如何做銷(xiāo)售？對(duì)于做過(guò)銷(xiāo)售的人可能感悟頗多。比如：在銷(xiāo)售A產(chǎn)品上非常成功的方法，換做銷(xiāo)售不同類(lèi)的B產(chǎn)品竟然如此糟糕；在此時(shí)段驗(yàn)證的非常好的銷(xiāo)售方法，到彼時(shí)段就不見(jiàn)效了。自覺(jué)做了多年銷(xiāo)售的精英人才，也會(huì)發(fā)現(xiàn)老革命不時(shí)碰到新問(wèn)題，常常一籌莫展，到底原因何在？

    誠(chéng)然，能夠適應(yīng)所有客戶(hù)的完美銷(xiāo)售人員是不存在的?，F(xiàn)如今，科技快速發(fā)展，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，特別是經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，更加強(qiáng)化了人們的憂患意識(shí)。創(chuàng)新突破，沖出同質(zhì)化的瓶頸，是大多數(shù)企業(yè)家們始終思考的事情，但如何突破才能真正具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并不是他們已經(jīng)心知肚明的。否則，有了堅(jiān)定的目標(biāo)和解決問(wèn)題的優(yōu)良辦法后，企業(yè)家們沒(méi)有理由還繼續(xù)等待而飽受煎熬。

    其實(shí)，包括質(zhì)量、技術(shù)或精干組織在內(nèi)的等等這一切，都不會(huì)永遠(yuǎn)成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只不過(guò)是進(jìn)入市場(chǎng)的一些必備資格。今天，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的趨勢(shì)性資源，不是你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，也不是你所附加的保證，而是負(fù)責(zé)銷(xiāo)售這一產(chǎn)品的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。并且這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是動(dòng)態(tài)的，是順應(yīng)產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展而齊步前進(jìn)的。

    動(dòng)態(tài)品味銷(xiāo)售

    所有的產(chǎn)品都有從新科技產(chǎn)品到傳統(tǒng)產(chǎn)品的演變過(guò)程。所以銷(xiāo)售策略也必須做出相應(yīng)的改變。我們說(shuō)，一開(kāi)始，銷(xiāo)售可能需要冒險(xiǎn)嘗試，需要銷(xiāo)售的締結(jié)者，去找到那些喜歡求新和有能力求新的客戶(hù)；接著銷(xiāo)售可能需要技術(shù)指導(dǎo)和維護(hù)，需要銷(xiāo)售人員提供信息和解決疑難問(wèn)題；再后來(lái)銷(xiāo)售人員可能只用銷(xiāo)售產(chǎn)品就好，其他都不是客戶(hù)所關(guān)心的。比如手機(jī)的銷(xiāo)售演變過(guò)程就是如此，從現(xiàn)在人們換手機(jī)的頻繁程度可以覺(jué)察到手機(jī)維修已是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)了。所以，銷(xiāo)售工作在不同的時(shí)期和產(chǎn)品的不同階段，還是有規(guī)律可循的。

    對(duì)于趨于成熟的市場(chǎng)，如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，如何讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)變?yōu)樽约旱目蛻?hù)？這是需要耐心的。當(dāng)然耐心不僅僅是等待，而是建立廣泛聯(lián)系。要相信，把他們視若客戶(hù)，他們最終便會(huì)成為我們的客戶(hù)。我們要等待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，那些微不足道、但關(guān)系重大的細(xì)節(jié)，可能就是我們獲勝的關(guān)鍵。 


    維系和增強(qiáng)與客戶(hù)間的關(guān)系，需要我們有強(qiáng)大的工作熱情和盡其所能地幫客戶(hù)解決面臨的問(wèn)題，我們要善于學(xué)習(xí)，始終與行業(yè)最新科技發(fā)展保持同步，即使自己不是技術(shù)方面的專(zhuān)家，但是當(dāng)客戶(hù)提出要求的時(shí)候，我們需要知道從哪里以及怎樣解答。

    而對(duì)于已經(jīng)成熟的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)是慘烈的。如果你還在這樣血雨腥風(fēng)的紅海中掙扎，可能誰(shuí)也沒(méi)有耐心再等待機(jī)會(huì)了。在時(shí)間就是效益、人人都可能是客戶(hù)的情況下，你還有精力去一一開(kāi)發(fā)新客戶(hù)嗎？那時(shí)的銷(xiāo)售需要就變成了“鋪天蓋地”、“四面開(kāi)花”，五花八門(mén)的小變更都可以是你銷(xiāo)售產(chǎn)品的好理由，正所謂八仙過(guò)海各顯神通。這時(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)就又是另一番滋味了。

    在大多數(shù)產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，需要強(qiáng)調(diào)的是，能為客戶(hù)提供最便捷的購(gòu)買(mǎi)流程，也許可以決定客戶(hù)的最終選擇。

(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)    中外理論激辯背后

    近幾年，在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界一直在流傳著一些爭(zhēng)論，那就是為何美式營(yíng)銷(xiāo)、西式營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越不能發(fā)揮威力？中國(guó)為何沒(méi)有自己的主流營(yíng)銷(xiāo)思想與理念？更有人聲言，三十年前如果不知道以菲利普·科特勒、邁克爾·波特為代表的美式營(yíng)銷(xiāo)是無(wú)知的；而三十年后的今天，再過(guò)高地盲目崇拜美式營(yíng)銷(xiāo)、不構(gòu)造中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)思想是無(wú)恥的。所謂的西方精英文化包括營(yíng)銷(xiāo)理論在金融危機(jī)中已幾近瓦解，日益缺乏公信力和生產(chǎn)力。而呼喚中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界建立中國(guó)特色的主導(dǎo)思想已是劍拔弩張、日益迫切。

    對(duì)于這些言論，如果你能夠以旁觀者的身份看看是相當(dāng)熱鬧的。在美式營(yíng)銷(xiāo)的影響下，寶潔、微軟、通用等大放光彩，但在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)理論的潛移默化下，中國(guó)移動(dòng)、中石化、中糧集團(tuán)等似乎也毫不遜色。

    那美式營(yíng)銷(xiāo)與中式營(yíng)銷(xiāo)到底是哪個(gè)好呢？筆者認(rèn)為，不要沉溺于具體的細(xì)枝末節(jié)，就好像是醫(yī)學(xué)界一直在爭(zhēng)論的中醫(yī)與西醫(yī)到底哪個(gè)該占據(jù)主流一樣。還是小平同志說(shuō)的好，不論白貓黑貓、逮住耗子的就是好貓。那我們套用同理論得知，不論中醫(yī)西醫(yī)，給患者治好病就是好醫(yī)；不論美式營(yíng)銷(xiāo)還是中式營(yíng)銷(xiāo)，只要能給企業(yè)帶來(lái)成長(zhǎng)、給經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步帶來(lái)貢獻(xiàn)，那就是好營(yíng)銷(xiāo)。在這種思想的主張下，《賣(mài)輪子》不啻是一本值得企業(yè)界、營(yíng)銷(xiāo)界和想發(fā)展的人必讀的好書(shū)。書(shū)中所講述的不是某一具體事物、某一結(jié)論，而是告訴你如何進(jìn)行思考、如何解決問(wèn)題、成為強(qiáng)者與主角。

    重新認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售員的類(lèi)型

    本書(shū)是用寓言的方式來(lái)講述了四種銷(xiāo)售員類(lèi)型與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。書(shū)中關(guān)于銷(xiāo)售和客戶(hù)的一切理念，都源于兩位美國(guó)作者長(zhǎng)達(dá)二十五年之久的實(shí)證研究。他們?cè)谘芯恐邪l(fā)現(xiàn)，“能夠適應(yīng)所有客戶(hù)的完美銷(xiāo)售人員是不存在的。對(duì)于細(xì)致具體的銷(xiāo)售工作而言，大多數(shù)所謂的銷(xiāo)售巨星，通常都難以派上用場(chǎng)。如果同一名銷(xiāo)售人員被置身于另外一種不同的處境并處理不同的客戶(hù)需求，那么，能夠讓這名銷(xiāo)售人員成功的那些優(yōu)勢(shì)因素，可能會(huì)轉(zhuǎn)而變成劣勢(shì)?！蹦敲醋髡呤侨绾螀^(qū)分出不同銷(xiāo)售人員的類(lèi)型，與一般分類(lèi)的根本差別又在那里呢？ 


    筆者認(rèn)為，《賣(mài)輪子》一書(shū)最大的價(jià)值就是從企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的高度來(lái)區(qū)分銷(xiāo)售員的類(lèi)型，即告訴企業(yè)家應(yīng)該根據(jù)企業(yè)不同的發(fā)展階段選用不同類(lèi)型的銷(xiāo)售員，將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略化為具體的銷(xiāo)售實(shí)踐戰(zhàn)術(shù)，為公司創(chuàng)造最大的價(jià)值。

    所謂戰(zhàn)略的高度就是企業(yè)立足現(xiàn)實(shí)、謀劃未來(lái)的特定條件，是企業(yè)從自身資源和能力出發(fā)，著眼于未來(lái)的路徑選擇、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的獨(dú)特視角。我們往往在定位企業(yè)產(chǎn)品、規(guī)劃企業(yè)發(fā)展方向時(shí)談到戰(zhàn)略，用戰(zhàn)略的眼光來(lái)審視，但在選用什么樣的銷(xiāo)售員這一具體而至關(guān)重要的問(wèn)題上，卻無(wú)法有意識(shí)地運(yùn)用戰(zhàn)略的思維去思考和實(shí)施。

    戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)重要的特點(diǎn)就是，以顧客滿意作為戰(zhàn)略使命，而要取得顧客滿意，就必須的將顧客的需要與組織的服務(wù)計(jì)劃過(guò)程聯(lián)系起來(lái)。

    根據(jù)多年的研究，兩位作者確定了兩個(gè)最關(guān)鍵的客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)，即“第一，購(gòu)買(mǎi)決策的復(fù)雜性；第二，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)所售物品時(shí)的經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)”，區(qū)分出來(lái)了四種基本的銷(xiāo)售員類(lèi)型：

    1、銷(xiāo)售締結(jié)者，是指那些具有很快把新產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的銷(xiāo)售人員。他們精力充沛、性格外向、富于個(gè)人魅力，具有很好銷(xiāo)售控制力，能夠隨時(shí)做好締結(jié)銷(xiāo)售的準(zhǔn)備，同時(shí)擁有許多炫酷的東西，能夠與客戶(hù)迅速拉近距離。

    2、銷(xiāo)售向?qū)д?，是指擁有一定的技術(shù)知識(shí)背景，幫助客戶(hù)解決產(chǎn)品使用中遇到的問(wèn)題，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。他們自信、遵守成規(guī)。他們既是團(tuán)隊(duì)成員又是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖、著裝及行為舉止非常專(zhuān)業(yè)，他們還喜歡為每個(gè)客戶(hù)創(chuàng)造獨(dú)特的解決方案、擅長(zhǎng)處理復(fù)雜事務(wù)。同時(shí)，他們只是把銷(xiāo)售作為一個(gè)跳板，最終希望登上管理者的位置。另外，他們有很強(qiáng)的求知欲和好奇心，喜歡探究事物。

    3、銷(xiāo)售關(guān)系的建設(shè)者，是指那些善于通過(guò)與客戶(hù)建立一種牢不可破的工作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的銷(xiāo)售人員。他們誠(chéng)信可靠、風(fēng)趣、討人喜歡、勤勞；樂(lè)觀但也務(wù)實(shí)；生活高檔，但不奢侈，有較高的收入，討厭復(fù)雜性。他們喜歡銷(xiāo)售中蘊(yùn)含的企業(yè)家精神，但需要有組織上的安全感和歸屬感。

    4、銷(xiāo)售領(lǐng)袖，是指那些能夠通過(guò)制度化的手段，打造出一支具有良好服務(wù)意識(shí)，積極主動(dòng)員工的銷(xiāo)售人。他們樂(lè)觀、熱情友好；平凡但腳踏實(shí)地。他們擅長(zhǎng)全方位、標(biāo)準(zhǔn)化的客戶(hù)服務(wù)，不容易出現(xiàn)“社交疲勞”，能夠長(zhǎng)期從事客戶(hù)服務(wù)工作。

    從這些分類(lèi)不難看出，他們各自有著不同的職業(yè)生涯發(fā)展動(dòng)機(jī)與個(gè)性，具備不同類(lèi)型的銷(xiāo)售技能。但需要強(qiáng)調(diào)是，只有當(dāng)每一類(lèi)型的銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)自身的需求相匹配時(shí)，才能夠取得優(yōu)秀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。否則，他們?cè)儆卸嗝词炀毜匿N(xiāo)售技巧，多么豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)也是白搭。

    已經(jīng)到來(lái)的2010年，是充滿變數(shù)，暗藏挑戰(zhàn)的一年，我們?nèi)绾螐摹安淮_定”中發(fā)現(xiàn)未來(lái)？營(yíng)銷(xiāo)界如何破解市場(chǎng)迷局？或許我們?cè)摱嘈百u(mài)輪子”的思維與智慧。但無(wú)論這個(gè)世界如何變化無(wú)常、波詭云魅，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，那些發(fā)現(xiàn)規(guī)律、敬畏規(guī)律、順應(yīng)規(guī)律的企業(yè)將是最終的贏家；而明晰趨勢(shì)者，以正合，以奇勝，營(yíng)銷(xiāo)亦然。