銷售拜訪是銷售環(huán)節(jié)中最重要的環(huán)節(jié)之一，是銷售員加強(qiáng)溝通和加深客戶關(guān)系的最好方法。本文主要來闡述銷售拜訪中的“五點(diǎn)八步八大信念” 

第四步：聆聽溝通 
聆聽，是溝通的橋梁，人與人面對面溝通的策略通常是： 、
策略一：80%的時(shí)間傾聽，20%的時(shí)間說話。 

　一般人在傾聽時(shí)常常出現(xiàn)以下情況：一、很容易打斷對方講話；二、發(fā)出認(rèn)同對方的"恩……""是……" 等一類的聲音。較佳的傾聽卻是完全沒有聲音，而且不打斷對方講話，兩眼注視對方，等到對方停止發(fā)言時(shí)，再發(fā)表自己的意見。而更加理想的情況是讓對方不斷地發(fā)言，愈保持傾聽，你就越握有控制權(quán)。 

在溝通過程中，20%的說話時(shí)間中，問問題的時(shí)間又占了80%。介紹時(shí)間越快越好。說話以自在的態(tài)度和緩和的語調(diào)，一般人更容易接受。 

策略二：溝通中不要指出對方的錯(cuò)誤，即使對方是錯(cuò)誤的； 

你溝通的目的不是去不斷證明對方是錯(cuò)的。而是要?jiǎng)e人接納你的人認(rèn)可你的產(chǎn)品，此時(shí)要銘記我們目的是銷售產(chǎn)品不是去更正別人的錯(cuò)誤。 

此時(shí)如果不贊同對方的想法時(shí)，不妨還是仔細(xì)聽他話中的真正意思。若要表達(dá)不同的意見時(shí)，切記不要說："你這樣說是沒錯(cuò)，但我認(rèn)為……"而最好說："我很感激你的意見，我覺得這樣非常好，同時(shí)，我有另一種看法，不知道你認(rèn)為如何？""我贊同你的觀點(diǎn)，同時(shí)……" 

要不斷贊同對方的觀點(diǎn)，然后再說"同時(shí)……"而不說"可是……""但是……"。 

銷售者要具有可行的方法進(jìn)入別人的頻道，（迅速找到卻入口）讓別人喜歡你接納你，從而博得信任，表達(dá)的意見也易被別人采納。 

策略三：善于運(yùn)用溝通三大要素； 
人與人面對面溝通的三大要素是文字、聲音以及肢體動(dòng)作；經(jīng)過行為科學(xué)家六十年的研究發(fā)現(xiàn)，面對面溝通時(shí)三大要素影響力的比率是文字7%，聲音38%，肢體語言55%。 

一般人在與人面對面溝通時(shí)，常常強(qiáng)調(diào)講話內(nèi)容，卻忽視了聲音和肢體語言的重要性。其實(shí)，溝通便是要努力和對方達(dá)到一致性以及進(jìn)入別人的頻道，也就是你的聲音和肢體語言要讓對方感覺到你所講和所想的十分一致，否則對方無法收到正確訊息。此時(shí)你給別人發(fā)出的信息可能收效不理想，從而也達(dá)不到預(yù)期效果。 

第五步：成交 

如果說前面的1-3步進(jìn)行的比較順利，成交只是時(shí)間的問題，而成交與否直接顯示著行銷人員銷售、拜訪的質(zhì)量和效率。在成交時(shí)要注意3點(diǎn)：專業(yè)化、解疑答惑以及造夢。 

專業(yè)化：在成交過程中，專業(yè)化的言辭和動(dòng)作會(huì)增加自己的信心，同時(shí)也會(huì)增加客戶選擇購買的決心，讓客戶堅(jiān)信自己的選擇是正確的。 

解疑答惑：對于顧客的問題，迅速、簡潔的予以回答，同時(shí)主動(dòng)提出顧客可能會(huì)有的疑慮和問題，并迅速的作出解釋。 

造夢：給客戶編織一個(gè)假設(shè)使用產(chǎn)品的美麗夢想，重點(diǎn)陳述客戶如果選擇我們的產(chǎn)品帶來的好處，簡單陳述同類客戶已經(jīng)使用并帶來的好處，讓客戶感覺自己選擇的正確性。

近兩年，木材原料價(jià)格暴漲，實(shí)木家具價(jià)格一路攀升，板式家具以其良好的性價(jià)比逐步成為消費(fèi)主體，其中使用環(huán)保材質(zhì)的家具更是受到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和喜愛。然而，光是北京周邊，就有大小板式家具生產(chǎn)廠商上千家，能走進(jìn)家居城的也有數(shù)百家，那么究竟他們的質(zhì)量有無保障？消費(fèi)者又怎能防止被忽悠呢？ 

是否環(huán)保先看材料 

近年來，板式家具因其價(jià)格適中、款式多樣、色彩新穎、不易變形等優(yōu)點(diǎn)備受消費(fèi)者喜愛。它一般是用五金零件連接板材制作的，板材包括細(xì)木工板、人造板、刨花板、蜂窩紙板等多種。家庭常用的衣柜、床、餐桌、電腦桌、椅子、茶幾等，大多屬于板式家具。 

對于廣大消費(fèi)者來講，挑選板式家具，環(huán)保性是首要指標(biāo)。據(jù)意風(fēng)家具董事長溫世權(quán)介紹，目前，國內(nèi)板式家具的原材料主要分為四類：首先是小廠使用的低價(jià)、劣質(zhì)板材。其次是國內(nèi)中小企業(yè)生產(chǎn)的板材，品牌知名度低，質(zhì)量也一般。再者是國內(nèi)知名品牌“露水河”板材，該板材分為很多級別，優(yōu)質(zhì)品的環(huán)保性能很好。最后，就是板式高端品牌所使用的德國進(jìn)口愛格板材，這類板材價(jià)格雖高，但環(huán)保系數(shù)非常有保障，目前“百分百用愛格板”幾乎是家具圈里盡人皆知的環(huán)保家具的代名詞。 

很多家具廠商都宣稱自己的家具絕對環(huán)保、絕對綠色，但是并不會(huì)把相應(yīng)的指標(biāo)寫到合同里面，“口頭說明沒有意義?！睖厥罊?quán)建議消費(fèi)者，想買環(huán)保的家具，一定要看板材，“特別是板式家具一定要注明使用哪種板材，因?yàn)榛牟灰粯樱h(huán)保指標(biāo)是很不一樣的”。 

謹(jǐn)防商家偷梁換柱 

據(jù)記者調(diào)查，有些小廠家為了追求利潤，采用偷梁換柱的辦法欺騙消費(fèi)者———比如，在展廳擺的樣品是用大品牌優(yōu)質(zhì)環(huán)保板材制作的，交貨的時(shí)候用的卻是低等板材。通常情況，消費(fèi)者并不知情，即便您知道被“調(diào)包”了，但是合同上面沒有注明，打官司一樣不靈。 

因此，防止被忽悠的第一招就是———家具合同一定要寫清楚，比如板材一定要注明是優(yōu)等板材或進(jìn)口板材（注明是哪個(gè)國家的哪個(gè)品牌），此外還要注明是否“100%使用”，以及使用的是大品牌的素面板（我們看到的板式家具基材的半成品，還需再貼面加工）還是貼面板（基材成品，表面花紋三聚氰胺膜已經(jīng)壓貼好，切割封邊后直接用于家具）。 

防止被忽悠第二招，一看二聞?？谡f無憑，您要查看各類證明材料，比如在使用進(jìn)口愛格板的家具店內(nèi)，您可以看到授權(quán)證書、原產(chǎn)地證明以及海關(guān)報(bào)關(guān)材料等。此外，您可以發(fā)揮鼻子的功能，找些有開口的地方如拉手孔、合葉孔等處聞一聞（有貼面的地方，有害氣體散不出來），聞到的應(yīng)該是木頭味，刺鼻就不合格了。 

防止被忽悠第三招，早上盡量不買家具。因?yàn)椋械膹S家會(huì)玩通風(fēng)“把戲”，晚上把門、抽屜都打開，這樣早上家具的刺鼻味道就很小。如果下午或晚上再去的話，劣質(zhì)家具的味道就很容易暴露出來。 

選購家具關(guān)注細(xì)節(jié) 

除了要特別注重環(huán)保外，溫世權(quán)還透露了幾招挑選優(yōu)質(zhì)板式家具的技巧： 

首先，要檢查產(chǎn)品外觀及表面的質(zhì)量，選購家具時(shí)主要看家具用料表面有無劃痕、壓痕、水跡、氣泡及膠水中殘留物質(zhì)在飾面上留下凸點(diǎn)，沒有以上缺陷的家具外觀表面木紋清晰自然，光滑平整，有良好的視覺效果及手感。對于對稱型家具的選購，更要注意兩塊板材板面色彩，紋路的一致性和協(xié)調(diào)性讓人感到兩塊板材如出一塊材料。 

其次，要注意家具結(jié)構(gòu)的牢固度，用手輕推一下家具，如果出現(xiàn)晃動(dòng)或發(fā)出聲響，說明結(jié)構(gòu)不牢固。 

第三，要注意家具活動(dòng)部分的間隙。比如：門縫、抽屜縫，以間隙合適、均衡為好，而且門與抽屜開合時(shí)要自如暢順，沒有噪聲，還要看五金配件表面鍍層有沒有剝落現(xiàn)象。 

第四，檢查板件封邊質(zhì)量，看板件封邊是否有繃角、凹凸不平、翹曲現(xiàn)象，良好封邊應(yīng)與板件粘貼嚴(yán)密，表面順滑，無粗糙感。 

最后，還要考慮家具的顏色與室內(nèi)墻面、地板的顏色是否協(xié)調(diào)，功能是否滿足實(shí)際的需求。