根據(jù)傳統(tǒng)的營銷理論：生意成功的關(guān)鍵是在承諾接受階段正確的使用收場白技巧。在工業(yè)品銷售中收場白技巧很多，學(xué)會靈活運用為你打開成功之門。 

    去年底，一個工業(yè)鍋爐制造商的銷售老總張總給我打來電話，想請我給他們的銷售團隊作一次有關(guān)收場白技巧的培訓(xùn)，與張總見面后的進一步訪談后我了解到：集團公司要求明年的銷售目標比今年有30%幅度的提高，張總認為當(dāng)務(wù)之急是提高銷售人員銷售水平如：收場白技巧，才有可能完成公司下達的銷售目標。張總沒錯，根據(jù)傳統(tǒng)的營銷理論：生意成功的關(guān)鍵是在承諾接受階段正確的使用收場白技巧。收場白技巧有很多，例如：　 

　?、?nbsp;假設(shè)型收場白。如“你希望貨物發(fā)到什么地方，A地還是B地？” 

　?、?nbsp;選擇型收場白。如“你看是星期二發(fā)貨好，還是星期四發(fā)貨好？” 

　?、?nbsp;不客氣型收場白。如“如果你不能馬上決定，我不得不把它介紹給別人” 

　?、?nbsp;最后通牒型收場白。如“如果現(xiàn)在不買，下星期價格會上升” 

　?、?nbsp;空白訂單型的收場白。如“未經(jīng)許可，為客戶制作發(fā)貨訂單”　　 


　　但這種收場白技巧是否是放之四海的真理呢？SPIN經(jīng)過對大量銷售實例的跟蹤和研究后發(fā)現(xiàn)：這種技巧對小生意小訂單很有效，但對大生意的銷售卻是相當(dāng)危險。如果你從事大客戶銷售工作（如工業(yè)品大客戶銷售），與你接觸的都是經(jīng)驗老道的專業(yè)采購人員，并且你要與客戶建立長期的合作關(guān)系，收場白技巧會減低你工作的效率，并且還會使你成功的機會大大減少?！　?nbsp;

　　其原因就在于：收場白的目的就是想方設(shè)法使客戶處于一種必須選擇的境地，不管客戶選A或B 結(jié)果都是成交成功，這種給客戶施加壓力的手段對小生意小決定有效，但對大客戶大生意而且大部分不是一個人能決定的大決定卻有負面和消極的影響。SPIN的結(jié)論是：生意越大，收場白技巧的有效性就越差；客戶越精明，對使用收場白技巧就越反感?！　?nbsp;

　　請看以下例子：　

　　※銷售員：張經(jīng)理，你知道我們的產(chǎn)品是多么適合你，你可以在這里簽字嗎？（假設(shè)型收場白） 

　　※張經(jīng)理：等一下，我還沒有最終決定 

　　※銷售員：張經(jīng)理，我們的設(shè)備可以提高你生產(chǎn)線的工作效率，價格也很優(yōu)惠。如果你現(xiàn)在決定的話，你。。。（假設(shè)型收場白） 

　　※張經(jīng)理：（明顯不悅）目前不想買，本周也不會作任何決定 

　　※銷售員：這種產(chǎn)品很暢銷，如果等到下個星期，也許沒有貨了（不客氣型收場白） 

　　※張經(jīng)理：（極不耐煩）我愿意承擔(dān)這個風(fēng)險 

　　※銷售員：你是全額付款享受2%的折扣還是先付50%的貨款（選擇型收場白） 

　　※張經(jīng)理：（憤怒）我打算把你從我的辦公室趕出去　　 

　　那么什么是大客戶銷售的成功收場白？　　 

　　第一：設(shè)立正確的目標。關(guān)鍵是以進展而不是暫時中斷為目標（有關(guān)這點我們將作進一步的詳述） 

　　在一筆簡單的生意中，只有2個結(jié)果：成功的承諾就是一份訂單；沒有得到訂單就是失敗。 

　　但大客戶銷售中它卻有四個結(jié)果： 

　　1）訂單；客戶很肯定的購買決定——成功 

　　2）進展；推動生意朝著成功的方向發(fā)展——成功。 

　　典型的進展可以包括： 

　　① 客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會 

　?、?nbsp;讓你見更高一級決策者 

　　③ 來工廠參觀考察 

　?、?nbsp;客戶邀請你參加投標 

3）暫時中斷：沒有具體的行動使生意有進展——失敗。 

　　典型的進展可以包括客戶說： 

　　① 我們非常有興趣，下次有時間我們再一起談?wù)?nbsp;

　?、?nbsp;把資料留下，如果我們想進一步了解情況，會與你聯(lián)系 

　?、?nbsp;產(chǎn)品不錯，我會向總經(jīng)理推薦的 

　?、?nbsp;。。。。 

　　4）沒成交：客戶明確表示拒絕，也包括拒絕下一次拜訪或拒絕你見更高一級決策者——失敗。 

　　需要說明的是大客戶銷售拜訪中，僅不足10%會以訂單或沒成交而結(jié)束，另外90%是以進展和暫時中斷而結(jié)束的?！　?nbsp;

    在SPIN 的研究中，把暫時中斷列入失敗的范疇，也許你會認為這不公平，畢竟客戶說了一些積極的話：如：“我們很感興趣”和“你的產(chǎn)品真不錯”等，但以一個經(jīng)驗豐富的銷售員來看，其客戶的潛臺詞就是“我沒有興趣，你可以走了，我不想見到你”；　　 

　　大客戶銷售從來不是一次拜訪就能成交的，拜訪周期有時是幾個月甚至是幾年，關(guān)鍵是每次拜訪都能推動生意朝著成功的方向發(fā)展——就是進展，在SPIN 的研究中，把進展列入成功的范疇，而且將進展作為拜訪和承諾接受階段的目標?！　?nbsp;

　　大客戶銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。目標的關(guān)鍵是以進展（如何得到一個具體的行動和進展），而不是暫時中斷為目標（如以“搜集客戶信息”和“建立良好關(guān)系”等泛泛目標） 

　　第二：獲得承諾——四個成功的行動　　　　　　　　 

　　1） 注重調(diào)查和證實能力：SPIN認為大生意銷售中，沒有必要將收場白看成整個銷售會談中最重要的部分而煞費苦心，成功的銷售人員把主要的注意力都放在調(diào)查階段，最關(guān)鍵還是問題：背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題。問問題的結(jié)果是客戶逐漸意識到他們迫切需要購買你的產(chǎn)品，對一個原本就想購買的客戶你不必使用收場白技巧。 　　 

　　2） 檢查關(guān)鍵點是否都已經(jīng)陳述了：在大生意中，產(chǎn)品與客戶的需求似乎都是相當(dāng)復(fù)雜，因此作出承諾時客戶的心中有混淆和懷疑的可能性，最有效獲得客戶承諾的方法是：詢問客戶是否還有什么更深層次的問題或其他方面的問題。而以收場白技巧回答和躲避客戶的疑惑和關(guān)注的問題勢必會引起客戶反感　

    3） 總結(jié)利益：總結(jié)關(guān)鍵點，特別是利益點的總結(jié)。在接近承諾前通過總結(jié)關(guān)鍵點為客戶理出一條思路?！　?nbsp;

　　4） 提議一個承諾：在大客戶銷售中，要求訂單不是重點，大部分情況是如何得到一個具體的行動和進展，使銷售會談有所斬獲的最有效的方法是：向客戶建議下一步的行動內(nèi)容，使生意向前進展。 

工業(yè)鍋爐每單價值都在百萬以上，根據(jù)這個特點，經(jīng)過與張總監(jiān)的一番溝通，最后決定將培訓(xùn)內(nèi)容作些改變，由“收場白技巧”改為“SPIN——顧問式銷售”。培訓(xùn)的反饋效果非常好，培訓(xùn)后銷售人員的技能普遍有了提高，最近張總監(jiān)還特地給我打來電話說，時間過半企業(yè)的銷售目標也完成過半了，并計劃在下半年的銷售年會上再進行一次培訓(xùn)。　

　    溫度一點一點的攀升，預(yù)示著春天已經(jīng)悄然來臨。剛剛度過冰天雪地的漫漫寒冬，你是否已經(jīng)開始著手計劃開春的裝修大計了呢？也許你剛剛買了新房準備全面裝修，也許你想要將舊房改造得更加時尚實用，生活家小編為你搜集了海量的裝修飾家資訊，相信可以幫助你將愛家打造得更加舒適。 
　　新春將至，不少新房的裝修已近尾聲，家具的銷售也迎來了一個新高峰。為了創(chuàng)造一個溫馨的家居環(huán)境，很多消費者愿意在家庭裝修上多下點“血本”。但如何選購安全的家具就成了不少消費者需要面對的問題。近日，遼寧省家具協(xié)會的有關(guān)專家通過本報提醒消費者，選擇木家具或板材時應(yīng)注意的幾個問題。 

　　款式 板式家具受年輕人寵愛 

　　一般市場上常見的木制家具分為實木家具和板式家具兩大種類。 

　　板式家具因其價格適中、款式多樣、色彩新穎、不易變形而受年輕人喜愛。它一般是用五金零件連接板材制作的，板材包括細木工板、人造板、刨花板、蜂窩紙板等多種。家庭常用的餐桌、電腦桌、椅子、茶幾、衣柜甚至床等，大多屬于板式家具。同類型家具又分不同檔次。一般高檔家具外表選料多用單一樹種，紋理清晰對稱，光滑明亮。中檔家具外表用料一般只求質(zhì)地相似，木紋清晰，對稱部件的紋理和顏色一致或相近，大面積直視的表面涂層拋光，但側(cè)視面一般不拋光。普通家具外表用料的質(zhì)地和顏色只求近似，色澤涂層均勻，可能有輕微木紋模糊。 

　　實木板由于質(zhì)量好，沒污染，美觀大方，受到很多裝修戶的青睞。然而，據(jù)記者了解，不少消費者都是在對實木板知之甚少的情況下就進了建材城的。 

　　買紅木家具時，要警惕板材商以次充好。據(jù)記者了解，目前在實木板市場經(jīng)常出現(xiàn)以次充好的現(xiàn)象。市場上有不少標注為紅木制造的家具，只需4000多元就可買到，而實際上其原料是用紅心漆、緬紅漆等普通雜木冒充的。 

　　材質(zhì) 北方產(chǎn)木材適合本地氣候 

　　記者了解到，由于消費者環(huán)保意識的提高，實木板材的家具越來越受青睞。記者在一些家居商場發(fā)現(xiàn)，榆木材質(zhì)的實木家具非常暢銷。 

　　消費者李先生表示，相比酸枝、花梨動輒就是一兩萬元的高價，榆木家具要實惠許多。 

　　記者看到，一件榆木的中式花格大床價格在5000元左右，而非洲花梨木的歐式大床則為1.3萬元左右。對于普通的消費者來說，水曲柳材質(zhì)的家具比較合適。 

　　在此，家居專家提醒消費者，雖然實木家具優(yōu)點很多，但由于實木家具經(jīng)常出現(xiàn)以次充好的情況，在選購時應(yīng)小心。尤其是家具的內(nèi)部，常用一些較劣質(zhì)的板材。 

　　另外，在購買實木家具時還要防止家具“水土不服”的問題。由于木材面臨著熱脹冷縮的問題，常會變形。消費者最好選擇北方產(chǎn)的木材家具。 

　　質(zhì)量 一看二摸三聞 

　　那么應(yīng)該如何區(qū)分呢？辨認家具質(zhì)量，首先要看用料是不是合理。比如桌椅的支撐腿，要用硬雜木才會比較結(jié)實承重，然后看家具表面，木質(zhì)不能有疤裂，色澤要協(xié)調(diào)一致，漆面要飽滿干凈，花紋要清晰對稱，各個側(cè)面應(yīng)該全部封邊，各個表面應(yīng)該平整、垂直。椅子之類小件家具可以在水泥地上輕輕拖拽，如果聲音不清脆而是又雜又啞，說明榫眼結(jié)合不嚴密。 

　　另外家具木材的含水率不能超過12%，否則容易翹曲變形，購買時可以用手摸家具里面沒上漆處是否發(fā)潮，或者在沒上漆處灑一點水，如果發(fā)潮或水干得很慢，則不應(yīng)購買。 

　　此外很重要的一點是，一定要聞家具內(nèi)部的味道，有強烈刺激氣味的說明膠合劑中甲醛含量超標。 

　　如何確定“家具尺寸”？ 

　　選購木家具須首先量好房間內(nèi)擬擺放家具處的面積。室內(nèi)配置全新家具時應(yīng)統(tǒng)籌考慮家具所占面積，平面占地以不超過地面面積45%為佳，貼墻家具最高者以不超過墻體高度80%為好。 

　　老年人選家具要把握好高度，最好不選高大的組合柜或聯(lián)體柜之類。新婚夫婦考慮孩子出生后的問題，盡量不選擇玻璃門較低的家具。 

　　選購家具前必須掌握幾項數(shù)據(jù)，如掛衣柜進深不宜小于500毫米，柜內(nèi)掛長衣的空間高度不宜小于1350毫米，掛短衣的空間高度不宜小于850毫米。