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大客戶銷售之九字決“找對(duì)人 說對(duì)話 做對(duì)事”

時(shí)間:2010-04-01     人氣:1286     來源:中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)     作者:
概述:   本文是筆者對(duì)大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),可以概括為大客戶銷售之九字決“找對(duì)人說對(duì)話 做對(duì)事”。 企業(yè)大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性,而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要......
   本文是筆者對(duì)大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),可以概括為大客戶銷售之九字決“找對(duì)人說對(duì)話 做對(duì)事”。 

企業(yè)大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性,而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績(jī),銷售人員必須學(xué)會(huì),如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式,保持旺盛的工作狀態(tài),同時(shí)不斷的提升自己在大客戶的尋找,開發(fā),簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能。 

知己是大客戶營(yíng)銷的第一步---行業(yè)大客戶需要銷售顧問 

丁老師將通過單純賣產(chǎn)品與賣解決方案之間的差異,采用經(jīng)典案例解析大客戶營(yíng)銷的五大誤區(qū),并詳細(xì)講解劃分大客戶的標(biāo)準(zhǔn),競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與應(yīng)對(duì)策略,銷售人員自我成長(zhǎng)的四個(gè)階段,銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系,成為銷售顧問的三個(gè)條件等問題。  

知彼是了解大客戶需求的關(guān)鍵---行業(yè)三種大客戶的銷售策略 

通過收集大客戶的資料和信息來了解對(duì)方的需求,來應(yīng)對(duì)大客戶的降價(jià)要求。課程中,丁老師將從三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵三類大客戶各自關(guān)心什么?有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作,價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵,二個(gè)因素,六個(gè)策略以及十個(gè)方法,附加價(jià)值性大客戶的四大策略等內(nèi)容做詳細(xì)的解說。 

大客戶銷售的關(guān)鍵---“九字訣” 

20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn),80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上;所以,針對(duì)20%的客戶利用九子訣“找對(duì)人,說對(duì)話,做對(duì)事”來搞定;利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價(jià)值,形成二次或三次等購買是研究的重點(diǎn);利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進(jìn)展,形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理,利用營(yíng)銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營(yíng)銷模式,從而實(shí)現(xiàn)大客戶營(yíng)銷中的信任法則,與大客戶之間形成良好的互動(dòng),彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。
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  •  以前裝修,材料得一件一件地選,現(xiàn)在裝修,選好家裝公司就能為你解決一切煩惱;以前買家具,得一件一件地淘,講價(jià)、挑款式累心又費(fèi)神,現(xiàn)在家具業(yè)也興起了套餐制,一兩萬元就能買到包括床、沙發(fā)等在內(nèi)的十幾件家具,經(jīng)濟(jì)又方便。但是,也有不少消費(fèi)者擔(dān)心“便宜沒好貨”。

      調(diào)查:價(jià)格便宜質(zhì)量不差

      記者在長(zhǎng)春幾大家居商場(chǎng)發(fā)現(xiàn),不少商家都推出了家具套餐,少則四五件,多則二十余件,價(jià)格都不高,有的臥房四件套只需3000多元,整套家具也不超過兩萬元。粗略計(jì)算,套餐的價(jià)格比正常購買要便宜30%以上。這么便宜的價(jià)格是不是真的有“貓膩”呢?曲美家具專賣店的銷售人員告訴記者:“價(jià)格低是因?yàn)檫@些家具有一條標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)線,屬于流水線作業(yè),這樣能大大降低成本,所以不能說價(jià)格高質(zhì)量就差?!?

      據(jù)了解,很多中高端的家具品牌在“十一”期間推出了套餐,“這些品牌很受消費(fèi)者歡迎,但是由于價(jià)格原因又讓不少人望而卻步,推出套餐就是為了讓顧客少花錢多辦事?!碧柤揖拥囊晃粚?dǎo)購員說。一些家具經(jīng)銷商也表示,商家都希望通過套餐的形式搶占市場(chǎng)份額,所以不可能犧牲產(chǎn)品質(zhì)量來壓低價(jià)格。

      套餐 不是人人都合適

      價(jià)格實(shí)惠、質(zhì)量也不錯(cuò)的家具套餐是不是適合每個(gè)人呢?正在選購家具的劉女士說:“我家的面積是90多平方米,兩室一廳的格局,這些家具正好夠。一萬多塊錢太劃算了?!碧撞驮趦r(jià)格上的優(yōu)勢(shì)不言而喻,但另一方面,套餐卻限制了消費(fèi)者的選擇空間,“雖然套餐家具很實(shí)惠,但是我只喜歡其中的兩三件,所以即使再便宜,我也不會(huì)買的?!痹谕患业昀?,李女士告訴記者。

      另外,套餐家具的尺寸也成了限制人們購買的主要原因,“整體看是很便宜,但是沙發(fā)尺寸有點(diǎn)兒小,擺在家里不怎么合適?!睆埾壬谀臣揖邔Yu店猶豫不決,他認(rèn)為1.5萬元買19件家具確實(shí)很誘人,但是有的家具并不符合家中的設(shè)計(jì),可是如果改尺寸,就要加很多錢。

      所以,家具套餐雖然經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,但是購買前,也需要仔細(xì)考慮下面幾個(gè)問題:一、家具顏色是否和裝修風(fēng)格配套;二、家具尺寸是否合適;三、如果更改尺寸,增加費(fèi)用是否劃算。如果這些都不成問題,那不妨選擇套餐家具。

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  •      今日起,我省木質(zhì)家具在進(jìn)入美國時(shí)必須出具“合法”的木材原產(chǎn)地證明,否則將面臨收不到貨款的風(fēng)險(xiǎn)。 
      昨日,記者從河南出入境檢驗(yàn)檢疫局獲悉,美國《萊西法案》修正案將于4月1日起施行。該修正案規(guī)定,所有木質(zhì)家具在進(jìn)入美國時(shí)必須出具“合法”的木材原產(chǎn)地證明,包括選用木材種類和拉丁名、采伐的國家、數(shù)量、尺寸和價(jià)值等信息。若產(chǎn)品原料來源被界定為非法,美國將有權(quán)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行罰沒。

      為此,河南出入境檢驗(yàn)檢疫局提醒木質(zhì)家具出口企業(yè),為了避免出口受到影響,應(yīng)加強(qiáng)與美國客戶溝通,深入了解修正案的內(nèi)容和進(jìn)口申報(bào)要求細(xì)節(jié)。

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