時代變了，客戶的購買習慣也在改變。今天的銷售員也應該隨著客戶的改變而改變?，F(xiàn)在來談談銷售員該如何與客戶談價錢。

　　銷售員實質性銷售階段就是價格。許多銷售員由于不會談價，要不丟掉了訂單，要不單雖然作成了，卻已經(jīng)沒有了利潤，只好自己安慰自己，權當交了朋友?，F(xiàn)金眾多的銷售員，底薪很低全靠提成來提高收入，如果掌握不好談價的技巧，雖銷售業(yè)績不錯，卻收入很低，最終只好離開銷售員的崗位。所以，我個人認為談價是銷售員最需要掌握的武器。

　　第一，銷售員要克服害怕生意做不成一開口報價就報很低的價格的心理障礙。作為一個優(yōu)秀的銷售員，在開口報價時，應了解同類產(chǎn)品的價位，也了解自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的價位所處的位置。是高價位，要回答為什么高?是產(chǎn)品的質量比同類產(chǎn)品高，還是用的原材料比同類產(chǎn)品好，還是使用更方便更有科技含量，還是節(jié)約能源更環(huán)保?？傊?，要讓客戶覺得你的產(chǎn)品的價格是物有所值。是中檔價位，要回答：你的產(chǎn)品比高價位的產(chǎn)品優(yōu)勢在什么地方?使用了二等的材料卻運用了高等技術，在使用方面并不比高價產(chǎn)品差。還是同樣的品質就是要通過價位和高價位的產(chǎn)品竟爭。是低價位，你要回答：自己的產(chǎn)品為什么加位低?是有新的工藝還是有新的材料，一樣實用效果好。一句話：要講出產(chǎn)品定價的依據(jù)，表明你報價的合理性。

　　第二，不要輕易報價。當客戶直接尋價時，要盡量通過問答的形式了解客戶。比如可以問客戶需要的數(shù)量，需要的質量要求，有沒有特殊的需求。還要了解客戶是直接用戶還是代理商。需不需要開發(fā)票，包不包運費。當了解清楚客戶后，是終端用戶在報價時，可適當?shù)膱蟮忘c的價格;是代理商報價的前提是要達到多少的數(shù)量才能享受代理的價格。也可以報含稅的價格和不含稅的價格，運費是不是含在內(nèi)等等。

　　第三，讓客戶出價。也就是讓客戶自己說出要采購哪個價位的產(chǎn)品。有許多客戶自己心里很明白，只愿意出一定的價錢購買產(chǎn)品。他們也許已經(jīng)咨詢了許多供應商，就想采購低價位的產(chǎn)品，對于質量過得去就行。對于這樣的客戶，你要了解清楚他的意愿后，一定要報一款最低的產(chǎn)品價格給他，但要說明這款產(chǎn)品的劣勢所在，讓對方明白一份價錢一份貨。

　　第四，分階段報價，也就是從零售價報價再到批發(fā)價到出廠價。這種報價方式主要是針對中小客戶，因對方不告訴你自己的實情，你只好采取誘導的方式，比如：少量購買享受零售價的幾折優(yōu)惠，多少數(shù)量享受批發(fā)價，必須一次性提多少的貨可享受出廠價。

　　第五，分拆式報價，也就是把產(chǎn)品分成幾個最主要的部分報價。這種報價比較適合組合性的產(chǎn)品，讓客戶自己有一個選擇的余地。也比較適合服務性行業(yè)的報價。

　　大家也要根據(jù)生意的具體情況，把5種報價方式，結合起來用效果更佳。報價永遠是隨機應變的，但要遵守一個原則：利潤最低保障的原則，如果低于利潤的最低原則，不如不做。

在職場中，我們都不可避免的面臨失敗，失敗對每個人來說都是一種歷練，但是沒有人生來就希望自己失敗，也沒有人天生就注定失敗，只是人們有時候陷入了一種思維或性格的誤區(qū)，所以使自己在不知不覺中走進了失敗的陷阱。年輕的企業(yè)家董思陽小姐曾在博客中告誡職場人士必須避免下面6大失敗陷阱方能輕松馳騁職場，獲得自己想要的成就。

1. 站在被剝削階級的立場看待雇傭與被雇傭關系

有一句話叫：你如何看待自己，別人就如何看待你。有些職場人士往往工作稍有成就便自命不凡，認為自己得到的一切都是理所當然的，而老板只是榨取自己剩余價值的剝削者。其實這種想法非常狹隘，既是小看了自己，更是小看了別人。

把自己看成被剝削階級的人，在職場中，往往“利”字當先、見利即上，他們或許會掌握一技之長或者使自己的某種能力特別突出，但他卻尚失了站在全局的角度、客觀的角度、富有同情心與同理心的角度考慮問題的能力。

在現(xiàn)代社會，一個真正的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者，其實是通過搭建商業(yè)平臺，建立一套商業(yè)模式和系統(tǒng)來實現(xiàn)贏利的。企業(yè)真正的利潤是在市場中，是通過為社會提供人們所需的價值來實現(xiàn)的。而所有的員工其實是與老板一同完成使命、目標和夢想的合伙人。

這樣的人是自私的、勢利的和狹隘的，因此很難被提拔和重用，即使有一天他自己創(chuàng)業(yè)也往往會因為目光的短淺而失敗。

2. 追求“即時回報”

有句話叫：“世間自有公道，付出總有回報”！對這句話，我向來深信不疑。我認為，付出一定會有回報，只是回報與付出之間可能會有時間差、空間差以及對象差。

回報有時不在今天、明天，往往在你現(xiàn)在還不能確切知道的后天。你今天在這家公司努力工作，也許沒有回報，但因為你努力工作為自己準備了足夠的能力，所以另一家公司開始重用你。你對這個客戶的超值服務和付出沒有回報，但可能有別的客戶因此而看到你的努力，主動地與你合作。

付出立即就有回報當然很好，但如果暫時還沒有回報或暫時還沒有達到你的“心里價位”，千萬別忙著放棄。甜的果子，總會回報給有足耐心耕耘與努力的人。

在職場中，有許多人追求“即時回報”，工作稍不滿意，就立即去找另一份工作，再不滿意，再找。最后成了職場“跳蚤”。熟話說日久見人心，你如此這般的忠誠度，有誰敢重用你呢？

成功，好比去挖一口井。找水的技巧不是到處亂刨坑，而是找準一個地方，持續(xù)深挖，一定會挖到水。

3.不肯做“分外事”

這里的“事”并非是“是非閑事”。許多人斤斤計較，不愿做分外事，于是他們常常也就得不到“分外”的鍛煉、“分外”的機會以及“分外”的回報。因此，他們一輩子也只能做那一份小得可憐的“分內(nèi)事”，以及得到那一份被自己一直抱怨“少得可憐”的分內(nèi)回報。

4.好高騖遠，不肯做小事、做簡單的事

這種思想在某些新畢業(yè)的大學生和高學歷的知識分中，尤為突出。他們總是認為自己才高八斗、學富五車。在公司里扮演一個小角色，掙一點小薪水，實在是大材小用，要等到哪年哪月才能成功呢？他們恨不得一夜暴富，一下子就成為百萬富翁。于是，一入職便想扮演“力挽狂瀾”的大角色，卻不肯踏踏實實地把當下的“小事”做到完美，他們談起規(guī)劃、建議來口若懸河，一旦真的讓他們?nèi)?zhí)行和落實一些事情的時候，卻一件也辦不好。既然小事都辦不好，又如何能擔當起更大的責任，去完成更艱巨的任務呢？

成功的道理其實很簡單，我們在小學畢業(yè)之前父母和老師就已經(jīng)教給我們了：成功往往屬于那些能立足于當下，把每件看起來微不足道的小事做到完美的人。把每件微不足道的小事做到完美，是一種習慣。我一直認為，由習慣所形成的競爭力是無可取代的！

5.認為“槍打出頭鳥”

“槍打出頭鳥”這句話一直是很多精明人士的座佑銘。殊不知，這句話卻造就了一大批職場上的懦夫和弱者。他們不敢發(fā)表自己的意見，不敢提出自己的創(chuàng)意和設想。久而久之，就成了職場上的邊緣人。

仔細想想，奧運會上金牌是頒發(fā)給第一名呢還是最后一名？

好的機會一定是屬于那些敢想敢做敢成功的人的！

6.總是強調(diào)客觀

在職場上，我們常常會聽到許多類似的聲音：都是公司的產(chǎn)品不夠好，都是競爭對手太強大，都是公司的管理太差，都是公司廣告打得不夠多，都是客戶太挑剔，都是行業(yè)太混亂，都是上司太無能，都是社會不公平，都是……

親愛的職場人，請停止抱怨吧！抱怨、強調(diào)客觀只能使我們精神萎靡。“要想事情有改變，我必須先改變！”時刻記住：我是一切的根源！我們無法掌控風向，但我們至少可以調(diào)整風帆，我們無法改變天氣，但我們至少可以變換心情！