推銷人員做產(chǎn)品演示時(shí)，即使伶牙利齒，如果不看對(duì)象，沒有因人而異，也不免會(huì)落得“演示不錯(cuò)，成交不行?！彼^“因人而異”意味著，專業(yè)推銷人員不僅要對(duì)推銷對(duì)象有所了解，還要敏銳地感受到銷售過程中獨(dú)特的個(gè)人特質(zhì)。一個(gè)好的推銷人員能設(shè)身處地去揣摩銷售區(qū)域內(nèi)每位顧客的心態(tài)和價(jià)值觀，讓銷售技巧更加人性化。 

　　那么該怎么測(cè)評(píng)別人的價(jià)值體系呢?第一條原則是，任何有關(guān)顧客或公司的細(xì)節(jié)資料都不是無足輕重的。超級(jí)推銷員及作家Harvey Mackey(哈維)為他的每位顧客都保留了一份顧客檔案，內(nèi)容有六十六項(xiàng)之多，其中包括每位顧客的昵稱、愛好和生活方式。 

　　最寶貴的顧客檔案里不僅應(yīng)包括人口學(xué)統(tǒng)計(jì)資料，還應(yīng)包括顧客的心理信息。它們可幫助推銷人員了解顧客的心態(tài)和價(jià)值觀。人口學(xué)統(tǒng)計(jì)資料指便于定義和測(cè)量的那些限定性人口特征，如年齡、性別、收入、教育程度、用不用所推銷的產(chǎn)品和其它一些數(shù)據(jù)。 

　　心理信息指那些不易測(cè)定的心態(tài)和價(jià)值觀，這是由顧客的心理個(gè)性決定的。利用已有的這些基本的人口統(tǒng)計(jì)資料和心理信息，推銷人員可做適當(dāng)調(diào)整，給每個(gè)顧客抽象出一種行為模式，對(duì)顧客在某些購(gòu)買場(chǎng)合的反應(yīng)做到心中有數(shù)。他們利用這些模式可以更好地影響或調(diào)整顧客的購(gòu)買行為。 

　　成長(zhǎng)模式 

　　一個(gè)重要的這類模式是成長(zhǎng)模式。此處的成長(zhǎng)是指，在一個(gè)人成長(zhǎng)的不同階段會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的個(gè)性特征和行為模式。這些階段對(duì)一個(gè)人如何學(xué)習(xí)和形成價(jià)值觀有著很大的影響。 

　　從銷售的角度來看，這一成長(zhǎng)過程可分為四個(gè)時(shí)期： 

　　發(fā)育時(shí)期(出生至十五、六歲)。這個(gè)時(shí)期，荷爾蒙的大量分泌使人的身心發(fā)生重大變化。這種變化同四季更換一樣快捷，而且會(huì)環(huán)境也在變化，如新朋友、新學(xué)校、新服裝。處在這一生存時(shí)期，人的價(jià)值觀也發(fā)生著同樣迅捷的變化。 

　　若想和這一時(shí)期的人溝通，應(yīng)與這種成長(zhǎng)過程認(rèn)同。產(chǎn)品本身也要“不斷成長(zhǎng)”才能獲利。 

　　成熟時(shí)期(十七歲至四十歲)。成熟時(shí)期或稱成年期分為兩個(gè)階段。第一階段充滿活力，重大的人生決定接連不斷。在較短的時(shí)期里，一個(gè)人要完成學(xué)業(yè)進(jìn)入社會(huì)，開創(chuàng)事業(yè)、結(jié)婚、養(yǎng)兒育女、第一次建起一個(gè)家。在隨后的第二階段，許多早期的決定漸漸開花結(jié)果。 

　　向這一時(shí)期的人推銷，推銷員必須用現(xiàn)實(shí)的夢(mèng)想來吸引他們。能打動(dòng)他們的重點(diǎn)在于讓夢(mèng)想成真以及日益成熟的過程。 

　　創(chuàng)造時(shí)期(四十歲至六十五歲)。處在創(chuàng)造時(shí)期的人常會(huì)遭遇一系列個(gè)人不幸：親朋好友的去世、重大疾病、失業(yè)、離婚以及同成年子女的矛盾。 

　　要打動(dòng)這一部分人重在強(qiáng)調(diào)他們最渴望的東西，這可能是他們“曾經(jīng)有過某些經(jīng)歷”所帶來的滿足和主動(dòng)幫助別人適應(yīng)新生活所感受到的愜意。 

　　滿足時(shí)期(六十五歲以上)。這一時(shí)期的人?；叵脒^去，常常需要感到生活中一些已經(jīng)取得的、實(shí)實(shí)在在的成就，體現(xiàn)了他們存在的價(jià)值。因此感傷、懷舊的主題對(duì)這一時(shí)期的人具有特殊意義。 

　　成長(zhǎng)模式是一種很有用的工具，可幫助推銷人員考慮一些情感促銷方式。但在多數(shù)銷售場(chǎng)合，這種方式還不夠完美，不能挖掘出價(jià)值體系中的內(nèi)在的需求，以促使?jié)撛陬櫩唾?gòu)買。 

　　四種基本的價(jià)值處理方式 

　　與顧客的信仰、夢(mèng)想和價(jià)值觀認(rèn)同是推銷人員的最大挑戰(zhàn)。要建立一種觀念模式，我認(rèn)為有以下四種基本的價(jià)值處理方式。 

　　自我中心型的人在處理價(jià)值時(shí)，總是從自我出發(fā)，以自我為中心：它對(duì)我有什么益處?向這類人推銷，推銷人員也許要設(shè)法讓顧客相信，這種產(chǎn)品或服務(wù)原本就是為顧客設(shè)計(jì)的。 

　　公平公正型的人既需要自我保證，也需要外部保證。他們內(nèi)心中信心十足，自以為很清楚何為公平、公正。對(duì)于外部的一切，他們對(duì)任何銷售建議或者產(chǎn)品，都要求保證公平、公正。他們認(rèn)為公平和公正在任何商業(yè)交易和商業(yè)關(guān)系中不可或缺。

　　向他們推銷時(shí)，公平公正型的人可能會(huì)堅(jiān)持認(rèn)為，最低價(jià)才是唯一公正的價(jià)格，盡管現(xiàn)實(shí)是價(jià)最低價(jià)的產(chǎn)品在其它價(jià)值領(lǐng)域可能不完全具有成本效益或好處。 

　　自尊型的人則致力于依據(jù)公平、公正原則來判斷價(jià)值，并增加一些人性標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)人類和人類環(huán)境的熱愛和重視。在其它銷售條件相同時(shí)，正是這些人在做購(gòu)買決定時(shí)會(huì)考慮推銷人員是否友善、服務(wù)是否優(yōu)質(zhì)。 

　　自我實(shí)現(xiàn)型的人能順利將人的潛能充分發(fā)揮出來，屬于出類拔萃的少數(shù)人。他們從不在乎別人說什么、想什么，只根據(jù)自身的長(zhǎng)處選擇價(jià)值。他們把變革作為生活一部分，因而對(duì)新人、新觀念的出現(xiàn)興奮不已。 

　　顧客類型 

　　成長(zhǎng)模式和價(jià)值處理方式對(duì)幫助推銷人員了解顧客的價(jià)值體系大有裨益，在找出哪些顧客最可能嘗試新產(chǎn)品方面也同樣有價(jià)值。

　　開放接受者在產(chǎn)品一上市就愿意試用新產(chǎn)品。他們往往處于富有創(chuàng)造力的人生階段，在價(jià)值處理方式上通常是自我中心型或自我實(shí)現(xiàn)型。 

　　早期跟風(fēng)者在有人用過產(chǎn)品，并且用得越來越多時(shí)，愿意試用新產(chǎn)品。他們往往處于成熟時(shí)期的后一階段和創(chuàng)造時(shí)期的早期階段，處理價(jià)值的方式屬自尊型。 

　　晚期跟風(fēng)者滿腹狐疑，只有當(dāng)許多人都使用產(chǎn)品后才會(huì)一試，得費(fèi)不少口舌。他們往往處于人生的滿足時(shí)期，處理價(jià)值的方式是公平公正型。 

　　落隊(duì)者或稱保守者只有人們廣泛使用，甚至使用的人數(shù)超過晚期跟風(fēng)者時(shí)才會(huì)一試。他們往往處于滿足時(shí)期的后階段。同晚期跟風(fēng)者一樣，他們處理價(jià)值的方式是要求公平公正。 

　　一個(gè)好的推銷員總是運(yùn)用某些觀念模式去了解顧客的價(jià)值觀。一旦了解，真正的推銷員就能左右顧客的價(jià)值觀念