后危機(jī)時(shí)代的廠商新關(guān)系 三四級(jí)家具市場(chǎng)另有路
后危機(jī)年代,企業(yè)應(yīng)該把關(guān)注的目光從產(chǎn)業(yè)鏈更多地轉(zhuǎn)移到價(jià)值鏈上來(lái),同樣是基于價(jià)值鏈的體系,內(nèi)銷(xiāo)的企業(yè)和以外銷(xiāo)為主的企業(yè),側(cè)重點(diǎn)仍然各有不同。
那么內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)最要緊的是什么?我們先來(lái)看一個(gè)例子:20世紀(jì)80年代,由于石油等能源產(chǎn)品價(jià)格飆升,美國(guó)遭受到嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)打擊,因?yàn)榻?jīng)濟(jì)衰退和整個(gè)行業(yè)的不景氣,生產(chǎn)建筑和采礦設(shè)備的卡特彼勒公司和許許多多同行一樣,面臨著很大的風(fēng)險(xiǎn)。在決定是自己承擔(dān)大部分壓力還是向經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)嫁損失的時(shí)候,他們選擇了前者。這樣做的代價(jià)是慘重的,在1982年至1984年的連續(xù)三年里,他們幾乎每天要虧損100萬(wàn)美元,總共虧損了9.53億美元。然而,當(dāng)行業(yè)復(fù)蘇時(shí),卡特利勒公司迅速崛起,很短時(shí)間就恢復(fù)到衰退前的水平,原因很簡(jiǎn)單,因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商許多都破產(chǎn)了,而他們承擔(dān)壓力的負(fù)責(zé)任做法,不僅留住了自己的經(jīng)銷(xiāo)商,還吸引了很多對(duì)手加盟??ㄌ乇死展镜睦砟畋闶牵涸诮?jīng)營(yíng)狀況好時(shí),我們不會(huì)為短期利益而繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商;在經(jīng)營(yíng)狀況差時(shí),我們也不會(huì)為避免損失而有損于經(jīng)銷(xiāo)商。
今天,能做到卡特彼勒公司這樣的企業(yè)都還不多,但基于價(jià)值鏈體系的廠商關(guān)系理應(yīng)如此。
中國(guó)改革開(kāi)放30年,經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的顯著標(biāo)志是迅猛的城市化進(jìn)程,尤其是省會(huì)一級(jí)大城市,其發(fā)展可用日新月異來(lái)形容,這也正是國(guó)內(nèi)家具一級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)盛不衰的原因所在。
然而,在這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)之中,中國(guó)外向型主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式的弊病顯露無(wú)遺,中央出臺(tái)了拉動(dòng)內(nèi)需來(lái)帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)的新政策,結(jié)合這些年來(lái)中央在廣大農(nóng)村地區(qū)推行的多項(xiàng)改革措施,不難得出結(jié)論,農(nóng)村地區(qū),包括縣級(jí)城市的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),將成為今后一段時(shí)間里中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的亮點(diǎn),縣級(jí)城市以及內(nèi)地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)將出現(xiàn)一個(gè)比現(xiàn)有市場(chǎng)潛力大得多的新興市場(chǎng)。這是這次金融危機(jī)給中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式,以及中國(guó)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)帶來(lái)的新的變化。
目前,中國(guó)家具的主要內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)在一二類(lèi)城市。按2003年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),中國(guó)目前直轄市、省會(huì)城市和地級(jí)城市不到300個(gè),縣級(jí)市及縣卻超過(guò)2000個(gè)?,F(xiàn)在東莞大多數(shù)家具企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理主要放在一二類(lèi)城市,也就是300個(gè)城市左右,一旦決定渠道下移,開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng),家具企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量將成倍增長(zhǎng),廠商必然要建立一種新的關(guān)系。
如何才能?chē)L到新興市場(chǎng)的頭啖湯?如何構(gòu)筑新型的廠商關(guān)系?這一方面,其他地區(qū)的家具企業(yè)已有先行先試,比如江蘇、浙江企業(yè)對(duì)長(zhǎng)三角市場(chǎng)的深耕,比如成都企業(yè)在全國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的布局。也許,這些企業(yè)當(dāng)初選擇這樣的方向,正是為了避開(kāi)廣東企業(yè)在一二級(jí)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì),但現(xiàn)在,卻是到了廣東家具企業(yè)向這些企業(yè)討教經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的時(shí)候。
開(kāi)發(fā)三四級(jí)家具市場(chǎng)的道路應(yīng)該不止一條,但原則只能是一個(gè),即基于價(jià)值鏈體系的廠商共贏法則。
“各地宜家商場(chǎng)將有800多款新產(chǎn)品和500多種更低價(jià)格產(chǎn)品全新上市,幫助消費(fèi)者打造自己想要的家、想要的生活?!比涨埃蜃畲蟮募揖佑闷妨闶凵獭思壹揖釉谏虾Ee辦了2010財(cái)年媒體見(jiàn)面會(huì)。對(duì)2010財(cái)年,宜家提出了最新的家居主張——“我的家,我要的生活”,表示將在個(gè)性化生活方式上繼續(xù)豐富家居生活。
宜家?guī)?lái)了厚達(dá)374頁(yè)的2010年宜家《家居指南》,有多達(dá)380萬(wàn)本將會(huì)送到消費(fèi)者的手中。宜家中國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)朱昌來(lái)還表示,屆時(shí)將調(diào)低了500多種產(chǎn)品的零售價(jià)格,有些熱賣(mài)產(chǎn)品降幅更是達(dá)到20~30%。據(jù)悉,這是繼09年3月調(diào)整價(jià)格后的又一次行動(dòng),也是宜家中國(guó)五年來(lái)最大一次調(diào)價(jià)。
另?yè)?jù)記者了解,對(duì)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)環(huán)境,2008年財(cái)政年度的全球營(yíng)業(yè)額為212億歐元,宜家中國(guó)銷(xiāo)售額比去年同期增長(zhǎng)16%,消費(fèi)人數(shù)同比增長(zhǎng)27%,會(huì)員總數(shù)突破350萬(wàn)。目前,宜家已在中國(guó)上海,北京,廣州、成都、深圳、南京和大連建立了7家商店,沈陽(yáng)商場(chǎng)也將在2010年開(kāi)門(mén)迎客。
2009中國(guó)家具協(xié)會(huì)沙發(fā)專業(yè)委員會(huì)年會(huì)上,中國(guó)家具行業(yè)協(xié)會(huì)沙發(fā)專業(yè)委員會(huì)執(zhí)行主席張冰冰做了關(guān)于沙發(fā)專業(yè)委員會(huì)的工作總結(jié)和未來(lái)工作計(jì)劃。以下為其講話內(nèi)容:
一、今年以來(lái),我們先后對(duì)廣東、天津、四川等省市的沙發(fā)行業(yè)在金融危機(jī)背景下的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研。在今年春季的廣東展會(huì)上,先后對(duì)20余家企業(yè)做了深入的調(diào)查,并在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行了分析,通過(guò)中國(guó)家具協(xié)會(huì)通訊和中國(guó)家具等媒體傳遞給沙發(fā)企業(yè),實(shí)現(xiàn)互相交流、互相溝通的目標(biāo),幫助企業(yè)戰(zhàn)勝困難。我們還直接走訪了天津若干家具沙發(fā)企業(yè),了解實(shí)際情況,同企業(yè)家深入探討發(fā)展指導(dǎo)。在四川通過(guò)省商會(huì)的大力支持,同多家企業(yè)座談會(huì)溝通。通過(guò)上述工作和努力,沙發(fā)商業(yè)展會(huì)深入了解行業(yè)發(fā)展中的弱點(diǎn)與難點(diǎn),并著重加強(qiáng)與政府、主管部門(mén)的溝通,特別是加強(qiáng)從商務(wù)部進(jìn)入主管機(jī)構(gòu)的協(xié)調(diào),爭(zhēng)取有關(guān)部門(mén)的支持,為企業(yè)營(yíng)造更好的發(fā)展空間,努力維護(hù)沙發(fā)行業(yè)的健康發(fā)展。
在企業(yè)出口受阻的情況下,我們及時(shí)與商務(wù)部、工信部等國(guó)家主要主管部門(mén)溝通,積極為企業(yè)爭(zhēng)取相關(guān)的政策,特別是出口退稅方面的政策,最終取得出口退稅由原來(lái)的11%提高到15%。在面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)激烈的貿(mào)易地位時(shí),我們站在企業(yè)的角度積極開(kāi)展工作,例如國(guó)家質(zhì)量檢疫總局委托協(xié)會(huì)了解我們出口歐洲的沙發(fā)出現(xiàn)使用(磷苯酸二鉀)問(wèn)題時(shí),我們先后從河北、廣東、浙江、四川、天津等省市的沙發(fā)企業(yè)家做了溝通,獲知真實(shí)情況后,如實(shí)向國(guó)家質(zhì)監(jiān)總部門(mén)反映,盡力避免由此帶來(lái)的麻煩和干擾,為企業(yè)創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。
二、抓住機(jī)遇,積極開(kāi)展品牌建設(shè)。做好名牌產(chǎn)品的培育工作,推動(dòng)品牌產(chǎn)品建設(shè)是中國(guó)家具協(xié)會(huì)通過(guò)的重要決策,也是沙發(fā)專業(yè)委員會(huì)始終努力制定的一項(xiàng)工作。2007年,沙發(fā)產(chǎn)品被列入《中國(guó)名牌產(chǎn)品目錄》,通過(guò)努力,煙臺(tái)吉斯家具集團(tuán)有限公司吉斯牌沙發(fā)、杭州海龍家私有限公司的顧家沙發(fā)、深圳左右家具有限公司左右品牌沙發(fā)、山東鳳陽(yáng)集團(tuán)的鳳陽(yáng)牌沙發(fā)、浙江花為媒集團(tuán)有限公司的花為媒沙發(fā)、成都全友家私的全友沙發(fā)、東莞富寶沙發(fā)制造有限公司Frandiss沙發(fā)、敏華控股深圳有限公司芝華士沙發(fā)等,八個(gè)沙發(fā)品牌獲得中國(guó)名牌的稱號(hào)。在有關(guān)企業(yè)申報(bào)中國(guó)馳名商標(biāo)等榮譽(yù)稱號(hào)的過(guò)程中,沙發(fā)專業(yè)委員會(huì)也給了大力支持,幫助企業(yè)通過(guò)換位人才,不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量,提高管理水平。迄今為止,沙發(fā)企業(yè)中已經(jīng)有浙江發(fā)為媒、浙江利豪、成都全友、煙臺(tái)吉斯、山東鳳陽(yáng)等企業(yè)獲得了中國(guó)馳名商標(biāo),逐步向國(guó)內(nèi)國(guó)際知名沙發(fā)品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)接近。
三、加強(qiáng)信息服務(wù),做好沙發(fā)會(huì)員企業(yè)的宣傳工作。近年來(lái),通過(guò)中國(guó)家具協(xié)會(huì)跟進(jìn),中國(guó)家具和中國(guó)家具協(xié)會(huì)、網(wǎng)站等既有媒體,專業(yè)委員會(huì)努力為沙發(fā)委員會(huì)單位提供信息服務(wù)工作。在中國(guó)家具協(xié)會(huì)網(wǎng)站設(shè)立了專欄,即時(shí)介紹家具行業(yè)的情況,介紹沙發(fā)行業(yè)的重要資訊,并通過(guò)向會(huì)員企業(yè)遞發(fā)《世界家具大會(huì)論文集》等資料的方式,把具體行業(yè)重大活動(dòng)的資料傳遞給會(huì)員單位。
四、積極鼓勵(lì)支持,組織企業(yè)參加國(guó)際家具展。在每年兩季的上海、廣東等家具展覽活動(dòng)中,我們努力為沙發(fā)企業(yè)提供幫助,鼓勵(lì)支持企業(yè)通過(guò)參與展會(huì)拓展市場(chǎng)、獲取信息。在企業(yè)參加德國(guó)科隆等國(guó)際家具作品展中也竭盡所能,給予支持和鼓勵(lì)。
五、努力加強(qiáng)與上下游業(yè)的聯(lián)絡(luò),給企業(yè)提供渠道支持。為給會(huì)員企業(yè)提供最好、務(wù)實(shí)的幫助,專業(yè)委員會(huì)從中國(guó)皮革委員會(huì)、中國(guó)塑料科技委員會(huì)以及家紡協(xié)會(huì)、縫紉機(jī)等租賃協(xié)會(huì)常發(fā)展業(yè)務(wù)聯(lián)系。這次我們參加會(huì)議的嘉賓中,有中國(guó)皮革協(xié)會(huì)的代表,還有中國(guó)塑料協(xié)會(huì)的代表,家紡協(xié)會(huì)因?yàn)樗麄冊(cè)谏虾S袊?guó)際展,對(duì)這次沒(méi)有趕到表示歉意,下次他們一定要一些他的企業(yè)和我們做進(jìn)一步的合作和交流。
為企業(yè)提供實(shí)際的幫助。在2007年、2008年的皮革展覽等活動(dòng)中,組織企業(yè)與中國(guó)皮革工業(yè)協(xié)會(huì)和沙發(fā)專業(yè)委員會(huì)共同組織的“從皮革供應(yīng)企業(yè)的對(duì)接”活動(dòng),促成供需雙方的直接交流和溝通。2009年9月,中國(guó)皮革工業(yè)協(xié)會(huì)將在上海舉辦皮革展覽,我們?nèi)詫⒗^續(xù)提供以上服務(wù)。
六、發(fā)展新會(huì)員,建立單位資料信息庫(kù),不斷提高專業(yè)委員會(huì)自身建設(shè)水平。到2007年5月,首屆年會(huì)召開(kāi)之時(shí),沙發(fā)專業(yè)委員會(huì)共有集團(tuán)單位39家,首屆年會(huì)召開(kāi)過(guò)程中發(fā)展到53家,本屆年會(huì)我們又新收了17家委員單位,合計(jì)70家企業(yè)單位。雖然從數(shù)量上不多,尤其沙發(fā)企業(yè)在整個(gè)家具行業(yè)相比還有很大差距,在質(zhì)量上我們關(guān)注了企業(yè)的代表性、區(qū)域性,嚴(yán)格按照企業(yè)規(guī)模審定入會(huì)資格,保證專業(yè)委員會(huì)提出國(guó)內(nèi)主要沙發(fā)知名品牌生產(chǎn)企業(yè)在行業(yè)具有充分的權(quán)威性和代表性。
今后,我們將以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和豐富的活動(dòng)吸引更多沙發(fā)企業(yè)加盟,不斷壯大隊(duì)伍,在時(shí)機(jī)成熟時(shí),我們還將吸取部分為沙發(fā)企業(yè)生產(chǎn)提供原輔料、設(shè)備的企業(yè)作為我們的委員單位。當(dāng)然,由于我們的綜合水平和客觀條件的局限,沙發(fā)專業(yè)委員會(huì)的工作還有待于提高,也有一些明顯不足的缺陷。例如,對(duì)沙發(fā)行業(yè)的整體情況還沒(méi)有清晰、透徹地了解,因而不能實(shí)施有效的宏觀指導(dǎo)和對(duì)全行業(yè)的切實(shí)幫助,調(diào)查研究的深度和廣度還有欠缺,所以不能及時(shí)將第一手資料傳遞給有關(guān)方面和主管部門(mén)等等,這些都是我們今后要認(rèn)真改進(jìn)和調(diào)整的。
在整個(gè)沙發(fā)行業(yè)眾多沙發(fā)企業(yè)的關(guān)注下,我們今天在這里召開(kāi)了“2009沙發(fā)專業(yè)委員會(huì)年會(huì)”,經(jīng)過(guò)主席團(tuán)會(huì)議的討論,我們提出了以下幾個(gè)方面的工作作為我們沙發(fā)專業(yè)委員會(huì)下一階段的重點(diǎn)。
一、繼續(xù)強(qiáng)化調(diào)查研究,深入了解企業(yè)生存和發(fā)展的現(xiàn)狀。特別是在金融危機(jī)的余波和國(guó)民經(jīng)濟(jì)基本穩(wěn)定的情況下,需要了解沙發(fā)企業(yè)的需求,為企業(yè)提供必要的支持和幫助。特別是呼應(yīng)國(guó)家政策方面的寬松環(huán)境,努力為沙發(fā)企業(yè)營(yíng)造良好的發(fā)展空間。
二、著手開(kāi)展沙發(fā)標(biāo)準(zhǔn)制定與修訂,爭(zhēng)取把沙發(fā)標(biāo)準(zhǔn)列入國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)序列。通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立,讓我們的品牌企業(yè),讓我們沙發(fā)企業(yè)的排頭兵擁有真正的話語(yǔ)權(quán);通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的制定,規(guī)范行業(yè)的行為規(guī)則,保證沙發(fā)市場(chǎng)的健康發(fā)展。今天我們也邀請(qǐng)到國(guó)家標(biāo)委會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)劉曜國(guó)先生來(lái)到我們會(huì)場(chǎng),待會(huì)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的情況他會(huì)給大家一個(gè)精彩的發(fā)言。
三、加強(qiáng)國(guó)際交流,努力為沙發(fā)企業(yè)拓寬出口渠道。實(shí)現(xiàn)沙發(fā)出口目標(biāo)國(guó)的多元化戰(zhàn)略目標(biāo),減少由于出口國(guó)過(guò)度集中,在幾個(gè)國(guó)家引起的貿(mào)易糾紛和摩擦。在國(guó)際取材的對(duì)接過(guò)程中,給企業(yè)提供積極的支持和務(wù)實(shí)的幫助,使中國(guó)沙發(fā)在國(guó)際市場(chǎng)上建立一定的知名度。今天也邀請(qǐng)到意大利亞洲公司的理事給我們講一下有關(guān)歐洲國(guó)際沙發(fā)的情況,以及一些品牌的情況。
四、繼續(xù)加強(qiáng)信息服務(wù),通過(guò)多種方式為委員單位提供更多地有效信息,幫助企業(yè)進(jìn)行決策,進(jìn)一步加強(qiáng)培訓(xùn)工作。