家具個(gè)性化量身定制需求旺盛 潛在市場(chǎng)仍有待開發(fā)
近年來，櫥柜定制早已步入成熟軌道，整體定制衣柜也逐漸從家具圈內(nèi)跳出來單成一派。隨著人們對(duì)家居生活品質(zhì)的日益重視，家具定制需求越來越多，市場(chǎng)上也應(yīng)運(yùn)涌現(xiàn)了一批專做定制家具的企業(yè)。對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士普遍看好家具定制的發(fā)展前景。
潛在需求巨大市場(chǎng)反饋慢
根據(jù)一項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查結(jié)果顯示，90%以上的網(wǎng)友在購(gòu)買家具時(shí)會(huì)考慮選擇定制家具。目前市場(chǎng)上的家具由于款式、尺寸的限制以及不易融入整體裝修風(fēng)格等因素，已越來越難以滿足現(xiàn)代人對(duì)家居空間的需求。而整體家具定制的方式，在解決這些矛盾的同時(shí)，更能合理利用好空間，也為日后的維護(hù)和調(diào)整提供了諸多方便。因此，定制家具在市場(chǎng)上逐步走熱，尤其獲得了追求個(gè)性生活的80后、90后新生代消費(fèi)群體的追捧。
隨著家具定制需求的增多，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一批專做家具定制的企業(yè)?！耙鹿?、壁柜、餐邊柜、書柜等產(chǎn)品，都可以根據(jù)消費(fèi)者的喜好、居室空間的尺寸以及家里整體裝飾風(fēng)格來量身定做?！睋?jù)飛美家具總經(jīng)理周凱軍介紹：“飛美家具特別推出的浴室柜定制服務(wù)非常受歡迎。”除了飛美之外，擁有6年發(fā)展歷史的尚品宅配去年踏入北京市場(chǎng)，憑借“家具定制”的理念和3房2廳的整體家居服務(wù)贏得了眾多的擁躉。
不過記者在各大家居賣場(chǎng)看到，賣場(chǎng)并沒有為家具定制留有專業(yè)的區(qū)域。尚品宅配總經(jīng)理胡蘭告訴記者，尚品宅配在進(jìn)駐紅星美凱龍時(shí)，由于無法單獨(dú)成立一個(gè)門類的問題，被安排進(jìn)入了櫥柜區(qū)。而那些專做衣柜定制的品牌，諸如索菲亞、好萊客、KD、頂固等則被安排在了木門區(qū)域。由此可見，家具定制在家居市場(chǎng)還沒有形成規(guī)模效應(yīng)。
真正會(huì)讓產(chǎn)品大賣的特色往往是隱而未現(xiàn)的，直到客戶自己注意到這些特色。在銷售的過程中，我們應(yīng)該盡可能的站在客戶的立場(chǎng)上，才能夠指出特別的途徑和效用，比如只對(duì)某些特殊人群才有用的一些便利性和獨(dú)特性，這絕不是掌握熟練的銷售技巧就能解決的問題。
如果仔細(xì)觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)客戶看到產(chǎn)品具有他們喜歡的特色時(shí)，會(huì)不自覺的流露出好的評(píng)語或是輕揚(yáng)眉毛或是面帶微笑，如果這時(shí)，你能夠站在相對(duì)公正的立場(chǎng)來充分展示產(chǎn)品，（注意，不是過度推銷），你就能發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的特色，并把這些特色很自然的融入到你的銷售行為當(dāng)中?？雌饋恚愕姆磻?yīng)像是喚起你對(duì)某件忽略已久的美好的實(shí)物，在認(rèn)真的了解與分享你們共同的愛好。這樣客戶就會(huì)自己找出產(chǎn)品與自己的關(guān)聯(lián)性。而你扮演的角色并不是銷售員，而是真正在傾聽、了解顧客的心聲，你自己也會(huì)產(chǎn)生共同的想法。你可能會(huì)不自覺的說“我知道你為什么喜歡這個(gè)，我也是......”
但是對(duì)于銷售員來說，你可能遇到的客戶各種各樣，而且，一個(gè)產(chǎn)品對(duì)不同的用戶來說，真正的價(jià)值點(diǎn)也不盡相同，要找到這些吸引客戶的產(chǎn)品的魅力所在，突破點(diǎn)是對(duì)產(chǎn)品細(xì)枝末節(jié)的準(zhǔn)確把握，因?yàn)槲覀兏徊荒茴A(yù)料到一位客戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品的那一部分情有獨(dú)鐘，那么除了學(xué)習(xí)銷售技巧之外，更重要的是要下功夫了解這個(gè)世界，真心的關(guān)注關(guān)心周圍的一切人與物，這樣你會(huì)越來越能夠抓住每個(gè)稍縱即逝的機(jī)會(huì)。
溫馨客廳靜溢流轉(zhuǎn)，片片陽光輕輕柔柔地灑進(jìn)來，倚在柔軟寬大的布藝沙發(fā)上翻看著心愛的書籍，享受著午后的陽光，溫馨，平和。
