軍人打仗時要搶占有利地形，商人經(jīng)營也要求得一塊風(fēng)水寶地。都市商區(qū)可分為五大類型，每一街區(qū)都有自己的特點，你需要把哪一方區(qū)域當(dāng)做寶地，還要看自己經(jīng)營的品種、規(guī)模、檔次及消費對象。

　　兵戰(zhàn)之術(shù)中講究“天時、地利、人和”，商戰(zhàn)更是如此。在商戰(zhàn)中，“天時”代表市場機會；“人和”即人的協(xié)調(diào)和睦；而“地利”則是發(fā)展生意的一個好位置。恰到好處地選擇一塊經(jīng)營位置，生意差不多就已經(jīng)成功了三成。但對各具特色的服裝店來說，并不是只要選擇房租最貴的商業(yè)區(qū)就是自己的黃金地段。老板們準(zhǔn)備開設(shè)的服裝店，有做衣服的裁縫店，有賣衣服的時裝店，有大型的，有小型的，有針對工薪階層的，有做名牌專賣的，有專門針對農(nóng)村市場的，有專賣嬰幼孕服飾的，有生產(chǎn)職業(yè)服的等，他們各自都有自己最合適的位置。無論是選擇服裝廠址，還是時裝店址，或公司、學(xué)校的經(jīng)營地址，都需要認真考慮。商圈中有很多這樣的例子，本來是一間生意興隆的商店，因為業(yè)務(wù)的擴展而搬遷到另外一個位置，結(jié)果因缺少適合自己的顧客，只好坐守空門。在每座城市，都可以劃分為五種典型的區(qū)域類型，即中心商業(yè)區(qū)、次繁華商業(yè)區(qū)、群居商業(yè)區(qū)、居民小區(qū)、偏僻街道與城市近郊。每一種區(qū)域都有自己的商業(yè)價值，關(guān)鍵是選擇一處適合自己企業(yè)經(jīng)營、發(fā)展的位置。

　?。?）中心商業(yè)區(qū)寸土寸金中心商業(yè)區(qū)也稱為都市繁華區(qū)，大多位于城市的中心地帶，是商業(yè)活動的高密度區(qū)域，所以房租價位也是最高的，可以說是“寸土寸金”。該區(qū)的主導(dǎo)力量是大型自選商場和百貨商店，其商品種類多，規(guī)格全。由于客流量大，在雙休日或節(jié)假日有可能出現(xiàn)“人山人?！钡膱雒?。所以，如果有足夠的資金，在中心商業(yè)區(qū)租一間鋪面，也是值得考慮的。你可以開一家高檔時裝專賣店，或高品質(zhì)的裁縫店，也可以在大型服裝商場中，策劃一間“店中店”。

　　（2）次繁華商業(yè)區(qū)是“風(fēng)水寶地”次繁華商業(yè)區(qū)一般位于中心商業(yè)區(qū)的外圍邊緣地帶，雖然客流量沒有中心商業(yè)區(qū)那么大，但交通比較便利。次繁華區(qū)大多是從居民區(qū)到繁華區(qū)的中間地帶，所以適合開設(shè)規(guī)模中等、情調(diào)優(yōu)雅的服裝店。在經(jīng)營上應(yīng)盡可能的做一些宣傳，把信息傳給千家萬戶，建立自己特定的顧客群，這樣就可以與繁華區(qū)的經(jīng)營者一比高低。另外，在一些大型商務(wù)中心或行政區(qū)，也不妨開一家顧客對象明確的小型時裝店。

　?。?）群居商業(yè)區(qū)也能自成氣候在許多城市，都會有一些一字排開的群居商業(yè)區(qū)，它們雖然沒有中心區(qū)那樣繁華，但在時裝的某一領(lǐng)域卻能自成氣候。如鄭州市健康路為高級白領(lǐng)服飾的天下，光彩一條街則針對都市另類、花季少年，火車站附近的敦睦路是中低檔服裝批發(fā)的專業(yè)地帶。在群居商業(yè)區(qū)，時裝店開大開小取決于自己的資金能力，但最重要的是銷售的產(chǎn)品要對位。

　?。?）居民小區(qū)的服裝店割據(jù)一方在現(xiàn)代城市規(guī)劃建設(shè)中有大量的居民小區(qū)，一個居民小區(qū)就如同一個微縮的小城市，市農(nóng)工商、各行各業(yè)人員應(yīng)有盡有。

　　不過，聰明的老板總能研究出它的特點。如有的小區(qū)老城搬遷戶較多，有的小區(qū)政府官員較多，還有一些銀行、媒體、教師的聚居區(qū)等。因此每個小區(qū)的消費水平及文化品味還是有所區(qū)別的，開設(shè)服裝店時，應(yīng)綜合考慮產(chǎn)品的類型和價位檔次。一般居民小區(qū)不適合經(jīng)營高級白領(lǐng)的職業(yè)服、名牌西裝等。居家服、休閑服、運動服也許是更好的選擇，這當(dāng)然與經(jīng)營環(huán)境和人們逛店的心情有關(guān)。與居民小區(qū)類似，還有一些大型廠礦家屬區(qū)，其消費對象的定位則更容易把握。

　　（5）偏僻街道與城市近郊，經(jīng)營有方引客來在城市的一些偏僻街道，商店寥落、行人稀少，但房租也更為便宜，是開辦外向服務(wù)型服裝公司的好地方。服裝公司雖然地處偏僻，但通過業(yè)務(wù)把觸角伸向四面八方，完全彌補了街區(qū)的偏僻。由于房租便宜，廠地可以更大一些，企業(yè)實力與形象也就表現(xiàn)出來了。公司甚至可以不用門面房，而租用高層樓房的辦公間。偏僻街道有一些小院是開辦服裝學(xué)校的最佳位置，學(xué)員來自各地，通過廣告慕名而來，僻靜之處也更有利于專心學(xué)習(xí)。小型服裝加工廠有時就租在家屬樓的一層，商務(wù)與生活合為一體，自得其便。

　　城市近郊適合開辦中型服裝加工廠，100人左右的生產(chǎn)規(guī)模也很可觀，老板用交通信息工具與市中心進行“前店”或批發(fā)市場聯(lián)絡(luò)，廉價的地皮和房租能節(jié)約一筆不小的費用。總之，服裝店以經(jīng)營高附加利潤的、經(jīng)營品牌或塑造企業(yè)形象的，適合在繁華街區(qū)開店。需要場地較大而不需要直接與消費者接觸的服裝加工廠、服裝公司等適合開在偏僻街區(qū)或近郊的城鄉(xiāng)結(jié)合部。２□陳列服裝商品的妙法打開時裝店，招待十六方，陳列有訣竅，塑造好形象。好的陳列首先能引人入勝，使顧客產(chǎn)生興趣萌發(fā)購買的潛在動機。商品的陳列成功，銷售也就接近了成功。商品陳列要方便顧客，還要經(jīng)常變換形式，給人的感覺是該店又推出了新一季節(jié)的應(yīng)季流行款式。

在行業(yè)競爭的形式下，如果說產(chǎn)品是企業(yè)在市場上與競品鏖戰(zhàn)的槍炮，那么導(dǎo)購員就相當(dāng)于沖鋒陷陣的士兵。再強勢的槍炮，如果讓羸弱無能、意志薄弱的士兵駕御使喚，其結(jié)果往往是兵敗如山倒；而那些訓(xùn)練有素、敢于亮劍的士兵，有時縱使在槍支彈藥不如敵人時，也能破釜沉舟，攻城略地。 

不少優(yōu)秀快速消費品企業(yè)在區(qū)域市場往往被看似并不怎么強勢的競品逼得無還手之力，追究原因，上市推廣策略、銷售業(yè)務(wù)技巧、終端輔助執(zhí)行等都沒有大問題，輸就輸在導(dǎo)購員這臨門一腳上。 

導(dǎo)購員工作應(yīng)遵循“望、聞、問、切”四字箴言，實現(xiàn)“觀察、判斷、博弈、拍板”四步飛躍，從而達成預(yù)期的導(dǎo)購目的。 

望——觀察?！巴?，有三重含義： 

第一、導(dǎo)購員從早上上班進入賣場開始，就得關(guān)注整個賣場周圍環(huán)境（天氣狀況、節(jié)假日、特殊紀(jì)念日）、競品促銷綜合信息（競品促銷方式、大致力度、陳列方式）等，綜合這些信息，為迎接消費者的到來做好準(zhǔn)備； 

第二、導(dǎo)購員到場后需清點并大致計算本品的貨架存量、堆頭存量、特陳存量，同時督察本品陳列、理貨狀況，以最快速度與庫房或理貨員協(xié)作，確保本品的合理存量與陳列到位； 

第三、消費者在趨近行業(yè)陳列區(qū)時，導(dǎo)購員須開始觀摩消費者的長相、穿戴、言行與動作，通過系列信息的綜合，對消費者進行初步歸類，屬于消費實力派，還是家庭婦女節(jié)約派？是情緒沖動江湖型，還是溫和柔順教養(yǎng)型？是獨斷專行自主族，還是謙和求教族？這一點，精明一點的導(dǎo)購員工是基本能捕捉到的。 

聞——判斷。“聞”有兩重解釋： 

首先，并不是每個消費者都會直奔本品（除非絕對品牌忠誠者），在行業(yè)陳列區(qū)范圍內(nèi)，消費者一般都會有一段游移對比期，此時，導(dǎo)購員需豎耳盜聽消費者與同伴或競品導(dǎo)購員的交流信息或消費者不由自主的自我發(fā)聲，通過對信息的分辨可進一步判斷消費者類型及消費者對該類產(chǎn)品自主購買意見，從而為消費者的即將靠近做好最充分準(zhǔn)備； 

其次，消費者在靠近本品陳列區(qū)時，由于視覺的超前性、思維的滯后性，消費者大腦物理印象3秒鐘之內(nèi)基本還停留在競品的感受上，此時導(dǎo)購員除了禮貌的鞠躬微笑與問好外，更需要用一句簡明的話來擾亂、重組消費者的物理印象，如“您可以看看我們的添加DHA的新產(chǎn)品”、“這一款產(chǎn)品比較適合身體偏胖的人試用”、“這一款女服是韓式大長今樣板裝，您不妨先試一下裝”、“我們每一排產(chǎn)品上面都捆綁了一個小玩具汽車”等等，一句話，讓消費者感覺我們的產(chǎn)品就是與別的產(chǎn)品有所不同（或促銷讓利更多、或促銷形更加新穎），短暫的時間之內(nèi)本品的突出賣點就以物理印象的形式占據(jù)消費者的大腦；但需要注意的一點是，面對“漠不關(guān)心”型的消費者，話語不宜多，精簡介紹到位即可，而若是“熱心腸”型的消費者，則可以“卿卿我我”，循循誘導(dǎo)。 

“聞”是導(dǎo)購員對消費者購買類型判斷的過程，是導(dǎo)購員確定采取何種推介方式的決策基礎(chǔ)。 

問——博弈?！皢枴笨梢詮囊韵氯矫孢M行理解： 

導(dǎo)購員先要明確的一點是，“問”主要針對“游移型”消費者和“第一次親密接觸型”消費者，對于獨斷專行型、“一生只愛他一人”型的消費者建議不要過多使用。游移型消費者一般來說，品牌選擇性隨意，缺乏消費個性，消費心理不夠堅定，導(dǎo)購員若能動之以利、曉之以情、誘之以方，很容易將其“俘獲”。而“第一次親密接觸型”消費者由于沒有試用過本品，導(dǎo)購員若能策略性地將產(chǎn)品品質(zhì)、試用效果做一推介，讓其對產(chǎn)品充滿購買享受的消費愿景，腦海中形成豐富的關(guān)聯(lián)受覺藍圖，則離成交就不遠了； 

其次，“問”的目的是投石問路、拋磚引玉、太極推挪，不是導(dǎo)購員表演單口相聲。導(dǎo)購員問的目的是尋找消費者的交易心理接受點，消費者一回答，就正面或側(cè)面地將自己的消費接受點表露，聰明的導(dǎo)購員會不失時機地就其消費接受點與其溝通，順理成章地達成交易。我們來看下面正反兩則案例： 

反例 

導(dǎo)：“我們的乳酸菌發(fā)酵乳品，對于腸胃有比較好的清理作用，您可以試一試的?！?nbsp;

客：“你們的產(chǎn)品我是償過，感覺不錯，但就是貴了點”。 

導(dǎo)：“不貴不貴，我們的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品要高檔，很多人用來送禮，覺得有面子”。 

客：“原來是專門用來送禮的哦，那我以后再來買就是”。 

分析：顧客的消費接受點是試用感覺好（感覺不錯）+比較實惠的價格（但就是貴了點），而導(dǎo)購員對應(yīng)解釋是試用感覺比較好（對于腸胃有比較好的清理作用）+高檔產(chǎn)品經(jīng)常用來作為禮品（我們的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品要高檔，很多人用來送禮），結(jié)果消費者就認為，原來是高檔禮品所以才貴，下次過節(jié)或者有必要時買著送禮便是（現(xiàn)在自己買著喝感覺不實惠因此暫時不買）。 正例 

導(dǎo)：“我們的乳酸菌發(fā)酵乳品，對于腸胃有比較好的清理作用，您可以試一試的。” 

客：“你們的產(chǎn)品我是償過，感覺不錯，但就是貴了點”。 

導(dǎo)：“不知道您注意沒有，從單瓶上看我們是比競品貴了一些，但我們現(xiàn)在正在做買一箱送2瓶的活動，折合下我們每瓶比競品還要優(yōu)惠差不多1毛錢，另外我們產(chǎn)品有行業(yè)內(nèi)最專業(yè)的72小時乳酸菌發(fā)酵技術(shù)支持，也是物有所值呀?！?nbsp;

客：“恩，我看看……（思考、對比中），行吧，先給我買一箱吧”。 

分析：既然消費者對優(yōu)惠價格比較敏感，導(dǎo)購員便適時地將帶促銷政策（現(xiàn)在正在做買一箱送2瓶的活動，折合下來我們每瓶比競品還要優(yōu)惠）的產(chǎn)品介紹給顧客，讓顧客感覺購買了占便宜的產(chǎn)品；同時也向顧客解釋了為什么單瓶價格比較貴的原因（我們產(chǎn)品有行業(yè)內(nèi)最專業(yè)的72小時乳酸菌發(fā)酵技術(shù)支持），在導(dǎo)購員與消費者的心理博弈中，由于導(dǎo)購員準(zhǔn)備把握了消費者的消費接受點，從而實現(xiàn)了成功導(dǎo)購。

切——拍板?！扒小弊值暮x需要做如下說明： 

通過“望”的觀察、“聞”的判斷、“問”的博弈，導(dǎo)購員最終需要解決的是怎么與消費者拍板成交，皆大歡喜。“切”有三種形式： 

第一種形式——正切 

所謂正切，就是導(dǎo)購員工直接向顧客提出拍板成交的好處，從消費接受點的角度給予說服，如下例： 

導(dǎo)：“我們這款新裝，是全國第一款波西米亞風(fēng)格設(shè)計裝，您穿上，可能成為引領(lǐng)時尚的波波一族了！” 

客：“恩，是的，我昨天晚上在電視里看到報道了，韓國好象現(xiàn)在很流行這個風(fēng)格” 

導(dǎo)“您穿上我敢肯定在大街上您的回頭率比姚明都還高！” 

客：“哈哈哈，真的嗎？那好，給我來一套XX型號的吧”。 

分析：導(dǎo)購員直接切入“全國第一款波西米亞風(fēng)格（能讓您第一個感受時尚）”的拍板主題，顧客的反映是正面效果（昨天晚上在電視里看到報道了知道在國外很流行而國內(nèi)目前沒有），給導(dǎo)購員的暗示是，正面切入成功，可以繼續(xù)跟進（設(shè)想其若穿上便能得到好評吸引像姚明一樣的回頭率），最終完成拍板成交的過程。 

第二種形式——反切 

所謂反切，是指導(dǎo)購員在“望”、“”聞、“問”的基礎(chǔ)上仍然把握不準(zhǔn)消費者拍板切入點時，就盡量不要直接提出拍板成交主題，即不要用“若使用我們產(chǎn)品……會怎么……”話語式，而是從反面切入，使用“如果您沒有使用我們產(chǎn)品（或沒有把握這次機會）……會有怎么樣的損失”的話語式，這樣，一般更容易完成拍板成交的過程。如下例： 

客：“你們產(chǎn)品是還可以，質(zhì)量不錯，也沒有防腐劑，只是……”。 

導(dǎo)：“對，我們產(chǎn)品是業(yè)內(nèi)第一家通過QS的上架產(chǎn)品，而且每月最后一個周末做一次讓利促銷，今天您剛好趕上，否則您要等到下個月的最后幾天才能有這個優(yōu)惠價格了，而且我們的這個規(guī)格產(chǎn)品做完就一定銷量就截止促銷活動了”。 

客：“成，我先買一箱吧”。 

分析：顧客首先表明對產(chǎn)品品質(zhì)的認可，但卻沒有表露不敢拍板的原因（只是……）,導(dǎo)購員先是重復(fù)產(chǎn)品品質(zhì)（業(yè)內(nèi)第一家通過QS的上架產(chǎn)品）以加深顧客的認可程度，再轉(zhuǎn)而反向切入若顧客不把握本次機會，可能要等到下個月才能拿到這個優(yōu)惠價格，況且促銷產(chǎn)品是定量銷售，言下之意是，可能到下月該產(chǎn)品已經(jīng)沒有促銷了（那么顧客損失的將是爭取優(yōu)惠價格產(chǎn)品的大好機會），而顯然，一般顧客都不會放棄這樣的機會，因此，導(dǎo)購員反向一切中的。 

第三種形式——雙向切 

有時候，導(dǎo)購員與顧客在拍板成交的過程中不是單一的正切或反切，而是正反聯(lián)用，進退互倚的。這要求導(dǎo)購員反映機敏，能隨時變換成交切向，最終達成導(dǎo)購的目的。如下例： 

導(dǎo)：“先生，看您的身材非常適合我們?nèi)拊O(shè)計新款西褲，專門針對成功商務(wù)人士設(shè)計的老板裝”。 

客：“哦，我先看看……，我是想送給我朋友做生日禮物”。 

導(dǎo)：“我們這款三褶褲依據(jù)面料不同有3個檔次，像送禮的話，純棉的比較客氣，389元一條，賣得非?？?，現(xiàn)在我們專賣店只剩下5條了”。 

客（摸一摸純棉質(zhì)樣品）：“恩，是不錯，你們褲子穿著感覺是可以，怎么一點優(yōu)惠都沒有咯？” 

導(dǎo)：“我們品牌專賣店是全國統(tǒng)一零售價格的，但我們商場為了答謝消費者，現(xiàn)在正在做滿600送88元優(yōu)惠券的周年活動，像您這樣，可以買一條純棉的送禮，外加一條半滌綸的238元自己穿著試試，您還可以獲得88元的優(yōu)惠券呢” 

客：“你們這優(yōu)惠券政策到什么時候？” 

導(dǎo)：“優(yōu)惠券活動只在這慶典的三天有，截止到明天下午六點，但我們的優(yōu)惠券您隨時都可以來購物，二至四樓的休閑服裝都接受優(yōu)惠券，另外，我們的優(yōu)惠券同樣可以在我們一樓服務(wù)臺開據(jù)發(fā)票的” 

客：“恩，我考慮考慮……，明天我要出差，我聽你的意見還是買兩條吧，一條純棉的，一條半滌綸的，給我裝好”。 

分析：導(dǎo)夠員先是正面從西褲設(shè)計切入（三褶設(shè)計新款西褲，專門針對成功商務(wù)人士設(shè)計），不料，并沒有得到顧客的正面響應(yīng)（我是想送給我朋友做生日禮物），導(dǎo)購員馬上反應(yīng)，第一，該顧客若不是為了給朋友買西褲做禮物，很有可能根本不會進商場，所以縱使給自己買也是順便的沖動型消費；第二，既然是送禮，一般出手都希望有點面子，但質(zhì)量要求要好，設(shè)計風(fēng)格及購買價格變得相對次之。所以，導(dǎo)購員馬上反向從高檔的適合送禮的拍板點切入（純棉的比較客氣，389元一條），意味著，要想送禮體面，還真有點非買他不可的味道（賣得非?？?，現(xiàn)在我們專賣店只剩下5條了），因為別人都在買著穿，要是專賣店賣光了，可就沒辦法弄了。顧客一聽，對呀，如果不買，恐怕機會難得，但一想，價格還是有點貴（怎么一點優(yōu)惠都沒有咯），這個時候，善于體驗的導(dǎo)購員應(yīng)該清楚，顧客反問是否有優(yōu)惠，其實只是一種條件反射式的發(fā)問，也就是說，縱使一點優(yōu)惠也沒有，這種類型的顧客一般都是會直接購買的（這類顧客時間緊、有購買力），但導(dǎo)購員為了盡快與顧客達成拍板成交，同時也為了自己的提成（導(dǎo)購員按照銷售額提成），于是再正面從商場的優(yōu)惠券活動切入，達成滿600送88的理想效果（買一條純棉的送禮，外加一條半滌綸的238元自己穿著試試，您還可以獲得80元的優(yōu)惠券），顧客一聽，是還可以，不買便宜貨，但要買占便宜的貨，買賣嘛，講究的是抓住機會就出手，何況自己明天要出差，根本沒時間弄這個小事情，于是，先買兩條再說，一條送禮（還算體面），一條自己穿著感覺感覺（反正是占了便宜）。 

綜合以上分析我們得知，在導(dǎo)購員的工作進程中，“望”是為了熟悉戰(zhàn)場環(huán)境，知己知彼；“聞”是為了事先知曉根據(jù)地地形地貌，了解根據(jù)地氣溫濕度，為戰(zhàn)術(shù)安排做事前準(zhǔn)備，從而判斷是采取敵后包抄，還是集中炮火開路，還是機槍掩護下敢死隊先沖鋒陷陣的等等戰(zhàn)術(shù)思想；“問”則是兵戈相向兵臨城下時，主動操起大喇叭，用或激情或矯情的語言煽動根據(jù)地守兵的作戰(zhàn)意識，從心理上分化守兵的頑強意志，使戰(zhàn)爭態(tài)勢向我們方傾斜的一種磨蹭手段與博弈方式；“切”則是快要攻占戰(zhàn)略要地時，是采取快刀斬亂麻的斬首行動，還是像解放軍和平解放北平一樣勸降傅作義，是扔幾顆原子彈示威招降，還是直接把紅旗插上山頭戰(zhàn)地為王，這種選擇，有時候決定了戰(zhàn)后的治理與安撫工作的難度。