在銷售談判中無時無刻不感覺到壓力的存在，經(jīng)驗豐富的談判者不僅懂得合理的轉移壓力還可以巧妙的制造壓力。在談判技巧之中懂的將壓力轉移到對方的身上，讓自己輕松應對的人才會成為贏家?？扇绾尾拍苻D移壓力呢？  

    即便是全球首席談判者也會無時無刻地面對壓力，他們在重壓下也會做出一些錯誤的決定。如果要評選出世界十大可怕事物，我想“壓力”一定名列前茅。壓力之所以可怕是因為它們看不見摸不著，其作用在于無形之中，能給人猝不及防的打擊。  

    我始終認為一個人能否成功，最主要的決定因素是他是否有坦然面對壓力的勇氣和巧妙化解壓力的能力，一個輕易就被壓力擊倒的人不會成功，而一個不懂得分解壓力的人恐怕要長期與失敗為伴了。  

    在談判桌前似乎連空氣的流動也會加快，經(jīng)驗豐富的談判者不僅懂得合理的避免壓力還可以巧妙的制造壓力，在和他們共事時你會倍感輕松，這些高明的談判手永遠是談笑風生、一張一弛不緊不慢，你甚至會認為他們根本不是在談判，而是走走過場而已。事實并不是這樣，在談判中無論是買方還是賣方各有各的壓力，他們只不過更善于化解壓力，更準確的說是轉移壓力。那么這些壓力到底轉移到哪里了，當然不會到中國足球隊主教練的頭上，一定是到了他的談判對手身上。如果你不幸遇到了這些人，請看完本節(jié)后再去與他們談判。  

    首先介紹買家的策略。不要認為買方是最幸福的職業(yè)，他們受到方方面面的壓力決不比賣方少，比如你所在的企業(yè)由于發(fā)展的需要，急需遷至更大使用空間的辦公場所，你作為行政主管自然當仁不讓地承擔了這個任務，從表面看你手握支票是一位不折不扣的大買家，其實只有你自己這次任務潛在著多大的壓力：  

    你要挑選的辦公場所必須使每一個部門都滿意，要知道做一件事能讓所有人都皆大歡喜是多么不易；更重要的你要讓上司高興，作為老板肯定希望租金最低而使用面積無限大，最好電話費、停車費、物業(yè)管理費全免；還有就是時間限制，公司總不會讓你像美國西部淘金一樣慢工出細活，目前場地的租金肯定是不交了，在合同到期前如果還找不到合適的場所，那公司這一百多號人只好每天到你家辦公了，另外有些同事還得管住。  

    雖然目前受到的壓力的確是不小，但不一定非要自己來扛，你可以將壓力轉移到賣方的身上。根據(jù)本方的具體需求你應該圈定至少三家房產(chǎn)商，隨后讓他們提供詳細的場地介紹與報價。你可以從他們的投標書中看到各自的特點以及同自己要求的差距，同時你會發(fā)現(xiàn)他們三家在付款方式、物業(yè)管理、相關費用等各不相同，而且相差甚遠。所以不必急于做決定，因為一旦你選擇出現(xiàn)了偏差就很難改變了，晚做決定對交易結果會有較大的影響，能夠將壓力轉移到對手身上，當然，前提是你首先克服自己面臨的壓力。  

    在收到他們的投標書后你即刻約定以上三家的負責人到公司面談，時間分別為九點、九點半、十點，讓他們知道自己只是潛在中標者之一，只有通過更優(yōu)厚的條件才能贏得此項目，最好能讓他們在會客廳里見面。  

    當他們了解到所面臨的競爭時，情況會發(fā)生一些微妙的轉變。出租方甲會告訴你他們配備了8部三菱高速電梯，可以達到4米/秒，在高檔寫字樓中絕對算是鶴立雞群，同時暗示其他兩家根本沒有競爭力，有很多問題存在。如果雙方能夠達成協(xié)議，他們愿意降低一部分租金。隨后與出租方乙會面，他們的特點是擁有500個停車位可供使用，大樓內飾全部采用進口設備，高檔尊貴，咖啡廳、西餐廳面面俱到，為了表示合作誠意他們決定免去半年的物業(yè)管理費；第三位出租方強調的是地理位置與商圈效益，能夠提高企業(yè)的形象等云云，在付款條件上也做出了一定的讓步。
     你一定要與他們見面才能了解到具體情況嗎？當然不是，有很多渠道可以獲得詳細的信息，比如在互聯(lián)網(wǎng)、媒體廣告、宣傳資料上，為什么還要花費一上午的時間與他們會面呢？這顯然是醉翁之意不在酒，要讓他們清楚地知道自己的競爭處境，出租方必須提供更多的優(yōu)惠條件才能爭取到合同，同時也要讓對方了解你還沒有做出決定，任何一方都有希望拿到合同，這場交易對雙方都是公平的，大家都是站在同一條起跑上競爭，至少在會面當天誰也沒先邁出一步，大家都有機會，就看誰能開出更好的條件。  

    這時你在無形中已經(jīng)占據(jù)了優(yōu)勢，無論你和哪一家出租方合作都能得到比較優(yōu)厚的條件，這樣的結果和談判策略本身是分不開的。假如你沒有讓賣方相互見面，而是采取單獨會面的方式，那么這樣的談判結果是絕對不會出現(xiàn)的，因為在談判中你沒有體現(xiàn)出優(yōu)勢，賣方也沒有體會出競爭的壓力，在一場旗鼓相當?shù)恼勁兄?，可能在收官階段你會發(fā)現(xiàn)賣方反而占據(jù)了優(yōu)勢，在談判中這是常有的事情。  

    競爭是商業(yè)社會的本質之一，之所以將賣方聚集到一起，其目的就是讓他們在競爭下產(chǎn)生緊張和焦慮的心情，使他們認為只要再在努力一點就可以贏得這份合同，相反，如果因為一個讓步而丟掉整個合作是十分不明智的。當買方合理地將壓力轉嫁到賣方的身上，談判地位發(fā)生了轉變，在進入談判階段后，賣方打算放棄這筆生意就沒有一開始那樣容易了，他們仍有可能被迫做出較大的讓步。買方使用轉移壓力的策略，決勝在無形之中，有時甚至激化對方的矛盾，但事情的結果沒有變化，有的人會愿意通過降價的方式把生意搶過來，有的人則準備退出。無論如何，買家總能占據(jù)上風。  

    使用這種策略不是永遠一帆風順，也會有意想不到的事情發(fā)生。比如有些在競標時做出重大讓步的賣方，通常會在拿到合同之后進行復議，如果認為付出的代價與交易收益不成正比，他們會在其他方面進行彌補或者拒不履行合同中約定的條款。所以簽訂合同書后并不代表萬事大吉，要充分考慮到合作中可能出現(xiàn)的問題，事前設計好備選方案，在對方發(fā)生變化時能夠在第一時間做好應對的準備。 

應對壓力  

    如果你作為賣方，在談判中忽然發(fā)現(xiàn)對方正在使用這個策略，怎么辦，只能束手就擒嗎？答案一定是否定的，賣方只要抓住事情的重點，堅持幾點必要的原則，在交易中就不會落于下風，有時還會反敗為勝，獲得相對有利的合同條款。  

    賣方首先要非常清楚自己的優(yōu)勢，即獨特的比較競爭優(yōu)勢，主要是指企業(yè)經(jīng)過長年積累而具備的，短時間（2—3年）內不容易被其他企業(yè)復制的及特有的“專長”和“特點”，這里有管理方面的、也有技術方面的，同時還有市場方面和人才方面的。無論你掌握是哪一方面的優(yōu)勢，要讓買方清楚地了解到，在這一點上花費再多的時間和精力都是值得的。你只有強化你的優(yōu)勢才能更好的抵消劣勢所帶來的影響。另外向對方推銷自己的優(yōu)勢在談判中會起到?jīng)Q定性的作用，通常買方在權衡一樁生意時主要是比較對方的優(yōu)勢和劣勢，如果你的優(yōu)勢遠遠多于劣勢，那么你存在的劣勢也就無足輕重了。所以當你發(fā)現(xiàn)買方在使用轉移壓力策略時，你需要立即調整談判策略，把優(yōu)勢介紹提到第一談判議題，并且不斷地強化它的力量，在買方心智中留下深刻的印象。  

    如果你的優(yōu)勢不夠強大，不足以取勝于其他的競爭者時，也并不是無計可施，你馬上要做的是研究自己的弱點，想辦法立即改善它。在談判中對方可能會對你的優(yōu)勢不屑一顧，接下來他們一定會談論你方的弱點，因為只有這樣才能迫使你讓步，這就是他們的目的所在。為了避免被動局面，你要準備好應對方案，對本方弱點有一個客觀的評估，積極尋找短期內可以解決的方案，如果涉及面較大無法在近期內解決，你至少應該有一套改善的想法，并形成正式的文字提交給買家，否則對方會揪住你的劣勢不放，那時只有兩條路可以選擇，即要么出局要么讓步。
    在進入談判前要對交易結果做好充分的評估，設計好自己的最低底線。買家會無時無刻地利用所有的手段逼迫你讓步，甚至可能有些理由連你自己都認為很有道理。不要被買家的言語所困擾，也不要屈服于眼前的壓力，對你而言有一個競爭者和有一百個沒什么區(qū)別，不該讓步之處決不讓步，嚴格遵守自己設定的底線。  

    這里要說明一點，拒絕讓步和談判出局沒有因果關系，也不存在任何的必然性，買方不會因為你的堅持而終止談判，相反賣方也不會因為讓步而必然拿到合同。  

    如果是涉及比較專業(yè)或復雜的交易，建議你帶領一位此領域中的專業(yè)人士共同參與談判。在買方眼里專業(yè)與高價的概念是對等的，如果他們認為你方的專業(yè)化程度要高人一籌，那么在交易過程中你會比較輕松，他們不會過分地逼迫你讓步。專業(yè)人士還能使對方在開始階段就充滿了對你的信賴。  

    自古以來談判雙方從來都是互不信任，如果你能使對方多一分信任，交易就能多一分達成的機會。希望大家能靈活掌握其中的方法，在交易中拿到應該屬于你的東西。

任何商務談判都要注意實效，要在有限的時間內解決各自的問題。在外貿(mào)銷售談判中沒有什么談判技巧可以幫你輕松搞定對手呢？本文通過案例分析可看出勝負往往在于一念之差，局中人要懂得運用的技巧和智慧。  

有些談判者口若懸河、妙語連珠，總能在談判的過程中以絕對優(yōu)勢壓倒對方，但談判結束后卻發(fā)現(xiàn)并沒有得到多少，交易結果令人失望，與談判中氣勢如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見在談判中多說無益。 

    如果你是賣方，相信經(jīng)常會遇到難以搞定的對手。他們對你的產(chǎn)品報價不置可否，而且還對你強調和目前的供應商合作愉快，根本沒有調換的可能。倘若你意志不堅定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。 

    全世界任何一個買家都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因為他們在試圖了解你的底牌，所以無論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅持一下，這對你不會造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會問：“你的最低價格是多少？”狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復雜的鋪墊就是為了這句話。 

    這時候你會怎么辦？把低價報給他們？決不！當他們聽到最低報價會不會善罷甘休？當然不會！他們繼續(xù)會以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達成交易，他們也是贏家，因為買家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢在手，主動權在握。 

    你最好的回應就是請他們出一個合適的價格，刺探買家的底牌，當然他們不會如此直率，對這些談判高手簡直就是班門弄斧，買家對于自己的底牌會守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時他們還會迫使你說出具體的數(shù)字。怎么辦呢？如果是我的話就會堅持到底，看看誰更有耐心，我會再重復一遍之前的話：“還是你們出個更合適的價吧？”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個字也不說！ 

    這是一個最艱難的時刻，尤其是對一位性格外向的人來說簡直就是煎熬，如果談判室里有鐘表那就更加恐怖了，那種有節(jié)奏的滴答聲好像是生命的倒計時，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片沉寂，能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時間在一分一秒的逝去，你第一次感覺時間是這般的難熬，看看對方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑容已經(jīng)在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空洞無神，他在等待你的崩潰，你會嗎？ 

    一般情況下，先開口的一方就是讓步的一方，甚至連說辭都極為相似：“好吧，我再讓步5%，這是最后的讓步，如果你不同意，那么現(xiàn)在就終止談判?！本褪沁@么簡單，看似沒有結果的交易突然峰回路轉、柳暗花明。當然，希望先開口的人不是你，寧可咬破嘴唇了也不能開口。這不是與生俱來的超能力，沉默也需要訓練，你信不信？ 

    沉默不僅能夠迫使對方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對于同一個問題一般總會有兩種解決方案，即你的方案和對方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對方的方案，則在提出本方的報價后，務必要設法了解到對方的方案再做出進一步的行動。 

    在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報價和底價，而對方的底價是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢，即對方的開價。事實上，對方會極力隱藏自己的開價，誰也不愿意束手就擒。 

    就像一本暢銷的推理小說，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時你會一頭霧水，在千頭萬緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進的同時，一個小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機都在這個小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。

案例分析： 

    我的朋友親身經(jīng)歷的一場勞資糾紛足以說明沉默的妙用。很難想象一家全國知名的企業(yè)對待員工竟如此刻薄——不簽署勞動合同、不提供社會保險。在當前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。我的朋友喬易達為這家企業(yè)已經(jīng)服務了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當然，我們決不能鼓勵這種想法，但就個人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個人都有不同的生活理念和各自不同的自身條件，因此每個人都有權選擇自己的道路，你的思想不能強加給別人。 

    就在喬易達為了工作疲于奔命的時候，一條沮喪的消息打破了她內心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了。 

    喬易達認為該公司對他不公，決定向公司索要相關賠償費用，解約金和保險費共計1.5萬元。她把賠償明細單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對方對她的任何條件全都不提反對意見，也沒有同意的跡象。時間一天一天的流逝，對方依然沒有明確的答復。 

    喬易達此時在心理上有了一些變化，同時她不想被這件事耗費太多的時間和精力，她認為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個星期又過去了，我的朋友又準備再次讓步了。 

    喬易達的心理：她希望對方按照所提出的要求全額賠償，如果對方能夠同意無疑是最好的談判結果，雙方可以各奔西東，老死不相往來。但也許她的期望會落空，假如公司會如此的善待員工，一些問題在離職前就可以妥善解決了，而不至于還要面對面的對峙，另外所有的員工都沒有勞動保險，在這一點上恐怕對方不會輕易地妥協(xié)，否則其他員工將全部提出要求，對這家公司而言，絕對算是“額外開支”。 
  
    她的另一個選擇是去法院狀告企業(yè)，這雖然是屬于正常手續(xù)，但又牽扯出新的問題。首先是需要交納一筆訴訟費，如果有必要還會涉及到律師服務費，本來索賠的金額就不多，七除八扣后所剩無幾，這還是建立在打贏官司的情況下，就像股票市場里的行話：贏了指數(shù)賠了錢。其次她從來沒上過法庭，對其辦事的程序和方法一無所知，同時她又擔心對方的律師會從你的訴狀中找出很多的問題，就像電影中風度翩翩、唇槍舌劍的律師一樣，弄不好有理變成沒理了，畢竟他們是專業(yè)人員。如果事情就這么遙遙無期地拖下去，對自己肯定是不利的。 

    喬易達認為還是私下解決比較好，但對方對她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實想法，是認為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔這比費用？如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點也可以接受，總比沒有強吧。如果是后者就慘了，恐怕他們已經(jīng)作好勞動仲裁的準備了，自己就更沒有勝算了。綜合以上分析，喬易達最終決定降低賠償費用，速戰(zhàn)速決。 

    對喬易達談判方式的評價：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維。在這個案例中她因為缺乏經(jīng)驗而犯了原則性的錯誤：未接到對方的建議之前就修改自己的提議。她總是擔心對方會如何如何，其實這些都是自己的主觀猜測，沒有任何真憑實據(jù)，還沒搞清對方下一步的動向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。 

    她怎么能料定對方真的無動于衷？會無所顧忌？對方也有致命的死穴，只是你沒有看到而已。對方看你像無頭蒼蠅一般的沒有主見，一定會更加堅定自己按兵不動的策略，以不變應萬變，直到把她逼瘋為止。
這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長的一段時間，也許會對改善談判處境產(chǎn)生意想不到的效果。 

    企業(yè)負責人的心理：其實企業(yè)方的策略選擇是充滿風險的，大有背水一戰(zhàn)的意味。首先可以肯定的是企業(yè)決不愿意對質公堂，輸贏勝負對他們來講是次要因素，企業(yè)更看中的是對外的形象。如果這件事一定要在法庭上才能見分曉，那么這對企業(yè)是百害而無一利的丑聞，賠錢對于企業(yè)來講是小事一樁，畢竟數(shù)目也不大，完全可以承受，而通過這件事對企業(yè)的影響卻是巨大的，其損失程度很難用金錢來估量。 

    當一個企業(yè)違背了起碼的社會公德、公然抵觸國家制定的政策法規(guī)的行徑被媒體暴光后，消費者會如何評價這家企業(yè)？他們還會一如既往地消費這家企業(yè)的產(chǎn)品嗎？行業(yè)內的精英人才還會加盟這家企業(yè)嗎？ 

    我們的結論是：企業(yè)決不能與內部員工對質公堂。這件勞資糾紛一定要私下解決，如果喬易達認識到這點，就不會輕易讓步了。 

    企業(yè)決定私下解決并不代表會痛快地同意對方的要求，其負責人會考慮到其他在職員工的感受，如果同意了喬易達的賠償要求后，其余員工提出相同的要求怎么辦？唯一的辦法就是壓低賠償金額，讓員工認為確實無利可圖。因此這位談判高手采取了沉默戰(zhàn)術，搞得喬易達小姐分寸盡失，幾乎已經(jīng)取得了談判的勝利。 

    對企業(yè)方談判方式的評價：綜上所述，企業(yè)一方并不是喬易達想象的那般堅不可摧，他們也有致命的弱點，只不過他們掩飾得更好，畢竟是經(jīng)驗老道的談判高手，在這件事的處理上確實有處變不驚的大家風范。此次談判企業(yè)方獲得階段性的優(yōu)勢，是依靠合理的談判策略和負責人的沉著，當然還有喬易達的年輕。 

    就在談判開始前，企業(yè)方?jīng)]有任何優(yōu)勢所言，畢竟自己理虧在先，嚴格意義上講是絕無勝算、敗局已定。但奇跡就是發(fā)生了，隨著談判的深入企業(yè)方神奇地反敗為勝，占據(jù)了絕對的優(yōu)勢，而且在正常情況下，這種優(yōu)勢會持續(xù)到談判的結束。 

    這就是談判，勝負往往在于一念之差，手中的牌是好是壞并不會完全決定最后的勝負，關鍵要看局中人的技巧和智慧，即使是一把爛牌也能起死回生，相反，如果缺乏相關的技巧，一把好牌也會輸?shù)美仟N不堪。