重慶木門在提高產(chǎn)品檔次的同時，也要提高對外的廣告宣傳，擴(kuò)大品牌的知名度。只有知名度和美譽度的共同提升，企業(yè)的整體形象和含金量才會有影響力。