用你的電話來實(shí)現(xiàn)銷售技巧
營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣電話營銷是一種你來我往的過程電話營銷是感性而非全然理性的銷售客戶經(jīng)理只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到客戶經(jīng)理的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個客戶經(jīng)理，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。
在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。 銷售技巧 電話銷售 培訓(xùn)課程 更多內(nèi)容…
一位專業(yè)的客戶經(jīng)理在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時間。
通常電話營銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時，你最希望達(dá)成的事情。
許多客戶經(jīng)理員在打電話時，常常沒有訂下次要目標(biāo)，因此在沒有辦法完成主要目標(biāo)時，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。
十二年前，我辭去大學(xué)教師工作，成為美國藝康化學(xué)有限公司的一位銷售代表。藝康公司是一家專業(yè)生產(chǎn)、銷售賓館機(jī)構(gòu)部和食品飲料行業(yè)專業(yè)用清潔消毒產(chǎn)品化工公司。其全球年銷售額高達(dá)20億美金。
在加入該公司前，我一直疑惑：一家美國幸福500強(qiáng)的專業(yè)化工公司怎么會錄用一個毫無銷售經(jīng)驗(yàn)，非化工專業(yè)的工程碩士作為銷售代表？經(jīng)過多年的培訓(xùn)磨練成長，逐漸認(rèn)識到：具有78年歷史的公司會在競爭如此激烈，市場空間如此狹小中取得成功，其原因是公司具備一套完整系統(tǒng)的人才招聘與培訓(xùn)機(jī)制。
公司經(jīng)營宗旨：提供給客戶最佳的清潔消毒結(jié)果。
為達(dá)到此目的，公司開發(fā)生產(chǎn)最適合客戶需要的產(chǎn)品（各種清潔劑、消毒劑和分配器等產(chǎn)品）。向客戶提供最佳服務(wù)（應(yīng)急服務(wù)、定期常規(guī)服務(wù)、不定期客戶培訓(xùn)等），以確保產(chǎn)品的最佳使用效果。
公司對業(yè)務(wù)人員有嚴(yán)格要求，其工作職責(zé)包括：銷售工作計(jì)劃、銷售拜訪、客戶服務(wù)、新客戶建立和區(qū)域管理。業(yè)務(wù)人員熟知公司經(jīng)營宗旨，公司產(chǎn)品、客戶問題和客戶需要；能提供給客戶有針對性的專家式服務(wù)；具備開發(fā)新客戶的專業(yè)銷售技巧。一支專業(yè)的職業(yè)化銷售隊(duì)伍是公司參與市場競爭的最強(qiáng)大力量。
為建立和培養(yǎng)一支專業(yè)銷售隊(duì)伍，公司具有一套完整的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)計(jì)劃。所有業(yè)務(wù)人員必須通過6-9個月培訓(xùn)，測試合格后才能正式接受銷售區(qū)域。培訓(xùn)形式為：課堂學(xué)習(xí)訓(xùn)練、現(xiàn)場服務(wù)訓(xùn)練、跟隨銷售經(jīng)理現(xiàn)場客戶拜訪訓(xùn)練等。
培訓(xùn)內(nèi)容主要包括三大部分：
?。?）技術(shù)能力培訓(xùn)：產(chǎn)品知識和產(chǎn)品運(yùn)用技能培訓(xùn)；熟知產(chǎn)品特定用途；具有安裝、調(diào)試、檢查、維修一些專業(yè)洗滌設(shè)備、電腦分配器的能力，并能給客戶提供現(xiàn)場指導(dǎo)培訓(xùn)。
?。?）工作態(tài)度培訓(xùn)：真誠關(guān)心客戶，為客戶提供最佳服務(wù)；強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作精神，共同貫徹公司經(jīng)營宗旨。
?。?）專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)：基本銷售技巧培訓(xùn)；專業(yè)服務(wù)技能培訓(xùn)。
多年以來的實(shí)踐證明，這是一套行之有效的銷售培訓(xùn)機(jī)制。它培養(yǎng)和建立了一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。
專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)是整個培訓(xùn)課程中最重要的組成部分。以下就此部分培訓(xùn)內(nèi)容作一簡述，供大家參考。
首先，什么是銷售？簡單歸納如下：
•銷售員與客戶處于相互幫助的位置
•藝術(shù)性地把自己的方式傳遞給對方
•提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西
•通過估量客戶需要來促進(jìn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)造性活動
•協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運(yùn)送和服務(wù)的活動
•利用個人魅力說服客戶從事原來并不愿干的事
總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認(rèn)同和接受我們的工作。要成功地做到這一點(diǎn)，銷售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備優(yōu)良的銷售技巧。
在過去的二十年間，銷售這一職業(yè)已發(fā)生了巨大的變化。作為一名優(yōu)秀的、職業(yè)銷售人員必須充分認(rèn)識到如何能成為優(yōu)秀，對自身的表現(xiàn)作出正確，客觀的分析、評價(jià)，并不斷完善，提高自己以面對競爭日趨激烈的市場。
銷售工作不同于其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下關(guān)鍵素質(zhì)。
1）積極的態(tài)度
2）自信心
3）自我能動性，忍耐性
4）勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標(biāo)
5）相信角色扮演的重要性
6）建立良好的第一印象
具備以上基本素質(zhì)的銷售人員如能熟練運(yùn)用一些銷售技巧，并加上相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就有可能確保銷售取得成功。
只有40％的員工稱贊其公司留住了優(yōu)秀人才，只有4％的員工評價(jià)其公司的業(yè)績評估是公平的。在經(jīng)理級別以下的員工中，只有一半的人相信公司是真正關(guān)心他們的個人發(fā)展。各種數(shù)據(jù)表明hr人員不受員工愛戴。
而hr人員應(yīng)通過以下5個途徑加以改善：．傳達(dá)真實(shí)信息，對員工說的話要與公司的真正信仰相匹配。特別是關(guān)于薪酬、福利等細(xì)節(jié)要詳細(xì)解釋清楚；。單純的招聘、培訓(xùn)等數(shù)據(jù)沒有任何價(jià)值，應(yīng)創(chuàng)建一種評價(jià)體系，將數(shù)據(jù)與業(yè)績指示器（客戶忠誠度、質(zhì)量、員工替換成本、利潤等）聯(lián)系起來； ．承擔(dān)起開除不合格員工的重任；4。正直、誠實(shí)；5。要為員工培養(yǎng)能力和執(zhí)行力、培養(yǎng)經(jīng)理層的戰(zhàn)略執(zhí)行能力、幫助創(chuàng)建公司與客戶間的良好關(guān)系、提升投資者對公司的信心。