說(shuō)服顧客的最后三步
第一步，直接問(wèn)顧客是否意欲購(gòu)買。這是為了幫助你確認(rèn)顧客是否有抵觸心理。如果對(duì)方不準(zhǔn)備買，他就會(huì)說(shuō)：“我想先到處看看再說(shuō)。”不過(guò)，他可能暫時(shí)還移不開(kāi)腳步，這表明他的內(nèi)心正在進(jìn)行心理斗爭(zhēng)。
第二步，重述顧客的顧慮。首先向?qū)Ψ奖硎灸忝靼姿念檻]，然后以一種委婉的方式來(lái)重述他擔(dān)心的東西。例如，“我覺(jué)得你的擔(dān)心是有理由的。”“你擔(dān)心我們的價(jià)錢太高?！薄澳銚?dān)心我們不能及時(shí)送貨。”“你還是不大肯定這個(gè)小裝置是否真的能解決你的問(wèn)題?！币欢ㄒ寣?duì)方知道你完全明白他在擔(dān)心些什么，這樣他才更有可能停下來(lái)，聽(tīng)你解釋為什么他的擔(dān)心是多余的。
第三步，再次向顧客保證他無(wú)須擔(dān)心那些問(wèn)題。告訴他“我們的價(jià)錢是很有競(jìng)爭(zhēng)力的”，同時(shí)拿出證明數(shù)據(jù)來(lái)；或者告訴他“我們的送貨車一定可以在10點(diǎn)至12點(diǎn)之間到你那里，我可以保證”，并給他看看發(fā)貨安排。
與其他完全無(wú)視顧客顧慮的銷售員相比，知道這樣做的銷售員往往能促進(jìn)更多的生意，因?yàn)樗斆鳎?/FONT>
銷售任何產(chǎn)品，你都得先讓客戶想清楚。如果對(duì)方?jīng)]有真正進(jìn)行思考，你就不要指望他會(huì)有任何行為上的變化，不管你是希望他棄用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品而轉(zhuǎn)用你的產(chǎn)品，或是加大給你的訂單。在用問(wèn)題啟發(fā)客戶思考的時(shí)候要注意以下幾點(diǎn)。
第一，如果你無(wú)法給對(duì)方提出可供思考的問(wèn)題，就無(wú)法促使他去思考。
第二，不要以為是問(wèn)題就能啟發(fā)對(duì)方思考。如果你的問(wèn)題毫無(wú)疑問(wèn)是用“是”來(lái)回答的或過(guò)于淺顯，就無(wú)法啟發(fā)對(duì)方進(jìn)行思考。如果你轉(zhuǎn)而這樣問(wèn)：“你希望給你的客戶留下什么樣的印象呢？”對(duì)方更可能開(kāi)動(dòng)腦筋以便給你一個(gè)明確的答復(fù)。
第三，如果你一直滔滔不絕，不留一點(diǎn)時(shí)間讓對(duì)方考慮，他也無(wú)法認(rèn)真思考你的問(wèn)題。因此，在問(wèn)完了問(wèn)題后就停下來(lái)，安靜地等待。你很可能會(huì)等來(lái)一個(gè)讓你高興的結(jié)果。
應(yīng)確定你要制造的居室氛圍，窗簾的成功設(shè)計(jì)不能缺少這一更深層次的考慮。因?yàn)椴煌ㄉ?、款式的窗簾能制造不同的居室氣氛，而且，就一種居室風(fēng)格來(lái)說(shuō)，也可以有多咱窗簾的選擇。
你是喜歡大氣莊重，還是鐘情精致優(yōu)雅，是傾向華麗浪漫，還是寧愿簡(jiǎn)單質(zhì)樸，這都是需要再三斟酌，最后確定下來(lái)的，然后，再根據(jù)你的情感需要設(shè)計(jì)你的窗簾。家是你的，不要忘了要有貼心的感受。
如果你還希望用它為室內(nèi)添加一筆重色，吸引人們?nèi)プ⒛坑^賞，那你就需要選用與墻面反差較大、能跳出的顏色，或者是設(shè)計(jì)一個(gè)新穎別致的款式，有時(shí)還需要二者兼而有之。
