分手了，將他的名牌服裝的袖子剪下來(lái)，把她珍藏的葡萄酒拿到大街上賣(mài)與路人，還是把過(guò)往的情書(shū)付之一炬？
　　
　　很多人在被戀人拋棄后，常常會(huì)采取一些過(guò)激的手段來(lái)發(fā)泄其不滿(mǎn)情緒，比如將他的名牌服裝的袖子剪下來(lái)，或是把她珍藏的葡萄酒拿到大街上賣(mài)與過(guò)路人，再不然就是把過(guò)往的情書(shū)付之一炬。如今，這些人又有了另外一個(gè)可以宣泄自己痛苦情緒的新地點(diǎn)——位于德國(guó)首都柏林的“破裂關(guān)系博物館”。
　　
　　據(jù)英國(guó)《衛(wèi)報(bào)》報(bào)道，在前東柏林地區(qū)，有一處由上世紀(jì)30年代的百貨商店改造而成的藝術(shù)家聚集地，“破裂關(guān)系博物館”便暫時(shí)“棲居”于此，它實(shí)際上就是那些已經(jīng)分道揚(yáng)鑣的情侶們捐贈(zèng)從前戀愛(ài)物品的一個(gè)地方。
　　
　　該博物館的創(chuàng)立者一直呼吁情侶們，在結(jié)束了戀愛(ài)、同居及婚姻關(guān)系后，能夠?qū)⒏鞣N相關(guān)物品送到他們那里去，迄今為止，這種呼吁已經(jīng)得到了極其熱烈的相應(yīng)。
　　
　　 “由于關(guān)系破裂所帶來(lái)的痛苦往往會(huì)使人迸發(fā)出無(wú)窮的創(chuàng)造力?！眮?lái)自于克羅地亞首都薩格勒布市的藝術(shù)家?jiàn)W林卡·維斯迪查表示，他是在與同為藝術(shù)家且共同創(chuàng)辦該博物館的德拉贊·格魯比西奇徹底決裂后，萌生了舉辦這一展覽的念頭的?！坝行┤嗽谶@時(shí)會(huì)轉(zhuǎn)而寫(xiě)一些以前從未嘗試過(guò)的東西，也正是這種情感上的體驗(yàn)才使我們所辦的展覽最終成為了現(xiàn)實(shí)?！?BR>　　
　　人們?cè)谠摬┪镳^里可以看到不少戀人們?cè)诜质趾笥靡园l(fā)泄不滿(mǎn)情緒的物品，其中包括一名女性用來(lái)剁爛自己前女友家具的斧子，以及那些已經(jīng)支離破碎的家具。除了有訂婚戒指和情書(shū)以外，諸如結(jié)婚禮服、膽石、小型摩托車(chē)、玩具抱抱虎、傳真郵件以及一對(duì)直排旱冰鞋等均被陳列其間。
　　
　　那里甚至還出現(xiàn)了一位經(jīng)歷過(guò)巴爾干戰(zhàn)爭(zhēng)的老兵曾經(jīng)安裝過(guò)的木制假腿，此人當(dāng)年在戰(zhàn)地醫(yī)院時(shí)曾與一名護(hù)士墜入愛(ài)河?！耙粭l假腿的生命力要遠(yuǎn)長(zhǎng)于一段男女感情?！蹦俏痪璜I(xiàn)者在該展品旁寫(xiě)到。
　　
　　現(xiàn)年36歲的蘇珊娜·施克爾將自己在1994年與一位日本男人結(jié)婚時(shí)所穿的婚紗送到了這里，她表示：“我喜歡這個(gè)創(chuàng)意，這個(gè)博物館的存在終于可以讓我徹底擺脫掉那些總是會(huì)喚起往昔痛苦記憶的東西了?！?

     顧客購(gòu)買(mǎi)行為隨其購(gòu)買(mǎi)決策的變化而變化，購(gòu)買(mǎi)不同的產(chǎn)品會(huì)有不同的決策與行為。當(dāng)顧客在購(gòu)買(mǎi)家具這種較為昂貴的商品是決策較為復(fù)雜，他們往往會(huì)進(jìn)行反復(fù)權(quán)衡，而且還會(huì)有眾多購(gòu)買(mǎi)決策的參與者。再說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)家具屬于偶爾購(gòu)買(mǎi)行為，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)具有更高的冒險(xiǎn)性。家具又是體現(xiàn)顧客生活水平、價(jià)值取向的一個(gè)產(chǎn)品，這需要家具店里的導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)自己所銷(xiāo)售的家具有比較深刻的認(rèn)識(shí)，并制訂出各種策略來(lái)幫助顧客更清楚的認(rèn)識(shí)其所要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。

     同時(shí)，家具店的經(jīng)營(yíng)者必須使你所銷(xiāo)售的品牌特征與眾不同，運(yùn)用主要的印刷媒體和詳細(xì)的廣告文字圖案來(lái)描述其品牌的好處，并讓店面導(dǎo)購(gòu)人員充分地影響顧客。因?yàn)椋鎸?duì)著各式各樣的家具產(chǎn)品，大部分的顧客并不是行內(nèi)人士，這些家具在他們眼中的品牌差異并不明顯，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)行為起來(lái)受導(dǎo)購(gòu)人員的影響極大?？墒牵?dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)完家具之后，可能會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)后的失調(diào)感，即擔(dān)心自己所購(gòu)買(mǎi)的家具不是物的所值，是不是貨真價(jià)實(shí)，是不是能體現(xiàn)自己的價(jià)值主張。這時(shí)，顧客會(huì)著手了解更多的東西，并力圖證明自己的決定是有道理的，以減少失調(diào)感。此時(shí)，作為家具店來(lái)說(shuō)，需要做的事情就是通過(guò)各種非正式的方式來(lái)提供能有助于顧客在購(gòu)買(mǎi)后不再后悔的資料，比如媒體資料、相關(guān)客戶(hù)使用信息等。

     如上述分析，我們將顧客購(gòu)買(mǎi)家具的決策過(guò)程分為認(rèn)識(shí)需要、信息搜集、評(píng)估備選產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)決策以及購(gòu)買(mǎi)后行為五個(gè)階段。家具店的管理者經(jīng)常對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程五個(gè)階段進(jìn)行分析，就可以發(fā)現(xiàn)許多使顧客更滿(mǎn)意的信息（發(fā)現(xiàn)門(mén)店空隙），進(jìn)而可以為目標(biāo)市場(chǎng)制定有效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（填補(bǔ)供需缺口），在增加顧客滿(mǎn)意度的同時(shí)實(shí)現(xiàn)家具門(mén)店的利潤(rùn)。

     認(rèn)識(shí)需要

     顧客在購(gòu)買(mǎi)家具的時(shí)候需要內(nèi)在的和外在的刺激來(lái)引發(fā)，即當(dāng)顧客來(lái)逛家具門(mén)店的時(shí)候，說(shuō)明顧客對(duì)家具有一種正常的需要，只有當(dāng)顧客被家具門(mén)店內(nèi)的家具產(chǎn)品、海報(bào)以及家具店導(dǎo)購(gòu)人員的言行刺激，使這種正常的需要上升到一定的高度即購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力之后，顧客才會(huì)在這股動(dòng)力之下對(duì)你所銷(xiāo)售的家具產(chǎn)品做更深入的了解。這種刺激顧客增強(qiáng)其了解產(chǎn)品欲望最常用的辦法，就是通過(guò)收集更多的顧客的信息，找出對(duì)引發(fā)顧客對(duì)自己品牌家具生產(chǎn)興趣的因素。

     比如，一位顧客走進(jìn)家具店，如果門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員當(dāng)頭便問(wèn)：“您要買(mǎi)什么家具？”顧客可能會(huì)認(rèn)為你不太耐煩，如果面帶微笑的說(shuō)，“若能知道你放家具的地方有多大，周?chē)沫h(huán)境如何，我將能幫您選擇合適的款式，并為你做出價(jià)格預(yù)算?！贝祟?lèi)的話(huà)，顧客將會(huì)認(rèn)為你確實(shí)想幫他的忙，并且認(rèn)為你是這方面的專(zhuān)業(yè)人士，他將信賴(lài)于你。在提出問(wèn)題的過(guò)程中，你還可以提出建議，“我愿意幫您最省錢(qián)，買(mǎi)到最實(shí)用和最美觀(guān)的家具?！?/FONT>

     把問(wèn)題和建議巧妙地結(jié)合到一起，是一種比較好的導(dǎo)購(gòu)方法――即解決了顧客的問(wèn)題――顧客更為滿(mǎn)意地買(mǎi)走家具――家具門(mén)店、導(dǎo)購(gòu)員獲利┅┅

具體步驟如下：

A顧客開(kāi)始“意識(shí)到”問(wèn)題。

B顧客開(kāi)始“關(guān)心”這一問(wèn)題。

C顧客開(kāi)始把這一問(wèn)題當(dāng)成“大事”。

     因此，導(dǎo)購(gòu)員的首要銷(xiāo)售任務(wù)就應(yīng)當(dāng)是向顧客“揭示”這一問(wèn)題和這一問(wèn)題的重要性，最后使顧客變得“渴望解決”這一問(wèn)題。