如何攻克銷售談判?
時間:2010-04-06 人氣:1070 來源:中國總裁培訓網(wǎng) 作者:
概述:技巧是死的,人是活的”,銷售活動,尤其是大宗交易,形勢錯綜復雜,競爭對手也多。要拿下單子,需要銷售人員自身具備敏銳的洞察力,根據(jù)實際情況調(diào)整營銷策略。我根據(jù)自己多年的心得,提供以下銷售談判技巧,供各路英豪參考。 讓步技巧&nbs......
技巧是死的,人是活的”,銷售活動,尤其是大宗交易,形勢錯綜復雜,競爭對手也多。要拿下單子,需要銷售人員自身具備敏銳的洞察力,根據(jù)實際情況調(diào)整營銷策略。我根據(jù)自己多年的心得,提供以下銷售談判技巧,供各路英豪參考。
讓步技巧
讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧,也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰(zhàn)略布局,草率讓步和固守不讓都不可取。
不做均等的讓步??硟r是買家的本能,即使是可以接受的價格,他們也會表示不滿,還會要求你讓步,哪怕是1%的折讓(這已養(yǎng)成是一種習慣)。在買方提出降價的要求時,可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考,只要在交易中切實獲得了更多,那么無論何等方式都是可以接受的。
比如:在一次交易中,你在價格上作出了讓步,你期望對方縮短結(jié)賬期限,而對方的讓步卻是自行提貨。這里我的建議是:當你在某方面作出讓步時,要明確地要求對方給予你所期望的回報,或者在你讓步的條款前加上“如果”二字,假如對方不能向你提供有價值的回報,那么你的讓步也不能成立。
切忌不可作最后一個大的讓步(買主認為:你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步,讓步的節(jié)奏也不宜太快,做出讓步時必須獲得對方的某項承諾。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑,例如:某公司有一準備下訂單的客戶,基本上,什么條件都談好了,包裝、付款方式、配件等,現(xiàn)在只差一個價格沒談妥,客戶不還價,只說這個價格在他們的市場不能做,反要該公司主動讓價,其實,讓價確實是有很大空間的,當時該公司的銷售人員就很困惑:讓多少呢?太多了,讓人覺得你根本就是暴利,太少了,可能一下子掉了單。顧慮很多,慎重起見,這個銷售員先了解了市場行情,最后決定一點點讓,這樣利潤空間也大很多,客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。
切不可因為買主要求你給出最后的實價,你就一下子讓到談判底限。(客戶心理思考著:“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。
虛設(shè)上級領(lǐng)導
買主面帶微笑對你說:“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地,將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導以獲取回旋余地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導作最后決定。你的領(lǐng)導應(yīng)該是一個模糊的實體,而不是一個具體的個人。(考慮:避免買家跳過你找你的領(lǐng)導)
聲東擊西
在談判之前,先列出一長串的要求給對方,如:價格/付款條件/訂單最低量/到貨時間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求,堅持你要堅持的條件,僅對無關(guān)緊要的條件作讓步,使對方增加滿足感。
反悔策略
在銷售中懂得反悔之道,是一個人通權(quán)達變,實現(xiàn)自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處,而對于成功合作,玉成好事有促進之益,為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中,更是如此,反悔成了一種賭博,只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。
你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗,先前的報價算錯了,由于運輸費用沒有記入,正常的報價應(yīng)當還要提高3個點。”買主暴跳如雷,大罵你們不講信譽,不過最終生意還是成了,以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的,但買主也不再提降兩個點了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)?!拔冶WC”是語言中最危險的句子之一,所以在交易中許諾時就應(yīng)該八成把握只說五成,而不應(yīng)把話說絕說滿,免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請求有時也可答應(yīng)下來,但也應(yīng)許諾巧妙,緩兵有術(shù),更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。
幽默拒絕
當無法滿足對方提出的不合理要求時,可以在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定問句,或講述一個精彩的故事,讓對方聽出弦外之音,這樣既避免了對方的難堪,又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子:某公司談判代表故作輕松地說:“如果貴方堅持這個進價,請為我們準備過冬的衣服和食物!”
這樣的拒絕,不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線,還闡述了拒絕的理由。
移花接木
在談判中,對方要價太高,自己無法滿足對方的條件時,可移花接木或委婉地設(shè)計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由,又能得到對方的諒解。如:
“很抱歉,這個超出我們的承受能力……”
“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價位。”
這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的,促使對方妥協(xié)。也可運用社會局限,如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制,例如:
“如果法律允許的話,我們同意,如果物價部門首肯,我們無異議。”
如果談判時雙方陷入僵局,而我們又不忍心輕易放棄項目,最好不要直截了當?shù)鼐芙^,而是提供給客戶幾種可選方案,給客戶留有一定的時間再次考慮,也給雙方留有余地再次磋商。
迂回補償
談判中有時僅靠以理服人,以情動人是不夠的,畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益,斷然拒絕會激怒對方,甚至交易終止。假使我們在拒絕時,在能力所及的范圍內(nèi),給予適當優(yōu)惠條件或補償,往往會取得曲徑通幽的效果。
跑步機生產(chǎn)商對經(jīng)銷商說:“這個價位不能再降了,這樣吧,再給你們配上一對關(guān)節(jié)護腕,既可贈送促銷,又可作零售,如何?”
房地產(chǎn)開發(fā)商對電梯供銷商報價較其他同業(yè)稍高極為不滿,供貨商信心十足地說:“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品,優(yōu)質(zhì)原料,進口生產(chǎn)線,相對來說成本稍高,但我們的產(chǎn)品美觀耐用,安全節(jié)能,況且售后服務(wù)完善,一年包換,終生維修,每年還免費兩次例行保養(yǎng)維護,解除您的后顧之憂,相信您能作出明智的選擇?!?
讓步技巧
讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧,也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰(zhàn)略布局,草率讓步和固守不讓都不可取。
不做均等的讓步??硟r是買家的本能,即使是可以接受的價格,他們也會表示不滿,還會要求你讓步,哪怕是1%的折讓(這已養(yǎng)成是一種習慣)。在買方提出降價的要求時,可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考,只要在交易中切實獲得了更多,那么無論何等方式都是可以接受的。
比如:在一次交易中,你在價格上作出了讓步,你期望對方縮短結(jié)賬期限,而對方的讓步卻是自行提貨。這里我的建議是:當你在某方面作出讓步時,要明確地要求對方給予你所期望的回報,或者在你讓步的條款前加上“如果”二字,假如對方不能向你提供有價值的回報,那么你的讓步也不能成立。
切忌不可作最后一個大的讓步(買主認為:你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步,讓步的節(jié)奏也不宜太快,做出讓步時必須獲得對方的某項承諾。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑,例如:某公司有一準備下訂單的客戶,基本上,什么條件都談好了,包裝、付款方式、配件等,現(xiàn)在只差一個價格沒談妥,客戶不還價,只說這個價格在他們的市場不能做,反要該公司主動讓價,其實,讓價確實是有很大空間的,當時該公司的銷售人員就很困惑:讓多少呢?太多了,讓人覺得你根本就是暴利,太少了,可能一下子掉了單。顧慮很多,慎重起見,這個銷售員先了解了市場行情,最后決定一點點讓,這樣利潤空間也大很多,客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。
切不可因為買主要求你給出最后的實價,你就一下子讓到談判底限。(客戶心理思考著:“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。
虛設(shè)上級領(lǐng)導
買主面帶微笑對你說:“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地,將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導以獲取回旋余地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導作最后決定。你的領(lǐng)導應(yīng)該是一個模糊的實體,而不是一個具體的個人。(考慮:避免買家跳過你找你的領(lǐng)導)
聲東擊西
在談判之前,先列出一長串的要求給對方,如:價格/付款條件/訂單最低量/到貨時間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求,堅持你要堅持的條件,僅對無關(guān)緊要的條件作讓步,使對方增加滿足感。
反悔策略
在銷售中懂得反悔之道,是一個人通權(quán)達變,實現(xiàn)自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處,而對于成功合作,玉成好事有促進之益,為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中,更是如此,反悔成了一種賭博,只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。
你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗,先前的報價算錯了,由于運輸費用沒有記入,正常的報價應(yīng)當還要提高3個點。”買主暴跳如雷,大罵你們不講信譽,不過最終生意還是成了,以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的,但買主也不再提降兩個點了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)?!拔冶WC”是語言中最危險的句子之一,所以在交易中許諾時就應(yīng)該八成把握只說五成,而不應(yīng)把話說絕說滿,免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請求有時也可答應(yīng)下來,但也應(yīng)許諾巧妙,緩兵有術(shù),更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。
幽默拒絕
當無法滿足對方提出的不合理要求時,可以在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定問句,或講述一個精彩的故事,讓對方聽出弦外之音,這樣既避免了對方的難堪,又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子:某公司談判代表故作輕松地說:“如果貴方堅持這個進價,請為我們準備過冬的衣服和食物!”
這樣的拒絕,不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線,還闡述了拒絕的理由。
移花接木
在談判中,對方要價太高,自己無法滿足對方的條件時,可移花接木或委婉地設(shè)計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由,又能得到對方的諒解。如:
“很抱歉,這個超出我們的承受能力……”
“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價位。”
這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的,促使對方妥協(xié)。也可運用社會局限,如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制,例如:
“如果法律允許的話,我們同意,如果物價部門首肯,我們無異議。”
如果談判時雙方陷入僵局,而我們又不忍心輕易放棄項目,最好不要直截了當?shù)鼐芙^,而是提供給客戶幾種可選方案,給客戶留有一定的時間再次考慮,也給雙方留有余地再次磋商。
迂回補償
談判中有時僅靠以理服人,以情動人是不夠的,畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益,斷然拒絕會激怒對方,甚至交易終止。假使我們在拒絕時,在能力所及的范圍內(nèi),給予適當優(yōu)惠條件或補償,往往會取得曲徑通幽的效果。
跑步機生產(chǎn)商對經(jīng)銷商說:“這個價位不能再降了,這樣吧,再給你們配上一對關(guān)節(jié)護腕,既可贈送促銷,又可作零售,如何?”
房地產(chǎn)開發(fā)商對電梯供銷商報價較其他同業(yè)稍高極為不滿,供貨商信心十足地說:“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品,優(yōu)質(zhì)原料,進口生產(chǎn)線,相對來說成本稍高,但我們的產(chǎn)品美觀耐用,安全節(jié)能,況且售后服務(wù)完善,一年包換,終生維修,每年還免費兩次例行保養(yǎng)維護,解除您的后顧之憂,相信您能作出明智的選擇?!?
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上一條:“體驗式營銷”于直銷的好處
(MBA智庫)直銷又有種說法叫“無店鋪銷售”。直銷是一個被廣泛討論,但是常被誤解的主題。有些人會把直銷和直效行銷(Direct Marketing)混淆,更有些人把直銷和老鼠會相提并論。雖然直銷可說是人類最早的商業(yè)配銷方式,但是直銷并沒有被人好好的了解。在行銷的文獻中,也幾乎被忽略了,例如在一本1993年美國很暢銷的銷售管理的教科書中,甚至沒有提到直銷;此外,1994年美國出版的商業(yè)字典中,也沒有直銷的定義。
直銷定義中有兩個要點:面對面銷售與不在固定零售點。面對面銷售可以讓我們了解直銷是一種兩個人面對面溝通的過程;這種面對面的人員銷售特性是直銷和直效行銷的主要區(qū)別。直效行銷采用郵寄型錄、電話/電視行銷、直接響應(yīng)廣告或最近興起的網(wǎng)絡(luò)營銷等方式來銷售產(chǎn)品或服務(wù),沒有人員面對面的接觸。而不在固定零售點的特性使直銷有別于一般零售店的銷售,因此直銷也是一種無店鋪的零售方式。
單純的體驗式營銷的概念,在健康行業(yè)中其實并不陌生。如各種保健器械的免費體驗、各種產(chǎn)品的免費試用、各種免費體檢,免費美容、免費服務(wù)等招攬顧客的方式都能稱為體驗營銷。
但是在營銷界中,“體驗式營銷”的概念不單純是指產(chǎn)品的免費試用,而是指企業(yè)以客戶為中心,通過對事件、情景的安排以及特定體驗過程的設(shè)計,讓客戶在體驗中產(chǎn)生美妙而深刻的印象,并獲得最大程度上的精神滿足的過程。消費行為追求感性與情境的訴求,創(chuàng)造值得消費者回憶的活動。其注重的是互動,體現(xiàn)的是對消費者的尊重和理解。它是系統(tǒng)的一種營銷戰(zhàn)略,而不單是一種產(chǎn)品銷售的方式和過程。
安利和如新采取體驗式營銷,體現(xiàn)了對消費者的尊重,也有利于企業(yè)的競爭力和發(fā)展。那么這種模式對廣大的直銷員在平常展業(yè)中有沒有好處呢?如果操作恰到好處,當然是不容質(zhì)疑的。
首先,體驗式營銷模式使直銷員銷售產(chǎn)品變得更為簡單有效。一切以消費者為中心的體驗環(huán)境設(shè)計可以使消費者更加輕松、愉快、全面地了解、認識產(chǎn)品并激起消費者的購買欲望,使成交變得簡單有效,使直銷員開展業(yè)務(wù)也變得更輕松。
其次,體驗館讓消費者知道和了解產(chǎn)品,使直銷產(chǎn)品貼近普通市民。國內(nèi)排斥直銷模式的消費者同時也排斥著直銷產(chǎn)品,盡管大部分直銷產(chǎn)品是非常優(yōu)秀的。體驗式營銷模式使這部分潛在消費者更容易接受產(chǎn)品,使企業(yè)和直銷員又增加了龐大的消費顧客群。
第三,體驗館使產(chǎn)品的能見度和知名度得到提升,企業(yè)的品牌得到建立和發(fā)展。體驗式營銷模式使消費者得到了充分的尊重、理解和認可。消費者的忠誠度和好感得到提高,客戶易維護且不易流失,直銷員的利益得到保障。
第四,體驗式營銷模式能夠很好地解決和預防社會的偏見及誠信問題。
第五,體驗館的建立為直銷員提供了一個非常好的銷售場所。專業(yè)化、成功、巧妙、科學的流程設(shè)計可為直銷員提供借鑒和學習,直銷員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平容易得到提高。
另外體驗式營銷模式在對企業(yè)文化傳承,團隊建設(shè)等方面也能起到很大幫助。但是直銷企業(yè)想要做好體驗式營銷,不僅要做好基本功,也有很多方面需要注意。
首先,企業(yè)投入巨資建立體驗館,功能肯定不同于企業(yè)的分公司、直營店。體驗式營銷模式不是簡單的一個過程和程序,它一定是對目標客戶進行了充分分析,有一個訴求主題,并且所有環(huán)節(jié)流程設(shè)計(包括體驗場館建設(shè))都科學專業(yè)。圍繞這個主題并體現(xiàn)這個主題。
第二,所有的設(shè)計和主題都必須是以消費者為中心,體現(xiàn)對消費者的尊重、理解和認同,發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望和感受。
第三,體驗式營銷注重和客戶的溝通,不是客戶的被動接受而是互動,是客戶響應(yīng)某些刺激,引起聯(lián)想和情感上的共鳴而達到的刺激消費和認同的過程。
第四,直銷企業(yè)建立體驗館采取體驗式營銷,一定是對現(xiàn)有模式的補充和改進,是服務(wù)于市場的,一定不與現(xiàn)有市場和模式?jīng)_突的。
第五,隨著社會和行業(yè)的發(fā)展,任何一種單一營銷模式不是最好的,只有各種模式相互配合才能起到最好效果。
如果安利、如新采取的體驗式營銷模式在中國能夠取得成功,這不僅對整個行業(yè)有非常大的借鑒意義,而且使中國的消費者也會得到越來越多的實惠。
直銷定義中有兩個要點:面對面銷售與不在固定零售點。面對面銷售可以讓我們了解直銷是一種兩個人面對面溝通的過程;這種面對面的人員銷售特性是直銷和直效行銷的主要區(qū)別。直效行銷采用郵寄型錄、電話/電視行銷、直接響應(yīng)廣告或最近興起的網(wǎng)絡(luò)營銷等方式來銷售產(chǎn)品或服務(wù),沒有人員面對面的接觸。而不在固定零售點的特性使直銷有別于一般零售店的銷售,因此直銷也是一種無店鋪的零售方式。
單純的體驗式營銷的概念,在健康行業(yè)中其實并不陌生。如各種保健器械的免費體驗、各種產(chǎn)品的免費試用、各種免費體檢,免費美容、免費服務(wù)等招攬顧客的方式都能稱為體驗營銷。
但是在營銷界中,“體驗式營銷”的概念不單純是指產(chǎn)品的免費試用,而是指企業(yè)以客戶為中心,通過對事件、情景的安排以及特定體驗過程的設(shè)計,讓客戶在體驗中產(chǎn)生美妙而深刻的印象,并獲得最大程度上的精神滿足的過程。消費行為追求感性與情境的訴求,創(chuàng)造值得消費者回憶的活動。其注重的是互動,體現(xiàn)的是對消費者的尊重和理解。它是系統(tǒng)的一種營銷戰(zhàn)略,而不單是一種產(chǎn)品銷售的方式和過程。
安利和如新采取體驗式營銷,體現(xiàn)了對消費者的尊重,也有利于企業(yè)的競爭力和發(fā)展。那么這種模式對廣大的直銷員在平常展業(yè)中有沒有好處呢?如果操作恰到好處,當然是不容質(zhì)疑的。
首先,體驗式營銷模式使直銷員銷售產(chǎn)品變得更為簡單有效。一切以消費者為中心的體驗環(huán)境設(shè)計可以使消費者更加輕松、愉快、全面地了解、認識產(chǎn)品并激起消費者的購買欲望,使成交變得簡單有效,使直銷員開展業(yè)務(wù)也變得更輕松。
其次,體驗館讓消費者知道和了解產(chǎn)品,使直銷產(chǎn)品貼近普通市民。國內(nèi)排斥直銷模式的消費者同時也排斥著直銷產(chǎn)品,盡管大部分直銷產(chǎn)品是非常優(yōu)秀的。體驗式營銷模式使這部分潛在消費者更容易接受產(chǎn)品,使企業(yè)和直銷員又增加了龐大的消費顧客群。
第三,體驗館使產(chǎn)品的能見度和知名度得到提升,企業(yè)的品牌得到建立和發(fā)展。體驗式營銷模式使消費者得到了充分的尊重、理解和認可。消費者的忠誠度和好感得到提高,客戶易維護且不易流失,直銷員的利益得到保障。
第四,體驗式營銷模式能夠很好地解決和預防社會的偏見及誠信問題。
第五,體驗館的建立為直銷員提供了一個非常好的銷售場所。專業(yè)化、成功、巧妙、科學的流程設(shè)計可為直銷員提供借鑒和學習,直銷員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平容易得到提高。
另外體驗式營銷模式在對企業(yè)文化傳承,團隊建設(shè)等方面也能起到很大幫助。但是直銷企業(yè)想要做好體驗式營銷,不僅要做好基本功,也有很多方面需要注意。
首先,企業(yè)投入巨資建立體驗館,功能肯定不同于企業(yè)的分公司、直營店。體驗式營銷模式不是簡單的一個過程和程序,它一定是對目標客戶進行了充分分析,有一個訴求主題,并且所有環(huán)節(jié)流程設(shè)計(包括體驗場館建設(shè))都科學專業(yè)。圍繞這個主題并體現(xiàn)這個主題。
第二,所有的設(shè)計和主題都必須是以消費者為中心,體現(xiàn)對消費者的尊重、理解和認同,發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望和感受。
第三,體驗式營銷注重和客戶的溝通,不是客戶的被動接受而是互動,是客戶響應(yīng)某些刺激,引起聯(lián)想和情感上的共鳴而達到的刺激消費和認同的過程。
第四,直銷企業(yè)建立體驗館采取體驗式營銷,一定是對現(xiàn)有模式的補充和改進,是服務(wù)于市場的,一定不與現(xiàn)有市場和模式?jīng)_突的。
第五,隨著社會和行業(yè)的發(fā)展,任何一種單一營銷模式不是最好的,只有各種模式相互配合才能起到最好效果。
如果安利、如新采取的體驗式營銷模式在中國能夠取得成功,這不僅對整個行業(yè)有非常大的借鑒意義,而且使中國的消費者也會得到越來越多的實惠。
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房價越來越高,年輕人只能“望房興嘆”了。于是“蝸居”就應(yīng)運而生,于是占地更小、容納性更強的小戶型開始顯現(xiàn)。如果復式樓、躍層對我們來說還是那么可望而不可及,那就選擇挑高小戶型吧!挑高小戶型的層高相對比較矮,那就要求我們在裝修上下功夫了!年輕人打造的挑高小戶型還真是巧奪天工,讓你一看就愛上,不信瞧瞧——
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