常言道：“萬(wàn)事開(kāi)頭難?！鳖^開(kāi)順了，局面也就打開(kāi)了。當(dāng)然了，開(kāi)店經(jīng)營(yíng)也是這樣，店址選好了，經(jīng)營(yíng)起來(lái)也就省心了。所以說(shuō)，選址是開(kāi)店的第一步，同時(shí)也是非常關(guān)鍵的一個(gè)步驟，選址的好壞決定著你以后的經(jīng)營(yíng)道路“走”得順不順當(dāng)，同時(shí)也關(guān)系到今后的生意好壞。為了和零售客戶(hù)探討選址這個(gè)零售客戶(hù)關(guān)心的熱點(diǎn)話(huà)題，主持人請(qǐng)來(lái)了江蘇省淮安市的幾位零售客戶(hù)，且聽(tīng)他們來(lái)選址之道。

　　主持人：開(kāi)店經(jīng)營(yíng)，選擇可以說(shuō)是一個(gè)熱點(diǎn)話(huà)題，那么，到底店址選在什么地方合適呢？

　　張波：首先要認(rèn)真分析店址周邊的消費(fèi)環(huán)境。一般情況下，開(kāi)店經(jīng)營(yíng)的商品基本上是以百貨經(jīng)營(yíng)和副食品經(jīng)營(yíng)為主。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村在店址的選擇上應(yīng)該以主要交道要道和人員相對(duì)集中的場(chǎng)所為主，因?yàn)檫@些地方的人流量一般比較大，是聚人氣的好場(chǎng)所；而城市的店址要選擇在市場(chǎng)比較繁榮，消費(fèi)水平也相對(duì)較高的場(chǎng)所，最好開(kāi)在大型購(gòu)物場(chǎng)所周?chē)?，或者餐飲業(yè)比較集中的地方，也就是借助別人的人氣來(lái)達(dá)到做好自己生意的目的。

　　其次要選對(duì)適合自己經(jīng)營(yíng)的地段。俗話(huà)說(shuō)，選對(duì)了店址等于買(mǎi)了個(gè)潛力股。所以說(shuō)對(duì)經(jīng)營(yíng)地段的選擇是非常重要的。以前人們常說(shuō)：“酒香不怕巷子深”。但在這個(gè)顧客消費(fèi)的及時(shí)性和便利性很強(qiáng)的時(shí)代，這種觀念已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上時(shí)代前進(jìn)的步伐了。何況在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，商鋪林立的時(shí)代，選錯(cuò)了店址就似入錯(cuò)了行，到時(shí)想后悔也來(lái)不及了。所以說(shuō)，好地段能為搞好銷(xiāo)售助力，達(dá)到增長(zhǎng)人氣聚財(cái)氣的目的。

　　主持人：開(kāi)店搞經(jīng)營(yíng)，選址是關(guān)鍵。那么，請(qǐng)問(wèn)安老板，在開(kāi)店經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，選址的原則和依據(jù)是什么呢？

　　安建斌：選店址的必須要堅(jiān)持先調(diào)查、再規(guī)劃、后實(shí)施的原則。不要匆匆上馬，更不能馬虎了事，只有知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。因?yàn)殚_(kāi)店經(jīng)營(yíng)，在店鋪周?chē)?，必須要有?qiáng)大的消費(fèi)群體作為其發(fā)展和強(qiáng)大的支撐，才能使經(jīng)營(yíng)時(shí)間更長(zhǎng)，走得更遠(yuǎn)。

　　大賣(mài)場(chǎng)有大賣(mài)場(chǎng)的生存資本，而小店鋪有小店鋪的生存之道。但二者有一點(diǎn)卻是相同的，就是如果在周?chē)鷽](méi)有形成的一定的人氣或有效的顧客群，也是沒(méi)有做好生意的源頭，這樣，不要說(shuō)發(fā)展壯大了，就是想維持現(xiàn)狀，也是件很難的事情。一個(gè)好的店址就好像擁有一張好的名片。俗話(huà)說(shuō)：要想生意好，選址很重要。選好店址就有一個(gè)好的信息傳遞渠道，對(duì)擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)影響和樹(shù)立很好的經(jīng)營(yíng)形象起到了非常重要的作用。

　　主持人：店址的好壞真的對(duì)生意有影響嗎？

　　安建斌：地段好，拉動(dòng)生意。一個(gè)好的地段對(duì)做好生意起到了非常重要的作用，俗話(huà)說(shuō)：有人氣才能有財(cái)氣。好地段人氣旺帶來(lái)好生意也在情理之中。不管是經(jīng)營(yíng)者還是消費(fèi)者都會(huì)有這種感覺(jué)：現(xiàn)在很多店鋪里經(jīng)營(yíng)的快速消費(fèi)品較多，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)時(shí)的隨機(jī)性也比較大，人流量越是集中、越能“留”得住人的地方，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的幾率就會(huì)越大，生意就會(huì)越好。所以說(shuō)，不管是搞什么經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)者都垂青那些“黃金地段”的原因。

　　朱靚：選址失敗，影響生意。開(kāi)煙酒專(zhuān)營(yíng)店選店址可是件很慎重的事情，它關(guān)系到您生意的成敗。在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中，我們發(fā)現(xiàn)，有的店鋪的生意非常紅火，而有的卻是“門(mén)可羅雀”。個(gè)中原因應(yīng)該和選址有著很大的關(guān)系。一個(gè)消費(fèi)者很少涉足的場(chǎng)所或路段，因?yàn)槿鄙偃藲?，要想做好生意，也是件很難的事情。你看看我這兒，處于十字路口的交匯處，就是平時(shí)來(lái)買(mǎi)煙的“散客”（過(guò)路客）就不少，你再往里面看看，那幾家的生意沒(méi)有一家有我紅火的，所以說(shuō)，開(kāi)店經(jīng)營(yíng)，千萬(wàn)別打那些陋街背巷的主意，煩心、煩神不說(shuō)，生意還不容易做好。

　　主持人：在開(kāi)店經(jīng)營(yíng)的選址過(guò)程中，零售戶(hù)的誤區(qū)有哪些？

　　蔣躍德：你看看，我這兒處于商業(yè)街的第一家，這樣做有利于聚人氣。有的零售客戶(hù)認(rèn)為要想開(kāi)好店就應(yīng)該把店址選在街道或商業(yè)區(qū)的中間位置，其實(shí)這樣選址是不科學(xué)的。一般商店的選址不要處于商業(yè)集中區(qū)及街道的縱深區(qū)，特別是百貨經(jīng)營(yíng)，十字路口的交匯點(diǎn)和街道的兩頭位置是最好。因?yàn)樵S多購(gòu)買(mǎi)商品的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)到自己所需要的商品時(shí)，他就不一定非得往里面去不可，因此，你就會(huì)失去這些銷(xiāo)售商品的機(jī)會(huì)。

　　還有的零售客戶(hù)因?yàn)樾奶酆玫囟蔚淖饨穑谙鄬?duì)偏僻地方開(kāi)店經(jīng)營(yíng)，因?yàn)檫@些地方的租金相對(duì)較低。但是租金低的地方肯定人氣不旺，有時(shí)你就是花了很大的精力也不一定能夠達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售效果。在這些地方做煙酒生意，你會(huì)感覺(jué)到很累，慢慢就會(huì)失去了做生意的興趣，一旦失去這個(gè)興趣，你說(shuō)能做好生意嗎？

　　還有就是亂選址，以前我一個(gè)親戚在家俱城開(kāi)了一家百貨店，整條街的家俱市場(chǎng)就他家“一枝獨(dú)秀”，當(dāng)時(shí)我就勸他別在那兒開(kāi)，因?yàn)榈侥莾旱南M(fèi)者都是去選家俱的，真正到那兒去購(gòu)買(mǎi)這些商品的機(jī)會(huì)很少。而他卻不相信說(shuō)，買(mǎi)家具的基本上以結(jié)婚、喬遷新居的較多，而這些活動(dòng)都有著巨大的消費(fèi)潛力。事實(shí)和他的想法恰恰相反，不幸被我言中，不到半年就黯然退出家俱市場(chǎng)，在別的地方“另起爐灶”。所以說(shuō)，選店址一定要在已經(jīng)形成氣候的地方經(jīng)營(yíng)，這樣，不僅不走“彎路”，也不會(huì)煩心、煩神，取得事半功倍的效果。

　　主持人：選址對(duì)生意有多大作用？

　　蔣躍德：一個(gè)好的店址對(duì)做好生意起到了決定性的作用。就拿“肯德基”這么一個(gè)知名的跨國(guó)餐飲業(yè)來(lái)說(shuō)，他們對(duì)店址選擇的慎重程度是很值得我們借鑒的。在我們這個(gè)城市里，他們連鎖店都是處于很好的地理位置，這些連鎖店里天天都是門(mén)庭若市，就沒(méi)有發(fā)現(xiàn)哪一家生意很差、消費(fèi)者很少的。因此說(shuō)，不管你是做大買(mǎi)賣(mài)還是小生意的，一個(gè)好的店址就是你商店的“活廣告”，對(duì)做好生意起到了很好地促進(jìn)作用。

　　主持人：選好店址和顧客有著什么樣的關(guān)系呢？

　　陳明：首先選地址要重在研究和分析消費(fèi)者。選好店址是開(kāi)好店鋪的前提，在選店址之前，作為經(jīng)營(yíng)者的你主要注意分析你所銷(xiāo)售的商品，在店鋪周?chē)袥](méi)有一定的消費(fèi)群體。比如經(jīng)營(yíng)以卷煙為主打的煙酒店，那在你的周?chē)袥](méi)有煙民？這個(gè)煙民存在的數(shù)量大不大，能不能促進(jìn)你的卷煙銷(xiāo)售，這些都在在考慮之中的事情，只有各方面考慮周全了，開(kāi)起店來(lái)才能輕松，才能賺取更多的利潤(rùn)。

　　其次要考慮選擇地段與經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的關(guān)系。在我看來(lái)，在選址過(guò)程中，要善于開(kāi)動(dòng)腦筋，就是按照你的經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)濟(jì)能力來(lái)定位你所選擇的位置。不能盲目經(jīng)營(yíng)、一廂情愿，一旦操作不力，很可能造成商品積壓而使陷入被動(dòng)的局面。要結(jié)合周?chē)后w的消費(fèi)能力，有重點(diǎn)的做好主打品牌及系列，這樣才能把市場(chǎng)資源有效地、最大化地利用起來(lái)，定位太高或者太低，到最后損失的還是自己。

　　另外地段是做好煙酒生意的基礎(chǔ)。選對(duì)地址，這是做好生意、開(kāi)好店的基礎(chǔ)，也就是人們所說(shuō)的占到了“地利”這個(gè)有利的條件。不管怎么說(shuō)，有好店址，做起生意來(lái)也很順手，最起碼你不會(huì)為客源發(fā)愁，至于怎么樣才能把生意做大、做強(qiáng)，做對(duì)“路子”，那可是你自己需要?jiǎng)幽X筋的事兒了。

　　主持人：首先感謝上面幾位零售客戶(hù)的踴躍發(fā)言和各抒已見(jiàn)。想要開(kāi)好店，選對(duì)店址當(dāng)然是搞好經(jīng)營(yíng)的前提。但任何事情都沒(méi)有絕對(duì)性，做生意、搞經(jīng)營(yíng)同樣也是這樣。選對(duì)店址，也只是搞好經(jīng)營(yíng)的一個(gè)方面，開(kāi)好店是天時(shí)、地利、人和三者缺一不可。雖然你擁有絕對(duì)的地理位置，但你沒(méi)有其它因素的配合，也很難把生意做好。

　　所以說(shuō)，我們也不能僅僅依靠店址這一個(gè)有利條件就想把生意做好、做大、做強(qiáng)，在日常的經(jīng)營(yíng)工作中，只有把各種好的因素有機(jī)地結(jié)合在一起，才能達(dá)到令人滿(mǎn)意的經(jīng)營(yíng)效果。

在終端競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)被越來(lái)越多的企業(yè)所青睞，導(dǎo)購(gòu)員的工作是完成整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，導(dǎo)購(gòu)員的重要性就相當(dāng)于足球比賽中臨門(mén)一腳的關(guān)鍵人物。?

但是令人遺憾的是，不少企業(yè)雖然聘請(qǐng)了大量的導(dǎo)購(gòu)人員，可是在對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的管理方面卻是漏洞百出，甚至連最基本的報(bào)表管理制度和培訓(xùn)教材都沒(méi)有。?

導(dǎo)購(gòu)員是顧客在終端能接觸到的惟一一個(gè)企業(yè)的員工，因此導(dǎo)購(gòu)員代表著企業(yè)的形象。顧客在沒(méi)有深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)企業(yè)的感覺(jué)直接來(lái)自于導(dǎo)購(gòu)員給他的感覺(jué)和印象。導(dǎo)購(gòu)員良好的服務(wù)，可以為企業(yè)逐步培養(yǎng)大批忠誠(chéng)的顧客和提高品牌知名度,并且可以培養(yǎng)潛在的消費(fèi)群。所以大凡一個(gè)做得比較優(yōu)秀的品牌或企業(yè)，都把市場(chǎng)一線(xiàn)人員尤其是終端導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)與管理作為營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)來(lái)抓，真正把一線(xiàn)的導(dǎo)購(gòu)員做為企業(yè)的人才來(lái)經(jīng)營(yíng)與培養(yǎng)。?

導(dǎo)購(gòu)員的招聘?

對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的招聘工作要嚴(yán)格把關(guān)，有不少企業(yè)在招聘導(dǎo)購(gòu)員的時(shí)候隨意性很大，沒(méi)有計(jì)劃，沒(méi)有規(guī)范的招聘程序，有可能一年四季都在招聘導(dǎo)購(gòu)員，還有很多導(dǎo)購(gòu)員是人情關(guān)系介紹來(lái)的，甚至有些就是企業(yè)的經(jīng)理或是主管的親戚朋友，只要經(jīng)理或主管一句話(huà)?cǎi)R上就可以上崗，不分優(yōu)劣，全部留下，這樣做的結(jié)果是導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)沒(méi)辦法保證，并導(dǎo)致對(duì)以后導(dǎo)購(gòu)員的管理工作增加了難度。?

企業(yè)在招聘導(dǎo)購(gòu)員之前，就應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)或產(chǎn)品特點(diǎn)，制定好導(dǎo)購(gòu)員的招聘流程和招聘的具體考核標(biāo)準(zhǔn)，并且明確規(guī)定任何人都必須經(jīng)過(guò)正規(guī)的招聘考核，考核合格后才能上崗。企業(yè)只有在招聘選拔時(shí)把好關(guān)，才能保證導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的素質(zhì)，并進(jìn)行有效的管理。?

某乳品企業(yè)在招聘導(dǎo)購(gòu)員的時(shí)候，根據(jù)促銷(xiāo)不同產(chǎn)品在招聘導(dǎo)購(gòu)員的聘用標(biāo)準(zhǔn)也不同。招聘標(biāo)準(zhǔn)如下：20歲—45歲（女性）身高160cm以上、五官端正、身體健康、口齒伶俐、熱情開(kāi)朗、吃苦耐勞、有上進(jìn)心。另外該企業(yè)有專(zhuān)為1—18個(gè)月的嬰兒食用的多種奶粉，在招聘該產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，除以上的條件必備外，?應(yīng)聘者還得有帶過(guò)孩子的經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)閬?lái)買(mǎi)產(chǎn)品的大多是嬰兒的爸爸媽媽?zhuān)昵嗟陌职謰寢寧Ш⒆記](méi)有經(jīng)驗(yàn)，在買(mǎi)奶粉時(shí)不知該買(mǎi)什么樣的奶粉適合自己的寶寶。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員就可以根據(jù)實(shí)際情況，建議顧客該買(mǎi)哪種產(chǎn)品。由于有豐富的經(jīng)驗(yàn)，因此和顧客有更多的溝通點(diǎn)，更多的話(huà)題，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的推薦也最易為顧客所接受。從而推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量。?

導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)?

現(xiàn)在有很多企業(yè)不重視對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)工作，認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)員的流動(dòng)性大或是不知道該如何培訓(xùn)。有的企業(yè)甚至認(rèn)為只要導(dǎo)購(gòu)員能說(shuō)會(huì)道就可以了。我們常會(huì)在零售終端看到這樣的現(xiàn)象，導(dǎo)購(gòu)員在接近顧客時(shí)不講究策略，常常會(huì)毫無(wú)根據(jù)的夸夸奇談，把自己企業(yè)的產(chǎn)品說(shuō)的完美無(wú)缺，這樣反而容易讓顧客反感，這些情況的發(fā)生都是導(dǎo)購(gòu)員缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)的表現(xiàn)。導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)的直接結(jié)果就是業(yè)績(jī)不佳，同時(shí)也會(huì)影響到企業(yè)的品牌形象。例如在某大型零售終端的化壯品區(qū)，有一位年輕女孩正在東張西望的看著琳瑯滿(mǎn)目的商品不知所措時(shí)。導(dǎo)購(gòu)員A馬上走過(guò)去，非常熱情的開(kāi)始介紹起她企業(yè)的產(chǎn)品，介紹的企業(yè)的新品或是高價(jià)位的產(chǎn)品。幾分鐘后，女孩笑笑說(shuō)我在看看。女孩走到導(dǎo)購(gòu)員B的面前，導(dǎo)購(gòu)員B微笑著禮貌對(duì)女孩說(shuō)小姐您好，有什么可以為您服務(wù)的嗎？女孩說(shuō)想買(mǎi)防曬用品，導(dǎo)購(gòu)員B說(shuō)我們這里的防曬產(chǎn)品很多，有專(zhuān)為長(zhǎng)時(shí)間戶(hù)外工作配制的防曬品和為室內(nèi)工作的人員配制的防曬品，為油性皮膚配制的無(wú)油防曬品等等。請(qǐng)問(wèn)小姐是在室內(nèi)工作的嗎？女孩點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)我是文員，導(dǎo)購(gòu)員B說(shuō)這款中等價(jià)格無(wú)油配方的比較適合您，女孩同意了。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員B說(shuō)如果配合這款爽膚水一起用效果會(huì)更好，因?yàn)槌r(shí)間的使用電腦或是長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)空調(diào)，都會(huì)造成皮膚缺水的，女孩愉快的接受了導(dǎo)購(gòu)員B的推薦。?

事實(shí)證明一名訓(xùn)練有素的導(dǎo)購(gòu)員可以大大提高導(dǎo)購(gòu)效率，加強(qiáng)了導(dǎo)購(gòu)員臨門(mén)一腳和多進(jìn)一個(gè)球的功力。

對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)一般包括以下幾點(diǎn)：?

1）、介紹企業(yè)文化，讓導(dǎo)購(gòu)員了解企業(yè)的發(fā)展史，了解企業(yè)宗旨，了解企業(yè)精神和企業(yè)作風(fēng)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該清楚企業(yè)提倡什么，反對(duì)什么，應(yīng)該以什么樣的精神面貌投入到導(dǎo)購(gòu)工作中，以怎樣的態(tài)度進(jìn)行人際交往，怎樣做一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員。?

2）、產(chǎn)品知識(shí)及產(chǎn)品市場(chǎng)情況，了解產(chǎn)品的基本知識(shí)和狀況；了解當(dāng)?shù)刂饕?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；明確顧客選擇自己品牌或其他品牌的原因等。?

3）、對(duì)導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)和要求，如何做好產(chǎn)品陳列和售點(diǎn)廣告；站姿、禮貌用語(yǔ)、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題處理、故障排除、售后服務(wù)等。?

4）、導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)，如何引起顧客的注意；如何接近顧客；如何與顧客達(dá)成共識(shí)并宣傳產(chǎn)品；如何促成銷(xiāo)售；不同顧客的接待技巧；顧客的抱怨處理技巧等。?

5）、導(dǎo)購(gòu)員語(yǔ)言培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員在工作中應(yīng)用敬語(yǔ)。敬語(yǔ)的最大特點(diǎn)是：彬彬有禮，熱情而莊重。?

6）、企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的各項(xiàng)管理制度，如考勤、財(cái)務(wù)、獎(jiǎng)勵(lì)、福利、晉升制度等等。?

7）、產(chǎn)品陳列知識(shí)，如何做TG陳列、地堆陳列、貨架集中陳列等等。?

西門(mén)子的培訓(xùn)案例：西門(mén)子對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，其內(nèi)容包括企業(yè)歷史、企業(yè)理念、生產(chǎn)流程、產(chǎn)品特點(diǎn)、推銷(xiāo)技巧、導(dǎo)購(gòu)員舉止六個(gè)方面。尤其在產(chǎn)品特點(diǎn)方面，不僅進(jìn)行利益點(diǎn)的培訓(xùn)，如冰箱方面產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，即本品牌冰箱能給顧客帶來(lái)那些好處，還進(jìn)行支持點(diǎn)的培訓(xùn)，即為什么本品牌能給顧客帶來(lái)這些好處，使導(dǎo)購(gòu)員掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的方法，樹(shù)立這樣的觀念，面對(duì)顧客時(shí)，不是單純的推銷(xiāo)冰箱，而是幫助顧客買(mǎi)冰箱。?

其過(guò)程是這樣的：首先了解顧客的需求，根據(jù)顧客家庭人數(shù)和使用習(xí)慣推薦冰箱型號(hào)，向顧客介紹購(gòu)買(mǎi)冰箱時(shí)應(yīng)考慮哪些因素和怎樣鑒別，各品牌產(chǎn)品的對(duì)比分析，然后介紹本品牌的優(yōu)勢(shì)。西門(mén)子對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行定期、系統(tǒng)化的培訓(xùn)，使西門(mén)子的導(dǎo)購(gòu)員具有良好的素質(zhì)、精湛的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、熟練的推銷(xiāo)技能，能夠準(zhǔn)確地把握顧客心理，進(jìn)行有誘惑力的產(chǎn)品介紹，這是西門(mén)子對(duì)導(dǎo)購(gòu)員管理成功之道。?

導(dǎo)購(gòu)員的督察管理?

在日常工作中，導(dǎo)購(gòu)員似乎是企業(yè)最低層的銷(xiāo)售人員，企業(yè)的每個(gè)人員都可以對(duì)導(dǎo)購(gòu)員指手劃腳，而且每個(gè)人說(shuō)的都不一樣，使得導(dǎo)購(gòu)員不知道應(yīng)該聽(tīng)哪位領(lǐng)導(dǎo)的才好。?

在導(dǎo)購(gòu)員的管理中，很多企業(yè)不能堅(jiān)持分層級(jí)管理的原則，多頭管理，胡亂指揮，結(jié)果導(dǎo)致管理混亂。多頭管理也讓終端督察很為難，不好開(kāi)展工作，也不利于終端督察樹(shù)立威信。在導(dǎo)購(gòu)員的管理過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)該實(shí)行終端督察責(zé)任制。這有著兩方面的意思，一方面經(jīng)理或主管必須維護(hù)終端督察的權(quán)威，企業(yè)其他人員就更不應(yīng)該直接指揮導(dǎo)購(gòu)員，只能適時(shí)的向終端督察反映相關(guān)問(wèn)題，另一方面終端督察必須對(duì)所屬區(qū)域內(nèi)的所有導(dǎo)購(gòu)員和事件負(fù)責(zé)。當(dāng)然，為了確保對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的公平，必須建立導(dǎo)購(gòu)員的投訴制度，防止終端督察濫用職權(quán)。

導(dǎo)購(gòu)員的信息管理?

在很多企業(yè)都存在這樣的問(wèn)題，一方面苦于缺乏市場(chǎng)信息，另一方面又不注重對(duì)導(dǎo)購(gòu)員擁有的信息進(jìn)行收集和管理，這的確造成了導(dǎo)購(gòu)員大量寶貴信息的浪費(fèi)和流失。解決這一問(wèn)題的對(duì)策就是加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員終端信息的收集和管理。每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員每天在終端接觸眾多顧客，十分了解顧客的需求和抱怨，熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端的一舉一動(dòng)，導(dǎo)購(gòu)員也是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基層執(zhí)行者，最了解活動(dòng)的效果。因此，可以毫不夸張的說(shuō)，每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都擁有一座信息寶庫(kù)。?

對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的信息收集可以通過(guò)日常工作報(bào)表、工作日記、總結(jié)等反饋信息，也可以通過(guò)會(huì)議收集市場(chǎng)信息，或是導(dǎo)購(gòu)員在每天下班后，打電話(huà)給終端督察，匯報(bào)當(dāng)天終端的信息。盡管導(dǎo)購(gòu)員有時(shí)反饋的信息很凌亂繁雜，但是經(jīng)過(guò)終端督察的整理歸納，往往可以得到十分有效的市場(chǎng)咨訊，給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策提供準(zhǔn)確的信息。?

導(dǎo)購(gòu)員周例會(huì)及月總結(jié)?

因?yàn)橹芰苋?，終端的客流量會(huì)很大，顧客大多都是利用雙休日到終端采購(gòu)。很多企業(yè)都是在周一或周二開(kāi)導(dǎo)購(gòu)員周例會(huì)會(huì)議由終端督察主持，周例會(huì)內(nèi)容主要分為：收集日?qǐng)?bào)表歸檔，進(jìn)行周工作總結(jié)，交流工作經(jīng)驗(yàn)，解決導(dǎo)購(gòu)員實(shí)際遇到的問(wèn)題和困難，布置下周工作任務(wù)和明確工作重點(diǎn)，反饋市場(chǎng)信息等等。?

在做月總結(jié)的時(shí)，要求導(dǎo)購(gòu)員提前做好會(huì)議準(zhǔn)備，不僅要總結(jié)當(dāng)月工作中的得失，還要分析影響促銷(xiāo)效果的各種因素，提煉和總結(jié)。?

會(huì)議結(jié)束后，終端督察將導(dǎo)購(gòu)員的月銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表、贈(zèng)品發(fā)放明細(xì)表、導(dǎo)購(gòu)員的考勤表、導(dǎo)購(gòu)員的工資表及導(dǎo)購(gòu)員收集的終端信息等，有關(guān)才材料上報(bào)給營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。?

導(dǎo)購(gòu)員的激勵(lì)機(jī)制?

很多導(dǎo)購(gòu)員因缺乏工作激情，或是對(duì)企業(yè)的待遇不滿(mǎn)，在沒(méi)有好去處前就混日子。還有些導(dǎo)購(gòu)員工作激情很高、很優(yōu)秀，但由于企業(yè)沒(méi)有適時(shí)的鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)，久而久之其工作激情也就磨滅了，這些情況都是企業(yè)缺乏對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的必要的激勵(lì)機(jī)制所造成的。?

導(dǎo)購(gòu)員的工作積極性不高導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)效率低，調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的積極性是導(dǎo)購(gòu)管理中的重中重。對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行有效的激勵(lì)，充分挖掘?qū)з?gòu)員的潛力和激發(fā)其工作熱情，有利于達(dá)成更高的銷(xiāo)售目標(biāo)。?

精神激勵(lì)：導(dǎo)購(gòu)員也需要精神上的滿(mǎn)足，找到一種歸屬感。企業(yè)應(yīng)該注意培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員的主人翁精神，細(xì)致的關(guān)心每一位導(dǎo)購(gòu)員的工作和生活。例如：上海某乳品企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員管理中的一環(huán)，值得我們學(xué)習(xí)，該企業(yè)對(duì)每位導(dǎo)購(gòu)員都有詳細(xì)的個(gè)人資料及家庭成員的資料。導(dǎo)購(gòu)員的生日，企業(yè)會(huì)送上一個(gè)生日蛋糕，一張有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)簽名的生日賀卡，如果是導(dǎo)購(gòu)員的孩子過(guò)生日或是六、一兒童節(jié)企業(yè)都會(huì)送上一份小禮物。使導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)的感情逐漸加深，工作熱情不斷提高。該企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)工作盡心盡職，主動(dòng)延長(zhǎng)工作時(shí)間，而不計(jì)較報(bào)酬，精神激勵(lì)效果非常明顯，這也是導(dǎo)購(gòu)員的工作動(dòng)力的源泉。?

表彰：每個(gè)月評(píng)選出“優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員”、“銷(xiāo)售標(biāo)兵”、“陳列標(biāo)兵”等，頒發(fā)獎(jiǎng)金并通報(bào)表彰，鞭策后進(jìn)，鼓勵(lì)先進(jìn)，這樣即有助于提高導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，又使導(dǎo)購(gòu)員有成就感，同時(shí)推動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的進(jìn)步。

企業(yè)應(yīng)該經(jīng)常召開(kāi)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員交流會(huì)，讓優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)身說(shuō)法，介紹自己的工作經(jīng)驗(yàn)和心得。這樣能夠激發(fā)整體導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的工作熱情和提高工作能力。?

接受合理化建議：企業(yè)應(yīng)該鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員，向企業(yè)提出合理化建議，只要有利于企業(yè)的建議都可以提，建議被采納后，企業(yè)應(yīng)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，以示鼓勵(lì)，鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員積極參與到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理中來(lái)。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員是站在銷(xiāo)售的第一線(xiàn)，只要經(jīng)過(guò)正確引導(dǎo)，導(dǎo)購(gòu)員很有可能會(huì)提出對(duì)企業(yè)有價(jià)值的建議。?

上述種種表明了，完善的導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)與管理，確實(shí)能為企業(yè)樹(shù)立形象及提升企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量。我們堅(jiān)信只要用好“導(dǎo)購(gòu)員”這柄利刃，必能攻城拔寨，打下屬于企業(yè)自身的一片天空。