在會(huì)議營(yíng)銷整個(gè)操作流程中，銷售溝通技巧和營(yíng)銷策略是整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷銷售成功的關(guān)鍵，也是整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷的核心和靈魂所在，同時(shí)在會(huì)議營(yíng)銷日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，對(duì)于銷售溝通的技巧和策略的要求也越來越高，如何更加快捷高效的達(dá)成銷售，成為各個(gè)相關(guān)操作人員研究的方向。我們?cè)诓僮鲿?huì)議營(yíng)銷的過程中特別關(guān)注這一塊，以下是實(shí)際操作過程中的一些心得體會(huì)，供各位看客指正！   
    1、 樹立權(quán)威形象   
    在醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，消費(fèi)市場(chǎng)的日益成熟，同類競(jìng)爭(zhēng)品牌的輪換上陣，我們的消費(fèi)者久病成醫(yī)，我們面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)人群80%以上的屬于久病成醫(yī)的患者，對(duì)于醫(yī)學(xué)知識(shí)的掌握程度很高，對(duì)于相關(guān)癥狀的痛苦受害極深，接觸過很多藥品，甚至在醫(yī)院診斷過，為此我們的健康代表必須熟練的掌握產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)，能夠感同身受的說出患者的痛苦，從癥狀訴求和醫(yī)學(xué)理論方面能夠把握消費(fèi)者，樹立病癥的醫(yī)學(xué)權(quán)威形象，對(duì)患者能夠形成有效的醫(yī)學(xué)用藥指導(dǎo)。   

    2、 弱化商業(yè)氛圍   
    會(huì)議營(yíng)銷成功的最高境界，在于無聲無息的在消費(fèi)者沒有感覺的情況下成功的推銷我們的產(chǎn)品，在現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷同樣激烈的情況下，許多不規(guī)范的追求短期利益的會(huì)議營(yíng)銷操作對(duì)企業(yè)對(duì)很多消費(fèi)者造成了很不好的負(fù)面影響，所以無論會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的布置還是銷售溝通的過程中，尤其是與消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的溝通過程中，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓消費(fèi)者感覺到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷售語言和相關(guān)的銷售舉動(dòng)，如很多人圍著一個(gè)消費(fèi)者讓其盡快下單，不時(shí)的圍在貨物區(qū)詢問銷售情況等等現(xiàn)象的發(fā)生。  
    3、 強(qiáng)調(diào)換位溝通   

    成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，健康代表要站在消費(fèi)者的角度去考慮患者的感受，用藥的漫長(zhǎng)，無奈的痛苦，浪費(fèi)的無用的金錢，對(duì)家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴(yán)重的負(fù)面影響，能夠換位思考進(jìn)行相應(yīng)的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴。 
    4、 重視親情服務(wù)  

    在任何時(shí)候，親情都是人類必不可少的，由于競(jìng)爭(zhēng)壓力的迅速加大，親情友情越來越淡化的今天，更包括企業(yè)和消費(fèi)者明顯的對(duì)立關(guān)系的情況下，親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤(rùn)滑劑，只要親情服務(wù)到位，成功的銷售必是水到渠成，親情服務(wù)包括見面時(shí)的問寒問暖，一些家常話題的討論，定期的電話問候和上門拜訪，生日祝福，甚至是患者家庭關(guān)系的融入等。  

    5、 貫徹用藥指導(dǎo)   
    我們的患者吃過很多藥，買過很多產(chǎn)品，受副作用危害極大，對(duì)于藥品的服用方法、成份、每種方子的特點(diǎn)，用藥過程之中的副作用和相應(yīng)的解決方法，以上問題是消費(fèi)者最為關(guān)心的，我們的健康代表一定要以專家的形象對(duì)消費(fèi)者貫徹用藥指導(dǎo)，消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同感會(huì)更強(qiáng)，尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過程之中，能夠及時(shí)的對(duì)于消費(fèi)者服藥過程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo)，對(duì)于后續(xù)銷售和老顧客帶動(dòng)新銷售的服務(wù)極其重要。  
    6、 強(qiáng)療程弱價(jià)格   
由于我們的消費(fèi)者已經(jīng)服用過其他很多藥品，浪費(fèi)了很多金錢，而且沒有治療效果，所以在面對(duì)新產(chǎn)品時(shí)，由于對(duì)產(chǎn)品功效的懷疑，在決定購買時(shí)就嚴(yán)重的表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格的敏感，雖然已經(jīng)擁有很多優(yōu)惠，還要抱怨價(jià)格過高，這是一種表現(xiàn)，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消費(fèi)者的心理，如果在產(chǎn)品知識(shí)和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的底線，同時(shí)在整個(gè)溝通過程中，以中藥的理論一定要強(qiáng)調(diào)服藥必須按療程服用的特點(diǎn)，強(qiáng)化療程，弱化價(jià)格，用治療、鞏固和改善的療程特點(diǎn)避免價(jià)格的過多解釋。 

    7、 強(qiáng)化前期溝通  
    前期溝通包括電話邀約溝通和促銷現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)邀約等環(huán)節(jié)，成功的會(huì)議營(yíng)銷銷售的關(guān)鍵其實(shí)就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通，健康代表在前期溝通過程中一要建立信任感，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)信任，對(duì)自己信任，產(chǎn)品知識(shí)的灌輸也要達(dá)到一定程度；二要建立親和感，經(jīng)過幾次的電話溝通雙方要達(dá)到很親切的程度，這樣在會(huì)場(chǎng)需要強(qiáng)化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效的強(qiáng)化和高度認(rèn)可，起到的是臨門一腳的效果，所以一定要強(qiáng)化前期溝通。  
    8、 靈活掌握策略  
    溝通策略和價(jià)格策略不是死的，不是一成不變的，健康代表在掌握溝通底線和把握消費(fèi)者的購買心理的情況下，一定不要把話說死，切忌一刀切，要靈活的掌握相關(guān)政策，如面對(duì)價(jià)格極其敏感的消費(fèi)者，可以放到會(huì)后解決，或者說這種情況我必須向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。策略和政策因人而宜，進(jìn)行靈活機(jī)動(dòng)的把握，最大限度的把握消費(fèi)者。

    始創(chuàng)至今，國(guó)際家私裝飾業(yè)（香港）協(xié)會(huì)已經(jīng)走過20年不平凡歷程。本會(huì)20周年慶典于2010年3月15日18：00于東莞厚街嘉華大酒店五樓嘉華殿堂宴會(huì)廳舉行。中央駐港聯(lián)絡(luò)辦公室副主任周俊明先生，中央駐港聯(lián)絡(luò)辦公室林武部長(zhǎng)，廣東省政府副秘書長(zhǎng)謝鵬飛，東莞市委副秘書長(zhǎng)溫淦榮、東莞市政府副秘書長(zhǎng)任新合、武漢市黃陂區(qū)副區(qū)長(zhǎng)趙弢、東莞市厚街鎮(zhèn)委副書記、鎮(zhèn)長(zhǎng)陳仲球先生，中國(guó)家具協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)賈清文等貴賓，和全國(guó)優(yōu)秀廠家、杰出商家、友好協(xié)會(huì)、知名媒體一起共聚慶典?；仡櫹愀奂宜?0年崢嶸歲月，共享香港家私榮譽(yù)，攜手行業(yè)精英，展望美好未來！

一、啟用新會(huì)名
新會(huì)名
國(guó)際家私裝飾業(yè)（香港）協(xié)會(huì)——香港家私業(yè)協(xié)會(huì)
Int’l Furniture & Decoration (HK) Association - Hong Kong Furniture Trade Association
    20年來，不斷突破自我、創(chuàng)新超越的精神，伴隨協(xié)會(huì)的一路成長(zhǎng)，達(dá)致今日成就。 今天，適應(yīng)時(shí)代的進(jìn)步和協(xié)會(huì)的全新發(fā)展，我們對(duì)形象進(jìn)行全面革新，承載協(xié)會(huì)20年光榮與夢(mèng)想的會(huì)名和標(biāo)志，換上新顏。亦預(yù)示著協(xié)會(huì)，將以全新的面貌，開始新的征程。

二、頒發(fā)獎(jiǎng)項(xiàng)（后附名單）
    此慶典，二十年的風(fēng)雨、二十年的陽光，香港協(xié)會(huì)的成長(zhǎng)與發(fā)展，千千萬萬的人們，值得我們記取和贊頌，慶典從千萬個(gè)曾經(jīng)幫助和支持協(xié)會(huì)的人群中，選出幾個(gè)不同類型的代表，以特別的表彰，表達(dá)協(xié)會(huì)對(duì)他的尊愛與敬重，感恩每個(gè)成就香港協(xié)會(huì)的人們，銘記他們的功跡，并致以最高的敬意！
1、創(chuàng)始會(huì)員獎(jiǎng)：
    1991年，協(xié)會(huì)從無到有，應(yīng)運(yùn)而生。當(dāng)時(shí)許多香港家私企業(yè)為尋求更大發(fā)展，紛紛內(nèi)遷大陸，他們中在珠三角地區(qū)的深圳、東莞、惠州等地投資建廠的居多。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來說，對(duì)大陸當(dāng)?shù)氐那闆r并不了解，面對(duì)許多問題無法獨(dú)自解決，或信息量有限等，這個(gè)時(shí)候迫切需要大家組織起來，進(jìn)行信息交流，共同解決面對(duì)的難題。所以，三十余家香港家私制造企業(yè)于1991年聯(lián)合創(chuàng)立了“國(guó)際家私裝飾業(yè)（香港）協(xié)會(huì)”，從此開啟了香港家協(xié)的歷史。 至今，共有六位會(huì)員對(duì)協(xié)會(huì)不離不棄，20年同舟共濟(jì)，飲水思源，協(xié)會(huì)特別頒發(fā)“創(chuàng)始會(huì)員獎(jiǎng)”。

2、功勛獎(jiǎng)
    作為一個(gè)民主集體社團(tuán)，協(xié)會(huì)主席由會(huì)員大會(huì)民主投票選舉，會(huì)員制度公平公正，成熟完善。協(xié)會(huì)始創(chuàng)之初，創(chuàng)會(huì)會(huì)員共同推薦張泉先生擔(dān)任主席一職，歷屆主席都由會(huì)員大會(huì)投票產(chǎn)生，協(xié)會(huì)20年的蓬勃發(fā)展，離不開歷屆主席的正確領(lǐng)導(dǎo)和無私貢獻(xiàn)，協(xié)會(huì)特別頒發(fā)“功勛獎(jiǎng)”。

3、突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)
    香港家私，中國(guó)家具業(yè)上熠熠生輝的名字，精英家具企業(yè)的代名詞。協(xié)會(huì)以協(xié)會(huì)以中國(guó)精英家具企業(yè)的優(yōu)勢(shì)聚合，引領(lǐng)行業(yè)的潮流和發(fā)展。為表彰品牌精英多年來為協(xié)會(huì)做出突出貢獻(xiàn)的企業(yè)，特別是曾擔(dān)任協(xié)會(huì)常務(wù)理事和理事的會(huì)員企業(yè)們，協(xié)會(huì)特別頒發(fā)“突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。

4、表彰特別嘉賓
    二十年轉(zhuǎn)眼過去，但我們都記住一個(gè)當(dāng)年為我們鋪路搭橋的代表——張敏女士！
    五年也很快過去，但我們永遠(yuǎn)記憶著一九九四年就開始聯(lián)合參展，繼而在成都、深圳、廣州聯(lián)辦國(guó)際家具展的前深圳家協(xié)會(huì)長(zhǎng)——曾國(guó)華先生！
市場(chǎng)的風(fēng)風(fēng)雨雨我們共同經(jīng)歷，但我們一路上有位大哥，他為香港品牌的推動(dòng)功不可沒——鄒文龍先生！
以真誠感動(dòng)了我們，以大度，共同擎起了合作的旗幟——陳仲球先生！

三、國(guó)際家私裝飾業(yè)（香港）協(xié)會(huì)20年歷程回顧： 
    國(guó)際家私裝飾業(yè)（香港）協(xié)會(huì)成立于1991年，是家具業(yè)界組織的非牟利團(tuán)體。作為一個(gè)民主集體社團(tuán)，協(xié)會(huì)主席由會(huì)員大會(huì)民主投票選舉，會(huì)員制度公平公正，成熟完善。經(jīng)二十年同業(yè)不斷支持與鼓勵(lì)，協(xié)會(huì)日漸壯大成長(zhǎng)，擁有傲立同行的家具精英會(huì)員超過200名，已成為跨越亞洲的同業(yè)精英組織。 
    作為領(lǐng)先的行業(yè)協(xié)會(huì)，我們集結(jié)行業(yè)意愿，關(guān)注國(guó)內(nèi)國(guó)外最新的行業(yè)動(dòng)向，把最先進(jìn)的理念和技術(shù)引入國(guó)內(nèi)，推動(dòng)和引領(lǐng)中國(guó)家私行業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新；作為會(huì)員企業(yè)的服務(wù)者，我們貼近會(huì)員企業(yè)的需求，以豐富多彩的活動(dòng)，為會(huì)員創(chuàng)造更多價(jià)值，助力其實(shí)現(xiàn)更大發(fā)展；作為可信賴的合作伙伴，我們利用香港品牌的優(yōu)勢(shì)力量，與合作伙伴共建合作共贏的平臺(tái)，拓展更大商機(jī)。今天，協(xié)會(huì)開拓進(jìn)取的步伐走到了第二十年頭，也越來越體認(rèn)自身的使命和責(zé)任。20年來，無論是協(xié)會(huì)領(lǐng)袖的誕生、各項(xiàng)活動(dòng)的舉辦、會(huì)員企業(yè)的自我提升、公益事業(yè)的開展，都源于我們對(duì)責(zé)任的擔(dān)當(dāng)，對(duì)協(xié)會(huì)“服務(wù)同行”宗旨的堅(jiān)持。
    二十年來，協(xié)會(huì)以中國(guó)精英家具企業(yè)的優(yōu)勢(shì)聚合，在國(guó)內(nèi)各大城市，如上海、成都、大連、深圳、廣州、東莞等地舉辦大型國(guó)際家具展覽會(huì)。2001年11月，協(xié)會(huì)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移至東莞厚街，與東莞名家具俱樂部共同承辦亞洲規(guī)模最大、品種最多、影響廣泛的家具展--國(guó)際名家具(東莞)展覽會(huì)，實(shí)現(xiàn)了“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、匯聚優(yōu)勢(shì)”的推動(dòng)效果。 “香港館”也成為名家展精英品牌最集中、時(shí)尚家具最豐富的亮麗風(fēng)景線。
    此外，每年的十月，多項(xiàng)采購展覽會(huì)均會(huì)在香港及華南地區(qū)舉行，香港國(guó)際家具展，成功為業(yè)界提供一個(gè)理想的洽商渠道。在中國(guó)，協(xié)會(huì)得到了政府及有關(guān)部門的大力支持， 在國(guó)內(nèi)舉辦“香港周”，推廣香港家具品牌，已涉足沈陽、武漢、長(zhǎng)春、大連、濟(jì)南、杭州、寧波、長(zhǎng)沙、北京、成都、蘇州等多個(gè)省市，掀起了香港家具的熱潮。
    我們每年更會(huì)籌組多個(gè)參展團(tuán)，前往歐洲的意大利、德國(guó)、東南亞的日本和新加坡等地以掌握國(guó)際家具市場(chǎng)的最新形式。另一方面，我們也熱烈接待海外企業(yè)家和設(shè)計(jì)師來訪，促進(jìn)國(guó)際互訪交流。
    《香港家私》雜志是協(xié)會(huì)主辦的全新理念行業(yè)刊物，是企業(yè)提升形象價(jià)值的最佳平臺(tái)。協(xié)會(huì)還特別設(shè)立專屬網(wǎng)頁，會(huì)員可透過互聯(lián)網(wǎng)登記、注冊(cè)和宣傳他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。為提升香港品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，我們?yōu)闀?huì)員各種研討會(huì)和課程，提高營(yíng)運(yùn)管理和環(huán)保生產(chǎn)，分析國(guó)際動(dòng)向，率先了解各國(guó)的新政策。
    除了嚴(yán)肅的討論外，我們會(huì)定期召開常務(wù)理事會(huì)和會(huì)員大會(huì)，制定會(huì)務(wù)活動(dòng)及交流行業(yè)資訊，并每年舉行春茗等聯(lián)誼聚餐和高爾夫球賽等活動(dòng)，以輕松的方法，強(qiáng)化會(huì)員之間的凝聚力。舉辦回首20載輝煌與榮光，展望家具業(yè)的未來，
國(guó)際家私裝飾業(yè)（香港）協(xié)會(huì)將秉承堅(jiān)持不懈，進(jìn)取創(chuàng)新的精神，一如既往，致力推廣香港的家具品牌，憑著國(guó)內(nèi)生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，香港的無限創(chuàng)意，以及中國(guó)的傳統(tǒng)手工藝，繼續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為拓展國(guó)際市場(chǎng)而努力。
    20年，新的起點(diǎn)，我們將以更大的雄心和壯志，創(chuàng)造新的成績(jī)，為協(xié)會(huì)再譜新的華章！[NextPage]
四、獎(jiǎng)項(xiàng)名單：
“創(chuàng)始會(huì)員”獎(jiǎng)

創(chuàng)會(huì)會(huì)員
序號(hào)	公司名稱	姓名
1	金馬家私廠有限公司	張泉
2	偉安發(fā)展有限公司	張呈峰
3	翡翠藤器有限公司	楊俊杰
4	富運(yùn)家私有限公司	陳民
5	至達(dá)化工有限公司	陳原和
6	香港裝飾材料有限公司	代表

 

 “功勛獎(jiǎng)”（歷屆主席）

序號(hào)	公司	姓名
	第一/二屆	張泉
	第三/四/五屆	周錦
	第六屆	梁少禧
	第七/八屆	楊俊杰
	第九/十屆	陳民
	第十一屆（現(xiàn)任）	張呈峰
	秘書長(zhǎng)	龍?jiān)氯?/SPAN>女士
	顧問	陳清華

 

 

 

 “突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)” （常務(wù)理事，理事）（此部分不上個(gè)人照片）

序號(hào)	公司名稱	姓名
現(xiàn)任
1	耀邦	羅錦耀
2	富寶	黃進(jìn)寶
3	新駿	嚴(yán)順發(fā)
4	希信	曹宏睿
5	敏華	黃敏利
6	皇朝	馬明輝
<, SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 楷體_GB2312">7	嘉發(fā)	黃孟藝
8	永和	鄭淦泉
9	美林	林國(guó)楊
10	華林	林惠林
11	華美	詹銳強(qiáng)
12	華力	胡錦超
13	康升	劉永康
	偉民機(jī)械	郭豐耀
	愛富蘭	劉石鍵
	金田	莫玉麟
	家成	李偉德
	嘉發(fā)	黃書法
	紅蘋果	林南臻
	E&V	譚劍翱
	明輝	鄔瑞添
	啟迪	黎登漢
	皇朝	林岱
	皆能	張學(xué)亮
	四海	何志雄
	友聯(lián)	戴愛國(guó)
	鏡威	侯偉富
	啟迪	黎登漢
	寶源	麥桂程
	四海	何志雄
	高帆	伍澤川
	左右	黃華坤
	新亞	王亞明
	新勝	張學(xué)亮
	樂其	潘和春
	興利	張港璋
	盛世泰	何志雄
	森源	蘇嘉旭
	順安	張明利
	華源軒	黃溪元
	藝峰	黃進(jìn)財(cái)
	祥利	戴愛國(guó)
	城市之窗	趙家堯
	艾德文	黃劍武
	恒大	譚毅
	永信	曾旭輝
	羽豐	祁均
	雅蘭	吳志宏
	凱怡	譚凱帆
	聯(lián)合歐陸	童志龍
	KBH	姜泳睿
	富士	林淦泉