特色家飾市場大

　　在加拿大留學時，吳小姐就一直對于歐式風格的家居飾品情有獨鐘，經(jīng)常收集一些新奇獨特的玩意，東西越積越多，于是有朋友建議說：“你的東西這么多，又很有趣，好多在一般市場上都找不到，不如開個小店吧！”這個建議讓吳小姐動了心，反正是自己的愛好，自己收集的物品數(shù)量也夠開店了，就開始考察市場、選址、開店。

　　在歐洲，居家物品講究溫情和特色，在廣州，雖然賣家具用品的商店不少，但是賣有特色的家居飾品的店并不多。吳小姐覺得這是廣州市場的一個空白點。吳小姐認為，家居飾品不同其它生活用品，它講究的是情調(diào)而非實用，這需要有一定的文化底蘊，例如北京、上海就發(fā)展地很好。多數(shù)廣州人現(xiàn)在還是注重用品的實用性，但廣州外來人口多、接受能力強，隨著教育程度和生活水準的不斷提高，廣州的特色家居飾品市場還是很有前景的。

　　經(jīng)過近一年的考察，吳小姐看中了市場比較成熟、離家方便的淘金路?！捌鋵嵦旌映恰⒔ㄔO六馬路也都是不錯的地段，人流量大、白領(lǐng)多、店面集中，容易吸引顧客?！?

　　選址不光要看客流

　　家居裝飾品講究的是一種居家的文化，所以一般對于居家有自己的想法，有一定文化品位的人，才會是小店的買家。“許多人會因為更看實用性而要求我們的商品打折扣出售，這些人不是我們的目標客戶。所以我要找那些有文化的白領(lǐng)、‘海歸派’比較多的地方開店?！?

　　吳小姐本來在中華廣場也有一家小店，但因種種原因把那家店子關(guān)門了。“不能只看客流量大不大，要看是哪些人在客流里。我們的商品是要慢慢看的，慢慢欣賞的。通常要是幾個女孩子一起來都不會買下什么東西，因為她們沒法靜下來欣賞。”看來，選擇店址不僅要看客流，也要看客人的經(jīng)濟水平和文化水平。

　　吳小姐認為，在大型家具市場里做一個特色家居店也是很有發(fā)展空間的，“但這些地方一是租金較貴，通常沒有小店面可以租，二是如果沒有形成一個市場，也很難做到供需平衡?！?

　　有特色還要有服務

　　淘金路的小店很多，為了能在眾多小店中更引人注目，吳小姐非常注意飾品本身的特色，“這里的每一樣飾品都是我自己到供應商那里淘回來的，在選擇的過程中我會想自己是個買家會喜歡哪樣產(chǎn)品。有的客人想要定制一些物品，我會到廠家把相關(guān)物品拍下照片，讓顧客挑選。

　　營銷手段也很重要?！霸瓉砦沂遣淮蛘鄣?，后來發(fā)現(xiàn)人們總是習慣性地問打幾折，現(xiàn)在我也開始有選擇地進行一些促銷活動，比如送一些小禮物。不過有時遇到志同道合的人我會優(yōu)惠很多的?！?

　　古典的歐式風格的飾品，不同于一般的家居用品，它講究的是一種情調(diào)。許多商品顧客不了解它的價值，甚至不知道如何使用，因此對顧客進行講解很重要。吳小姐除了向顧客耐心地解釋物品的文化內(nèi)涵以外，還會進行實地的模擬示范?！拔視査麄兗依锏年愒O，按照他們的意愿進行一些建議?！?

不管是照明經(jīng)銷商也好，燈飾經(jīng)銷商也罷，在日常的經(jīng)營中最希望看到的是門庭若市。然而，如何才能最大程度地吸引顧客的光臨，又如何才能留住顧客，最終達成交易，提高自己店面的銷量呢？

近日，記者就這些問題走訪了部分燈飾店，與部分經(jīng)銷商進行了深入交流，總結(jié)分析出經(jīng)銷商的門市人氣不旺的五大原因。  

1、導購員銷售技巧缺失 記者在燈具市場經(jīng)常和一些門市店面的導購員打交道，借以觀察她們是如何去應對前來購燈的消費者的。 

據(jù)觀察，門市里的營業(yè)員大都讓顧客先自行在店面里了解各類產(chǎn)品，如果顧客看中某一款產(chǎn)品自然就會向?qū)з弳T詢問價格，導購員就會向顧客報一下價格是多少元，當顧客看中另一款燈，導購員就這樣再報一下價格，顧客如果對價格和產(chǎn)品感覺不滿意便走掉了。當然，導購員們也會時不時進行一下產(chǎn)品的推介，然而在技巧的掌握上她們顯然是沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓。一般情況下，門市里的導購員都有5人左右，她們也是輪流接待上門選購的顧客。在一些大的店面里，導購員更多，有很多店面還對產(chǎn)品的區(qū)域進行了明確的劃分，每個導購員專門負責某一片或某一種類的燈飾銷售。 

據(jù)了解，這些導購員的文化水平都不是很高，有些甚至是為了生計臨時找份工作，有的雖然有兩三年的工作經(jīng)驗，但銷售技巧還是有所欠缺。她們反映店面的老板也不是很重視導購的技巧培訓，自己有心去提高這方面的技巧，想去學習，但每天就這樣去工作，總覺得沒有時間，或是沒有關(guān)于這方面的書籍和渠道等等，最終導致了銷售技巧無法提高。 

由此看出，老板對導購員沒有足夠的重視造成了導購人員的銷售技巧有限，面對已經(jīng)光臨店面的顧客，不能將產(chǎn)品的優(yōu)勢與顧客的需求結(jié)合起來，當然無法引起顧客的興趣，最終導致了顧客的流失。 

2、產(chǎn)品擺放雜亂無章 現(xiàn)如今，燈具的銷售供大于求。特別是為了產(chǎn)生集聚效應，各個城市的燈具銷售區(qū)都比較集中，這樣就形成了燈具市場，在燈具市場里燈具的同質(zhì)化比較普遍，價格也比較接近，這樣導致消費者購燈的選擇空間就比較大，甚至不知道如何選擇。 

正是在這樣的環(huán)境下，作為經(jīng)銷商就要尋求創(chuàng)新，做好服務來留住顧客，然而“細節(jié)決定成敗”，在消費者詢問有無某款（種）燈時，店里即使有某款燈，但就是在此時此刻找不到放哪里了或放在比較遠的倉庫里，致使消費者或工程商、批發(fā)商沒有時間等你去找貨，這樣就讓顧客白白流失了，一筆生意泡湯了。 

消費者或工程商、批發(fā)商等不及的原因：一是現(xiàn)如今人們普遍的時間觀念加快，忙于工作、生計，裝修房子、購買燈具也是利用下班時間或周六、周日休假日才有空到燈具市場來選購；二是工程商或批發(fā)商他們大老遠跑來采購燈具，開車要好幾個小時才能到燈具城來，距離比較遙遠，特別是城市，一般燈具城、建材城都在偏一點的地方。 

經(jīng)銷商賣燈有一段時間后，對某些銷量比較好的燈就應該多儲備一些，即使不經(jīng)常賣的也要放的井井有條，面對消費者才可以來而不慌。然而，記者在燈具市場里，看到一些經(jīng)銷商在沒有顧客光顧的時候，就打撲克、聊天等，不懂得利用這些空余的時間去整理店面的燈具。 

3、沒有展示出產(chǎn)品優(yōu)勢 在照明燈飾行業(yè)，企業(yè)普遍都通過了國家的3C認證，還有一些企業(yè)更是獲得“國家免檢產(chǎn)品”和“中國名牌”乃至“中國馳名商標”的殊榮。這些殊榮對他們來說，是來之不易的，但是各個經(jīng)銷商戶在產(chǎn)品的銷售過程中并沒有將這些產(chǎn)品優(yōu)勢體現(xiàn)出來。 

記者在一線的燈具市場了解到，大多數(shù)經(jīng)銷商都是看中了這些產(chǎn)品獲得的殊榮才選擇代理或者經(jīng)銷該產(chǎn)品的，但是商家和導購員在日常的銷售中，并沒有提及這些優(yōu)勢。有些好一點的商家也就是在燈具市場的周邊做一些戶外廣告，并且這多是燈具廠家要求做的；另外，也有少數(shù)經(jīng)銷商將自己代理的產(chǎn)品所獲得的殊榮、稱號做一個精致的牌匾放置在消費者容易看見的桌面或墻面上。 

有一次，記者拜訪一位經(jīng)銷商時，正趕上一位顧客在店面選購吊燈，這位顧客看中了某一款吊燈，價格也覺得合適，但就在即將成交時，顧客問及這款燈是否通過國家3C認證，導購員說通過了，但這位顧客買東西比較認真，她說，你們產(chǎn)品通過了，怎么上面沒有3C認證的標簽。那位導購員就說在箱子里面有3C認證說明書，當顧客產(chǎn)生顧慮之后，越來越認真時，導購員打開箱子，結(jié)果沒有看到相關(guān)的證書，于是，顧客不高興地走了。 

由此可見，在銷售過程中，產(chǎn)品、企業(yè)所獲得的殊榮對消費者的購買決策起到了很重要的作用，商家是否善于利用產(chǎn)品、品牌的優(yōu)勢，直接影響著產(chǎn)品的銷售狀況。


4、店面形象不佳 經(jīng)銷商的店面形象設計，對能否吸引顧客的光臨起到了很重要的作用。許多經(jīng)銷商在店面形象的設計上也花費了很大的精力。好的店面形象能夠充分吸引顧客的眼球，在商戶如林的市場中占領(lǐng)先機，不和諧的店面形象使顧客望而卻步。 

記者通過對各大燈具市場的觀察發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商在店面形象上大概有以下幾種情形：一是門面上的廣告做得太小，與一些大的有沖擊力的門面招牌相比，幾乎只能起到陪襯的效果；二是門面招牌比較陳舊，好似經(jīng)過多年的風吹雨打一樣，不是褪色就是傷痕累累，讓顧客通過這個門面招牌就似乎感覺該商戶經(jīng)營的產(chǎn)品也是比較陳舊和落后的；三是展廳的玻璃大門緊閉著，這種緊閉的玻璃門似乎將店面和顧客隔離在兩個世界，導致在里面的人能看見外面的人，而想看看樣品的顧客卻在門外看不清店里陳列的產(chǎn)品；四是不重視產(chǎn)品展示的細節(jié)，有些店面將產(chǎn)品擺放過于密集，沒有層次感，也不知道哪些產(chǎn)品是新品，哪些是重點推介的產(chǎn)品，更有甚者，在店面的環(huán)境上都沒有一定的講究。 

5、廣告訴求無力 單店銷量的提升主要是借助兩個方面來實現(xiàn)，一是通過廣告?zhèn)鞑ノ嗟南M者到店里選購，二是通過終端攔截爭取讓更多的消費者成交。要達成這些效果，就要在終端廣告上面對消費者實施心理攔截。 

各個燈具市場周邊的廣告牌比比皆是，但是能夠給顧客留下深刻印象的廣告卻并不多見。歸根結(jié)底，是商家在廣告的內(nèi)容設計上沒有進行提煉，沒有找到短小精練的廣告訴求語言。 

一般來說，只有無聊的人或是專業(yè)人士才會去刻意看戶外廣告牌，而普通的消費者是不會刻意去看的。這種情況下，戶外廣告內(nèi)容如果在短時間內(nèi)讓普通的消費者產(chǎn)生深刻的印象，這塊廣告就真正將自己的品牌和產(chǎn)品扎根到顧客的心目中去了。