一個84平方米的空間，不大不小，正好可以放下年輕的陳克宇對“新中式”家居的那份情懷。應聲開門的陳克宇就像隨之見到的他的家一樣，含蓄內(nèi)斂，散發(fā)著幾分書卷味。在做了充分的準備之后，他胸有成竹、有條不紊地將一個簡潔質樸、個性鮮明的“新中式”的家呈現(xiàn)在我們面前。

　　買下房子后，陳克宇首先著手的是對房子的改建工程。原先的兩室一廳兩衛(wèi)，從結構到空間利用，都有不盡如人意的地方，為了讓家更適合自己目前一個人的生活，并且讓空間安排更合理，他對這個房子里的許多地方進行了改建——讓書房的墻后退，與客廳的一面墻對齊，讓原本的“刀把形”的客廳變得方正；封掉一個衛(wèi)生間改為儲藏室；把原先與臥室同進出的衛(wèi)生間獨立出來，為臥室開了扇新門；書房和臥室各讓出一部分空間，打造了一個頂天立地的衣櫥。

　　面朝南的書房光線充足，為改善客廳的采光環(huán)境，在與客廳連接的墻面上，做出一扇大玻璃窗，將書房的光線補充進客廳，與客廳為一體的餐廳也直接享受到了這片光源。

　　當金融危機毫不留情的襲來，當外銷市場不加掩飾的萎縮，當一線市場不露聲色的降溫，我們的目光迅速轉移，一個曾經(jīng)讓多少企業(yè)不消一顧的名詞“三級市場”卻成了家具行業(yè)出現(xiàn)頻率最高的詞匯，一個曾經(jīng)讓多少企業(yè)認為低端的市場——三級市場，卻成了中國家具企業(yè)的希望與焦點。我們眼看著全友、明珠、先驅等一個個被業(yè)界鮮為人知的企業(yè)透過三級市場快速成長時，我們不得不再次研究這個課題。

　　對大多數(shù)家具企業(yè)來說，“進入二三級市場”成了近兩年的戰(zhàn)略重點，這主要是因為大家已經(jīng)明顯感覺到一二級市場是越來越難開發(fā)，消費市場也越來越疲軟，競爭也越來越激烈。大家開始發(fā)現(xiàn)原來“救命的稻草”是在三級市場，于是大家便集體“浩浩蕩蕩”沖殺過來。但是我們同時卻也發(fā)現(xiàn)，同樣是開發(fā)三級市場，有人成功，而有人卻腹背受敵。比一二級市場更不成熟的三級市場蘊涵著巨大無限的商機，但同時也隱藏著巨大的風險。誰能在這場“浩劫”中屹立不倒，誰就更有機會贏得下一輪的殘酷競爭。

　　常言到“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”，中國品牌策劃聯(lián)盟家具委員會主任、深圳坐標策劃設計機構品牌顧問曹洪福先生就中國目前的三級市場大致情況，略做建議，也許能給彷徨的家具行業(yè)的您帶來多一份思考。

　　三級市場的四大特性
   
　　1.消費潮流滯后性：三級市場與一級市場在消費時段上也存在一個時間差。在一級市場已趨飽和或者已經(jīng)過時的產(chǎn)品在三級市場可能剛剛進入市場，或者未達到消費的高潮期。據(jù)有關調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國一級市場與三級市場之間的家居用品消費差距約為三年以上，或者是說一級市場三年前消費的主力商品是現(xiàn)在三級市場消費的主力商品，這是一個三級市場的現(xiàn)實情況。

　　2.市場需求差異大：①中國地域廣，各地的生存的環(huán)境不同，居住在平原、山區(qū)、丘陵、高原、草地、沙漠的居民對產(chǎn)品功能與要求是各不一樣的。②因為經(jīng)濟發(fā)展水平不同，各地三級市場的購買力呈現(xiàn)出不同的層次。③民族上文化的差異性導致各地三級市場居民對不同形式的廣告、促銷活動的偏好有所不同。

　　3.消費需求功能性：三級市場基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強調(diào)產(chǎn)品的實際使用價值，而不太注重產(chǎn)品的附加價值和精神享受。對產(chǎn)品的要求具體表現(xiàn)在三個方面：①價廉，價格是制約三級市場發(fā)展的重要因素；②物美，產(chǎn)品要有價值感，適合當?shù)厥袌龅膶徝佬枨螅虎蹖嵱?，這是三級市場的基本消費原則，一定要適合當?shù)氐纳钍褂昧晳T。

　　4. 消費心理從眾性：消費者之間有相互模仿和攀比的心理相當突出。很多的消費者往往不是根據(jù)個人的主觀需要來決定自己的購買行為，而是依據(jù)他人的消費行為來決定自己的消費行為。他們注重個人的消費品在社會關系成員中的一些反應。我們經(jīng)?？梢钥吹剿麄円I什么就都買什么，要到哪里買就都到哪里買。比較典型情況是，如果一個小區(qū)里的有幾家用了厚皮沙發(fā)，那么在較短時間內(nèi)，這個小區(qū)的厚皮沙發(fā)普及率會達到較高的水平，哪怕這些沙發(fā)的舒適度欠佳。

　　三級市場的四大策略
   
　　1.產(chǎn)品策略，采用“量身定制” 的產(chǎn)品原則，即從產(chǎn)品設計開始，深入目標市場調(diào)查居民消費環(huán)境的影響因素，生產(chǎn)對路的產(chǎn)品，供應目標顧客。如：三級市場房型結構較一級市場的寬敞，那么家具就不能太小氣；三級市場消費愛好化簡為繁，他們認為煩瑣的才有價值感，那么過多的追求藝術感的家具就不適合；三級市場更多愛好追求本土情節(jié)，不太對洋貨有極大興趣，那些一直突出意大利設計等產(chǎn)品思路就有待調(diào)整……，我們應及時了解各區(qū)域的實際情況及時調(diào)整產(chǎn)品結構。

　　2.價格策略，三級市場消費平時以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主。針對這種情況，企業(yè)應采取低價策略，謀求在短時間內(nèi)占領市場。如：臺灣先驅家私針對三級市場開發(fā)的“胡桃花語”系列家具，用成本導向定價法，盡量降低價格，還曾一度推出“特價款”，在三級市場消費者中造成很大聲勢。而其開發(fā)的高檔家具，如：“水木情韻”、“印象巴黎”等系列則采取需求導向定價的方法。三級市場消費者比較注重實惠。因此除了低價格的策略外，還可實行折扣定價策略。對于積壓庫存而又在三級市場有一定需求的商品，可實行折讓定價的方式。

　　3.廣告策略，①三級市場消費時比較重視廣告可見度，有鑒于此，企業(yè)在投放電視廣告時，可將目光放在最基層的電視臺的縣城新聞或農(nóng)業(yè)科技欄目，可利用其進行造勢，得到消費朋友的注意與信任。②房屋墻體廣告也是一些企業(yè)常用的方法，這一廣告形式雖并不適合所有企業(yè)，但有其獨特之優(yōu)勢：形式簡單，成本低廉，針對性強，便于操控，保持時間長，傳播范圍廣。如:全友家私自1986年成立定位“三級市場包圍一級市場”以來，從成都中心到巴山腳下，從新疆到海南，隨處可見。全友之所以能迅速地占據(jù)三級市場，這種廣告方式可謂功不可沒。③還有一種廣告形式，就是口碑宣傳。如前所述，三級市場具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理。針對這一重要特點，企業(yè)應加強終端建設的力度，在售出及售后提供優(yōu)質的咨詢、講解、操作、維修等系列產(chǎn)品服務或組織一些社區(qū)公益宣傳活動，形成較好的口碑，形成一個“不需廣告費用”的傳播網(wǎng)。

　　4.促銷策略，三級市場的消費者比較注重實惠。除了低價格的策略外，還可實行折扣定價和以舊換新的其他價格促銷策略。對于積壓庫存而又在三級市場有一定需求的商品，可實行“折扣定價或買一送一”的方式。比如買床送床品，買沙發(fā)送茶幾等相對實惠的執(zhí)行方案。針對各地不同的經(jīng)濟文化背景，企業(yè)的現(xiàn)場促銷形式應要靈活應變。