客戶就要落筆簽約了，突然提出將保修條款從1年改為3年，此時答應(yīng)或者不答應(yīng)，都是陷入了銷售思維的誤區(qū)，都于己不利!這已不是純粹的銷售，是什么?談判。記住，談判是成功銷售的一個部分。 
　　成功應(yīng)對并拿下客戶簽約前的刁難，文中有無數(shù)妙解…… 
　　 
　　勝：100g6來自比點嗎 
　　 
　　游戲道具：撲克牌中的一副花色，13張牌。 
　　游戲規(guī)則：5人參與，各抽取一張牌，在經(jīng)過一個活動后，點數(shù)最大者獲獎(大小依次是A→2)。 
　　獎勵內(nèi)容：1000元現(xiàn)金，談判三段證書(商業(yè)談判八段為最高段位)，獎金不能平分，證書只授予點數(shù)最大的人。 
　　 
　　游戲活動：抽牌后，各自決定是否與別人交換，只要雙方自愿，5人可任意交換，交換后不得反悔?；顒訒r間為30分鐘。最后，亮牌，點數(shù)最大者勝。 
　　假設(shè)你抽到的牌是7，于是，你面臨3個關(guān)鍵問題： 
　　1．你是否愿意嘗試與其他人交換? 
　　2．你如何確定能換到點數(shù)大一點的牌? 
　　3．小組其他成員是否愿意與你交換? 
　　請給出答案。還沒來得及找到答案，就有人與你協(xié)商，要求交換，你是否同意交換，為什么? 
　　參與的人都希望成為贏家，拿到A的人肯定不愿意換，點數(shù)小的人傾向于交換，只要換就可能變大。參與的人熱火朝天，他們既要保護自己牌的真實信息，又要努力獲得他人牌的信息，而且，還要有相當?shù)恼f服力，交換得到比自己原來的牌點大的牌。 
　　 
　　三類人，三類策略 
　　 
　　A類學員基本上放棄參與。 
　　B類學員積極參與，有的直接亮出自己的牌，尋求交換，努力說服別人將贏的機會給自己，居然真有人將大牌交換給他。 
　　C類學員并不多，但是，每次都有這樣有創(chuàng)意的人。他們居然告知別人自己的牌是10，并開了一個價，誰出200元，他就交換。當別人要求他亮牌的時候，他拒絕，并強調(diào)說，比10大的還有J、Q、K、A，所以，10值200元，點數(shù)小的人交換它是值得的。 
　　其中，A類學員挺多，所以有時這個游戲無法達到效果，說明中國人的談判、獲利意識并不強，尤其是國營企業(yè)的員工參與這個活動的積極性非常低，B類學員主要集中在外企，他們明確表示要維護自己的利益，只要有機會，就要努力爭取一下，C類學員非常罕見。 
　　您如何理解這個游戲?這與談判有什么關(guān)系呢? 
　　 
　　人性、文化與談判 
　　 
　　中國人的文化中沒有強調(diào)維護自己利益的立場，但是，由于每個人本質(zhì)上、本能中都是以維護自己利益為出發(fā)點的，所以，內(nèi)心仍然會考慮自己的利益。只不過不習慣公開、明確地表達，內(nèi)心的話不輕易說出，需要彼此領(lǐng)悟、揣測與試探。 
　　德國人總結(jié)說：中國人說是不代表著是，他們答應(yīng)的事情未必可以做到，因為，他們還有太多的內(nèi)心真實的想法沒有說出來。他們說“是”，不是西方文化中的一諾千金，他們說是不意味著答應(yīng)，只是他們有些話不愿意直說。但是，中國人如果說不了，那肯定是無法合作了。 
　　談判意味著參與的各方都有明確的自我利益，而且，愿意就這些利益之間的區(qū)別進行協(xié)商。這些利益可能有共性，更多是不同。從中國文化上來看，中國人不擅長談判。 
　　談判是銷售的一部分，好的銷售有時不需要談判，需要談判的情況多數(shù)是還沒有獲得對方的信任，所以，才會就利益的問題討價還價，建立了信任，不需要談判。需要談判的銷售，通常是大型、正式、復(fù)雜的合作，比如上海F1的價格問題、朝核問題、伊朗核問題等。 
　　 
　　 
　　談判的三重境界 
　　 
　　在當當網(wǎng)站搜索，談判類圖書共有136本，其中128本為外版引進，8本是中國國內(nèi)學院的教材，都是中國作者的編著、綜合、拼湊，基本上沒有任何直接參考的意義。如果以談判類型的圖書規(guī)劃、指引自己的職業(yè)發(fā)展，如果你的職業(yè)是銷售人員，尤其是工業(yè)品銷售人員，或者是采購人員、人力資源招聘(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)、薪酬體系規(guī)劃等，那么，都需要理解談判。那么就以談判這個商業(yè)主題來規(guī)劃一個進階計劃，以下3類圖書能助您順利成長： 
　　1．店面類型圖書，閱讀此類圖書，以建立對談判主題的興趣為主。代表書有：海南出版社的《談判大師手冊》、《經(jīng)理人談判技巧》，中國宇航出版社的《談判的真理》，上海人民出版社的《你想談成更多買賣嗎?》，華夏出版社的《有效談判秘訣》，中國商業(yè)出版社的《銷售人員談判訓(xùn)練》。共同的特點就是案例多。故事多、生動、有趣、現(xiàn)實、具體，弱點是基本上都是美國案例，沒有中國案例。 
　　初入門的讀者可選擇閱讀《銷售人員談判訓(xùn)練》，它由許多小型案例組成，有關(guān)談判的所有細節(jié)都涉及到了，非常適合入門閱讀，不需要特別理解書中涉及到的技巧背后的原理，只要做到簡單模仿，平時與客戶溝通、與供應(yīng)商就售后服務(wù)的溝通就足夠用了。 
　　2．過渡性的學習目標，有一定的抽象理論，將現(xiàn)實的內(nèi)容提高到一定的程度，需要學習的過程，不是簡單的閱讀就可以完成的。代表書有：華章經(jīng)管的《無法說不》，機械工業(yè)出版社的《談判》、《影子談判》、《理性談判》。 一類攻克后，如果確實對談判有濃厚的興趣，還不解渴，那就選擇攻克這本《無法說不》或者《理性談判》。二者的共性是：從實踐上升到理論層面，水平彼此彼此，都是美國大大小小上百家以談判為核心主題的培訓(xùn)公司的教練們寫的，比前者的講故事有了更進一層的思考，不是簡單閱讀就可以透徹吃掉的。 
　　3．高度概念層，此類談判圖書的特點是高度概括和抽象，在理論、學術(shù)層面上透徹理解談判的核心道理。在這個層面上讀懂談判，則一通百通，融會貫通而運用自如了。代表作有：中國財政經(jīng)濟出版社的《活學活用博弈論》，華章經(jīng)管的《決策、博弈與談判》，當代中國出版社的《談判的力量》，最有代表性的就是東北財經(jīng)大學出版社的《談判分析》。 
　　要成為談判大師，縱橫捭闔，就必須從技巧的形式層面提高到最高境界的概念層，即攻占第三類圖書，談判的核心來自對博弈的透徹理解和應(yīng)用。本類中的4本，任何一本都非常之好。頂峰之作，也是最難吃透的一本，是東北財經(jīng)大學出版社的《談判分析》，攻克了這奉書，談判如入無人之境，出神入化，登峰造極。此書的作者既有談判的實戰(zhàn)經(jīng)驗，又有大學教授般的邏輯思考能力。 
　　 
　　三個永恒的談判主題 
　　 
　　所有談判圖書無一例外地都會涉及到3個最核心的主題：最佳替代方案，保留價格，協(xié)議空間。 
　　這3個核心主題源自哈佛談判研究小組，在充當談判智囊角色方面，該小組已經(jīng)超越了之前持久把持獨占局面的蘭德公司，美國國務(wù)院、國防部以及參眾兩院的1／3的談判咨詢單子都在哈佛談判研究小組落戶安家了。所以，后來所有的談判圖書都離不開這3個概念。 
　　 
　　1．最佳替代方案。用中國的俗語說就是條件換條件，自己有多少個可以替換的條件來與對方周旋。 
　　客戶幾乎就要簽約時，要求你將合同中的1年保修條款改為3年，多數(shù)銷售人員陷入了答應(yīng)還是不答應(yīng)的誤區(qū)。答應(yīng)，公司內(nèi)部有嚴格規(guī)定，你無權(quán)修改保修條款；不答應(yīng)，你擔心失去合同，畢竟是60臺臺式機的合同。 
　　如果深知條件換條件，那么，你可以要求對方限制所有臺式機使用者都要經(jīng)過一定的計算機使用的專業(yè)訓(xùn)練，或者要求每一個有可能接觸計算機的員工都必須經(jīng)過一個考核等。這就是條件換條件的出發(fā)點，面對對方提出的任何要求，從來不陷入是或者否的選擇境地，面對條件提出一個新的條件是一種創(chuàng)新，尤其是提出一個非金錢的條件就更是高手。 
　　 
　　2．保留價格。意思是，在得知與對方的預(yù)設(shè)價格差距太大的時候，就不繼續(xù)就合作進行會談了，而是離開，起身就走。 
　　在上海的襄陽路市場，北京的秀水市場、雅秀市場，這些自由買賣的地方，當貨主開出一個天價，你轉(zhuǎn)身就走，許多情況下貨主會招呼你回來，還一個價。你轉(zhuǎn)身就走的行動就是談判這個概念的一種表現(xiàn)。有時，當你的出價太離譜的時候，貨主就不再與你說話，而是去招呼其他客戶了，這對你來說，也是一種離開。 
　　當對方報出的價格與你內(nèi)心保留的價格差距非常大的時候，你沒有采用這個策略，對方就會認為，你可以承受的價格與他開的價格差不多。也就是說，你沒有走的這個行動給了對方一個錯誤的信號，于是導(dǎo)致達成交易的可能性非常小，因為根據(jù)得到的信號，他會用盡努力將價格維持在第一次開的價附近。 
　　 
　　3．協(xié)議空間，仍然是與談判底線有關(guān)的。 
　　比如伊朗核問題，伊朗的底線就是維護國家主權(quán)，而美國的底線是不接受核武器研制的任何嘗試。當?shù)拙€差距很大的時候，雙方根本沒有會談的必要。中美就世界貿(mào)易組織協(xié)議談了14年，主要就是雙方的空間中共同的部分太小，即使有讓步的思想準備，也根本沒有多少空間可以讓步，所以，14年來，真正的談判其實是在簽約前的一年間發(fā)生的。 
　　用貿(mào)易談判、伊朗核問題舉例的目的是希望讀者不要認為只有價格的數(shù)字才是空間的上限和下限，任何條件都可以構(gòu)成上限和下限。比如，孩子回家要求媽媽同意他出去游泳，這并不是他真正要的，而他真正的底線是，最好不要做作業(yè)。家長一般不同意孩子去游泳，但是，在連續(xù)拒絕孩子的3個要求后，會同意孩子看電視的要求，說明家長自己底線不清。 
　　談判中底線不清的危害非常大，會不知不覺讓步，從而滿足了對方的底線。有時，雙方的底線可能是沒有空間的，于是就回到了條件換條件的談判概念中，或者重新確定自己的保留價格等。 
　　任何談判技能都要包括以上3個關(guān)鍵概念，不同的談判圖書會涉及受到大量的技巧，有的書籍顯示了197個談判技巧，有的是81個談判竅門等，不過都是概念的具體應(yīng)用。 
　　談判類圖書有兩個明顯的趨勢：一是作者普遍都是商業(yè)中的資深人士，學府中將談判科目講好的教授真不多見，哈佛大學的談判研窮小組，其組成成員也多數(shù)有著深厚的商業(yè)背景，二是談判多數(shù)以對外談判技能為主，缺少企業(yè)內(nèi)部員工、管理層、不同部門之間沖突解決談判的內(nèi)容。 
　　《利害沖突》(人民大學出版社)一書則主要以解決企業(yè)內(nèi)部各種沖突為核心，展開了內(nèi)部視角的雙贏談判模式，雖然，談判使用到的原理都是一樣的，但是沖突的描述，解決沖突所依托的談判方之間的關(guān)系程度、深度是不一樣的，從這個境界來看，《利害沖突》彌補了談判領(lǐng)域的—個空白。 
　　本書最精彩的就是測試，可以則試出不同的人面對沖突的基本行為模式，相當準確。哪怕廠家與供應(yīng)商之間的利益糾紛所需要的談判技能，也與銷售與客戶之間的談判內(nèi)容有著出入。 
　　文章開篇的游戲原型出自兩本書：《活學活用博弈論》和《談判分析》，書中還有大量的博弈游戲介紹、相應(yīng)的測試結(jié)果和嚴密的分析，以及實用指導(dǎo)，我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬?yōu)勢談判課程中，許多實戰(zhàn)對抗的活動都出自這些卓越的圖書。 
　　不過，不是每個游戲都適合中國企業(yè)培訓(xùn)用，比如一個小組對抗的游戲，通過不同的小組選擇X、Y從而達到理解沖突的本質(zhì)的游戲，在中國企業(yè)根本無法操作，因為中國企業(yè)員工的文化不是表達型的，在以掩蓋自我真實動機和目的為生存的文化中，這個類型的游戲完全不適合。 
　　今天的中國，各行各業(yè)都需要溝通，溝通中涉及到大量的談判核心，中國的教育領(lǐng)域中又幾乎沒有這個科目的系統(tǒng)教育，因此，用一年的時間來規(guī)劃自己的職業(yè)發(fā)展，攻克談判這個主題，比投資20多萬攻克一個MBA學位更務(wù)實，更有意義。 
　　大千世界，千變?nèi)f化，高手并不是一個圖書館，也不是武器庫，而是一個有著既定之規(guī)，依托核心原理兵來將擋、水來土掩的超級大師。