會議營銷模式的新突破
會議營銷模式至今，已有十多年的時間，從簡單的與顧客面對面溝通開始，到如今的聲色像的全方位會場氛圍營造。會議模式日新月異。
最初，會議營銷模式的出現(xiàn)主要是對市場傳統(tǒng)渠道的補充，從傳統(tǒng)市場過多的強調(diào)產(chǎn)品品牌的絕對發(fā)言權(quán)時，轉(zhuǎn)向?qū)︻櫩鸵粚σ环盏膫€性化銷售，這一模式的出現(xiàn)迅速分割了龐大的市場人群，使市場升級到了顧客需求層次，同時，也讓從事于這一營銷模式的企業(yè)在業(yè)內(nèi)名聲顯赫一時。后世學步者趨附于此，以前國內(nèi)企業(yè)對雅芳、安利直銷模式不屑一顧，到認識這種方式。有的還瘋狂的模彷學習，并成為這一營銷模式的積極響應者，這其中與會議營銷模式的傳播不無相關(guān)。
“服務”已經(jīng)對顧客不再具有殺傷力
《世界經(jīng)理人》有一篇文章介紹，說是四流的企業(yè)做服務，三流的企業(yè)做產(chǎn)品，二流的企業(yè)做管理、一流的企業(yè)做文化。可見。服務也不見得是一件了不起的“武器”。
我們不少企業(yè)一直熱衷于“服務之戰(zhàn)”，不知是中國的消費者對會議營銷企業(yè)服務的“抬愛”，還是限于目前國內(nèi)市場的消費環(huán)境，僅憑熱情問候，端茶倒水就能打動顧客的“心”，隨著時間的流逝，這一點是不現(xiàn)實的。特定的市場環(huán)境造就了特定企業(yè)的發(fā)展。再則說，會議營銷中的服務也不是做得很好，在服務特色上，外企比我們更有優(yōu)勢，如星巴克、麥當勞，在營業(yè)店內(nèi)，只要顧客不走，你坐一天到打烊都沒有人會打攪你。（現(xiàn)在麥當勞實行了24小時不間斷營業(yè)）這一份服務的大度和從容是一般會議企業(yè)能做到嗎？
服務的好壞已經(jīng)不足以讓顧客感動，現(xiàn)在的顧客不會再為了你的一次親情服務，而產(chǎn)生對企業(yè)的高度信賴。從某種程度上說，即使你的服務再好，產(chǎn)品不行，顧客照常會跳腳罵人。而如今還有不少會議營銷企業(yè)把服務作當“靈丹妙藥”，遍灑市場，顧客不滿意，再加強服務質(zhì)量，弄得顧客很反感，企業(yè)卻還不知道怎么回事？這樣做事，只會把路越走越窄，搬起石頭砸自己的腳。
那么，如今的顧客要什么呢？難道顧客對優(yōu)質(zhì)的服務不接受嗎？并不是這樣，只是因為凡事都在與時俱進之中，在步入個性化需求的市場時代，會議營銷企業(yè)還能把握住顧客的最新需求嗎？
服務不再輝煌，會議營銷該如何執(zhí)行下去？
會議銷售模式如金魚缸里的鯨魚，如何轉(zhuǎn)身？
過去，會議營銷無疑是市場補漏者，如今市場模式卻是百家爭鳴，銷售渠道五花八門，上十年的依葫蘆畫瓢還能有用嗎？一直以來，業(yè)內(nèi)之士都對這種模式進行不斷改良，但改來改去都沒有傷筋動骨，只是把會議制度不斷完善，會場流程安排更加科學，人員素質(zhì)更加培訓到位。注重細節(jié)，但也忽略了方向，現(xiàn)在一場銷售突破上萬的會議是越來越少，反而為了一場會議的準備時間是越來越長，會議銷售模式如同一條在金魚缸里長大的鯨魚，體積愈來愈無法轉(zhuǎn)身了。
會議營銷模式的主要對象發(fā)生了改變，會議上的醫(yī)學專家，科學研發(fā) 論斷及患者的現(xiàn)身說法都不足以讓顧客心動，換句話說，提供好產(chǎn)品是你廠家的責任，顧客在購買過程所享受的購買體驗卻是自已的，單一的強調(diào)自己產(chǎn)品的好壞，卻淡化了顧客在其中購買的感覺，這種溝通是單向的。就好像“溝”與“通”一樣，溝是手段，通才是結(jié)果。只有雙方認同，才能互利互惠。
產(chǎn)品價值只是顧客購買價值的一部分，只有觸動顧客的心里價值才能讓顧客體驗到產(chǎn)品的價值?？墒侨绾巫岊櫩腕w驗產(chǎn)品的真正價值？ 從親情服務走向產(chǎn)品價值
任何一個顧客購買的都是產(chǎn)品的使用價值和品牌價值，服務只是產(chǎn)品的附加值，過多的強調(diào)服務，只會忽略產(chǎn)品的本身價值，回歸產(chǎn)品價值才能抓住會議銷售模式的核心，只有在產(chǎn)品價值的基礎上企業(yè)才能找到新的突破。
現(xiàn)在我們的會議組織者都在做著與競爭對手一樣的事情，從租酒店，邀會送邀請函，會場布局、會場音樂、標識都一樣，沒有什么特殊意義，會后讓很多顧客回想不起哪次參加誰與誰的會？顧客沒有品牌的概念，自然就談不上對某一產(chǎn)品的忠誠了，很多公司資源就這樣重復浪費了。
其實，顧客的最終目的還是要消費，滿意度，顧客體驗，感官品牌，這三者必不可少，滿意度是建立在顧客體驗和感官品牌的基礎上的，那什么是感官品牌呢？我們對整個世界的認識都是從感官開始的，品牌理念的傳播渠道涵蓋了我們的五種感官。感官品牌其實就是我們的感覺，這個感覺是顧客在購買前，交易中，購買后所有品牌的接觸點上構(gòu)建起來的。顧客體驗對品牌價值具有重要影響，以星巴克為例，我們可以看到包括店面位置、店內(nèi)環(huán)境、咖啡口味、員工服務等等在內(nèi)的20個接觸點，構(gòu)成了星巴克的情感曲線圖。短短二十年，星巴克已經(jīng)成為了“美國文化”的一部分。
從產(chǎn)品價值中與對手區(qū)分，以建立感官品牌推動顧客體驗，實現(xiàn)銷售的最終完成。建立感官品牌戰(zhàn)略，必然是會議營銷模式的變革之路。
第九屆AIFME包含“軟體家具材料展、辦公家具配件展、家具生產(chǎn)設備展”三大主題，共劃分軟體家具材料精品區(qū)、辦公家具配件精品區(qū)、家具材料與配件區(qū)、家具裝飾材料區(qū)、五金及配件展區(qū)、家具化工區(qū)、家具生產(chǎn)設備展區(qū)七大展區(qū)，展區(qū)規(guī)劃充分考慮了產(chǎn)業(yè)實際和廠商需求，靈活規(guī)劃，全方位展示。
將于2010年3月17-20日舉辦的第九屆AIFME在往屆的基礎上，重新挖掘家具產(chǎn)業(yè)特別是上下游對接當中存在的問題和不足，積極提出業(yè)內(nèi)人士共同參與解決的可行辦法。上下游對接促進、監(jiān)督體系建議、新材料新技術(shù)多方位宣傳等方面，是本屆AIFME的重點，AIFME將力爭成為解決這一系列問題的最佳平臺。
營銷活動真正的聚焦點應是客戶的目標，而不是具體的產(chǎn)品?？蛻裟繕朔从沉丝蛻羲幍奶囟ōh(huán)境，以及影響其購買決策的條件。只有當你的產(chǎn)品能夠幫助客戶達成目標的時候，客戶才會選擇你；你才能夠從銷售中真正獲利。在營銷中，圍繞客戶目標提出九大問題，你將了解客戶的目標是否有實現(xiàn)的可能，是否值得你投入更多的時間、精力與資源來把握住這一商機。
看起來，你的銷售機會不錯?？蛻粢呀?jīng)表示了希望達成某個目標；而這個目標也許正和你獨特的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)。可是先別慌，一個問題出現(xiàn)了：這些客戶是否有實現(xiàn)目標的能力與資源呢？
確定自己的產(chǎn)品能否幫客戶實現(xiàn)目標之前，你得先知道這個問題的答案。過去的經(jīng)驗告訴你，選擇客戶是很重要的。你需要“發(fā)現(xiàn)”四個問題的答案。通常，下面的第一個問題得先回答，后三個問題則順序不限：
● 他們有購買你的產(chǎn)品的需要嗎？
● 他們有購買該產(chǎn)品的資金嗎？
● 他們有權(quán)購買該產(chǎn)品嗎？
● 他們將會在多長的時間之內(nèi)買下該產(chǎn)品呢？
了解它們的答案非常重要。無論客戶還是你自己，都不想將時間與精力浪費在那些不會成功的銷售“機會”上。然而，在這傳統(tǒng)的選擇方法背后，有一個小問題。事實上，不應由你先來篩選客戶，而應由客戶先進行自我篩選。不過，這與他們是否有能力購買你的產(chǎn)品無關(guān)。當客戶首先認為自己“合格”之后，才會進一步發(fā)現(xiàn)新的事情。他們會發(fā)現(xiàn)，你可以幫他們做出明智的購買決定，這正是他們所期待的。而你也會發(fā)現(xiàn)，客戶將如何對你提供的服務給予回報。
因此，作為一名客戶專家，你基本的職責就是指導客戶完成這一自我篩選過程。當客戶認為自己“合格”之后，你可以要求他們分享信息?？蛻魰芸煲庾R到，他們提供的任何信息都只是在幫你尋找適合他們的產(chǎn)品。如果你對客戶的目標一無所知，卻為他們提出了具體產(chǎn)品來解決問題，客戶對你的信任感會大大降低。因此，現(xiàn)在是改變游戲規(guī)則的時候了。只有這樣，才能使你與客戶都得益。
首先，詳細列出可能影響你與客戶實現(xiàn)目標的環(huán)境因素。然后分析一下，哪些因素需要考慮，哪些可以忽略不計？接著，那條精辟的商業(yè)格言就用得上了：“你只能處理自己拿得準的事?！闭埌蚜斜碇械母黜椧蛩刂匦逻M行評估，看看哪些是可以確切估算的。評估之后，表上的項目數(shù)量將大幅減少。
下列九項考量因素或篩選指標都可以確切評估。這些篩選指標會濾出那些客戶可以達到的目標（如果有的話）。它還會指出，哪些產(chǎn)品（如果有的話）能夠滿足這些目標。這九項篩選指標將為你提供每個客戶所處環(huán)境的相關(guān)信息，以及他們在決策時所面對的約束條件。如果沒有可評估的目標與篩選指標，你就只能靠猜測來判斷客戶與自己能否實現(xiàn)目標了。
目標動機
客戶為什么想要實現(xiàn)目標？
客戶的目標中，可估算的利益越高，其盡快購買的動機就越強。通常，緊迫性事件的出現(xiàn)會增強客戶實現(xiàn)某種目標的動機。例如，如果某公司的市場份額下降了10%，它就會更急于實現(xiàn)改進營銷與銷售的目標。在你發(fā)現(xiàn)了這些事之后，你就會了解客戶的動機，以及他們所用的評估方法。例如，10%的市場份額等于多少實際的現(xiàn)金流失。
此外，引進可估算的新目標會促使客戶擺脫現(xiàn)狀。你不要指望著出現(xiàn)某種消極事件，來迫使他們采取行動。為了創(chuàng)造需求，你可以介紹一些客戶從未想到過的目標。你可以幫他們計算一下，什么都不干意味著多少現(xiàn)金的損失。此外，當目標動機辨別清楚后，你就很容易發(fā)現(xiàn)當前形勢下的后一個篩選指標。
當前形勢
為了實現(xiàn)目標，客戶正在做什么？
客戶面臨的形勢會對其希望實現(xiàn)的目標產(chǎn)生影響。他們會分析，你的提議能為企業(yè)帶來多少價值，自己正在做的又會帶來多少，并對二者進行比較。二者的差距越大，目標的動力就越大。通常，可估算的價值會使計算這些差距變得容易，也會促使客戶更快做出行動。
看一下這樣一個例子：某工廠的經(jīng)理托馬斯有一個目標，就是將次品率降到千分之一。而在目前的質(zhì)量控制體系下，次品率為千分之三。哈特銷售的是高產(chǎn)能生產(chǎn)設備。如果哈特知道每個次品會帶來多少損失，就能分析出托馬斯是否有足夠強烈的愿望來實現(xiàn)降低次品率的目標。
計劃
為了實現(xiàn)目標，客戶希望在未來做什么？
為了實現(xiàn)目標，客戶希望做哪些事？這會給你帶來有益的信息。它可以告訴你，客戶為實現(xiàn)目標費了多少心思，準備投入多少。你對客戶的影響力大小完全依賴于他們對這些計劃的投入程度。計劃越周密，你能在其中發(fā)揮的影響力就越小。如果你向客戶推薦能更精確地衡量其目標的新評估系統(tǒng)，就能對其計劃產(chǎn)生影響。
接著上文的例子，托馬斯希望將生產(chǎn)率提高30%，因此計劃增加一個班次的工時，而不是購買新的生產(chǎn)設備。哈特問托馬斯，他是如何在這兩個方案中做選擇的。托馬斯解釋道，他計算了生產(chǎn)力成本（包括延時工資、保險及加班費等），以及購買一套設備的成本。通過比較，他認為自己的做法更實惠。哈特向托馬斯指出，如果算上培訓與流通成本的話，加一個班次也許并不是最有利于節(jié)約成本的辦法。此外，租借而不是購買一套新生產(chǎn)設備，以產(chǎn)生有效的現(xiàn)金流也許是更有益的做法。
不同的計劃包括了不同的方案，客戶為實現(xiàn)其目標會全面考慮這些方案。當這些計劃有具體的產(chǎn)品做依附時，你就可以進入下一個環(huán)節(jié)了。即：備選方案的篩選。