電話營銷技巧的避諱
時間:2010-03-27 人氣:1483 來源:全民業(yè)務(wù)網(wǎng) 作者:
概述: 1、首先說話的語氣:不論是前臺還是負責(zé)人本人接到的電話,都必須平和。誰都沒有欠你的,如果語氣不好是沒有人愿意和你交流的。 2、其次第一句話:請不......
1、首先說話的語氣:不論是前臺還是負責(zé)人本人接到的電話,都必須平和。誰都沒有欠你的,如果語氣不好是沒有人愿意和你交流的。
2、其次第一句話:請不要問老板在嗎?老板是公司的負責(zé)人,但是老板請回來做事的就不是人了嗎?有什么事你可以說明,當然如果人你是做網(wǎng)絡(luò)你,你可以告訴接電話的一方,你們的網(wǎng)絡(luò)有什么好處等等(當然各行可以根據(jù)各種情況來介紹自己)。只有這樣還能取悅?cè)诵模膊粫獾降谝痪湓捑驮獾骄芙^。
3、再次,說話請不要轉(zhuǎn)彎末角。你不是也有忙的時間嗎?所以請電話推銷員也站在對方的立場想一下。如果是對方真的有意向你可以選擇上門拜訪。
4、電話不要打的太多,因為這樣會令人很反感。應(yīng)該將時間規(guī)格化,而且不是有空就打,如果你是有空就給別人打電話,那么你就別想做成單。
2、其次第一句話:請不要問老板在嗎?老板是公司的負責(zé)人,但是老板請回來做事的就不是人了嗎?有什么事你可以說明,當然如果人你是做網(wǎng)絡(luò)你,你可以告訴接電話的一方,你們的網(wǎng)絡(luò)有什么好處等等(當然各行可以根據(jù)各種情況來介紹自己)。只有這樣還能取悅?cè)诵模膊粫獾降谝痪湓捑驮獾骄芙^。
3、再次,說話請不要轉(zhuǎn)彎末角。你不是也有忙的時間嗎?所以請電話推銷員也站在對方的立場想一下。如果是對方真的有意向你可以選擇上門拜訪。
4、電話不要打的太多,因為這樣會令人很反感。應(yīng)該將時間規(guī)格化,而且不是有空就打,如果你是有空就給別人打電話,那么你就別想做成單。
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上一條:銷售員與客戶的溝通技巧
對于銷售人員來說,如何把產(chǎn)品或服務(wù)迅速銷售出去,這是再重要不過的事情了。銷售人員的工作性質(zhì)決定了要與客戶緊密接觸,要做好銷售工作,就必須做到能準確識別客戶的溝通風(fēng)格,然后根據(jù)不同的情境,與客戶展開靈活的、有效的銷售溝通。
從本質(zhì)上講,銷售人員的銷售過程就是一個有效溝通的過程,這個過程包含有目的地提供信息、講解、說明或演示,不斷地進行引導(dǎo)、說服和認同以及這些環(huán)節(jié)中的交互反饋等。由此可見,溝通是一個雙向互動的過程,不僅包括說,而且也包括聽。
事實上,銷售人員銷售過程中的“傾聽”可能比單純的“演講式”的產(chǎn)品介紹更為重要。有效的傾聽需要調(diào)動銷售人員的感官去參與:通過眼睛去觀察,通過心靈去感受,通過大腦去思考,通過嘴去提問。有效的溝通使銷售人員不僅可以全面了解客戶的需要,而且可以發(fā)現(xiàn)客戶潛在的需求,幫助客戶找到解決問題的合適方案。更為重要的是,有效的溝通還可以在銷售人員和客戶之間建立起信任的關(guān)系,這對于建立長期合作關(guān)系,提高客戶的忠誠度等具有重要作用。
溝通過程
有效的銷售溝通過程是銷售人員與客戶之間的雙向互動過程。嚴格意義上說,所謂銷售溝通,就是指使用語言、文字、符號或手勢、表情等表現(xiàn)形式,對產(chǎn)品或服務(wù)的銷售進行解釋、說明或演示,以促使溝通雙方對溝通的內(nèi)容擁有共同的理解、認識或認同的過程。由此可知,銷售溝通過程就是銷售人員與客戶之間相互交換信息以達成共享、共識的一個過程
。因此,銷售溝通過程涉及到信息的發(fā)送者(銷售人員或客戶)和信息的接收者(客戶或銷售人員)以及對溝通內(nèi)容進行的編碼(把欲傳達的意思用語言或非語言的形式表達出來)、解碼(對用語言或非語言傳達的內(nèi)容的理解)和噪音(影響溝通雙方對溝通內(nèi)容達成一致認識或理解的內(nèi)、外部因素)等環(huán)節(jié)。
具體地說,在銷售溝通過程中,信息的發(fā)送者和接收者就是銷售人員和客戶,他們隨著銷售溝通過程的信息交互,不斷地在發(fā)送者和接收者的角色之間轉(zhuǎn)換。而信息的發(fā)送與接收又直接牽涉到銷售人員和客戶的感官,比如視覺、聽覺、觸覺、嗅覺與味覺等器官。
銷售溝通過程中的編碼是指銷售人員和客戶把自己的思想、觀點、意見、情感等信息根據(jù)一定的規(guī)則“翻譯”成可以傳送的信號。編碼是銷售溝通中信息交流和人際交往中極其重要的環(huán)節(jié)。而信息的解碼,則恰好是信息編碼的逆過程,就是對傳送過來的語言或非語言的信息進行分析、識別和理解等,進而通過語言或非語言的手段進行反饋:質(zhì)疑、知曉、反對或認同等。
此外,銷售溝通過程中還涉及到信息傳送的媒介,稱為通道或載體。比如,通過語言的溝通,傳送通道或載體就是空氣,或輔助溝通的其他物件,比如電腦、網(wǎng)絡(luò)等。信息溝通過程中,不可避免地會涉及到噪音,包括現(xiàn)實的和抽象的噪音兩大類。事實上,噪音無處不在,比如,在電腦城的柜臺前討價還價,臨近的柜臺音響很大,就會對溝通造成干擾,這是現(xiàn)實的噪音;溝通雙方的情緒狀態(tài)、個性特點、文化背景、心理素質(zhì)、價值標準等也是影響有效溝通的“噪音”因素,這是抽象的噪音。
溝通風(fēng)格
溝通風(fēng)格是人們外在行為的一種綜合性體現(xiàn)。
溝通風(fēng)格受到兩個基本要素,即控制性和敏感性的影響??刂菩苑从沉藗€人的行為在他人眼中顯示出來的堅強有力與始終如一;而敏感性則反映了個人的行為在他人眼中顯示出來的個人情感或關(guān)心他人的程度。依據(jù)控制性和敏感性進行二維劃分,就形成了四種典型的溝通風(fēng)格,如圖1、表1所示。
研究表明,沒有一種溝通風(fēng)格在引導(dǎo)人們走向成功的過程中占據(jù)著主導(dǎo)地位。也就是說,人們無須為自己的溝通風(fēng)格感到擔(dān)憂,任何一種溝通風(fēng)格都可以有助于成功。人們需要做的就是了解每種溝通風(fēng)格的優(yōu)劣勢,并識別與之溝通的客戶的溝通風(fēng)格,然后揚長避短地與客戶進行溝通。進一步研究發(fā)現(xiàn),溝通風(fēng)格與人們的個性、價值觀、認知水平、文化背景、社會階層等因素緊密相關(guān),并且在長期的社會生活過程中沉淀為一種習(xí)慣性行為。
事實上,每一種溝通風(fēng)格都有其潛在的動力,若要持續(xù)保持并不斷開發(fā),需要精心地培育;反之,每一種溝通風(fēng)格也有其潛在的阻力,若想獲得成功,就必須減輕或有效避免。實踐表明,有效的做法是不輕易改變自己的溝通風(fēng)格,但在溝通的過程中可以適度地調(diào)整自己的溝通風(fēng)格,向你的溝通對象靠攏。
作為優(yōu)秀的銷售人員,不僅要熟知自己的溝通風(fēng)格,更為重要的是必須能夠在與客戶溝通之初迅速地識別出客戶的溝通風(fēng)格,然后靈活地、有針對性地與之展開行之有效的銷售溝通。事實上,人們的溝通風(fēng)格可以從不同的角度去識別,優(yōu)秀的銷售人員總是能夠通過察言觀色、旁敲側(cè)擊等手段迅速地判斷出客戶的溝通風(fēng)格。表2列舉了四種典型溝通風(fēng)格的現(xiàn)實表現(xiàn)及優(yōu)劣勢。掌握各種溝通風(fēng)格的現(xiàn)實表現(xiàn)對于銷售人員有效識別、辨認客戶的溝通風(fēng)格,促進銷售業(yè)績具有莫大的幫助。
對于優(yōu)秀的銷售人員來說,識別、辨認客戶的溝通風(fēng)格僅僅是其與客戶展開有效溝通的先決條件。真正的銷售溝通過程能否做到有效,能否通過溝通實現(xiàn)銷售,完成交易,還取決于銷售人員在溝通過程中的靈活應(yīng)對措施。表3列舉了不同溝通風(fēng)格的銷售人員針對不同溝通風(fēng)格的客戶的應(yīng)對措施。熟練掌握這些應(yīng)對措施,對于銷售人員提高銷售效率,提升銷售業(yè)績具有實戰(zhàn)價值。
盡管銷售過程中的溝通千變?nèi)f化,眼花繚亂,但只要銷售人員和客戶雙方僅僅把握一個溝通的核心,即達成一致,促成交易;同時在溝通的形式和風(fēng)格上把握盡量匹配的原則,就容易取得銷售溝通中的成功!
為了提升銷售業(yè)績,就有必要加強銷售溝通,因而也就有必要降低心理習(xí)慣性防衛(wèi)。作為優(yōu)秀的銷售人員,必須懂得在適當?shù)臅r候順應(yīng)客戶的溝通風(fēng)格;為了順應(yīng)客戶的溝通風(fēng)格,銷售人員首先必須調(diào)整自己的溝通風(fēng)格。不過需要指出,這里的調(diào)整風(fēng)格,既不是違心順從,也不是耍滑頭欺騙他人,而是在圍繞促成銷售的核心原則下的靈活應(yīng)對。
概括地說,銷售人員調(diào)整溝通風(fēng)格的原則與技巧有:
1.感同身受,即站在客戶對方的立場上來考慮問題,也就是“同理心”,將心比心地換位思考,同時不斷地降低自己習(xí)慣性防衛(wèi)的程度。
2.高瞻遠矚,即具有前瞻性與創(chuàng)造性,為了加強溝通有效性,必須不斷學(xué)習(xí)與持續(xù)進步。
3.隨機應(yīng)變,即根據(jù)不同的溝通情境與溝通對象,采取不同的對策,正可謂“該出手時就出手?!?nbsp;
4.自我超越,即不僅要對自我的溝通風(fēng)格及其行為有清楚的認識,而且還要不斷反思、評估并靈活調(diào)整自己的溝通風(fēng)格,不斷適應(yīng)風(fēng)云變幻的“溝通”場景。
從本質(zhì)上講,銷售人員的銷售過程就是一個有效溝通的過程,這個過程包含有目的地提供信息、講解、說明或演示,不斷地進行引導(dǎo)、說服和認同以及這些環(huán)節(jié)中的交互反饋等。由此可見,溝通是一個雙向互動的過程,不僅包括說,而且也包括聽。
事實上,銷售人員銷售過程中的“傾聽”可能比單純的“演講式”的產(chǎn)品介紹更為重要。有效的傾聽需要調(diào)動銷售人員的感官去參與:通過眼睛去觀察,通過心靈去感受,通過大腦去思考,通過嘴去提問。有效的溝通使銷售人員不僅可以全面了解客戶的需要,而且可以發(fā)現(xiàn)客戶潛在的需求,幫助客戶找到解決問題的合適方案。更為重要的是,有效的溝通還可以在銷售人員和客戶之間建立起信任的關(guān)系,這對于建立長期合作關(guān)系,提高客戶的忠誠度等具有重要作用。
溝通過程
有效的銷售溝通過程是銷售人員與客戶之間的雙向互動過程。嚴格意義上說,所謂銷售溝通,就是指使用語言、文字、符號或手勢、表情等表現(xiàn)形式,對產(chǎn)品或服務(wù)的銷售進行解釋、說明或演示,以促使溝通雙方對溝通的內(nèi)容擁有共同的理解、認識或認同的過程。由此可知,銷售溝通過程就是銷售人員與客戶之間相互交換信息以達成共享、共識的一個過程
。因此,銷售溝通過程涉及到信息的發(fā)送者(銷售人員或客戶)和信息的接收者(客戶或銷售人員)以及對溝通內(nèi)容進行的編碼(把欲傳達的意思用語言或非語言的形式表達出來)、解碼(對用語言或非語言傳達的內(nèi)容的理解)和噪音(影響溝通雙方對溝通內(nèi)容達成一致認識或理解的內(nèi)、外部因素)等環(huán)節(jié)。
具體地說,在銷售溝通過程中,信息的發(fā)送者和接收者就是銷售人員和客戶,他們隨著銷售溝通過程的信息交互,不斷地在發(fā)送者和接收者的角色之間轉(zhuǎn)換。而信息的發(fā)送與接收又直接牽涉到銷售人員和客戶的感官,比如視覺、聽覺、觸覺、嗅覺與味覺等器官。
銷售溝通過程中的編碼是指銷售人員和客戶把自己的思想、觀點、意見、情感等信息根據(jù)一定的規(guī)則“翻譯”成可以傳送的信號。編碼是銷售溝通中信息交流和人際交往中極其重要的環(huán)節(jié)。而信息的解碼,則恰好是信息編碼的逆過程,就是對傳送過來的語言或非語言的信息進行分析、識別和理解等,進而通過語言或非語言的手段進行反饋:質(zhì)疑、知曉、反對或認同等。
此外,銷售溝通過程中還涉及到信息傳送的媒介,稱為通道或載體。比如,通過語言的溝通,傳送通道或載體就是空氣,或輔助溝通的其他物件,比如電腦、網(wǎng)絡(luò)等。信息溝通過程中,不可避免地會涉及到噪音,包括現(xiàn)實的和抽象的噪音兩大類。事實上,噪音無處不在,比如,在電腦城的柜臺前討價還價,臨近的柜臺音響很大,就會對溝通造成干擾,這是現(xiàn)實的噪音;溝通雙方的情緒狀態(tài)、個性特點、文化背景、心理素質(zhì)、價值標準等也是影響有效溝通的“噪音”因素,這是抽象的噪音。
溝通風(fēng)格
溝通風(fēng)格是人們外在行為的一種綜合性體現(xiàn)。
溝通風(fēng)格受到兩個基本要素,即控制性和敏感性的影響??刂菩苑从沉藗€人的行為在他人眼中顯示出來的堅強有力與始終如一;而敏感性則反映了個人的行為在他人眼中顯示出來的個人情感或關(guān)心他人的程度。依據(jù)控制性和敏感性進行二維劃分,就形成了四種典型的溝通風(fēng)格,如圖1、表1所示。
研究表明,沒有一種溝通風(fēng)格在引導(dǎo)人們走向成功的過程中占據(jù)著主導(dǎo)地位。也就是說,人們無須為自己的溝通風(fēng)格感到擔(dān)憂,任何一種溝通風(fēng)格都可以有助于成功。人們需要做的就是了解每種溝通風(fēng)格的優(yōu)劣勢,并識別與之溝通的客戶的溝通風(fēng)格,然后揚長避短地與客戶進行溝通。進一步研究發(fā)現(xiàn),溝通風(fēng)格與人們的個性、價值觀、認知水平、文化背景、社會階層等因素緊密相關(guān),并且在長期的社會生活過程中沉淀為一種習(xí)慣性行為。
事實上,每一種溝通風(fēng)格都有其潛在的動力,若要持續(xù)保持并不斷開發(fā),需要精心地培育;反之,每一種溝通風(fēng)格也有其潛在的阻力,若想獲得成功,就必須減輕或有效避免。實踐表明,有效的做法是不輕易改變自己的溝通風(fēng)格,但在溝通的過程中可以適度地調(diào)整自己的溝通風(fēng)格,向你的溝通對象靠攏。
作為優(yōu)秀的銷售人員,不僅要熟知自己的溝通風(fēng)格,更為重要的是必須能夠在與客戶溝通之初迅速地識別出客戶的溝通風(fēng)格,然后靈活地、有針對性地與之展開行之有效的銷售溝通。事實上,人們的溝通風(fēng)格可以從不同的角度去識別,優(yōu)秀的銷售人員總是能夠通過察言觀色、旁敲側(cè)擊等手段迅速地判斷出客戶的溝通風(fēng)格。表2列舉了四種典型溝通風(fēng)格的現(xiàn)實表現(xiàn)及優(yōu)劣勢。掌握各種溝通風(fēng)格的現(xiàn)實表現(xiàn)對于銷售人員有效識別、辨認客戶的溝通風(fēng)格,促進銷售業(yè)績具有莫大的幫助。
對于優(yōu)秀的銷售人員來說,識別、辨認客戶的溝通風(fēng)格僅僅是其與客戶展開有效溝通的先決條件。真正的銷售溝通過程能否做到有效,能否通過溝通實現(xiàn)銷售,完成交易,還取決于銷售人員在溝通過程中的靈活應(yīng)對措施。表3列舉了不同溝通風(fēng)格的銷售人員針對不同溝通風(fēng)格的客戶的應(yīng)對措施。熟練掌握這些應(yīng)對措施,對于銷售人員提高銷售效率,提升銷售業(yè)績具有實戰(zhàn)價值。
盡管銷售過程中的溝通千變?nèi)f化,眼花繚亂,但只要銷售人員和客戶雙方僅僅把握一個溝通的核心,即達成一致,促成交易;同時在溝通的形式和風(fēng)格上把握盡量匹配的原則,就容易取得銷售溝通中的成功!
為了提升銷售業(yè)績,就有必要加強銷售溝通,因而也就有必要降低心理習(xí)慣性防衛(wèi)。作為優(yōu)秀的銷售人員,必須懂得在適當?shù)臅r候順應(yīng)客戶的溝通風(fēng)格;為了順應(yīng)客戶的溝通風(fēng)格,銷售人員首先必須調(diào)整自己的溝通風(fēng)格。不過需要指出,這里的調(diào)整風(fēng)格,既不是違心順從,也不是耍滑頭欺騙他人,而是在圍繞促成銷售的核心原則下的靈活應(yīng)對。
概括地說,銷售人員調(diào)整溝通風(fēng)格的原則與技巧有:
1.感同身受,即站在客戶對方的立場上來考慮問題,也就是“同理心”,將心比心地換位思考,同時不斷地降低自己習(xí)慣性防衛(wèi)的程度。
2.高瞻遠矚,即具有前瞻性與創(chuàng)造性,為了加強溝通有效性,必須不斷學(xué)習(xí)與持續(xù)進步。
3.隨機應(yīng)變,即根據(jù)不同的溝通情境與溝通對象,采取不同的對策,正可謂“該出手時就出手?!?nbsp;
4.自我超越,即不僅要對自我的溝通風(fēng)格及其行為有清楚的認識,而且還要不斷反思、評估并靈活調(diào)整自己的溝通風(fēng)格,不斷適應(yīng)風(fēng)云變幻的“溝通”場景。
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下一條:面對面銷售技巧
1、分享以下六個要面對的問題
①你是誰?
②你要跟我談什么?
③你說的對我有什么好處?
④如何證明你說的是真的?
⑤你為什么要我買?
⑥我為什么現(xiàn)在就在給你買?
如果我是顧客,我希望得到什么?換位思考是成功銷售的起步。
2、精彩的開場白
有經(jīng)驗的銷售人員每次在和顧客交談前,都會花時間來考慮如何跟顧客說第一句話。因為第一印象非常關(guān)鍵,而且會決定以后的印象。建立一個好的開場白,創(chuàng)造談話的空間,才能讓顧客充分地提出他的需求,達到銷售的真正目的。
3、進入議題展開銷售
在開場白中要讓顧客明白自己對他的益處,然后在恰當時候切入主題,在銷售的過程中,挖掘需求是非常重要的一點,如果銷售人員不知道客戶關(guān)心什么,就無法介紹,所以要首先進行需求的挖掘,然后再來介紹。
4、詢問
在挖掘需求的過程中,銷售人員最典型的毛病就是總在問,總是以我為導(dǎo)向。其實銷售人員的角色是幫助顧客做出購買決定,顧客要花錢滿足自己的需要,銷售人員只是解決方案體系的一部分問題,在顧客看來,銷售人員應(yīng)該是替他著想,所以,銷售人員應(yīng)該站在顧客的角度,站在顧客需求的角度來分析和提問。當銷售人員一定要問清楚的時候,就要換一個角度提問,不要問:你們什么時候買,而是問客戶:您有什么打算。從顧客的角度講,只要認為你在幫助他,就會把答案說出來。所以銷售人員要學(xué)會從顧客角度問問題。提問的技巧說起來很簡單,實際是一個很復(fù)雜的學(xué)問,銷售人員應(yīng)該學(xué)會如何有效地提問。
5、傾聽
提問和傾聽是銷售過程中的核心內(nèi)容。在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說,所以傾聽和提問非常關(guān)鍵。應(yīng)該如何使用開放性的問題,怎么用封閉性問題,怎么保證自己提問清晰、完整,如何跟顧客達成共識,這些都是非常重要的內(nèi)容,需要養(yǎng)成習(xí)慣。
6、建議
深入地挖掘完客戶需求之后,就要給顧客提出建議。顧客希望有所建議,因為對顧客來講,你是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。如果是賣電腦,你應(yīng)該是電腦行業(yè)的專家;如果賣服裝,你就要懂得衣服的質(zhì)地和剪裁;如果賣汽車,則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護……。銷售人員給顧客的建議,才是銷售行為的真正價值。
但是不要輕易給顧客建議,如果給了顧客錯誤的建議,前期的所有努力就會付之東流,斟酌之后再給客戶一個建議。
顧客把需求講出來,這很重要。一定要認可客戶的需求,并且給予適當?shù)姆Q贊。在銷售過程中,一定要仔細傾聽,當顧客的想法確實有獨創(chuàng)性的時候,要毫不保留地去稱贊、認可顧客,顧客會變得非常愉快。
給出建議的方法有很多種。可以針對顧客需要的產(chǎn)品給出建議,也可以針對下一步的活動給出建議,或者可能對顧客的采購預(yù)算等各個方面提出建議。
7、下一步行動
不能讓銷售停在某一個階段,銷售人員一定要推動銷售往下進行。所以每次面對顧客時,銷售人員就要仔細觀察和傾聽,發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點在哪里。銷售人員可以根據(jù)興趣點決定下一步如何做,只有向客戶提出建議并達成交易,這才是一個完整的銷售流程。
①你是誰?
②你要跟我談什么?
③你說的對我有什么好處?
④如何證明你說的是真的?
⑤你為什么要我買?
⑥我為什么現(xiàn)在就在給你買?
如果我是顧客,我希望得到什么?換位思考是成功銷售的起步。
2、精彩的開場白
有經(jīng)驗的銷售人員每次在和顧客交談前,都會花時間來考慮如何跟顧客說第一句話。因為第一印象非常關(guān)鍵,而且會決定以后的印象。建立一個好的開場白,創(chuàng)造談話的空間,才能讓顧客充分地提出他的需求,達到銷售的真正目的。
3、進入議題展開銷售
在開場白中要讓顧客明白自己對他的益處,然后在恰當時候切入主題,在銷售的過程中,挖掘需求是非常重要的一點,如果銷售人員不知道客戶關(guān)心什么,就無法介紹,所以要首先進行需求的挖掘,然后再來介紹。
4、詢問
在挖掘需求的過程中,銷售人員最典型的毛病就是總在問,總是以我為導(dǎo)向。其實銷售人員的角色是幫助顧客做出購買決定,顧客要花錢滿足自己的需要,銷售人員只是解決方案體系的一部分問題,在顧客看來,銷售人員應(yīng)該是替他著想,所以,銷售人員應(yīng)該站在顧客的角度,站在顧客需求的角度來分析和提問。當銷售人員一定要問清楚的時候,就要換一個角度提問,不要問:你們什么時候買,而是問客戶:您有什么打算。從顧客的角度講,只要認為你在幫助他,就會把答案說出來。所以銷售人員要學(xué)會從顧客角度問問題。提問的技巧說起來很簡單,實際是一個很復(fù)雜的學(xué)問,銷售人員應(yīng)該學(xué)會如何有效地提問。
5、傾聽
提問和傾聽是銷售過程中的核心內(nèi)容。在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說,所以傾聽和提問非常關(guān)鍵。應(yīng)該如何使用開放性的問題,怎么用封閉性問題,怎么保證自己提問清晰、完整,如何跟顧客達成共識,這些都是非常重要的內(nèi)容,需要養(yǎng)成習(xí)慣。
6、建議
深入地挖掘完客戶需求之后,就要給顧客提出建議。顧客希望有所建議,因為對顧客來講,你是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。如果是賣電腦,你應(yīng)該是電腦行業(yè)的專家;如果賣服裝,你就要懂得衣服的質(zhì)地和剪裁;如果賣汽車,則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護……。銷售人員給顧客的建議,才是銷售行為的真正價值。
但是不要輕易給顧客建議,如果給了顧客錯誤的建議,前期的所有努力就會付之東流,斟酌之后再給客戶一個建議。
顧客把需求講出來,這很重要。一定要認可客戶的需求,并且給予適當?shù)姆Q贊。在銷售過程中,一定要仔細傾聽,當顧客的想法確實有獨創(chuàng)性的時候,要毫不保留地去稱贊、認可顧客,顧客會變得非常愉快。
給出建議的方法有很多種。可以針對顧客需要的產(chǎn)品給出建議,也可以針對下一步的活動給出建議,或者可能對顧客的采購預(yù)算等各個方面提出建議。
7、下一步行動
不能讓銷售停在某一個階段,銷售人員一定要推動銷售往下進行。所以每次面對顧客時,銷售人員就要仔細觀察和傾聽,發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點在哪里。銷售人員可以根據(jù)興趣點決定下一步如何做,只有向客戶提出建議并達成交易,這才是一個完整的銷售流程。
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