食品店店面選址指南
選擇人口增加較快的地方。企業(yè)、居民區(qū)和市政的發(fā)展，會給店鋪帶來更多的顧客，并使其更具發(fā)展?jié)摿ΑＪ称返昃褪窃诮o人們?nèi)粘Ｉ顜肀憷_的商店要選擇較少橫街或障礙物的一邊。許多時(shí)候，行人為了要過馬路，因此集中精力去躲避車輛或其他來往行人，而忽略了一旁的店鋪。位于商業(yè)中心街道是開店的好地方。東西走向街道最好坐北朝南；南北走向街道最好坐西朝東，盡可能位于十字路口的西北拐角。另外，三叉路口是好地方；在坡路上開店不可取；路面與店鋪地面高低不能太懸殊。還可以選擇由冷變熱的區(qū)位。與其選擇現(xiàn)在被商家看好的店鋪經(jīng)營位子，不如選擇不遠(yuǎn)的將來由冷變熱、目前未被看好的街道或市區(qū)。這樣你的店面也會慢慢升值，選好地址食品店也就為日后擁有滾滾財(cái)源邁出了關(guān)鍵的一步。
食品店經(jīng)營多種多樣，可更進(jìn)一步的依據(jù)其自身性質(zhì)選址。食品店經(jīng)營分為傳統(tǒng)型、標(biāo)準(zhǔn)性、大型、和便利性食品店。
1.傳統(tǒng)性食品店應(yīng)開在居民區(qū)鄰近。傳統(tǒng)食品店無法完整的銷售生鮮食品，所以要力求與其它經(jīng)營生鮮食品的店開在一起，否則有被擠跨的危險(xiǎn)。但是傳統(tǒng)食品店與標(biāo)準(zhǔn)行食品店雖然有替代性但不強(qiáng)烈。所以傳統(tǒng)食品店并不排斥和標(biāo)準(zhǔn)食品店開在一起，但事實(shí)證明處在超級市場和倉儲型商場四周的傳統(tǒng)型食品店經(jīng)營和發(fā)展上已受到打擊。所以傳統(tǒng)食品店應(yīng)選擇無法開設(shè)大型食品超市的地區(qū)開店。也盡量爭取與這些大型超市的有效商圈遠(yuǎn)一點(diǎn)，其主要原則是在各種大型食品超市的商圈不能開，次級商圈要慎重開，邊緣商圈中可以開。
對傳統(tǒng)的食品店而言選擇在傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場和菜場鄰近開店是可取的。因?yàn)閯偤醚a(bǔ)償其生鮮食品不足，同時(shí)還會為其帶來人流，另外，由于我國各地、各類的市場較發(fā)達(dá)，傳統(tǒng)食品店還應(yīng)避免開在與其其經(jīng)營內(nèi)容相同的食品和交易市場附近，因?yàn)榭康奶鼈鹘y(tǒng)食品店不具有價(jià)格優(yōu)勢，反而因較大的價(jià)格差而失去對消費(fèi)者的吸引力。
2.標(biāo)準(zhǔn)食品店在選址上除了與傳統(tǒng)食品店貼近居民區(qū)與大型食品朝市維持距離外還應(yīng)有自身的特點(diǎn)?？梢赃x擇高檔住宅區(qū)開店。因?yàn)楦呤杖胝邔ιr食品是超市化的，低收入者對生鮮食品是價(jià)格化的。應(yīng)選擇在較大的地區(qū)性商業(yè)街開店，選址在以百貨為主的購物中心開店。這些地區(qū)人流最大，消費(fèi)需求量也是最大的。
3.大型綜合食品店是超級市場中的主力化業(yè)態(tài)，在交通條件和停車數(shù)上與大型食品店有更高的要求。如停車場面積要求與賣場面積至少是1：1否則無法達(dá)到汽車進(jìn)入家庭所帶來的購物場所的停車位所帶來的購物吸引力的要求。要避免與同類型的大型食品店開的很近否則回導(dǎo)致惡性競爭。大型超市的選址也必需考慮政策性的選址因素。
4.便利性食品店的選址要比大型食品店的選址模式選擇范圍大的多。只如果有人流的地方并可提供便利式購物和服務(wù)的地方都可開設(shè)。在便利店的選址問題上還應(yīng)依據(jù)自身發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行選擇。便利店開店不強(qiáng)求開在居民區(qū)，但一定是開在人流多的地方，另外把顧客流量是放在第一位的，是考慮到顧客購買的及需性和便利性，而這些特性在流動(dòng)性顧客的身上體現(xiàn)的較足夠。也要考慮到大型食品店與傳統(tǒng)食品店對便利店選址的影響。在目前狀況下便利店的便利性和及時(shí)性功能還不是非常完善在商品結(jié)構(gòu)上和目的顧客群上和傳統(tǒng)食品店有非常多相似的地方。因此在選址應(yīng)避免與傳統(tǒng)食品店開在一起。
根據(jù)自身的特點(diǎn)便利店可以考慮以下選址條件：坐落于“生活道路”，就是商店所處的道路不能是一條單純的生活道路。還應(yīng)有住家和單位，這樣可以保證有一定的固定消費(fèi)群；“擠挨車站”這里是地鐵車站或者是客流量大的公交車站，這樣可以帶來較多的流動(dòng)顧客；商圈內(nèi)有充分的生活人口，有利于發(fā)揮便利店的便利功能；靠近聚集人的場合，主要電影院、旅行地、醫(yī)院等，這樣可以給店帶來大量的人流。
商圈，也稱商業(yè)圈，是指店鋪吸引消費(fèi)者的地理區(qū)域。商圈的大小，與消費(fèi)者所購買商品的特性、消費(fèi)習(xí)慣、交通因素等有很大關(guān)系。一般以店鋪設(shè)定的地點(diǎn)為圓心，周圍一定距離為半徑所劃定的范圍作為商圈設(shè)定考慮的因素，但實(shí)際上，還應(yīng)綜合店鋪的業(yè)態(tài)形式、商品的特性、交通網(wǎng)的設(shè)立等一系列因素。而且商圈的形式不一定都是同心圓，店鋪類型、規(guī)模、周圍有無競爭者，顧客往返時(shí)間和交通障礙等都會影響商圈調(diào)查的結(jié)果。
商圈包含三個(gè)層次：中心商業(yè)田、次級商業(yè)田和邊緣商業(yè)圈。中心商業(yè)圈占這一店鋪顧客總數(shù)的55％一70％。這是最靠近店鋪的區(qū)域，顧客在人口中所占的密度最高，每個(gè)顧客的平均購貨額也最大，很少同其他商圈發(fā)生重疊。次級商業(yè)圈包含這一店鋪顧客總數(shù)的15％一25％。這是位于中心商業(yè)圈外圍的商圈，顧客較為分散，一般日常用品對這一商圈的顧客缺少吸引力。邊緣商業(yè)圈包含了剩余部分的顧客，他們最分散，如便利店對他們就不具有吸引力，只有一些特殊晶、選購品才會吸引他們的到來。
①有效商圈范圍的調(diào)查
對于新設(shè)店鋪商圈的劃定，往往通過調(diào)查評價(jià)，包括對市場趨勢的分析和對消費(fèi)者的調(diào)查。
市場趨勢分析要收集有關(guān)資料，如人口分布的預(yù)測、新住宅的興建、公共交通運(yùn)輸、城市規(guī)劃等方面的資料。對消費(fèi)者的調(diào)查，如往返于商店的距離和花費(fèi)的時(shí)間多少是顧客樂于接受的，一家商店的坐落插所要具備哪些特征才能吸引顧客，最可能來新店的人們的住址等。分析市場趨勢和調(diào)查消費(fèi)者這兩方面可以同時(shí)采用，也可只用其中一項(xiàng)，同樣都可為勾劃商圈輪廓提供依據(jù)。
要?jiǎng)澏ㄒ患倚略O(shè)店鋪的商圈界限，可使用美國學(xué)者威廉·雷利
提出的雷利法則，也可稱為“零售引力法則(定律)”。他認(rèn)為，商圈規(guī)模由于人口的多少和距離店鋪的遠(yuǎn)近而有所不同，店鋪吸引力是由最臨近商圈的人口和里程距離兩方面發(fā)揮作用。其內(nèi)容是在兩個(gè)城鎮(zhèn)之間設(shè)立一個(gè)中介點(diǎn)，顧客在此中介點(diǎn)可能前往任何一個(gè)城鎮(zhèn)購買，這個(gè)點(diǎn)位于對顧客具有同等吸引力的兩家商店位置上。
雷利法則假定兩地的交通條件和供應(yīng)狀況是相同的。則A城鎮(zhèn)的商圈范圍為15公里，B城鎮(zhèn)的商圈范圍為5公里。實(shí)際上，任何兩地的交通條件和供應(yīng)狀況都不會完全相同。因此，企業(yè)在確定商圈時(shí)，要考慮到不同地點(diǎn)的實(shí)際情況，對測定的商圈大小進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，使之更接近于真實(shí)情況。雷利法則較適宜于以汽車為交通工具的國家和地區(qū)，對亞洲地區(qū)采說，人口密度高，購物主要以步行為主，可能更多地考慮步行的距離對商圈的影響作用。
對于超級市場而言，不同的業(yè)態(tài)模式由于經(jīng)營的商品種類不同，目標(biāo)顧客不同，因而具有不同的商圈范圍；借鑒國外經(jīng)驗(yàn)，一般而言；倉儲式商場實(shí)行會員制度。許多商品都是成批購買，商圈范圍可達(dá)到50公里；大型綜合超市賣場面積大，經(jīng)營商品種類豐富，因而可吸引遠(yuǎn)距離的顧客，商圈也可達(dá)到15-20公里；而標(biāo)準(zhǔn)食品超市主要經(jīng)營食品、商圈一般為5公里；傳統(tǒng)食品超市經(jīng)營的商品種類少，商圈約為1—3公里；便利店因?yàn)榻?jīng)營商品種類少，而價(jià)格又比其他的超市高，消費(fèi)者購買主要是為了求方便，因而商圈只有500米左右。
②商圈的顧客群調(diào)查
商圈內(nèi)的顧客群分為兩部分：一是流動(dòng)人口：二是住戶。兩種人口對營業(yè)額的影響不同。流動(dòng)人口測定的一般方法是：
a．指定專人(最好是兩個(gè)以上的人員，可輪流測量，獲得全天的測試資料)到預(yù)定的店址測定各年齡層的人數(shù)。
b．將幾個(gè)時(shí)段內(nèi)測定的流動(dòng)人口數(shù)平均，得到每小時(shí)平均人數(shù)。
c．預(yù)估不同年齡層可能發(fā)生的客單價(jià)，即每一個(gè)顧客的購買金額。
d．預(yù)估入店率，即流動(dòng)人口中進(jìn)入店鋪的人數(shù)比例。住戶測定的方法是：
（a）．按商圈范圍分層測定住戶效。當(dāng)前資料可從居民住宅區(qū)的居委會獲得，未來資料可從政府有關(guān)部門獲得。
（b）．根據(jù)遠(yuǎn)近距離估計(jì)入店串，第一商圈最高，第二商圈次之，第三商圈最低。
（c）．客單價(jià)預(yù)估則與入店率成反比，距離近、常上門的顧客，其購買單價(jià)通常不會太高，而距離遠(yuǎn)、上門次數(shù)少的顧客，其購買的單價(jià)通常較高。
住戶的情況調(diào)查是耗時(shí)最大的調(diào)查項(xiàng)目，而且了．解的越詳細(xì)越好。有關(guān)資料的收集可借助問卷調(diào)查表，調(diào)查表可通過4條渠道發(fā)送：委托專業(yè)人員上門分送；與居委會合作分送；與學(xué)校合作，通過中小學(xué)生送達(dá)到家庭；郵寄或直接送人住宅區(qū)的信箱內(nèi)。無論采取何種方式，都必須有必要的誘導(dǎo)，如重要性說明，贈送小禮品，按問卷編號開獎(jiǎng)等等。
店址調(diào)查及其評估方法
③商圈內(nèi)的競爭店調(diào)查
在作商圈內(nèi)競爭店調(diào)查時(shí)，必須考慮到下列因素：現(xiàn)有同種業(yè)態(tài)店鋪的數(shù)量，規(guī)模分布，新店開張率，所有商店的優(yōu)勢與弱點(diǎn)，短期和長期變動(dòng)以及飽和情況等。任何一個(gè)商圈都可能處于商店過少、過多或飽和的情況。過小的商圈內(nèi)只有很少的商店，提供滿足商圈內(nèi)消費(fèi)者需求的特定產(chǎn)品與服務(wù)，以至每家商店都得不到相應(yīng)的投資回報(bào)；一個(gè)飽和的商圈內(nèi)的商店數(shù)目恰好滿足商圈內(nèi)人口對特定產(chǎn)品與服務(wù)的需要。飽和指數(shù)表明，一個(gè)商圈所能支持的商店不可能超過一個(gè)固定數(shù)量，飽和指數(shù)可由下式求得：
C*RE
IRS=---------
RF
式中：IRS——某商圈的零售飽和指數(shù)
RE——某商圈內(nèi)消費(fèi)者人均消費(fèi)支出
C——某商圈內(nèi)的顧客數(shù)
RF——某商圈內(nèi)的商店數(shù)目
[例]有三個(gè)地區(qū)，它們的顧客與商店情況如表3—1所示：
表１—１
80000*10
IRSA=-----------=32(元/平方米)
25000
50000*15
IRSB=-------------------=25(元/平方米)
30000
30000*20
IRSc=--------------=60(元/平方米)
10000
若考慮到近期開業(yè)的經(jīng)營同類商品的商店面積，則
80000*10
IRSA=---------------=24.24(元)
25000+8000
50000*15
IRSB=-------------------=20.83(元)
30000+6000
30000*20
IRSc=--------------=35.29(元)
10000+7000
一般來說，應(yīng)選擇飽和指數(shù)較高的商圈開店。因?yàn)轱柡椭笖?shù)越大，這意味著改善圈內(nèi)的飽和度越低；飽和指數(shù)越小，商圈的飽和度越高。
[NextPage]
④開業(yè)后營業(yè)額估算
營業(yè)額的估算應(yīng)考慮：商圈內(nèi)常住居民的購買量；商圈范圍內(nèi)企事業(yè)單位的購買量；流動(dòng)顧客群的購買量；超級市場在商圈范圍內(nèi)的市場占有率等。
對于商圈內(nèi)常住居民的營業(yè)額估計(jì)，可采用下式：
住戶營業(yè)額估計(jì)；戶數(shù)*人店率*客單價(jià)則：
第一商圈：80*45%*50=1800(元)
第二商圈：350*25%*58=5075(元)
第三商圈：600*10%*70=4200(元)
住戶總營業(yè)額：1800+5075+4200=11075(元)
對于商圈內(nèi)流動(dòng)人口的營業(yè)額估計(jì)，可采用下式：流動(dòng)人口營業(yè)額估計(jì)(元／時(shí))；每小時(shí)平均人數(shù)*客單價(jià)*入店率將不同年齡層加總的預(yù)估營業(yè)額(元／時(shí))乘上一個(gè)“常數(shù)”，即為每日流動(dòng)客的營業(yè)額。便利店該常數(shù)值可設(shè)為20，而超市則可根據(jù)營業(yè)時(shí)間的長短來確定，如營業(yè)時(shí)間為12小時(shí)，則常數(shù)可設(shè)為10，原因是每天都會有一段離峰時(shí)間，扣除離峰時(shí)間，才比較接近事實(shí)，舉例如表3—2所示。
表1—2
營業(yè)額預(yù)估合計(jì)：2450．90元／時(shí)X20=49018(元／日)則總營業(yè)額為：11075+49018=60093(元／日)
⑤合適的賣場面積確定
連鎖超市一般對某種業(yè)態(tài)的店鋪都定有賣場面積標(biāo)準(zhǔn)及賣場結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。這一方面是為了樹立統(tǒng)一的企業(yè)形象；另一方面也是為了使商品的平面布置、立體陳列、設(shè)備安置等店鋪設(shè)計(jì)項(xiàng)目套用標(biāo)準(zhǔn)化的模式，以降低設(shè)計(jì)費(fèi)用；也是為了使各連鎖店的商品結(jié)構(gòu)的基本一致性而使采購成本和流動(dòng)資金降低。所以，要實(shí)現(xiàn)經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化，首先必須做到賣場面積及結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化。但是，由于完全標(biāo)準(zhǔn)化的店鋪往往難以找到，所以對于不同業(yè)態(tài)的店鋪可以設(shè)定一個(gè)范圍，各公司在選址時(shí)，可根據(jù)預(yù)估的營業(yè)額指標(biāo)，做一相應(yīng)調(diào)整。
[例]假定目前國內(nèi)中小型超市平均每天每平方米銷售額為90元，則超市的賣場面積為60
093／90：667．720(平方米)。
一般來說，賣場與后場(倉庫和辦公室等)的比例為8：2，則這家超市的總的營業(yè)面積為667．70／0．8：834．63(平方米)，后場面積為166．93平方米。
另外，企業(yè)還可根據(jù)預(yù)選地址周圍環(huán)境(包括道路交通條件等)的實(shí)際變化，對店鋪面積做一相應(yīng)調(diào)整，以使其更接近于實(shí)際情況。
?、尥顿Y收益調(diào)查
通過商圈調(diào)查可以估算店鋪的營業(yè)額，但該店鋪是否值得經(jīng)營，還必須把營業(yè)額與投資額相比較，評估出損益狀況。這項(xiàng)評估要注意長遠(yuǎn)性的考慮，如10年以上。
?、匍_店投資預(yù)估。開店投資主要包括：
a．設(shè)備，如冷凍、冷藏設(shè)備、空調(diào)設(shè)備、收銀機(jī)系統(tǒng)、水電設(shè)備、車輛、后場辦公設(shè)備、內(nèi)倉設(shè)備、賣場陳列設(shè)備等。
b．工程，如內(nèi)外招牌、空調(diào)工程、水電工程、冷凍、冷藏工程、保安工程等。
c．包裝材料，如營業(yè)性和保沽性消耗晶等。
d．設(shè)計(jì)費(fèi)用，對連鎖公司來說，這筆費(fèi)用可大大節(jié)約。連鎖公司總部應(yīng)事先確定設(shè)備及工程投資項(xiàng)目、供應(yīng)廠商、數(shù)量及金額。
?、诮?jīng)營費(fèi)用預(yù)估。經(jīng)營費(fèi)甩可分為固定費(fèi)用與變動(dòng)費(fèi)用兩類。固定費(fèi)用是指與銷售額的變動(dòng)沒有直接關(guān)系的費(fèi)用支出，如工資、福利費(fèi)、折舊費(fèi)、水電費(fèi)、管理費(fèi)等；變動(dòng)費(fèi)用是指隨商品銷售額的變化96變化韻費(fèi)用,如運(yùn)雜費(fèi)、保管費(fèi)、包裝費(fèi)、商品損耗、借款利息、保險(xiǎn)費(fèi)、營業(yè)稅等。上述各項(xiàng)費(fèi)用究竟要控制在多少之內(nèi)，無統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，但最基本的前提是：毛利率要大于費(fèi)用率。同時(shí)要注意以下各項(xiàng)：貸損控制在0．4％以．店員薪資總額不得超過總費(fèi)用的一半；人事費(fèi)用與銷售額的比鈳須小于7％；總費(fèi)用與銷售額的比例便利店要在18％以內(nèi)(以25％的毛利率為基礎(chǔ))，超市要在12％以內(nèi)(以17％的毛利率為基礎(chǔ))；總費(fèi)用與總利潤之比要維持在80％之內(nèi)；固定費(fèi)用占總費(fèi)用的比例應(yīng)為85％以上。
店址調(diào)查及其評估方法
?、蹞p益平衡點(diǎn)分析。損益平衡點(diǎn)是指店鋪收益與支出相等時(shí)的營業(yè)額，超過此點(diǎn)，店鋪即有盈利，低于此點(diǎn)即表示虧損。
a．損益的計(jì)算方法如下：
實(shí)際攢益＝稅前損益—分擔(dān)總部費(fèi)用
稅前損益＝銷售毛利—變動(dòng)費(fèi)用—固定費(fèi)用
銷售毛利＝營業(yè)收人—銷售成本
b．損益平衡點(diǎn)的計(jì)算方法如下：
固定費(fèi)用
損益平衡點(diǎn)銷售額：--------------------
毛利率-變動(dòng)費(fèi)用率
c．經(jīng)營安全率的計(jì)算方法如下
損益平衡點(diǎn)銷售額
經(jīng)營安全率=(1—--------------------)X100％
預(yù)期銷售額
這一比例是衡量店鋪經(jīng)營狀況的重要指標(biāo)，一般測定的標(biāo)準(zhǔn)為：安全率在30%以上為優(yōu)秀店；20％一30%為優(yōu)良店；10％～20％為一般店；10%以下為不良店。
(2)店址調(diào)查的評估方法
店址在進(jìn)行了立地調(diào)查，對某些指標(biāo)進(jìn)行了估算后，還不能確定是否適合開店，只有對這些指標(biāo)進(jìn)行評估后，才能做出決定。本節(jié)只給出兩種基本的方法，以供讀者參考。
?、俦容^法
即將本店的各種條件與銷售業(yè)績良好的商店比較，看看其優(yōu)于本店的條件有哪些，劣于本店的條件有哪些。這樣，企業(yè)就可以了解本店鋪在同類市場上的地位以及不足之處。通過逐步改善，提高企業(yè)在市場上的競爭地位.
?、谑袌稣加新史?/FONT>
對于任何一個(gè)店鋪來說，都有一個(gè)損益平衡點(diǎn)銷售額的估計(jì)若此銷售額所要求的商圈必要市場占有率比較低，則風(fēng)險(xiǎn)不高；反之，要求的市場占有率越高，風(fēng)險(xiǎn)越高。假設(shè)預(yù)選地的商圈規(guī)模為100萬，只要銷售額達(dá)30萬即可達(dá)損益平衡點(diǎn)，即30％的商圈占有率，風(fēng)險(xiǎn)便不高。若銷售額需達(dá)70萬元才可達(dá)損益平衡點(diǎn)，而70％的商圈占有率是非常高難度的指標(biāo)，萬一有任何失誤，極易蒙受損失。因而，在該地開店的風(fēng)險(xiǎn)就過高。
一般來說，某店鋪的必要市場占有率越低越好。
某店鋪的必要市插占有率；損益平衡點(diǎn)銷售額／市場規(guī)模
市場規(guī)模：商圈內(nèi)戶數(shù)*每戶支出
首先，導(dǎo)購必須具備一定的個(gè)人能力，良好的職業(yè)形象，巧妙的溝通技巧，豐富的專業(yè)知識，個(gè)人素質(zhì)的全面鍛造等都是衡量一名導(dǎo)購是否優(yōu)秀的要素。良好的形象不僅可以增強(qiáng)自信心能讓顧客第一時(shí)間產(chǎn)生好的印象，瞬間縮進(jìn)與顧客的距離，進(jìn)而對該品牌產(chǎn)生好感；而不斷的微笑和贊美則是讓與顧客溝通的利器，可以讓顧客產(chǎn)生一種自豪感；而一系列的公司知識﹑產(chǎn)品知識﹑行業(yè)知識﹑相關(guān)知識則讓你在導(dǎo)購過程中游刃有如，你能夠成為你所賣產(chǎn)品這個(gè)行業(yè)的專家，你會發(fā)現(xiàn)銷售變得輕松很多，你不再是一個(gè)推銷員的身份，而是一個(gè)產(chǎn)品顧問，你能夠幫顧客解決對產(chǎn)品的疑問和選擇的難題，從而可以輕易獲得對方的信任，交易變成水到渠成的易事。個(gè)人素質(zhì)的全面鍛造則是一名導(dǎo)購永不滯后的動(dòng)力。
其次，一定的銷售方法則是交易過程中的切門磚，買磚的顧客都存在各異的心態(tài)：有消費(fèi)需求，但不是很強(qiáng)烈，沒有對品牌、款式、色彩等的特別偏好，有充足的時(shí)間，心理價(jià)位幅度大。這就必須以針對性的方法去引導(dǎo)顧客，發(fā)掘他們的消費(fèi)需求點(diǎn)。例如，我們公司的一個(gè)導(dǎo)購遇到這樣一種境況：有名顧客來買磚，導(dǎo)購就直接上前講，市場上和我們品質(zhì)差不多的磚有馬可波羅、諾貝爾，比我們好的有蜜蜂、加德尼亞，該名顧客立刻離去，在不了解客戶需求的情形下，貿(mào)然說高端品牌，是極不理智的做法。導(dǎo)購員根本不了解顧客的需求，只是被動(dòng)的應(yīng)對客戶的問題。雖然介紹了產(chǎn)品的特點(diǎn)，但是由于缺乏對客戶需求的了解，介紹的時(shí)候只能泛泛而談，無的放矢，所以顯得內(nèi)容空洞，語言干澀，沒有任何的說服力，無法獲得顧客的信任，當(dāng)然會喪失生意機(jī)會。
正確的銷售方法應(yīng)該是先分析顧客的消費(fèi)訴求，不斷的贊美顧客，在消除顧客的戒備心理之后，盡可能了解對方的背景資料，然后就是宣傳產(chǎn)品的切入方式，如“不知道您喜歡什么風(fēng)格的亞光磚？ 您應(yīng)該也看了很多品牌很多風(fēng)格的亞光磚了，看我們的產(chǎn)品是不是覺得有些不一樣？”當(dāng)然顧客會有正反兩方面的應(yīng)對，面對顧客的肯定時(shí)，要以肯定的話語對顧客表示贊賞，這會無形加深顧客的自豪感；當(dāng)顧客還在猶豫時(shí)，要加緊出擊，以各種產(chǎn)品的優(yōu)勢（質(zhì)量，價(jià)格，空間感覺）加以說服。通常，顧客多種多樣，提出的問題各不相同，回應(yīng)的答案并不是唯一和固定的，但總的思路都是先贊同、贊美對方，再說出自己的理由；最笨的辦法最有效——針對顧客的問題，給出答案，記錄下來，在實(shí)踐中不斷修正和完善；好的經(jīng)驗(yàn)不僅來自對成功的總結(jié)，更來自對失敗的反思，后者會給你更深的啟迪；即使是最聰明或最老道的銷售員，也要不斷演練、提煉和完善，因?yàn)轭櫩鸵约案偁帉κ忠苍诓粩嘧兊寐斆骱屠系溃?
再次，良好的客戶關(guān)系管理，則會讓你的工作能力變得越發(fā)成熟，經(jīng)營業(yè)績上也愈出色。這需要正確處理好公關(guān)危機(jī)，建立顧客檔案，和客戶成為朋友。
在危機(jī)處理上，要始終以謙和的口吻，先道歉，平息顧客的憤怒，告訴顧客你會盡快調(diào)查，最短時(shí)間答復(fù)，不管什么原因，都要履行調(diào)查，并給出解決方案
對待每一位客戶，都要求留下檔案，客戶自己填寫的資料只是最基礎(chǔ)的內(nèi)容，更多有價(jià)值的東西需要銷售人員收集、記錄、整理并運(yùn)用，這些細(xì)節(jié)會給你帶來意想不到的效果。
和顧客成為朋友，今天的顧客，或許會給你帶來更多明天的客戶，會比你自己開拓客戶容易得多；和客戶成為好的朋友在于你能持續(xù)的給他帶來價(jià)值，包括心理愉悅感，有用的信息、知識經(jīng)驗(yàn)的分享等，源于你的不斷學(xué)習(xí)和積累；特殊日子給予驚喜，來自你對于顧客檔案的記錄；注意細(xì)節(jié)，注意區(qū)別對待，送一些有心意的小禮物?？诒畟鞑サ男Ч?，讓你不經(jīng)意間得到更多的業(yè)務(wù)。
最后，成功的導(dǎo)購員必須隨時(shí)記得充電，提升自己。世界上唯一不會變化的就是保持變化，要有終身學(xué)習(xí)的心態(tài)；結(jié)合自身實(shí)際情況，制定可實(shí)現(xiàn)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，并給出詳細(xì)的時(shí)間計(jì)劃表；知識必須得到運(yùn)用才有價(jià)值，要把書本知識、技能培訓(xùn)真正與實(shí)踐結(jié)合；學(xué)習(xí)對象：上司、同事、同行、其他行業(yè)、顧客，有學(xué)習(xí)的心態(tài)，就能從每個(gè)人那里學(xué)到東西；注意日常生活的積累
成功的銷售必須以情人的眼﹑詩人的心﹑俠者的劍﹑學(xué)者的腦去深入執(zhí)行，假如終端導(dǎo)購還是停留在那種以產(chǎn)品賣產(chǎn)品的階段，那么請你思索，我真的了解我所銷售的產(chǎn)品嗎？我真的了解我所面對的客戶嗎？我憑什么讓客戶對我產(chǎn)生好感和信賴？我能給客戶帶來的價(jià)值究竟在哪里？我能不能持續(xù)給客戶帶來意外驚喜或額外價(jià)值。做到了以上幾點(diǎn)，再不斷思索，那么，金牌導(dǎo)購將不會遙遠(yuǎn)。