特色家飾市場(chǎng)大

　　在加拿大留學(xué)時(shí)，吳小姐就一直對(duì)于歐式風(fēng)格的家居飾品情有獨(dú)鐘，經(jīng)常收集一些新奇獨(dú)特的玩意，東西越積越多，于是有朋友建議說(shuō)：“你的東西這么多，又很有趣，好多在一般市場(chǎng)上都找不到，不如開(kāi)個(gè)小店吧！”這個(gè)建議讓吳小姐動(dòng)了心，反正是自己的愛(ài)好，自己收集的物品數(shù)量也夠開(kāi)店了，就開(kāi)始考察市場(chǎng)、選址、開(kāi)店。

　　在歐洲，居家物品講究溫情和特色，在廣州，雖然賣(mài)家具用品的商店不少，但是賣(mài)有特色的家居飾品的店并不多。吳小姐覺(jué)得這是廣州市場(chǎng)的一個(gè)空白點(diǎn)。吳小姐認(rèn)為，家居飾品不同其它生活用品，它講究的是情調(diào)而非實(shí)用，這需要有一定的文化底蘊(yùn)，例如北京、上海就發(fā)展地很好。多數(shù)廣州人現(xiàn)在還是注重用品的實(shí)用性，但廣州外來(lái)人口多、接受能力強(qiáng)，隨著教育程度和生活水準(zhǔn)的不斷提高，廣州的特色家居飾品市場(chǎng)還是很有前景的。

　　經(jīng)過(guò)近一年的考察，吳小姐看中了市場(chǎng)比較成熟、離家方便的淘金路?！捌鋵?shí)天河城、建設(shè)六馬路也都是不錯(cuò)的地段，人流量大、白領(lǐng)多、店面集中，容易吸引顧客。”

　　選址不光要看客流

　　家居裝飾品講究的是一種居家的文化，所以一般對(duì)于居家有自己的想法，有一定文化品位的人，才會(huì)是小店的買(mǎi)家?！霸S多人會(huì)因?yàn)楦磳?shí)用性而要求我們的商品打折扣出售，這些人不是我們的目標(biāo)客戶。所以我要找那些有文化的白領(lǐng)、‘海歸派’比較多的地方開(kāi)店?！?

　　吳小姐本來(lái)在中華廣場(chǎng)也有一家小店，但因種種原因把那家店子關(guān)門(mén)了?！安荒苤豢纯土髁看蟛淮?，要看是哪些人在客流里。我們的商品是要慢慢看的，慢慢欣賞的。通常要是幾個(gè)女孩子一起來(lái)都不會(huì)買(mǎi)下什么東西，因?yàn)樗齻儧](méi)法靜下來(lái)欣賞?！笨磥?lái)，選擇店址不僅要看客流，也要看客人的經(jīng)濟(jì)水平和文化水平。

　　吳小姐認(rèn)為，在大型家具市場(chǎng)里做一個(gè)特色家居店也是很有發(fā)展空間的，“但這些地方一是租金較貴，通常沒(méi)有小店面可以租，二是如果沒(méi)有形成一個(gè)市場(chǎng)，也很難做到供需平衡?！?

　　有特色還要有服務(wù)

　　淘金路的小店很多，為了能在眾多小店中更引人注目，吳小姐非常注意飾品本身的特色，“這里的每一樣飾品都是我自己到供應(yīng)商那里淘回來(lái)的，在選擇的過(guò)程中我會(huì)想自己是個(gè)買(mǎi)家會(huì)喜歡哪樣產(chǎn)品。有的客人想要定制一些物品，我會(huì)到廠家把相關(guān)物品拍下照片，讓顧客挑選。

　　營(yíng)銷(xiāo)手段也很重要。“原來(lái)我是不打折的，后來(lái)發(fā)現(xiàn)人們總是習(xí)慣性地問(wèn)打幾折，現(xiàn)在我也開(kāi)始有選擇地進(jìn)行一些促銷(xiāo)活動(dòng)，比如送一些小禮物。不過(guò)有時(shí)遇到志同道合的人我會(huì)優(yōu)惠很多的?！?

　　古典的歐式風(fēng)格的飾品，不同于一般的家居用品，它講究的是一種情調(diào)。許多商品顧客不了解它的價(jià)值，甚至不知道如何使用，因此對(duì)顧客進(jìn)行講解很重要。吳小姐除了向顧客耐心地解釋物品的文化內(nèi)涵以外，還會(huì)進(jìn)行實(shí)地的模擬示范?！拔視?huì)問(wèn)他們家里的陳設(shè)，按照他們的意愿進(jìn)行一些建議。”

不管是照明經(jīng)銷(xiāo)商也好，燈飾經(jīng)銷(xiāo)商也罷，在日常的經(jīng)營(yíng)中最希望看到的是門(mén)庭若市。然而，如何才能最大程度地吸引顧客的光臨，又如何才能留住顧客，最終達(dá)成交易，提高自己店面的銷(xiāo)量呢？

近日，記者就這些問(wèn)題走訪了部分燈飾店，與部分經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了深入交流，總結(jié)分析出經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)市人氣不旺的五大原因。  

1、導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧缺失 記者在燈具市場(chǎng)經(jīng)常和一些門(mén)市店面的導(dǎo)購(gòu)員打交道，借以觀察她們是如何去應(yīng)對(duì)前來(lái)購(gòu)燈的消費(fèi)者的。 

據(jù)觀察，門(mén)市里的營(yíng)業(yè)員大都讓顧客先自行在店面里了解各類(lèi)產(chǎn)品，如果顧客看中某一款產(chǎn)品自然就會(huì)向?qū)з?gòu)員詢問(wèn)價(jià)格，導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)向顧客報(bào)一下價(jià)格是多少元，當(dāng)顧客看中另一款燈，導(dǎo)購(gòu)員就這樣再報(bào)一下價(jià)格，顧客如果對(duì)價(jià)格和產(chǎn)品感覺(jué)不滿意便走掉了。當(dāng)然，導(dǎo)購(gòu)員們也會(huì)時(shí)不時(shí)進(jìn)行一下產(chǎn)品的推介，然而在技巧的掌握上她們顯然是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)。一般情況下，門(mén)市里的導(dǎo)購(gòu)員都有5人左右，她們也是輪流接待上門(mén)選購(gòu)的顧客。在一些大的店面里，導(dǎo)購(gòu)員更多，有很多店面還對(duì)產(chǎn)品的區(qū)域進(jìn)行了明確的劃分，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)某一片或某一種類(lèi)的燈飾銷(xiāo)售。 

據(jù)了解，這些導(dǎo)購(gòu)員的文化水平都不是很高，有些甚至是為了生計(jì)臨時(shí)找份工作，有的雖然有兩三年的工作經(jīng)驗(yàn)，但銷(xiāo)售技巧還是有所欠缺。她們反映店面的老板也不是很重視導(dǎo)購(gòu)的技巧培訓(xùn)，自己有心去提高這方面的技巧，想去學(xué)習(xí)，但每天就這樣去工作，總覺(jué)得沒(méi)有時(shí)間，或是沒(méi)有關(guān)于這方面的書(shū)籍和渠道等等，最終導(dǎo)致了銷(xiāo)售技巧無(wú)法提高。 

由此看出，老板對(duì)導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有足夠的重視造成了導(dǎo)購(gòu)人員的銷(xiāo)售技巧有限，面對(duì)已經(jīng)光臨店面的顧客，不能將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與顧客的需求結(jié)合起來(lái)，當(dāng)然無(wú)法引起顧客的興趣，最終導(dǎo)致了顧客的流失。 

2、產(chǎn)品擺放雜亂無(wú)章 現(xiàn)如今，燈具的銷(xiāo)售供大于求。特別是為了產(chǎn)生集聚效應(yīng)，各個(gè)城市的燈具銷(xiāo)售區(qū)都比較集中，這樣就形成了燈具市場(chǎng)，在燈具市場(chǎng)里燈具的同質(zhì)化比較普遍，價(jià)格也比較接近，這樣導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)燈的選擇空間就比較大，甚至不知道如何選擇。 

正是在這樣的環(huán)境下，作為經(jīng)銷(xiāo)商就要尋求創(chuàng)新，做好服務(wù)來(lái)留住顧客，然而“細(xì)節(jié)決定成敗”，在消費(fèi)者詢問(wèn)有無(wú)某款（種）燈時(shí)，店里即使有某款燈，但就是在此時(shí)此刻找不到放哪里了或放在比較遠(yuǎn)的倉(cāng)庫(kù)里，致使消費(fèi)者或工程商、批發(fā)商沒(méi)有時(shí)間等你去找貨，這樣就讓顧客白白流失了，一筆生意泡湯了。 

消費(fèi)者或工程商、批發(fā)商等不及的原因：一是現(xiàn)如今人們普遍的時(shí)間觀念加快，忙于工作、生計(jì)，裝修房子、購(gòu)買(mǎi)燈具也是利用下班時(shí)間或周六、周日休假日才有空到燈具市場(chǎng)來(lái)選購(gòu)；二是工程商或批發(fā)商他們大老遠(yuǎn)跑來(lái)采購(gòu)燈具，開(kāi)車(chē)要好幾個(gè)小時(shí)才能到燈具城來(lái)，距離比較遙遠(yuǎn)，特別是城市，一般燈具城、建材城都在偏一點(diǎn)的地方。 

經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)燈有一段時(shí)間后，對(duì)某些銷(xiāo)量比較好的燈就應(yīng)該多儲(chǔ)備一些，即使不經(jīng)常賣(mài)的也要放的井井有條，面對(duì)消費(fèi)者才可以來(lái)而不慌。然而，記者在燈具市場(chǎng)里，看到一些經(jīng)銷(xiāo)商在沒(méi)有顧客光顧的時(shí)候，就打撲克、聊天等，不懂得利用這些空余的時(shí)間去整理店面的燈具。 

3、沒(méi)有展示出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 在照明燈飾行業(yè)，企業(yè)普遍都通過(guò)了國(guó)家的3C認(rèn)證，還有一些企業(yè)更是獲得“國(guó)家免檢產(chǎn)品”和“中國(guó)名牌”乃至“中國(guó)馳名商標(biāo)”的殊榮。這些殊榮對(duì)他們來(lái)說(shuō)，是來(lái)之不易的，但是各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商戶在產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中并沒(méi)有將這些產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)。 

記者在一線的燈具市場(chǎng)了解到，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都是看中了這些產(chǎn)品獲得的殊榮才選擇代理或者經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品的，但是商家和導(dǎo)購(gòu)員在日常的銷(xiāo)售中，并沒(méi)有提及這些優(yōu)勢(shì)。有些好一點(diǎn)的商家也就是在燈具市場(chǎng)的周邊做一些戶外廣告，并且這多是燈具廠家要求做的；另外，也有少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商將自己代理的產(chǎn)品所獲得的殊榮、稱(chēng)號(hào)做一個(gè)精致的牌匾放置在消費(fèi)者容易看見(jiàn)的桌面或墻面上。 

有一次，記者拜訪一位經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，正趕上一位顧客在店面選購(gòu)吊燈，這位顧客看中了某一款吊燈，價(jià)格也覺(jué)得合適，但就在即將成交時(shí)，顧客問(wèn)及這款燈是否通過(guò)國(guó)家3C認(rèn)證，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)通過(guò)了，但這位顧客買(mǎi)東西比較認(rèn)真，她說(shuō)，你們產(chǎn)品通過(guò)了，怎么上面沒(méi)有3C認(rèn)證的標(biāo)簽。那位導(dǎo)購(gòu)員就說(shuō)在箱子里面有3C認(rèn)證說(shuō)明書(shū)，當(dāng)顧客產(chǎn)生顧慮之后，越來(lái)越認(rèn)真時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員打開(kāi)箱子，結(jié)果沒(méi)有看到相關(guān)的證書(shū)，于是，顧客不高興地走了。 

由此可見(jiàn)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，產(chǎn)品、企業(yè)所獲得的殊榮對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策起到了很重要的作用，商家是否善于利用產(chǎn)品、品牌的優(yōu)勢(shì)，直接影響著產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況。


4、店面形象不佳 經(jīng)銷(xiāo)商的店面形象設(shè)計(jì)，對(duì)能否吸引顧客的光臨起到了很重要的作用。許多經(jīng)銷(xiāo)商在店面形象的設(shè)計(jì)上也花費(fèi)了很大的精力。好的店面形象能夠充分吸引顧客的眼球，在商戶如林的市場(chǎng)中占領(lǐng)先機(jī)，不和諧的店面形象使顧客望而卻步。 

記者通過(guò)對(duì)各大燈具市場(chǎng)的觀察發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商在店面形象上大概有以下幾種情形：一是門(mén)面上的廣告做得太小，與一些大的有沖擊力的門(mén)面招牌相比，幾乎只能起到陪襯的效果；二是門(mén)面招牌比較陳舊，好似經(jīng)過(guò)多年的風(fēng)吹雨打一樣，不是褪色就是傷痕累累，讓顧客通過(guò)這個(gè)門(mén)面招牌就似乎感覺(jué)該商戶經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品也是比較陳舊和落后的；三是展廳的玻璃大門(mén)緊閉著，這種緊閉的玻璃門(mén)似乎將店面和顧客隔離在兩個(gè)世界，導(dǎo)致在里面的人能看見(jiàn)外面的人，而想看看樣品的顧客卻在門(mén)外看不清店里陳列的產(chǎn)品；四是不重視產(chǎn)品展示的細(xì)節(jié)，有些店面將產(chǎn)品擺放過(guò)于密集，沒(méi)有層次感，也不知道哪些產(chǎn)品是新品，哪些是重點(diǎn)推介的產(chǎn)品，更有甚者，在店面的環(huán)境上都沒(méi)有一定的講究。 

5、廣告訴求無(wú)力 單店銷(xiāo)量的提升主要是借助兩個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)，一是通過(guò)廣告?zhèn)鞑ノ嗟南M(fèi)者到店里選購(gòu)，二是通過(guò)終端攔截爭(zhēng)取讓更多的消費(fèi)者成交。要達(dá)成這些效果，就要在終端廣告上面對(duì)消費(fèi)者實(shí)施心理攔截。 

各個(gè)燈具市場(chǎng)周邊的廣告牌比比皆是，但是能夠給顧客留下深刻印象的廣告卻并不多見(jiàn)。歸根結(jié)底，是商家在廣告的內(nèi)容設(shè)計(jì)上沒(méi)有進(jìn)行提煉，沒(méi)有找到短小精練的廣告訴求語(yǔ)言。 

一般來(lái)說(shuō)，只有無(wú)聊的人或是專(zhuān)業(yè)人士才會(huì)去刻意看戶外廣告牌，而普通的消費(fèi)者是不會(huì)刻意去看的。這種情況下，戶外廣告內(nèi)容如果在短時(shí)間內(nèi)讓普通的消費(fèi)者產(chǎn)生深刻的印象，這塊廣告就真正將自己的品牌和產(chǎn)品扎根到顧客的心目中去了。