伸手向廠家要支持，是很多經(jīng)銷商的家常便飯。而廠家給經(jīng)銷商在錢物方面的支持，相當(dāng)有一部分被浪費(fèi)，真正用在市場(chǎng)上的，卻實(shí)在是不多。廠家如何做好營(yíng)銷管理減少費(fèi)用浪費(fèi)呢？ 
　　伸手向廠家要支持，是很多經(jīng)銷商的家常便飯。要支持的方法有很多種：哭著要，鬧著要，威脅著要，或者像祥林嫂一樣，每次廠家來(lái)人就念叨一遍：“給點(diǎn)支持、給點(diǎn)支持……”。長(zhǎng)此以往，經(jīng)銷商向廠家要支持已經(jīng)變成一種習(xí)慣，反正每次廠家來(lái)人，不要點(diǎn)什么就渾身不舒服，這使很多業(yè)務(wù)員頭疼不已。 


　　為什么要？ 


　　其實(shí)，經(jīng)銷商向廠家伸手要費(fèi)用是正常的（不要反而不正常），大家都是生意人，都要實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化，同時(shí)把自己的成本及風(fēng)險(xiǎn)降到最小化，因此盡可能向廠家多要些支持，以便能減少自己的投入成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 


　　具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商向廠家要費(fèi)用，一般是出于以下幾點(diǎn)考慮：一、對(duì)廠家利潤(rùn)的猜疑。經(jīng)銷商賣廠家的產(chǎn)品，具體能賺多少錢，經(jīng)銷商自己心里清楚，廠家也清楚，但廠家把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商時(shí)，究竟賺了多少錢，經(jīng)銷商就不知道了，于是有些經(jīng)銷商就開(kāi)始產(chǎn)生猜疑：會(huì)不會(huì)廠家的利潤(rùn)比我利潤(rùn)還高？如此一想，心里便不平衡了：我辛辛苦苦地一箱一箱賣出去，每箱也只賺一點(diǎn)點(diǎn)，而廠家一次就賣給我一大車，一次就要賺走好多，不要點(diǎn)支持下來(lái)，豈不是太便宜廠家了？二、對(duì)廠家政策猜疑。有些經(jīng)銷商會(huì)想，廠家發(fā)展了幾百個(gè)經(jīng)銷商，給的政策能一樣嗎？一碗水都端不平，幾百碗水能端平嗎？廠家必然會(huì)給某些經(jīng)銷商特殊的支持政策，而自己只是一個(gè)普通經(jīng)銷商而已，又享受不到這些特殊政策，都是廠家的經(jīng)銷商，自己不主動(dòng)伸手要點(diǎn)，豈不虧了？三、轉(zhuǎn)移自己的責(zé)任。對(duì)于一些需要經(jīng)銷商前期投入的市場(chǎng)，經(jīng)銷商舍不得出錢，又擔(dān)心廠家指責(zé)自己在市場(chǎng)運(yùn)做能力方面有問(wèn)題，提前給自己找好解釋的理由，即是廠家的投入不到位。于是便提前開(kāi)始向廠家伸手要支持，廠家若是不給，便有了理由。因?yàn)槭菑S家投入不到位，所以才導(dǎo)致市場(chǎng)啟動(dòng)工作緩慢，從而回避經(jīng)銷商自身的責(zé)任。四、有的經(jīng)銷商為其他要求做鋪墊，聲東擊西。經(jīng)銷商要求廠家給補(bǔ)貼數(shù)萬(wàn)元的促銷員費(fèi)用，廠家自然是不答應(yīng)，然后經(jīng)銷商便話頭一轉(zhuǎn)：那這樣吧，既然數(shù)萬(wàn)塊的促銷員費(fèi)沒(méi)法承擔(dān)，那自己投入好了，另外還有幾千塊錢的促銷員管理費(fèi)，廠家給承擔(dān)一下總行吧，其實(shí)，經(jīng)銷商想廠家承擔(dān)的，也就是那幾千塊錢的促銷員管理費(fèi)而已。最后一點(diǎn)，也是最簡(jiǎn)單的原因，向廠家要費(fèi)用是沒(méi)有成本，反正就是嘴巴一張的事情，大不了費(fèi)些口水（連份書面申請(qǐng)報(bào)告，經(jīng)銷商都不用寫），反而廠家每次來(lái)人我都要，即便是要不下來(lái)費(fèi)用，也沒(méi)有什么成本，哪怕要幾百次，只要有一次成功的要下來(lái)了，不就賺了嗎？ 


　　用到了哪里？ 


　　至于向廠家要什么東西，可就五花八門了，當(dāng)然最好是錢，直接打下來(lái)的市場(chǎng)費(fèi)用什么的，或者給折抵的貨物，這是經(jīng)銷商最喜歡的，再有就是人員支持、廣告或是促銷活動(dòng)支持、贈(zèng)品、宣傳品之類，總而言之，只要是能要在廠家要下來(lái)的，都是好的，哪怕要點(diǎn)包裝紙箱也好，只要能要得來(lái)，就是賺的。 


　　不過(guò)，即便從廠家手里要來(lái)若干支持和費(fèi)用之后，具體怎么使用，那就不是最重要的事情了：反正羊已經(jīng)進(jìn)圈了，是烤著吃還是涮著吃，那是自己的事情了。那些具備商品價(jià)值的促銷品或贈(zèng)品往往會(huì)被直接變賣；那些賣不掉的宣傳品，很多經(jīng)銷商也舍不得拿到市場(chǎng)去使用（他們認(rèn)為這是浪費(fèi)），而是“收藏”起來(lái)，筆者曾在很多經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里看到過(guò)數(shù)量驚人的宣傳品，很多都已經(jīng)是積壓了很長(zhǎng)時(shí)間，成捆的POP粘在一起，尚未使用的促銷展架已經(jīng)開(kāi)始銹蝕，成卷成卷的布橫幅開(kāi)始發(fā)霉?，F(xiàn)在有些廢品收購(gòu)站的老板，都知道定期(全球品牌網(wǎng))跑經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，去收購(gòu)這些來(lái)自廠家的宣傳品。在某些城市，甚至出現(xiàn)了專門收購(gòu)廠家贈(zèng)品的廢品回收生意。廠家花費(fèi)心血和精力，以及大量財(cái)力，設(shè)計(jì)制作出來(lái)的促銷品和贈(zèng)品，被經(jīng)銷商廉價(jià)的變賣，有些經(jīng)銷商老板們認(rèn)為，要使用這些促銷品和贈(zèng)品，還要花費(fèi)不少人力和費(fèi)用，還不如直接變賣來(lái)得快，能賣幾個(gè)錢算幾個(gè)錢嘛。當(dāng)然了，經(jīng)銷商的這種行為被很多廠家斥之為典型的小農(nóng)主義思想，只顧眼前這么一點(diǎn)蠅頭小利，沒(méi)有考慮到市場(chǎng)運(yùn)作和市場(chǎng)培育的因素，更使得廠家在終端陳列生動(dòng)化，統(tǒng)一性的促銷活動(dòng)，品牌形象建立等等方面受到影響。 

　　以上所說(shuō)的還只是些促銷品和宣傳品，那廠家所撥付的市場(chǎng)費(fèi)用呢？很多直接變成經(jīng)銷商老板的利潤(rùn)了，至于廠家所要求的那些使用及報(bào)銷手續(xù)，報(bào)銷單據(jù)賬目，監(jiān)督機(jī)制等等，那還不是小意思？輕松搞定。 


　　廠家所給予經(jīng)銷商的各類實(shí)物或是費(fèi)用支持，除了被經(jīng)銷商老板所截留變賣外，還有一個(gè)去處，那就是被別人要走了，例如這經(jīng)銷商的下游客戶，眼見(jiàn)著經(jīng)銷商老板伸手向廠家要東西，他們也學(xué)會(huì)向經(jīng)銷商老板伸手要東西，其實(shí)到最后，經(jīng)銷商老板自己也沒(méi)落下多少，就像那個(gè)掰玉米的猴子，只知道掰，同時(shí)也在丟，到最后自己也沒(méi)留住幾個(gè)。此外經(jīng)銷商老板下屬的業(yè)務(wù)人員，也在瓜分經(jīng)銷商老板向廠家要來(lái)的東西，例如偷賣倉(cāng)庫(kù)里的贈(zèng)品和宣傳品，反正老板都不把這些當(dāng)回事，也不在市場(chǎng)上使用，下屬員工自然更不把廠家的這些東西當(dāng)回事。甚至有些廠家也不關(guān)心這個(gè)，反正經(jīng)銷商要，廠家也給了，也算是對(duì)得起經(jīng)銷商了，至于經(jīng)銷商自己怎么去使用這些物資和費(fèi)用，廠家也不太管的。 


　　總而言之，廠家給經(jīng)銷商在錢物方面的支持，相當(dāng)有一部分被浪費(fèi)，被積壓在倉(cāng)庫(kù)里，被員工內(nèi)盜，或是被下級(jí)客戶索要去，真正用在市場(chǎng)上的，實(shí)在是不多。不過(guò)經(jīng)銷商老板也無(wú)所謂：反正不是自己花錢買的，沒(méi)有了就再向廠家伸手要就是了，這就像個(gè)無(wú)底洞，廠家一年又一年地重復(fù)投入，這種投入是沒(méi)有什么積累性的。再者，這種所謂的市場(chǎng)投入，是永遠(yuǎn)也無(wú)法滿足經(jīng)銷商的。有些廠家的業(yè)務(wù)員也是圖省事，當(dāng)市場(chǎng)操作有難度時(shí)，不是去想辦法如何解決，而是伸手向廠家總部要政策要費(fèi)用，或是幫著經(jīng)銷商向廠家要。這就導(dǎo)致廠家的市場(chǎng)費(fèi)用一年比一年高，投入產(chǎn)出率越來(lái)越糟糕，但還不能停止投入。 


　　如何減少費(fèi)用浪費(fèi)？ 


　　建議廠家做些調(diào)查分析，針對(duì)實(shí)際狀況采取些措施，否則現(xiàn)在這種常規(guī)性的投入就是個(gè)惡性循環(huán)，一直這么循環(huán)下去，會(huì)持續(xù)消耗廠家原本就不多的市場(chǎng)預(yù)算。 


　　一、首先做個(gè)摸底調(diào)查，前期給經(jīng)銷商的哪些費(fèi)用和物資，究竟有多少是被積壓在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里，還有多少被變賣，或是被下游客戶索走？作為經(jīng)銷商老板，自己又落下來(lái)多少？ 


　　二、再把這個(gè)帳算給經(jīng)銷商看下，啟發(fā)經(jīng)銷商老板自己算個(gè)帳，以前從廠家那里拿到的支持都哪里去了，老板真正賺了多少？ 


　　三、提醒經(jīng)銷商：辛辛苦苦要下來(lái)的東西，其實(shí)自己也沒(méi)落著，白忙一場(chǎng)，并且還培養(yǎng)了下屬業(yè)務(wù)人員和下游客戶的伸手習(xí)慣，遇到問(wèn)題不去動(dòng)腦筋想辦法解決，而是等著支持等著政策，以后一旦沒(méi)有了，或是額度減少了，市場(chǎng)肯定做不起來(lái)。 


　　四、轉(zhuǎn)移經(jīng)銷商視線。廠家給政策、給支持的出發(fā)點(diǎn)是幫助經(jīng)銷商多賣貨、多掙錢，但是出于經(jīng)銷商自身的管理和經(jīng)營(yíng)能力有限，導(dǎo)致浪費(fèi)嚴(yán)重，綜合成本居高不下。最后經(jīng)銷商實(shí)際贏利水平仍然難以提升。在這種狀況下，給經(jīng)銷商再多的支持和政策，也是治標(biāo)不治本，對(duì)于這些自身經(jīng)營(yíng)和管理能力有限的經(jīng)銷商，他們真正需要的是知識(shí)和技術(shù)；能夠省錢的是知識(shí)和技術(shù)；能夠解決當(dāng)前實(shí)際問(wèn)題的是知識(shí)和技術(shù)。因此廠家要引導(dǎo)經(jīng)銷商，遇到問(wèn)題，要設(shè)法通過(guò)知識(shí)技術(shù)的引入來(lái)解決問(wèn)題，而不是靠通過(guò)投入費(fèi)用的方法來(lái)解決。 


　　五、明確向經(jīng)銷商灌輸這樣一種思想：廠商在一起合作，經(jīng)銷商的贏利問(wèn)題廠家自然是要關(guān)心的，但這提升利潤(rùn)的方法有很多種，靠變賣宣傳品贈(zèng)品，或是直接截留費(fèi)用的方法，一來(lái)是丟西瓜抓芝麻之舉，二來(lái)也賺不了多少錢，同時(shí)還把下屬業(yè)務(wù)人員和下游客戶伸手要東西的毛病給養(yǎng)出來(lái)了。最后一場(chǎng)帳算下來(lái)，經(jīng)銷商老板也是落個(gè)空歡喜，廠商雙方都是輸家。

第一個(gè)秘訣：職業(yè)化。 

    21世紀(jì)什么最重要？人才！這是一句經(jīng)典的、實(shí)用的語(yǔ)錄。然而，當(dāng)商務(wù)人士從接觸開(kāi)始，呈現(xiàn)給對(duì)方第一印象最重要的卻是職業(yè)化。曾經(jīng)很多國(guó)內(nèi)外商家學(xué)者認(rèn)為中國(guó)企業(yè)必須解決兩大問(wèn)題：一是在制度層面建立規(guī)范化的體系；一是在人員層面形成職業(yè)化的員工隊(duì)伍。

    教你如何做到職業(yè)化，做什么就要有像什么的樣子，工業(yè)品銷售也是一樣，你的工作技能夠職業(yè)化嗎？你的工作形象夠職業(yè)化嗎？你的工作態(tài)度夠職業(yè)化嗎？

    1、職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵

    Head——學(xué)者的頭；

    功課：深入了解行銷理論、產(chǎn)業(yè)心理學(xué)、市場(chǎng)的習(xí)慣、客戶的生活形態(tài)、客戶購(gòu)買時(shí)的價(jià)值觀，以及購(gòu)買動(dòng)機(jī)等。

    目的：用具有優(yōu)越判斷力的頭腦讓你成為一位成功的推銷高手。

    Heart——藝術(shù)家的心；

    功課：對(duì)于司空見(jiàn)慣的風(fēng)景和人物，經(jīng)常以新鮮的眼光去觀賞和關(guān)心。

    目的：用敏銳的洞察力告訴你別人看不見(jiàn)的美麗風(fēng)景。

    Hand——技術(shù)員的手；

    功課：對(duì)于自己所銷售產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、易用性、經(jīng)濟(jì)性、價(jià)格、制造工藝等，必須具有充分的知識(shí)。

    目的：會(huì)說(shuō)也會(huì)練，做個(gè)業(yè)務(wù)工程師。

    Foot——?jiǎng)趧?dòng)者的腳；

    功課：保持健康。

    目的：好身體幫助你在激烈的市場(chǎng)中沖鋒陷陣。

    2、成為職業(yè)顧問(wèn)的三個(gè)秘訣

    第一、銷售顧問(wèn)永遠(yuǎn)要掌握銷售過(guò)程中的主動(dòng)權(quán)：主動(dòng)權(quán)不是講話多，而是有目的地引導(dǎo)你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進(jìn)行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強(qiáng)，銷售的可能性越大；

    第二、銷售過(guò)程中設(shè)計(jì)問(wèn)題是非常有必要性：因?yàn)殇N售不是講出來(lái)的，銷售是問(wèn)出來(lái)的，問(wèn)出客戶的需求，問(wèn)出客戶的問(wèn)題，問(wèn)出對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿意，從而激發(fā)了客戶的行動(dòng)力而產(chǎn)生的；特別是工業(yè)產(chǎn)品更是如此，同時(shí)，客戶經(jīng)常問(wèn)你的問(wèn)題，只要你做過(guò)銷售，基本上發(fā)現(xiàn)，客戶問(wèn)題的種類幾乎是差不多的，所以，盡可能地設(shè)計(jì)好問(wèn)答的問(wèn)題，讓客戶更加滿意，就是關(guān)鍵了；

    第三、銷售顧問(wèn)總是讓客戶你得到快樂(lè)，自己才幸福：因?yàn)榭蛻魡?wèn)題被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂而憂，后天下之樂(lè)而樂(lè)啊！”

    把你知道的告訴你的客戶，為客戶提供增值服務(wù)，如果你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶提供低成本的增值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，你就會(huì)獲得更好的生存條件。



第二個(gè)秘訣：找對(duì)人。

關(guān)鍵人的重要性相信大家都能夠體會(huì)得到，找到關(guān)鍵人物不僅使銷售人員能夠節(jié)省更多的時(shí)間、得到更多的資源、減少更多不必要的麻煩，而且能夠使訂單成功機(jī)率大大提升。這也許就是找對(duì)人的魅力之一。

    教你找對(duì)人，找對(duì)人，做對(duì)事，是對(duì)銷售人員最基本的考驗(yàn)，也許你曾經(jīng)因?yàn)檎义e(cuò)人而四處碰壁，也許你曾經(jīng)被人不斷地踢足球，這里，改變你的遭遇。

    1、目標(biāo)客戶，你了解他們嗎？

    先問(wèn)問(wèn)自己：你找到的目標(biāo)客戶，你都了解他們嗎？

    了解你的目標(biāo)客戶，不只是知道他們公司是做什么的，與本公司的銷售聯(lián)系有哪些，以前合作有哪些，而是真正深入到客戶內(nèi)部去，當(dāng)然也不只是去了解客戶的采購(gòu)流程和組織架構(gòu)，這兩大要素是很重要的一部分，可是它們的范圍卻太過(guò)于寬泛了，所以，我們必須真正找對(duì)人，而他們，才是你真正需要了解的對(duì)象。

    公司總經(jīng)理，在公司銷售中處于什么角色？他是銷售項(xiàng)目的決策人，他考慮和關(guān)心的重點(diǎn)是利益最大化，對(duì)于性價(jià)比，他的要求中等，在整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行的過(guò)程中，他處于一個(gè)很重要的地位，有著舉足輕重的作用，所以，千萬(wàn)別忽略了他，否則，他也會(huì)忽略掉你。

    公司最懂技術(shù)的人，如果說(shuō)最有發(fā)言權(quán)，那必定非他莫屬，因?yàn)樵谶@個(gè)公司他是最懂的人，他的一句話可以決定你的產(chǎn)品是去還是留，所以，重視他的建議，你也許會(huì)收到意想不到的回報(bào)。

    誰(shuí)使用產(chǎn)品，他與技術(shù)部主管有著相似的重要性，如果說(shuō)技術(shù)部能給你好的建議，那他更能從最基層反映給你他們最想要的信息，所以，請(qǐng)把握住你所有的生產(chǎn)部門主管，對(duì)于他們的任何一點(diǎn)報(bào)怨，一定記在心里，不斷改進(jìn)，提高自己。

    那個(gè)握著算盤在人，作為公司的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，他最想要的是支出最少，收入最多，所以，對(duì)于價(jià)格，他最敏感，你夠了解他心里的價(jià)格界限嗎？如果不夠，去多想想。

    2、讓金鑰匙為你開(kāi)啟財(cái)富之門

    當(dāng)你擁有開(kāi)啟財(cái)富之門的金鑰匙之后，你便可以獲得無(wú)盡的財(cái)富。你的客戶手握采購(gòu)重權(quán)，而你想要獲得這份合約，怎樣才行呢，想要開(kāi)啟財(cái)富之門，你要先拿到你的“金鑰匙”。但是，怎樣去獲得呢？讓客戶心甘情愿的拿出來(lái)可不是件容易的事情。

    在銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)人就代表了生意的機(jī)會(huì)。不管你是在賣什么，你都要說(shuō)服人來(lái)做購(gòu)買的決策，所以我們必須學(xué)習(xí)并且培養(yǎng)說(shuō)服別人的能力。客戶購(gòu)買有七大影響力，學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶的購(gòu)買欲。讓你的客戶信任你，對(duì)你有信服感，你才能更好的銷售你的產(chǎn)品。

    

第三個(gè)秘訣：信任感。

    人活在世界上，有很多的需求，但是我想信任兩個(gè)字大家都不陌生，也不排斥。同事之間要相互信任合作才能把工作做得更好，企業(yè)之間要相互信任才能把生意做好。

    教你如何建立信任感，信任感不只是單純的一種感覺(jué)，而是對(duì)你形成的依賴，你的客戶夠依賴你嗎？

    1、建立信任感的關(guān)鍵

 第一、寒暄?；镜亩Y儀、打招呼、交換名片等，只是瞬間拉進(jìn)距離的手段，增加親和力的方式

第二、觀念認(rèn)同。雙方產(chǎn)生感覺(jué)、來(lái)電反應(yīng)、有共同的話題?？梢宰尡舜水a(chǎn)生一見(jiàn)鐘情、想見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，有談不完的話，說(shuō)不完的故事。

第三、興趣愛(ài)好。投其所好、有共同的興趣、愛(ài)好等，因?yàn)榇蠹矣泄餐闹鞠?，可以維持相對(duì)比較長(zhǎng)的關(guān)系，達(dá)到志同道合的境界。

 第四、價(jià)值觀、信仰。相同的價(jià)值觀、理念、行為動(dòng)機(jī)等因?yàn)橛忻黠@的愛(ài)憎分明的感覺(jué)，大家心往一處，相同的價(jià)值觀。

    
2、高層聯(lián)盟是信任的基礎(chǔ)

    高層決策者一般是很難見(jiàn)到而且很難溝通的，但是他們又對(duì)銷售成功起到?jīng)Q定性的作用。

    見(jiàn)對(duì)人，還需要行對(duì)事，決策者的風(fēng)格，你了解嗎？

    領(lǐng)導(dǎo)型：重視目標(biāo)，做事直接，能迅速?zèng)Q策，不看重關(guān)系而關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值，

    對(duì)策：用簡(jiǎn)單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及其價(jià)值，開(kāi)門見(jiàn)山，并要用利益吸引對(duì)方。

    施加影響型：偏向有更多的人參與決策，喜好群體作戰(zhàn)，更關(guān)心誰(shuí)在使用產(chǎn)品或服務(wù)

    對(duì)策：在與其建立良好溝通關(guān)系的同時(shí)，拓展與相關(guān)部門負(fù)責(zé)人的關(guān)系，以專家對(duì)專家的形式推動(dòng)其決策。

    跟隨型：注重安全，希望與其他高層保持意見(jiàn)一致。

    對(duì)策：多問(wèn)多聽(tīng)多總結(jié)，作出一致方案，利用別人的影響力推動(dòng)其決策。

    檢查型：更注重任務(wù)，更需要精準(zhǔn)性與邏輯性，最關(guān)心所購(gòu)買的產(chǎn)品是否符合實(shí)用性要求。

    對(duì)策：對(duì)答要精準(zhǔn)，直達(dá)心里。

    了解關(guān)鍵決策者的不同風(fēng)格分析，從而滿足決策者的需求，更加有利于進(jìn)一步溝通與高層銷售。

    

第四個(gè)秘訣：挖掘需求。

    需求就是機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)就代表著希望。研究表明：隱含需求比明確需求更重要。通過(guò)挖掘客戶的隱含需求，引導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買，不僅可以幫助企業(yè)獲取更多的利潤(rùn)，而且個(gè)人本身專業(yè)化程度的表現(xiàn)。

    教你如何挖掘客戶需求，作為一名銷售人員，你真的會(huì)滿足于你手上的業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)只是那一點(diǎn)嗎？學(xué)會(huì)挖掘需求，你通往成功的路將變得更寬更好走。

    1、你知道你的客戶需要什么嗎？

    客戶的需求，他會(huì)向你說(shuō)嗎?你看到客戶的需求，能保證你一下子找準(zhǔn)嗎？你認(rèn)為的客戶需求，就是客戶心中所想的嗎？銷售當(dāng)中，你究竟知不知道你的客戶真正需要什么？天上掉餡餅的機(jī)會(huì)太少了，客戶的需求還是我們自己來(lái)把握更好。

    你的客戶需要什么？關(guān)鍵在于去發(fā)現(xiàn)的技巧，客戶的需要大不了就那么幾個(gè)，對(duì)于產(chǎn)品，對(duì)于服務(wù)，對(duì)于付款，對(duì)于項(xiàng)目，而對(duì)于每一個(gè)，他又會(huì)有不同的期盼，你要做的是，不斷去發(fā)掘，無(wú)中生有。
在發(fā)現(xiàn)客戶需求的過(guò)程中，多用技巧可以幫你快速高效的到達(dá)目的地。比如說(shuō):說(shuō)話的技巧，提問(wèn)的技巧，察言觀色的技巧等等。通過(guò)這些來(lái)對(duì)他們的需求進(jìn)行挖掘或者培養(yǎng)。無(wú)中生有是一個(gè)很高的境界也是一個(gè)很好的方法，客戶需求從無(wú)到有，對(duì)你銷售的幫助是不言而喻的。

    2、如何聽(tīng)出話中話？

    什么是話中話？你怎么理解話中話，你能否聽(tīng)出客戶所謂的話中話？其實(shí)，話中話是在提醒你，他需要你。就像那個(gè)女孩，她一定很想要男朋友幫她買下那件看起來(lái)不太貴的衣服?？上В泻⒆記](méi)有聽(tīng)出來(lái)。而作為銷售人員的你，在你面對(duì)你的客戶在向你“無(wú)意”地流露這種需求時(shí)，你能聽(tīng)得出來(lái)嗎？當(dāng)他在用話中話與你談判時(shí)，你聽(tīng)得出來(lái)嗎？我們要說(shuō)，話中話在你的銷售過(guò)程中，占了很大比重，并在很大程度的影響了你的銷售業(yè)績(jī)。

    恩，這個(gè)大概我還是滿意，就是這點(diǎn)太……這點(diǎn)又太……——

    話是這樣啦……

    要不你還是去約經(jīng)理談比較好……

    也許一切都進(jìn)行地還算順利，你們的每次見(jiàn)面似乎都還可以，似乎客戶對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)都不斷地研究，聽(tīng)到這些語(yǔ)言，也許他是在告訴你，應(yīng)該重視他了，方案可以讓你通過(guò)，可是這中間肯定會(huì)發(fā)生點(diǎn)什么，如果你仍然無(wú)動(dòng)于衷，那下次再來(lái)的時(shí)候，也許你的細(xì)節(jié)錯(cuò)誤就會(huì)更多，或許他會(huì)考慮找別的廠家了。

    客戶往往會(huì)化有為無(wú)，把他的需求、期望、或者個(gè)人利益很巧妙的放在話語(yǔ)之后，我們就要學(xué)會(huì)無(wú)中生有，撥開(kāi)他掩蓋的面紗，客戶的內(nèi)心獨(dú)白，便會(huì)呈現(xiàn)在你眼前。

    

第五個(gè)秘訣：塑造產(chǎn)品利益。

    如何看待產(chǎn)品利益的問(wèn)題？對(duì)于很多產(chǎn)品而言只要能滿足消費(fèi)者的功能性需求就好了，而對(duì)于工業(yè)品這種產(chǎn)品，除了功能性利益之外，它還是一種產(chǎn)品藝術(shù)，是一種實(shí)用耐用體驗(yàn)，它反映了企業(yè)的一種營(yíng)銷方式和個(gè)性品位，它在無(wú)聲無(wú)息之間滿足了客戶的利益和企業(yè)所需的價(jià)值，是銷售人員不可不關(guān)注的細(xì)節(jié)。

    教你如何塑造產(chǎn)品，別人給什么，我們就銷售什么，這是你以前的銷售方法嗎？你有想過(guò)去改變它嗎？塑造你的產(chǎn)品吧，相信它，讓它給你帶來(lái)更多的價(jià)值。

    1、客戶要的產(chǎn)品是什么？

    產(chǎn)品的利益的塑造是成功的基石?？蛻粢?yàn)閷?duì)現(xiàn)狀的不滿或者對(duì)未來(lái)發(fā)展的預(yù)期，而形成了對(duì)產(chǎn)品的需求。而客戶需求是在產(chǎn)品基礎(chǔ)上對(duì)客戶利益進(jìn)行深化的一個(gè)根本要素。

    在營(yíng)銷者看來(lái)，需求就是對(duì)某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場(chǎng)需求。優(yōu)秀的銷售人員總是通過(guò)各種方式深入的了解顧客的需要、欲望和需求，據(jù)以制定自己的營(yíng)銷策略。

    客戶的需求一般可以分為兩種：痛苦需求和快樂(lè)需求。

    了解了客戶的真正需求，客戶要的產(chǎn)品也就不難知道了。

    2、如何推銷產(chǎn)品的益處

    第一、沒(méi)有意識(shí)到

    第二、難點(diǎn)、困難、不滿

 第三、更大的痛苦

    第四、強(qiáng)烈的想要或需求

    第五、產(chǎn)生行動(dòng)

    第六個(gè)秘訣：行動(dòng)力

    我們中國(guó)有很多的人都會(huì)有知識(shí)，但是，不是所有的人都有智慧?！氨盔B(niǎo)先飛”的諺語(yǔ)一直是我們從古至今流傳的箴言。任何一位知名成功營(yíng)銷人物都會(huì)告訴你一句話“心動(dòng)不如心動(dòng)，要想成功，立即執(zhí)行吧?！盜BM的一句流行的廣告語(yǔ)，正好說(shuō)明了這一切?！巴Ｖ箍照?，立即行動(dòng)”。

    1、影響銷售人員行動(dòng)的“三力”

    作為一個(gè)成功的銷售人員，首先要善于去想出好的點(diǎn)子、方法和決策。在這個(gè)期望之下，思考力給人們一些想象空間。在這么多點(diǎn)子和方法里，如何確定出一個(gè)更正確的答案，這就要靠決策力。然后找人來(lái)執(zhí)行制訂的決策，這就是下圖中把執(zhí)行力擺在底下的原因。圖上加了一個(gè)詞“緊盯”，就是找一個(gè)工作的負(fù)責(zé)人，或者是承辦人把它盯好、做好。這樣三個(gè)力合起來(lái)就變成了銷售人員的“三力”：思考力、決策力和執(zhí)行力。

    2、銷售人員行動(dòng)守則

    守則一：最有價(jià)值的行動(dòng)目標(biāo)只有一個(gè)

    守則二：堅(jiān)持不懈——高效率行動(dòng)的支撐點(diǎn)

    守則三：行動(dòng)之前，冷靜分析

    守則四：習(xí)慣的力量

    

第七個(gè)秘訣：提升服務(wù)，促進(jìn)客戶關(guān)系

    權(quán)威資料表明,企業(yè)90%的利潤(rùn)都由老客戶創(chuàng)造，發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是維持老客戶的5倍之多。因此，研究如何維持客戶關(guān)系,防范客戶流失,對(duì)降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本,提升企業(yè)利潤(rùn)的根本之一。史密斯有一句名言,“想稱霸市場(chǎng),首先要讓客戶的心跟著你走,然后讓客戶的腰包跟著你走”。體現(xiàn)出了客戶關(guān)系的重要性。

    教你維護(hù)客戶關(guān)系，對(duì)于銷售者而言，客戶對(duì)你重要嗎？也許你會(huì)覺(jué)得這會(huì)是句廢話，可是，你的客戶關(guān)系是否又做得好呢？你的客戶在需要時(shí)，是否第一個(gè)會(huì)想到你呢？

    1、發(fā)展客戶關(guān)系的有效方法——最短的時(shí)間讓客戶成為你的朋友

    首先，你必須從事的是一個(gè)可以在陽(yáng)光下的工作，而不是違法的工作。比如你現(xiàn)在在做代開(kāi)發(fā)票和賣假發(fā)票的工作，那你想打多數(shù)人認(rèn)可你，那就不可能了。

    其次,還要注意以下幾方面：不要擺出一副讓人可怕、可憎、討人厭的臉譜。一個(gè)讓人一見(jiàn)就感覺(jué)那樣不順眼的人，在與客戶打交道時(shí)將面對(duì)許多想象不到的困難。

    再次，是必須掌握盡可能多各個(gè)方面的知識(shí)，不僅要使自己精通自己工作的專業(yè)知識(shí)，還要包括產(chǎn)品的各方面知識(shí)，一個(gè)不了解自己產(chǎn)品的人，想去成功推銷產(chǎn)品，那是不太可能的。

    2、客情關(guān)系建立與鞏固的量化考核指標(biāo)

    1）每周最少拜訪客戶1－2次。對(duì)于VIP客戶，每周要求最少拜訪一次，并且必須有明確的拜訪目的。可以根據(jù)客戶等級(jí)設(shè)定拜訪次數(shù)。比如對(duì)于采購(gòu)部、營(yíng)運(yùn)部、收貨部和財(cái)務(wù)部等部門都要多多拜訪。對(duì)終端店長(zhǎng)、柜組長(zhǎng)、采購(gòu)、藥師、重點(diǎn)店員等也要多多拜訪。每次拜訪的對(duì)象可以不同，但必須定期定量拜訪。要知道親朋好友之間久了不走動(dòng)也會(huì)生疏，何況客戶！
 2）每周最少幫客戶做一件事。對(duì)于VIP客戶，每周最少幫客戶一個(gè)忙、或者解決客戶一個(gè)問(wèn)題、處理客戶一個(gè)投訴、給客戶出一個(gè)主意、了解客戶的一個(gè)需求、干一次活、提供客戶一份顧問(wèn)式行銷資料方案等，總之要每周必須幫客戶做具體的一件事，這件事可以是客戶公司的公事，也可以是客戶個(gè)人的私事。

    3）客戶必須首薦（第一個(gè)推薦）你企業(yè)的產(chǎn)品、活動(dòng)、服務(wù)?？蛻魺o(wú)論是面對(duì)下級(jí)還是直接客戶，客戶都能第一個(gè)推薦我們的產(chǎn)品、服務(wù)、遇到要搞一些活動(dòng)，客戶總是第一個(gè)想到我們。

    4）取得客戶營(yíng)業(yè)處最佳終端陳列和信息發(fā)布?？蛻裘赓M(fèi)、或者打折給予我們最好的產(chǎn)品和POP廣告的陳列位置。