門店銷售服務技巧 “六脈神劍”第二式是尋機，尋找時機，時機一到，就是”六脈神劍”第三式：開場。

 

開場，是導購們最喜歡的部分，因為大家都喜歡說，恨不得說得在場客人都立馬買單。　　開場的目的

一句話：塑造自家貨品的價值，引導到試穿中去。

衣服只有試穿，才會有成交的可能，試穿都沒有實現(xiàn)，不可能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不可缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試背、試拎的過程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。服飾行業(yè)門店的成交不可缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗的過程，而客人的體驗又是達成銷售最快最好的方法。

開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧

服飾業(yè)一年四季，季季貨品不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點。

以下的話術就是正確的話術：

 “小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹……”（正確，開門見山）

 “小姐，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上顯得非常地與眾不同，請您試一下，這邊請！”（正確，新款加贊美）

 “小姐，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫拢词欠窈仙?？這邊請！”（正確，突出新款的特點）

 “小姐，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風格非常受歡迎，這邊請試穿下！“（正確，表達新款的暢銷）

 “小姐，這款長裙，是今年夏天的流行時尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充分展現(xiàn)出您的曲線美，多層飄逸的設計，顯得您很有風情，來我?guī)湍愦钆湓嚧┫拢@邊請試穿！”（正確，突出新款式的利益點）

 “小姐，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配?！保ㄕ_，突出新款的賣點）

以下的話術就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：

“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）

“小姐，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯誤，“不用了”）

“小姐，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯誤，“不用了”）

“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）

“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”）

開場技巧二：促銷開場

零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段，那么促銷的開場就是門店導購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業(yè)績很好的方法。然而：

太多的促銷被我們終端的導購白白浪費了，為什么這么說呢？

培訓的課堂，進行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：

 “小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”
[NextPage]
她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音，不要管那么多。

她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學員，你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？

大家無一例外地回答，是最后一位學員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！

各位，可見同樣的一家門店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨品，為什么在不同導購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注意過這個問題嗎？我要表達的就是——

運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術我們認為是正確的：

“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）

 “您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送……”（正確）

 “您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠


大酬賓，全場5折。”

（正確，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）

“小姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確）

“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折?！保ㄕ_）

促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運用的好嗎？

開場技巧三：贊美開場

贊美重要性這里不再重復羅嗦了，在前面《超級贊美之不露痕跡》訓練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。

以下是我們認為正確的話術：

“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款……”（正確）

“小姐,您氣質(zhì)真好，……”（正確）

“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多……”（正確）

到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心。

開場技巧四：唯一性開場

物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當下買單。

以下的話術是正確的制造“唯一性”的話術：

“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買雙鞋多好……”（正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達）

“小姐，我們的這款裙子是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快試試?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機會難得）

開場技巧五：制造熱銷開場：

當客人表現(xiàn)出對某款衣服好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。

下面的話術是我們建議采納的：

 “這是我們品牌重點推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。”（正確）

開場技巧六：功能賣點

在服飾業(yè)貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子：

 “小姐，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設計的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝……，對于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護您身體的健康?！保ㄕ_，突出功能性）

六種開場技巧，中國服飾業(yè)門店服務足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)?？梢越M合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場服務客人的需要，隨時爛熟于胸，脫口就出。

錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，太多的導購是這么干的，不信你去商場里看看，你的導購是不是呢？ 

做了很多年的銷售，不如意的事情仍然經(jīng)常出現(xiàn)：一次不成功的銷售拜訪——曾經(jīng)非常認真和精心的準備后去赴約拜訪客戶，卻因為交通事故遲到，由于客戶時間的關系，陣腳大亂。

 

有次，我拜訪的客戶剛剛失去親人，我沒有察覺，本應該展現(xiàn)關心的時候，卻面帶笑容，侃侃而談。

還有很多次，本來因該說“不”話到嘴邊卻變成了“是”，從客戶那里出來恨不得使勁掐自己一把。

相信也有很多銷售員朋友有類似的感受，幾乎所有的銷售講師都會告訴你：你永遠沒有改正第一印象的機會?！暗牵娴木蜎]有機會了嗎？

不妨讓我們換個角度來看待這個問題。當我們太多看中第一印象的時候，這個第一印象就變成了借口，是我們不給重新評估形勢或是給人第二次機會，更糟糕的是不給自己第二次機會。但是，先停一下，回想一下：過去幾十年的人生，雖然，你對某人的第一印象非常深刻，但后來的發(fā)展往往不是那樣，甚至與之想反。有些時候看起來，第一印象不不好，但結果確在我們的努力下發(fā)生了了轉機。很多時候，并不是客戶的第一印象不好，而是你自己對自己在那次的第一印象沒有信心。但是，如果你只憑最初的印象來下定論的話，可能會有很多的遺憾產(chǎn)生。作為高智商的人，我們都有隨著知識和經(jīng)驗來修正自己的判斷的機會。所以，不妨把注意力轉移一下，不再僅憑第一印象去判斷人與事，再給自己一次機會及意味著“堅持、不放棄”，并對那些給我們第二次機會的人心存感激。