說出你的競爭優(yōu)勢
說出你的競爭優(yōu)勢
有一家印刷公司為了保證每件印刷品的質量和按時交貨率，會對印刷工作流程中的十個環(huán)節(jié)進行質檢。在其管理層看來，這只是公司運營活動的一部分，是與客戶無關的一個幕后流程。所以，它的銷售人員在與潛在客戶接觸時，從來沒有提及這一流程，只是不斷地聲明"我們可以保證每件印刷品的質量，保證按時交貨"。這與來自其他印刷公司的銷售人員做出的承諾是完全一樣的，那么，客戶為什么要選你而不選別家呢？
要在競爭中突圍，你應該告訴客戶你的產品具體在哪些方面強過你的競爭對手。并不是說你的產品一定要有多特殊，你才擁有打敗競爭對手的優(yōu)勢。你制造它的方式，測試它的方式，包裝它的方式，運送它的方式，只要與競爭對手的做法不同，都可能是令它與同類競爭產品區(qū)別開來的關鍵。
以那家印刷公司為例，在接受了銷售顧問的培訓后，現(xiàn)在它的銷售人員是這樣對客戶說的：“我們之所以能按時交貨，是因為95%的印刷工作都是由我們自己的員工完成的。并且，所有印刷品都經過十個環(huán)節(jié)的質檢，確保它們完全符合你的要求?！?
如何應對經濟盛衰周期
在經濟盛衰周期，企業(yè)家們要避免犯三個錯誤，才可能帶領企業(yè)繼續(xù)走下去。第一個錯誤是在經濟繁榮期大把花錢。其實這個時候，你應該通過改善收支比率和資產負債比率來節(jié)省資金，給企業(yè)打造一個強健的財務基礎。
第二個錯誤是在經濟衰退期拼命省錢。這個時候，企業(yè)家常常大幅縮減廣告或促銷活動的預算。但是，當經濟復蘇時，這樣做的企業(yè)往往變得更小更弱。正確的做法是加大銷售、促銷和營銷的預算，激進的銷售大戰(zhàn)會讓你忘掉經濟低迷帶來的恐懼。當經濟復蘇時，這樣做的企業(yè)往往變得更大更強，從而也能擴張得更快。
第三個錯誤是不了解銷售與促銷周期的規(guī)律。有的企業(yè)家在看到公司的廣告活動沒有立即帶來效果后，就以為做廣告完全是浪費錢，而做出削減廣告支出的決定。要知道，任何廣告或促銷活動的效果通常都是在六周后才開始顯現(xiàn)。
銷售人員常犯的十個錯誤
根據(jù)推銷訓練大師湯姆·霍普金斯（Tom Hopkins）的總結，銷售人員經常犯以下十個錯誤。
一、缺乏良好的職業(yè)形象與風度。
二、在推銷過程中，一個人唱獨角戲。
三、不注意推銷用詞。例如，“合同”一詞常常會讓客戶聯(lián)想起一大堆具有法律約束力的文件，所以，不妨把“合同”改稱為“協(xié)議”，更有利于說服客戶簽約。
四、沒有投入時間去培養(yǎng)與客戶的良好關系。
五、無法確定眼前的"潛在客戶"是否是真正的潛在客戶。
六、不知道什么時候該停止推介，叫客戶簽約。
七、不會站在客戶的角度想問題。
八、不知道如何叫客戶簽約。其實，直奔主題式的提問最合適了。
九、忽視細節(jié)。如果你在做推介的過程中，直接跳過一些你自認為不重要的內容，很可能就會丟掉一個客戶。
十、不能履行承諾。
這樣開銷售目標設定會議
Selling is Everyone's Business一書的作者史蒂夫·約翰遜（Steve Johnson）和亞當·謝維茨（Adam Shaivitz）撰文指出，銷售經理們應該定期與銷售人員逐個召開有針對性的目標設定會議，以回顧后者過去取得的進步，制定未來的銷售計劃。一個高效的目標設定會議的議程應該包括以下五步。
一、明確會議主題，確保銷售人員和你關注的是相同的問題。
二、了解他的工作情況。在上次會議上所設定的目標是否已達成？遇到了什么問題？有什么成功經驗？
三、針對當次會議給他設定的目標，和他一起制定行動計劃。
四、確保銷售人員謹記行動計劃的步驟，要求他做出承諾。
五、以鼓勵結束會議。
當你被公司調到新的銷售區(qū)，這里恰恰是競爭對手的大本營，90%以上的市場份額都在他們手里。前幾任銷售經理人并沒有給你打下好基礎，你面臨著預算有限、口碑不佳、渠道不暢種種問題。該怎么辦呢？
方案一：硬打不行就繞過，做弱勢市場的強者
黑龍江鼎杰汽車銷售有限公司的芩雷，他的做法是從競爭對手較為薄弱的市場做起，拿不下區(qū)域內的核心市場，就從周邊地區(qū)較薄弱的地方做起，再反過來突擊核心市場。
如果沒有其他周邊市縣可選，可以針對你的客戶群，重點做好產品宣傳工作。同時，尋找并重點培養(yǎng)一個或多個經銷商。
如果經銷商不愿意備庫存，我們可以以保證金的形式提供其庫存商品(不用投入全款)，經銷商負責庫存結構的分析及上報，同時給予經銷商延長貨款回款期限的政策，給經銷商提供期限性優(yōu)惠政策，比如在一定時間內提高返利。
在做到以上幾點之后，接下來做的就是服務了，這時要讓經銷商感覺到您與以前商務人員的不同，才會得到經銷商的認可。同時讓經銷商為了利潤而努力，我們?yōu)榱碎_拓市場而付出。
方案二：靜中取動
大連金開電腦有限公司的“sy_forsea ”認為，可以從渠道入手，關注四個方面。
一、自身角色的定位。強的渠道銷售管理人員，能在比較艱巨的環(huán)境下努力將原有的市場占有率提高到一個現(xiàn)有市場環(huán)境比較合理的比例。
二、公司對該區(qū)域的定位。渠道銷售有很多的政策和支持是來源總部的，而不是來源于當?shù)厥状?，所以要得到更大的市場份額，還是需要跟總部進行細致溝通和得到相應支持。巧婦難為無米之炊呀?。。?
三、尋找志同道合者。做渠道銷售，很重要的一步就是找到你的伙伴。
四、當?shù)卣哽`活多變。當?shù)夭俦P手需要敏銳分析當?shù)厥袌銮闆r，根據(jù)現(xiàn)有競爭模式，積極、主動、靈活制定當?shù)劁N售模式、推廣模式。如果找到了合作伙伴，就聯(lián)手起來，群策群力發(fā)動群眾的智慧。
五、做好服務。多方面服務，產品服務、推廣服務、商務服務、物流服務。。。。。。
方案三：溝通獲得新生，規(guī)劃獲得市場
重慶西威機電有限公司的蒲以文認為這是一個比較普遍的問題，特別是面向全國市場的一些企業(yè)基本上存在該問題。這和給銷售區(qū)域銷售人員本身的素質和對公司政策等諸多因素相關，因此在各大區(qū)對調的過程中就會暴露出來。通常來說銷售區(qū)域的對調，對銷售管理做得比較到位的區(qū)域而言，不會產生較大的銷售業(yè)績震蕩，但對銷售管理做得不到位的區(qū)域就面臨嚴重的考驗，因此現(xiàn)在的問題首先要調整面對心態(tài)，從兩個方面溝通來解決客戶漂移和品牌漂移的問題．
首先和客戶溝通并解決問題的關鍵所在，這是決定成功的先決條件；
其次是和上司溝通并爭取同等的市場支持或者更多的市場支持．
再則，需要重新規(guī)劃市場。１０％的市場中哪些市場是目標市場？９０％的市場中哪些是你的目標市場？這兩點決定你的區(qū)域未來的市場趨勢，因此，一定要有針對性的對你的目標市場發(fā)動攻擊．
方案四：搶占市場四步走
上海伊美廣告的“皮皮”提出了三步走的具體應對方案。
1、深入調查：
來到一個陌生的市場，第一步所要做的事，就是市調，寧可相信自已的看到的，不要聽別人來講的。詳細的調研數(shù)據(jù)是支撐你今后能否正確的開展工作的必要前提。
2、市場分析：
當處在一個竟爭對手林立的陌生市場中，竟爭對手擁有90%的市場占有率，靠什么？就連剩下的10%有也品牌在搶奪。分析區(qū)域市場中各品牌經銷商，分析各品牌經銷商個人及率領的銷售團隊和其建立的終端銷售網絡的情況，分析經銷公司的資金實力，分析其往年的銷售額。竟爭對手給其的利潤空間和市場支持。分析對于原有代理品牌的忠誠度。
3、細化產品
研究自已的產品，重新包裝，尋找出產品銷售點，研究相應的行銷策略。制定有竟爭力的招商計劃，給予有力的市場支持。
4、發(fā)展渠道
大力發(fā)展渠道銷售商而非經銷商，掌控終端，慢慢培養(yǎng)和扶持銷售商成為經銷商；
改變市場架構，由獨家代理轉換為非獨家代理，在非獨家代理中尋找出潛在的獨家代理商，予以培養(yǎng)和扶持；
銷售商和代理商并存，提高銷售量的同時培養(yǎng)代理商，以后再整合市場。
這好像是宜家的經典產品，還是性價比很高的。買的都是最便宜白色貼膜的，主要是喜歡白色的，會顯得屋子大。但白色貼膜的問題是1）容易嫌臟，而且不像貼木皮好擦洗；2）時間長了白色貼膜有發(fā)黃的趨勢。比利書柜的優(yōu)點是設計巧妙，簡潔，其實有時候太復雜了反而會給人畫蛇添足的感覺，價格便宜，可以靈活組合，甚至可以做展示柜，儲物柜，鞋柜什么的。缺點是1）柜門太貴，兩扇柜門的價格要比柜體高，2）80厘米的柜子，隔板不能承受太大的重量，要不隔板會變彎。
