在生意場上，我們常見這種情形：同樣的地域，同樣的市場環(huán)境，同樣的產(chǎn)品，不同的人去推銷，結(jié)局迥異。有的推銷員很快把貨推銷出去了，有的卻怎么也推銷不出去。為什么?     原因當然較為復雜，但這在很大程度上與推銷員的弱點不無關系。如以下幾種特點的人十有八九干不好推銷工作，由于沒有很好掌握推銷技巧，往往會淪為業(yè)績不佳者，乃至成為推銷場上的“敗兵”。 

 

    １．不以推銷為榮者 

 

    這種營銷員認為推銷是求人辦事，因此在對待顧客的態(tài)度上運用“乞求”式的方法，一旦失敗就產(chǎn)生自卑感?？墒撬麄兒苌傧胍幌耄簢H上眾多的百萬、千萬富翁，不都是終生從事推銷工作的嗎?許多大企業(yè)的領袖，不就是從推銷員開始輝煌事業(yè)的嗎?這些大富翁和企業(yè)領袖們，是把推銷工作當作一項事業(yè)來奮斗，甚至感到自傲——因為自己能夠告訴顧客所不知道的事情。 

 

    ２．忽視潛在客戶者 

 

    這種推銷的致命弱點是手中掌握的潛在客戶數(shù)量較少，他們懶得開發(fā)潛在客戶，甚至從不動腦筋思考怎樣識別潛在客戶、到哪里去開發(fā)潛在客戶、如何開發(fā)潛在客戶等。曾有兩個商人在非洲某地發(fā)現(xiàn)當?shù)卮迕穸加胁淮┬拥牧晳T，一個商人立即電告公司：鞋子在這里沒有市場；另一個商人則電告公司：盡快在這里宣傳穿鞋子的好處，鞋子在這里有著巨大的潛在市場…… 

 

    ３．客觀因素主義者 

 

    這種推銷員的特點是常常抱怨，總是把失敗的原因歸結(jié)為是客觀因素造成的，如條件、對方、他人等，而從不認為自己存在一定的過錯，不從主觀方面反思自己對失敗應承擔的責任。他們的借口很多：“這是我們公司的政策不對”，“誰叫我們的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手呢”，“對手的銷售價比我們的更低”，“這個顧客不識貨”等等之類。 

 

    ４．信心信念不足者 

 

    這種推銷員的毛病是容易氣餒，沒有堅韌不拔的毅力，往往半途而廢。做推銷是場“馬拉松賽跑”，僅憑一時的沖動，是無法成功的。做生意要對產(chǎn)品有信心，對自己有信心，對未來有信心。有這樣一句名言：“人的意志可以發(fā)揮無限的力量，可以把夢想變?yōu)楝F(xiàn)實?！闭f的是一種信念、一種信心，正可以把人的潛力挖掘出來。決不放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達到目的。 

 

    ５．薪金依賴主義者 

 

    這種推銷員總是對公司提出各種各樣的要求，老認為自己缺少激情是由于公司對自己激勵不夠造成的，于是動不動就向公司要條件，要求公司提高底薪、差旅費、加班費等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“某某公司底薪有多高”、“某某公司福利有多好”等等。他們常常依賴于公司提高薪水，依賴于公司為自己做些什么，卻很少問自己“自己能夠為公司做些什么”。 

 

    ６．踐諾意識淡薄者 

 

    不少營銷員雖然能說善道，但往往把話說過了頭，昨天答應的事，今天就忘記了，極易讓對方反感。從商者做人靠“誠”，否則人家會給你設好幾層防線。

 

“誠”和“信”緊密相連，沒有“誠”就建立不了“信”；沒有“信”，你的產(chǎn)品就沒有經(jīng)銷商、就沒有消費者，這樣你的生意是做不起來的。對客戶許愿太多，吹大牛，到時候又難以兌現(xiàn)，人家往往抱怨更多。 

    ７．脾氣容易急躁者 

 

    做推銷最易浮躁，但浮躁好比打麻將時越急越輸。要沉得住氣，不怕輸才能贏。蘇軾曾講：“慎重者始若怯，終必勇；輕發(fā)者始若勇，終必怯?！彼杂龅嚼щy時，要沉得住氣，要多多分析原因、分析環(huán)境因素，尋找對策，不要過于急躁，任何事光靠急躁是解決不了問題的。在生意場上，你越是急于與客戶成交，對方往往越是猜測你心里是否“有鬼”，最后還是你失敗。 

   ８．聽不進反調(diào)者 

 

    這種推銷員的毛病是自以為是，把客戶給自己挑毛病視為與自己過不去、拆自己的臺，甚至勃然大怒。想一想，《警世通言》里的兩句話：“言吾善者不足惜，道吾惡者不足惡。”誰不喜歡聽奉承話?但要明白，善聽批評者更高明。作為推銷員，善于聽公司領導、主管、媒體的意見，主動吸收這些意見，很重要。如果剛愎自用，最終是要吃虧的。 

 

    ９．心理學知識欠缺者 

 

    推銷成功的關鍵，在于推銷員能否抓住顧客的心理，這就需要推銷員懂得一些心理學知識，顧客在猶豫時你得說服他購買。顧客愛好、性格各不相同，有忙碌也有閑暇的時候，有開心也有沮喪的時候。推銷員既要了解顧客的微妙心理，也要善于選擇恰當?shù)臅r機采取行動。這就需要對顧客的購買心理情況了如指掌，那些不關心顧客心理變化的推銷員是無法把握和創(chuàng)造機會的。 

 

    １０．不屑做小事者 

 

    這種推銷員的毛病是好幻想，成天夢想干大生意賺大錢，而對做小事、從小生意賺小錢作起嗤之以鼻。自以為滿腹經(jīng)綸，必有大用，不屑做細事。殊不知商人的一個特點就是能做細活，比如做終端宣傳、同媒體打交道，還有對上下級的溝通等等。要做天下的大事，必須先學會做天下的小事、細事。如果不善于做細事只想做大事，很易使自己的信心受挫，還會缺乏根基。 

 

    １１．養(yǎng)尊處優(yōu)害怕吃苦者 

 

    這種推銷員害怕四處奔走，害怕風吹雨淋，害怕日曬雪寒，總之怕吃苦，經(jīng)不起磨難。做生意其實很苦，人一旦進入生意圈就身不由己了。商場機遇刻不容緩，今日事一定得今日了結(jié)。馬克思講過人的異化，生意人一旦上了生意的戰(zhàn)車，就會被戰(zhàn)車拖著馳騁——這就是一種異化。能吃苦中苦，才能成為過硬的商人，正所謂“勞其筋骨，餓其體膚”，然后才“降其重任”!

一般說來，推銷員推銷商品，是在短時間內(nèi)完成的。在短短幾分鐘里，你的話能留得住顧客并打動他的心，生意就成交了；留不住，一筆買賣就吹了。此外，在市場競爭中，如何能突出自己，把顧客吸引到自己身邊，也需要與眾不同的鮮明語言。所以這都要求推銷人員的話具有強烈的誘惑性和渲染色彩。

 

    推銷食品的賣主誘惑人的手段更為高超。為引起人們的食欲。他們往往用悠揚婉轉(zhuǎn)的聲調(diào)，把買主的全部感官調(diào)動起來，甚至讓人饞涎欲滴。

 

    推銷中采取“誘”的技巧方式很多，最基本的有層層誘導和定向誘導兩種。

 

    ——層層誘導，是指營業(yè)員根據(jù)顧客的購買心理，層層誘入消費導向的一種發(fā)話藝術。人們逛商店、看商品，有時往往是情緒的驅(qū)使，而并非一定有什么購買目的。對這類潛在的消費者，就應送上一句：

 

    “看看吧，不買不要緊”

 

    “試一試吧，不行我再幫你換”

 

    售貨員邊說邊拿出商品給對方，促發(fā)消費者的購買欲望和興趣。正當顧客或試看、或試穿、或試用的時候，再說幾句得體的夸獎語：

 

    “您看這顏色多高雅，你穿著顯得氣度不凡！”

 

    “這衣服太合您體了，穿著年輕多了！”

 

    從心理學角度看，人最喜歡受到他人的尊重與贊揚，推銷過程中，適時的奉承，會使顧客感到一種滿足。這時，伺機告知價格，激起顧客的購買欲望，最后成交時，再說上一句——“先生，真有眼力，很識貨??！”

 

    層層誘導的發(fā)話藝術，是在不讓對方感受壓力的原則上，輕輕地一層一層地推動他，并把他誘入消費的導向，促其完成購買行動。

 

    ——定向誘導，是指營業(yè)員有目的地誘導顧客作定向回答的發(fā)話藝術。