如何為不同類別的餐飲店鋪選址：
　　中國店長信息網(wǎng)：高檔餐廳都適合在哪些地方開？ 

　　餐飲老板： 高檔餐廳一般適合在高檔的星級酒店附近或者高檔成熟人流量大的寫字樓附近.還有一種成功的模式就是承包酒店的餐飲部,做自己的品牌和菜系.比如阿一鮑魚就是成功的在三星級以上酒店的餐飲部進(jìn)行場地承包然后做自己的特色經(jīng)營。 

　　中國店長信息網(wǎng)：有的地方人流很多，其他餐館經(jīng)營的也不錯，但是有一家無論改換了多少不同的經(jīng)營主題，但總不盡如人意，這點你是怎樣看待的？ 

　　餐飲老板：這個一般的人會歸根于風(fēng)水,人總是在找不到自身原因的時候就怪罪于不可預(yù)知的力量,但是我想說的還是多找自身的原因,重新進(jìn)行好的定位才能真正找到出路。 

　　中國店長信息網(wǎng)：如果是休閑餐廳，定位在中檔，在選址上面有哪些注意點呢？ 

　　餐飲老板： 一定要有固定的消費人群和適量的流動人群,環(huán)境要適合休閑的定位。 

       中國店長信息網(wǎng)：想開一家比較小資點的咖啡西餐廳，請問我該如何選址？ 

　　餐飲老板： 沿江一帶或者公園附近.寧波的老外灘就是非常有小資情調(diào)的,杭州的西湖邊上兩岸咖啡都是依景傍水的。開一家具有小資情調(diào)的餐廳，對于周圍環(huán)境和文化氛圍的要求比較高，所以需要慎重選擇。 

　　中國店長信息網(wǎng)：如果我準(zhǔn)備開一個自己的店，對于城區(qū)的選擇，有的設(shè)施老一點的城區(qū)，租金各方面比較便宜，而且消費人群比較固定，人流比較多，但是會面臨拆遷的問題，開了店弄不好沒幾年就拆遷了。但是設(shè)施比較新，規(guī)劃比較靠后的城區(qū)，租金各方面比較貴，但是人流尚少，消費群體還不太明朗，但是不用擔(dān)心拆遷問題，對于這種問題，應(yīng)該如何選擇呢？ 

　　餐飲老板： 我會先選擇在老城區(qū)開,但是裝修我不會投入過多,吸引了一定的?？秃笪視乱庾R的再開一家在新城區(qū),然后把客人往新城區(qū)引。不過拆遷我會認(rèn)真的問清具體的時間.畢竟,餐飲雖然要考慮遠(yuǎn)景,更需要考慮的是現(xiàn)狀,我們不能說以后那個地方會怎么怎么樣,現(xiàn)實的殘酷就是你可能熬不到地段繁華的時候。

架橋原理：產(chǎn)品賣點與顧客需求點

推銷原理：信息不對稱

推銷三段：

一， 向顧客推銷自己

導(dǎo)購員需要作到以下幾點：

1， 微笑。真誠、迷人

2， 贊美顧客。

3， 注重禮儀。

4， 注重形象。

5， 傾聽顧客說話。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。

二， 向顧客推銷利益

常犯的錯誤——特征推銷

導(dǎo)購員一定記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

導(dǎo)購員可分為三個層次：

低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點；

中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點；

高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點。

導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？

1， 利益分類

產(chǎn)品利益

企業(yè)利益

差別利益

2， 強調(diào)推銷要點

“與其對產(chǎn)品的全部特點進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客組關(guān)心的問題上”。

推銷要點：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來。

注意要點：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性。

3， FABE推銷法

F——特征，A——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，B——由這一優(yōu)點能帶給顧客的利益，E——證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。

三、向顧客推銷產(chǎn)品

三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。

（一） 產(chǎn)品介紹方法

1， 語言介紹

A， 講故事。

B， 引用例證

C， 用數(shù)字說明

D， 比喻

E， 富蘭克林說服法。

F， 形象描繪產(chǎn)品利益

G， ABCD介紹法。

示范：

所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。

銷售工具

介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。

消除顧客的異議

消除顧客憂慮，就會促其下定購買決心。

1、 事前認(rèn)真準(zhǔn)備。

2、 “對，但是“處理法。

3、 意和補償處理法。

4、 利用處理法。

5、 詢問處理法。

導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。

（二） 誘導(dǎo)顧客成交

1、成交三原則。導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個原則：

（1）主動。

（2） 信。

（3） 持。

2、識別顧客的購買信號。

（1） 語言信號

（2） 行為信號

（3） 表情信號

3、成交方法

（1） 直接要求成交法。

（2） 假設(shè)成交法。

（3） 選擇成交法。

（4） 推薦法。

（5） 消去法：

（6） 動作訴求法。

“您再看一下―――”、“請多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）。

（7） 感生訴求法。

（8） 最后機會成交法。

四、 向顧客推銷服務(wù)

推銷活動的結(jié)束，是下一次推銷活動的開始。

做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。

處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點：

1、 傾聽。

2、 及時。

3、 感謝。