做了很多年的銷售，不如意的事情仍然經(jīng)常出現(xiàn)：一次不成功的銷售拜訪——曾經(jīng)非常認(rèn)真和精心的準(zhǔn)備后去赴約拜訪客戶，卻因?yàn)榻煌ㄊ鹿蔬t到，由于客戶時(shí)間的關(guān)系，陣腳大亂。 

有次，我拜訪的客戶剛剛失去親人，我沒有察覺，本應(yīng)該展現(xiàn)關(guān)心的時(shí)候，卻面帶笑容，侃侃而談。

還有很多次，本來因該說“不”話到嘴邊卻變成了“是”，從客戶那里出來恨不得使勁掐自己一把。

相信也有很多銷售員朋友有類似的感受，幾乎所有的銷售講師都會(huì)告訴你：你永遠(yuǎn)沒有改正第一印象的機(jī)會(huì)?！暗?，真的就沒有機(jī)會(huì)了嗎？

不妨讓我們換個(gè)角度來看待這個(gè)問題。當(dāng)我們太多看中第一印象的時(shí)候，這個(gè)第一印象就變成了借口，是我們不給重新評(píng)估形勢或是給人第二次機(jī)會(huì)，更糟糕的是不給自己第二次機(jī)會(huì)。但是，先停一下，回想一下：過去幾十年的人生，雖然，你對(duì)某人的第一印象非常深刻，但后來的發(fā)展往往不是那樣，甚至與之想反。有些時(shí)候看起來，第一印象不不好，但結(jié)果確在我們的努力下發(fā)生了了轉(zhuǎn)機(jī)。很多時(shí)候，并不是客戶的第一印象不好，而是你自己對(duì)自己在那次的第一印象沒有信心。但是，如果你只憑最初的印象來下定論的話，可能會(huì)有很多的遺憾產(chǎn)生。作為高智商的人，我們都有隨著知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)來修正自己的判斷的機(jī)會(huì)。所以，不妨把注意力轉(zhuǎn)移一下，不再僅憑第一印象去判斷人與事，再給自己一次機(jī)會(huì)及意味著“堅(jiān)持、不放棄”，并對(duì)那些給我們第二次機(jī)會(huì)的人心存感激。

商務(wù)談判中，討價(jià)還價(jià)是難免的，有時(shí)對(duì)方提出的要求或觀點(diǎn)與自己相差太遠(yuǎn)，這就需要拒絕、否定。但若拒絕、否定會(huì)傷害對(duì)方，使談判出現(xiàn)僵局。高明的拒絕否定應(yīng)是審時(shí)度勢，隨機(jī)應(yīng)變，有理有節(jié)地進(jìn)行，讓雙方都有回旋的余地，使雙方達(dá)到成交的目的。  

一、幽默拒絕法 

    無法滿足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧！”  

    某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立８年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲?！边@樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。  

二、移花接木法 

    在談判中，對(duì)方“要價(jià)太高，自己無法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低５０％才能滿足你們的價(jià)位?！卑凳緦?duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會(huì)局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價(jià)部門首肯，我們無異議。   

三、肯定形式，否定實(shí)質(zhì) 

    人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機(jī)順勢表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對(duì)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時(shí)尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來即產(chǎn)銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……?！?nbsp;  

四、迂回補(bǔ)償法   

    談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)倬芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商說：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對(duì)電池，既可贈(zèng)送促銷，又可另作零售，如何？”房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)電梯供銷商報(bào)價(jià)較其他同業(yè)稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線，相對(duì)來說成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù)，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇?！?