淄博木門行業(yè)：9月后門銷量或?qū)q幅10%
位于魯中淄博張店區(qū)聯(lián)通路的康德實(shí)木門的代理商魏經(jīng)理對(duì)于經(jīng)濟(jì)蕭條帶來(lái)的影響很有感觸。他透露，他的客戶中散戶裝修占銷售量的80%以上，而工裝占20%左右。今年上半年散戶銷售2500套左右，銷售額達(dá)到了560萬(wàn)元，而工裝在800套左右，銷售額為150萬(wàn)元。相比去年同期而言，無(wú)論是銷售量還是銷售額都減少了很多，市場(chǎng)不是很理想。他預(yù)計(jì)9月后，樓市銷售將會(huì)迎來(lái)一個(gè)大好時(shí)機(jī)，相信門業(yè)產(chǎn)品的銷量也會(huì)水漲船高，漲幅大概在10%左右。
鑫澤門業(yè)淄博的代理商張麗經(jīng)理表示基本情況與康德經(jīng)銷商魏經(jīng)理有相似之處，木門銷售不如往年。張經(jīng)理告訴筆者，其主要營(yíng)銷渠道是工程承接，今年上半年做了300多單散戶，而三個(gè)工程總造價(jià)就達(dá)650多萬(wàn)元。雖然表面看來(lái)張經(jīng)理生意做得紅紅火火，但利潤(rùn)比往年下降了15%。
淄博富爾瑪美國(guó)藝王房門專賣店的王經(jīng)理告訴筆者，上半年銷售額與去年同期相比，下降了20%左右。以前那種不停訂貨、調(diào)貨、賣貨的景象沒(méi)有了，現(xiàn)在門庭冷落車馬稀。大家都不免會(huì)有一種失落感，虧損的壓力與日俱增。最近由于賣場(chǎng)積極采取營(yíng)銷措施以及廠家促銷政策，銷售雖不是很理想，但也在逐步走向正軌。
山東宜澤木門淄博的代理商賈經(jīng)理表示，他們的客戶主要以散戶為主，往年這個(gè)時(shí)段他們都要催著企業(yè)抓緊發(fā)貨，而現(xiàn)在幾天接不了一個(gè)訂單。據(jù)統(tǒng)計(jì)，該店上半年累計(jì)完成銷售量150套，銷售額不足200萬(wàn)元。而去年同期，則達(dá)到了500萬(wàn)元的好成績(jī)。
雖然市場(chǎng)環(huán)境不太理想，但也有經(jīng)銷商的銷售額正逐漸增加。位于山東東營(yíng)河口區(qū)的德達(dá)木門經(jīng)銷商陳經(jīng)理表示，他們的散戶與工裝客戶比例為5∶1。去年全年完成280萬(wàn)元，今年上半年就完成了170萬(wàn)元，預(yù)計(jì)下半年在200萬(wàn)元左右。
雖然很多經(jīng)銷商的利益受到損失，但大家都對(duì)下半年充滿了信心。而作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，要對(duì)經(jīng)銷商所處的市場(chǎng)環(huán)境應(yīng)有深刻的認(rèn)識(shí)，根據(jù)經(jīng)銷商的情況予以相應(yīng)的扶持與管理，引導(dǎo)經(jīng)銷商健康快速的發(fā)展。據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)家和相關(guān)人士的分析，我國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境及4萬(wàn)億投入的拉動(dòng)要在2009年下半年才會(huì)有所改善和顯現(xiàn)。對(duì)于家居業(yè)，樓市是上游，是環(huán)境，樓市小陽(yáng)春是家居市場(chǎng)重?zé)ㄉ鷻C(jī)的主要因素。
無(wú)論是門企還是經(jīng)銷商，促銷只是拉動(dòng)銷售的一種手段，卻不是營(yíng)銷核心。消費(fèi)者考慮的是質(zhì)量、環(huán)保、售后保障、功能等因素，而不是價(jià)格戰(zhàn)。
在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，我們應(yīng)學(xué)會(huì)反向思維，敢于嘗試，主動(dòng)出擊，做到淡季不淡，甚至銷量增長(zhǎng)都是很有可能的。無(wú)論是門企還是經(jīng)銷商，促銷只是拉動(dòng)銷售的一種手段，卻不是營(yíng)銷核心。消費(fèi)者考慮的是質(zhì)量、環(huán)保、售后保障、功能等因素，而不是價(jià)格戰(zhàn)。企業(yè)需在品牌提升、產(chǎn)品的推廣、服務(wù)體系的完善，以提高產(chǎn)品的附加值。
1、打招呼：要注意語(yǔ)氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。
2、定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠(chéng)的熱望的目光，給顧客以尊重、穩(wěn)健的感覺(jué)。
3、接近顧客：顧客蒞臨，要主動(dòng)接近顧客，不要讓顧客有冷落的感覺(jué)，反之也不要過(guò)于熱情讓顧客有恐懼感。
4、詢問(wèn)顧客的要求（例如希望、喜歡等等）：要耐心、細(xì)致，諄諄善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺(jué)被蒙騙。（要點(diǎn)是真誠(chéng)）
5、拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠(chéng)懇。介紹產(chǎn)品時(shí)要得體大方，不要讓顧客感覺(jué)到你毛手毛腳。
6、商品講解說(shuō)明：針對(duì)商品特性，進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明講解，必要時(shí)，在進(jìn)一步全面解說(shuō)。（注意要專業(yè)）
7、讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細(xì)心，不要顯出不耐煩的跡象。
8、收款：面帶微笑并說(shuō)聲：謝謝！
9、行禮：目送顧客離開(kāi)，道聲“歡迎再來(lái)！”，顧客走遠(yuǎn)，要招手示意。
終端店員服務(wù)法則
一、等待時(shí)機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。（狀態(tài)不好不如不做）
二、初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺(jué)得過(guò)于突兀感。
第一、與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)
1．當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)，或者若有所思時(shí)；
2．當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時(shí)間之后；
3．當(dāng)顧客抬頭起來(lái)的時(shí)候；
4．當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)
5．當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)；
6．當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)。
第二、把握好時(shí)機(jī)后，以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸
1．與顧客隨便打一個(gè)招呼；
2．直接向顧客介紹他中意的商品；
3．詢問(wèn)顧客的購(gòu)買愿望
第三、揣摩顧客需求的五種方法
A．讓顧客了解商品的使用情形；
B．讓顧客觸摸商品；
C．讓顧客了解商品的價(jià)值；
D．拿幾件商品讓顧客比較；
E．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。 [NextPage]
三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買心理過(guò)程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。
四、善于辨析：不同購(gòu)買動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。（不要盲目推薦）
五、友善說(shuō)明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購(gòu)買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴后才會(huì)購(gòu)買。在此過(guò)程中，店員必須作好商品的說(shuō)明工作。
六、耐心勸說(shuō)：顧客聽(tīng)完店員的相關(guān)講解后，就會(huì)開(kāi)始作出決策，此時(shí)店員要?jiǎng)裾f(shuō)顧客購(gòu)買商品，正確、有效的勸說(shuō)的五個(gè)特點(diǎn)。
1．實(shí)事求是的勸說(shuō)；
2．投其所好的勸說(shuō)；
3．輔以動(dòng)作的勸說(shuō)；
4．用商品說(shuō)話的勸說(shuō)；
5．幫助顧客比較、選擇的勸說(shuō)。
七、銷售賣點(diǎn)：一個(gè)顧客對(duì)商品會(huì)有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能否滿足這個(gè)主要的要求是促使顧客購(gòu)買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾?gòu)買的那些商品特性就稱之為銷售賣點(diǎn)。作銷售說(shuō)明時(shí)應(yīng)注意五要點(diǎn)：
1．利用“5WIH”原則：購(gòu)買商品由何人使用，在何處使用，在什么時(shí)候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點(diǎn)所在；
2．說(shuō)明要點(diǎn)時(shí)要言辭簡(jiǎn)短；
3．能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；
4．跟上時(shí)代變化，使用消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說(shuō)明；
5．投顧客所好進(jìn)行說(shuō)明。
八、促單成交：當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購(gòu)買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說(shuō)明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：
1．顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)；
2．顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)；
3．顧客不講話而若有所思時(shí)；
4．顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)；
5．顧客開(kāi)始注意價(jià)錢時(shí)；
6．顧客開(kāi)始詢問(wèn)購(gòu)買數(shù)量時(shí)；
7．顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)。
九、時(shí)機(jī)出現(xiàn)，促單的四種方法：
A．不要給顧客看新的商品
B．縮小顧客選擇的范圍
C．幫助顧客確定所喜歡的商品
D．對(duì)顧客所喜歡的商品作簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說(shuō)明，促使下定決心，但千萬(wàn)不能用粗暴、生硬的語(yǔ)言去催促顧客。
十、收款包裝：收款時(shí)，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒(méi)有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過(guò)程中可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。
十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來(lái)。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時(shí)提醒。
從第六屆中國(guó)林產(chǎn)品交易會(huì)組委會(huì)獲悉，9月19日-20日，第八屆全國(guó)人造板工業(yè)發(fā)展研討會(huì)將在山東舉行。會(huì)議期間，將召開(kāi)中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)刨花板專業(yè)委員會(huì)換屆會(huì)、中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)膠合板專業(yè)委員會(huì)換屆會(huì)、中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)木工膠粘劑與表面加工專業(yè)委員會(huì)換屆會(huì)，并將進(jìn)行中國(guó)人造板政策問(wèn)題對(duì)話等。
人造板工業(yè)是提高木材綜合利用率和產(chǎn)品附加值的木材加工業(yè)，在整個(gè)林業(yè)產(chǎn)業(yè)中占有重要地位。目前，我國(guó)已成為世界人造板生產(chǎn)和消費(fèi)第一大國(guó)。在2008年700億貿(mào)易額當(dāng)中，人造板占了相當(dāng)大的份額，占世界的18%。2008年以來(lái)，由于國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化和國(guó)內(nèi)有關(guān)政策調(diào)整，給我國(guó)人造板工業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重沖擊，市場(chǎng)出現(xiàn)階段性供過(guò)于求的局面。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，40%企業(yè)關(guān)停，影響非常大，出現(xiàn)了大量的階段性產(chǎn)品供大于求。2009年形勢(shì)將更加嚴(yán)峻。今年的會(huì)議主題是在新形勢(shì)下如何應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，加快我國(guó)人造板的產(chǎn)業(yè)振興。主辦方想通過(guò)本屆林交會(huì)的平臺(tái)，能夠?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展，為人造板工業(yè)這個(gè)行業(yè)的回暖做一些貢獻(xiàn)，能夠給整個(gè)林交會(huì)增加一些新的色彩。
據(jù)悉，全國(guó)人造板工業(yè)科技發(fā)展研討會(huì)每年9月定期舉辦，先后在云南昆明、江蘇邳州、四川成都、浙江嘉善、河北廊坊、廣西南寧、北京連續(xù)舉辦了七屆，已經(jīng)成為中國(guó)人造板工業(yè)界最具規(guī)模、最具影響力的行業(yè)盛會(huì)。