陶瓷能否賣(mài)出去，終端的導(dǎo)購(gòu)起到了很大的作用。一名成功的導(dǎo)購(gòu)員，必須具有多方面的素質(zhì)，這其中包括成功銷售的個(gè)人能力，正確的銷售方法，良好的客戶關(guān)系管理，一定程度的自我提升計(jì)劃。 

首先，導(dǎo)購(gòu)必須具備一定的個(gè)人能力，良好的職業(yè)形象，巧妙的溝通技巧，豐富的專業(yè)知識(shí)，個(gè)人素質(zhì)的全面鍛造等都是衡量一名導(dǎo)購(gòu)是否優(yōu)秀的要素。良好的形象不僅可以增強(qiáng)自信心能讓顧客第一時(shí)間產(chǎn)生好的印象，瞬間縮進(jìn)與顧客的距離，進(jìn)而對(duì)該品牌產(chǎn)生好感；而不斷的微笑和贊美則是讓與顧客溝通的利器，可以讓顧客產(chǎn)生一種自豪感；而一系列的公司知識(shí)﹑產(chǎn)品知識(shí)﹑行業(yè)知識(shí)﹑相關(guān)知識(shí)則讓你在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中游刃有如，你能夠成為你所賣(mài)產(chǎn)品這個(gè)行業(yè)的專家，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售變得輕松很多，你不再是一個(gè)推銷員的身份，而是一個(gè)產(chǎn)品顧問(wèn)，你能夠幫顧客解決對(duì)產(chǎn)品的疑問(wèn)和選擇的難題，從而可以輕易獲得對(duì)方的信任，交易變成水到渠成的易事。個(gè)人素質(zhì)的全面鍛造則是一名導(dǎo)購(gòu)永不滯后的動(dòng)力。

其次，一定的銷售方法則是交易過(guò)程中的切門(mén)磚，買(mǎi)磚的顧客都存在各異的心態(tài)：有消費(fèi)需求，但不是很強(qiáng)烈，沒(méi)有對(duì)品牌、款式、色彩等的特別偏好，有充足的時(shí)間，心理價(jià)位幅度大。這就必須以針對(duì)性的方法去引導(dǎo)顧客，發(fā)掘他們的消費(fèi)需求點(diǎn)。例如，我們公司的一個(gè)導(dǎo)購(gòu)遇到這樣一種境況：有名顧客來(lái)買(mǎi)磚，導(dǎo)購(gòu)就直接上前講，市場(chǎng)上和我們品質(zhì)差不多的磚有馬可波羅、諾貝爾，比我們好的有蜜蜂、加德尼亞，該名顧客立刻離去，在不了解客戶需求的情形下，貿(mào)然說(shuō)高端品牌，是極不理智的做法。導(dǎo)購(gòu)員根本不了解顧客的需求，只是被動(dòng)的應(yīng)對(duì)客戶的問(wèn)題。雖然介紹了產(chǎn)品的特點(diǎn)，但是由于缺乏對(duì)客戶需求的了解，介紹的時(shí)候只能泛泛而談，無(wú)的放矢，所以顯得內(nèi)容空洞，語(yǔ)言干澀，沒(méi)有任何的說(shuō)服力，無(wú)法獲得顧客的信任，當(dāng)然會(huì)喪失生意機(jī)會(huì)。

正確的銷售方法應(yīng)該是先分析顧客的消費(fèi)訴求，不斷的贊美顧客，在消除顧客的戒備心理之后，盡可能了解對(duì)方的背景資料，然后就是宣傳產(chǎn)品的切入方式，如“不知道您喜歡什么風(fēng)格的亞光磚？ 您應(yīng)該也看了很多品牌很多風(fēng)格的亞光磚了，看我們的產(chǎn)品是不是覺(jué)得有些不一樣？”當(dāng)然顧客會(huì)有正反兩方面的應(yīng)對(duì)，面對(duì)顧客的肯定時(shí)，要以肯定的話語(yǔ)對(duì)顧客表示贊賞，這會(huì)無(wú)形加深顧客的自豪感；當(dāng)顧客還在猶豫時(shí)，要加緊出擊，以各種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（質(zhì)量，價(jià)格，空間感覺(jué)）加以說(shuō)服。通常，顧客多種多樣，提出的問(wèn)題各不相同，回應(yīng)的答案并不是唯一和固定的，但總的思路都是先贊同、贊美對(duì)方，再說(shuō)出自己的理由；最笨的辦法最有效——針對(duì)顧客的問(wèn)題，給出答案，記錄下來(lái)，在實(shí)踐中不斷修正和完善；好的經(jīng)驗(yàn)不僅來(lái)自對(duì)成功的總結(jié)，更來(lái)自對(duì)失敗的反思，后者會(huì)給你更深的啟迪；即使是最聰明或最老道的銷售員，也要不斷演練、提煉和完善，因?yàn)轭櫩鸵约案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在不斷變得聰明和老道；

再次，良好的客戶關(guān)系管理，則會(huì)讓你的工作能力變得越發(fā)成熟，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上也愈出色。這需要正確處理好公關(guān)危機(jī)，建立顧客檔案，和客戶成為朋友。

在危機(jī)處理上，要始終以謙和的口吻，先道歉，平息顧客的憤怒，告訴顧客你會(huì)盡快調(diào)查，最短時(shí)間答復(fù)，不管什么原因，都要履行調(diào)查，并給出解決方案

對(duì)待每一位客戶，都要求留下檔案，客戶自己填寫(xiě)的資料只是最基礎(chǔ)的內(nèi)容，更多有價(jià)值的東西需要銷售人員收集、記錄、整理并運(yùn)用，這些細(xì)節(jié)會(huì)給你帶來(lái)意想不到的效果。

和顧客成為朋友，今天的顧客，或許會(huì)給你帶來(lái)更多明天的客戶，會(huì)比你自己開(kāi)拓客戶容易得多；和客戶成為好的朋友在于你能持續(xù)的給他帶來(lái)價(jià)值，包括心理愉悅感，有用的信息、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的分享等，源于你的不斷學(xué)習(xí)和積累；特殊日子給予驚喜，來(lái)自你對(duì)于顧客檔案的記錄；注意細(xì)節(jié)，注意區(qū)別對(duì)待，送一些有心意的小禮物?？诒畟鞑サ男Ч屇悴唤?jīng)意間得到更多的業(yè)務(wù)。

最后，成功的導(dǎo)購(gòu)員必須隨時(shí)記得充電，提升自己。世界上唯一不會(huì)變化的就是保持變化，要有終身學(xué)習(xí)的心態(tài)；結(jié)合自身實(shí)際情況，制定可實(shí)現(xiàn)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，并給出詳細(xì)的時(shí)間計(jì)劃表；知識(shí)必須得到運(yùn)用才有價(jià)值，要把書(shū)本知識(shí)、技能培訓(xùn)真正與實(shí)踐結(jié)合；學(xué)習(xí)對(duì)象：上司、同事、同行、其他行業(yè)、顧客，有學(xué)習(xí)的心態(tài)，就能從每個(gè)人那里學(xué)到東西；注意日常生活的積累

成功的銷售必須以情人的眼﹑詩(shī)人的心﹑俠者的劍﹑學(xué)者的腦去深入執(zhí)行，假如終端導(dǎo)購(gòu)還是停留在那種以產(chǎn)品賣(mài)產(chǎn)品的階段，那么請(qǐng)你思索，我真的了解我所銷售的產(chǎn)品嗎？我真的了解我所面對(duì)的客戶嗎？我憑什么讓客戶對(duì)我產(chǎn)生好感和信賴？我能給客戶帶來(lái)的價(jià)值究竟在哪里？我能不能持續(xù)給客戶帶來(lái)意外驚喜或額外價(jià)值。做到了以上幾點(diǎn)，再不斷思索，那么，金牌導(dǎo)購(gòu)將不會(huì)遙遠(yuǎn)。