高端硬櫻桃木古典實木家具生產(chǎn)商StattonFurniture于2008年停業(yè)整頓。日前，該品牌作為授權(quán)產(chǎn)品系列重新面向消費者銷售。2008年停業(yè)整頓之后，高端櫻桃木家具生產(chǎn)商StattonFurniture將這一品牌授權(quán)給TheMaster’sWoodshop。后者目前正在生產(chǎn)包括以前的Statton家具，其中包括百年紀(jì)念款的床品QueenPineapplePostBed。面對進(jìn)口壓力，Statton在經(jīng)營了80多年以后被迫停產(chǎn)。公司總裁HuntHardinge稱，但是在去年，該公司把Statton品牌授權(quán)給TheMaster’sWoodshop，后者的核心業(yè)務(wù)是定制建筑用機械。Hardinge說，許多Statton公司以前的工人、木匠和設(shè)計工程師目前都在離原來Statton工廠半里地的TheMaster’sWorkshop工作。其中包括在Statton工作了近15年的設(shè)計工程師TimWhittington。Hardinge說：“盡管我們不能說完全是白手起家，但是一切都是從頭開始?！盨tatton產(chǎn)品包括大約70種原來公司暢銷的款式，種類包括臥室、餐廳和休閑類家具等。訂貨至交貨的時間確定為四周。公司目前生產(chǎn)的產(chǎn)品組合同以前的產(chǎn)品相同，將適合于消費者原來所購買的任何一款家具成品。          Hardinge將負(fù)責(zé)Statton產(chǎn)品的銷售和市場推廣。公司的銷售渠道包括借助于其網(wǎng)站的電子郵件銷售和包括電話銷售。“我們擁有許多已有的原來客戶，他們說‘很高興還能找到這些產(chǎn)品’。我認(rèn)為，這是人們購買到美國制造的優(yōu)質(zhì)家具的絕佳機會?！盚ardinge說。他說，公司決定不通過經(jīng)銷商環(huán)節(jié)而直接面向消費者銷售，從而讓利于消費者?！叭绻覀儾贿@么做，我們認(rèn)為，我們產(chǎn)品的價格將無法參與市場競爭，”Hardinge說。例如，一款經(jīng)典的四件臥室家具組合，零售價大約為7000美元，同原來Statton產(chǎn)品的零售價相比減少了大約50%至60%?！斑@是一個新的想法。我認(rèn)為我們原來的銷售模式已經(jīng)不起作用了，”Hardinge說?！皝碜院Ｍ饧揖咪N售的壓力讓每一個美國國內(nèi)生產(chǎn)商都很難生存。至少我們現(xiàn)在通過在美國國內(nèi)生產(chǎn)家具可以獲利。雖然我們現(xiàn)在利潤較少，但是我們能夠逐步提升盈利能力。” 

　　東莞意美家具是一家有著10多年工程項目運作經(jīng)驗的老牌供應(yīng)商。

　　記者從東莞市意美家具實業(yè)有限公司獲悉，意美家具將攜旗下“貴博士”精品辦公家具系列品牌亮相廣州家具展。為此，信息時報記者近日特別專訪了意美家具營銷譚總監(jiān)，向其討教了意美家具精心培育品牌之路。

　　利用資源優(yōu)勢切入終端

　　信息時報：意美家具在創(chuàng)立“貴博士”品牌之前，已在工程項目方面有很高的知名度，為何還要花費龐大的投入來創(chuàng)立“貴博士”？

　　譚總監(jiān)：打造國內(nèi)辦公家具第一品牌一直是我們的夢想。意美家具是一家有著10多年工程項目運作經(jīng)驗的老牌供應(yīng)商，“意美辦公”在業(yè)內(nèi)知名度非常高，但對終端消費者或?qū)?jīng)銷商來說還很陌生，而這個市場消費群體的規(guī)模卻是驚人的。我們走過全國各地的大中小城市，發(fā)現(xiàn)知名度高、信譽度好，有良好口碑的辦公家具屈指可數(shù)。如果我們能利用我們現(xiàn)有的資源優(yōu)勢，配合現(xiàn)代的營銷模式與理念切入到終端市場這一塊，一定是眾多經(jīng)銷商翹首期待的事。所以，我們在2008年經(jīng)過深入市場調(diào)研后推出“貴博士”辦公家具品牌，專走市場銷售路線。

　　以“貴博士”作為試金石

　　信息時報：在2009年3月廣州展銷會上“貴博士”取得了轟動性效應(yīng)，展會結(jié)束后它的后續(xù)發(fā)展?fàn)顩r及市場反應(yīng)如何？

　　譚總監(jiān)：在去年的廣州展銷會上，“貴博士”是唯一一家從頭到尾都人潮涌動的展位。幾天時間客人現(xiàn)場下單訂貨就達(dá)到200多萬元，并與多家國外客戶簽訂了長期供應(yīng)商協(xié)議，國內(nèi)眾多經(jīng)銷商都希望能代理或以加盟專賣的模式來做“貴博士”?？紤]到“貴博士”是我們進(jìn)入市場的第一個環(huán)節(jié)，我們希望以“貴博士”文件柜系列作為進(jìn)入市場的“試金石”，讓市場知道我們的產(chǎn)品質(zhì)量是高標(biāo)準(zhǔn)的。所以，只選擇了全國幾家較有實力的經(jīng)銷商作為總代理。

　　展會結(jié)束后，我們立即組織研發(fā)團(tuán)隊進(jìn)行第二步規(guī)劃，于當(dāng)年9月份完成了三個系列的班臺產(chǎn)品開發(fā)并投入量產(chǎn)。在2009年9月，我們又投入研發(fā)力量，到今年3月份又完成了三個系列的班臺、文件柜、會議臺、茶幾等產(chǎn)品，并全都取得了非常好的效益。

　　“貴博士”突顯中式文化

　　信息時報：市場上的辦公品牌很多，“貴博士”如何定位？與其它品牌產(chǎn)品有何不同？

　　譚總監(jiān)：“貴博士”產(chǎn)品定位明確，屬中高檔次的產(chǎn)品。文化內(nèi)涵是“貴博士”與其它品牌的顯著不同之處?！百F博士”產(chǎn)品突顯中式傳統(tǒng)文化。例如，“吉祥”、“如意”等中式文化和寓意的造型，是目前其它品牌產(chǎn)品所沒有的。

　　在性價比方面，“貴博士”擁有其它品牌無法比擬的優(yōu)勢。提起“貴博士”，所有終端銷售者都會毫不猶豫地說，“確實是好東西，還不貴”。

　　不僅如此，“貴博士”款式眾多，單模塊文件柜系列，就有百多款產(chǎn)品。其它品牌的文件柜，款式最多的也就幾十款。

　　不斷投入研發(fā)迎合市場

　　信息時報：請問“貴博士”是如何克服原材料成本與人工成本不斷攀升等不利因素影響？

　　譚總監(jiān)：這里面有兩個問題。第一是“克服”；第二是“不利因素”。這兩點對“貴博士”來說都不太恰當(dāng)。我們知道家具所用的原材料都屬于資源型的，特別是我們“貴博士”產(chǎn)品大部分都是天然的。原材料成本不斷在漲，人工就更不用說了，當(dāng)然，人工成本提高也說明我們的國民收入在不斷提高，同時可帶動更大的消費市場。因此，從這個角度來講這些都是有利因素。所以也不會用克服來解決了。

　　意美家具從做工程項目到現(xiàn)在經(jīng)營“貴博士”品牌，我們不是以低廉的材料成本及人工成本來盈利，而是不斷的投入研發(fā)力量，在產(chǎn)品開發(fā)上不斷的迎合市場需求，開發(fā)出有競爭力和附加值更高的產(chǎn)品；同時也不斷的在產(chǎn)品生產(chǎn)工藝上進(jìn)行改善，并投入最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，以提高效率強化生產(chǎn)管理，縮小原材料及在制品與成品的周轉(zhuǎn)率控制費用等等層面。

　　今年將完成第二步策劃

　　信息時報：展望2010年或未來您對“貴博士”有何預(yù)期？

　　譚總監(jiān)：從預(yù)期的角度來講我們一直趨于保守狀態(tài)。我們期望是一步一個腳印穩(wěn)扎穩(wěn)打“讓產(chǎn)品來說話”，我們要讓“貴博士”辦公家具成為高質(zhì)量的代名詞。今年我們的主要任務(wù)是完成第二步策劃，以加盟專賣的模式切入市場，計劃完成我國重點區(qū)域城市的專賣店布局，為我們第三步的計劃打下基礎(chǔ)。明年我們再計劃推出軟體沙發(fā)、班椅及屏風(fēng)系列，同時再擴大專賣店的規(guī)模與數(shù)量。并利用我們工程項目的豐富資源，協(xié)助經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行工程項目的招投標(biāo)活動，讓所有經(jīng)銷商經(jīng)營“貴博士”產(chǎn)生效益，同時還能占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐墓こ添椖渴袌觥?