在終端競爭異常激烈的今天，導購員已經被越來越多的企業(yè)所青睞，導購員的工作是完成整個銷售過程中的一個重要環(huán)節(jié)，導購員的重要性就相當于足球比賽中臨門一腳的關鍵人物。?

但是令人遺憾的是，不少企業(yè)雖然聘請了大量的導購人員，可是在對導購員的管理方面卻是漏洞百出，甚至連最基本的報表管理制度和培訓教材都沒有。?

導購員是顧客在終端能接觸到的惟一一個企業(yè)的員工，因此導購員代表著企業(yè)的形象。顧客在沒有深入了解產品之前，他對企業(yè)的感覺直接來自于導購員給他的感覺和印象。導購員良好的服務，可以為企業(yè)逐步培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度,并且可以培養(yǎng)潛在的消費群。所以大凡一個做得比較優(yōu)秀的品牌或企業(yè)，都把市場一線人員尤其是終端導購員的培訓與管理作為營銷工作重點來抓，真正把一線的導購員做為企業(yè)的人才來經營與培養(yǎng)。?

導購員的招聘?

對導購員的招聘工作要嚴格把關，有不少企業(yè)在招聘導購員的時候隨意性很大，沒有計劃，沒有規(guī)范的招聘程序，有可能一年四季都在招聘導購員，還有很多導購員是人情關系介紹來的，甚至有些就是企業(yè)的經理或是主管的親戚朋友，只要經理或主管一句話馬上就可以上崗，不分優(yōu)劣，全部留下，這樣做的結果是導購員的素質沒辦法保證，并導致對以后導購員的管理工作增加了難度。?

企業(yè)在招聘導購員之前，就應該根據企業(yè)自身特點或產品特點，制定好導購員的招聘流程和招聘的具體考核標準，并且明確規(guī)定任何人都必須經過正規(guī)的招聘考核，考核合格后才能上崗。企業(yè)只有在招聘選拔時把好關，才能保證導購員隊伍的素質，并進行有效的管理。?

某乳品企業(yè)在招聘導購員的時候，根據促銷不同產品在招聘導購員的聘用標準也不同。招聘標準如下：20歲—45歲（女性）身高160cm以上、五官端正、身體健康、口齒伶俐、熱情開朗、吃苦耐勞、有上進心。另外該企業(yè)有專為1—18個月的嬰兒食用的多種奶粉，在招聘該產品導購員時，除以上的條件必備外，?應聘者還得有帶過孩子的經驗。因為來買產品的大多是嬰兒的爸爸媽媽，年青的爸爸媽媽帶孩子沒有經驗，在買奶粉時不知該買什么樣的奶粉適合自己的寶寶。這時導購員就可以根據實際情況，建議顧客該買哪種產品。由于有豐富的經驗，因此和顧客有更多的溝通點，更多的話題，此時導購員的推薦也最易為顧客所接受。從而推動產品的銷量。?

導購員的培訓?

現在有很多企業(yè)不重視對導購員的培訓工作，認為導購員的流動性大或是不知道該如何培訓。有的企業(yè)甚至認為只要導購員能說會道就可以了。我們常會在零售終端看到這樣的現象，導購員在接近顧客時不講究策略，常常會毫無根據的夸夸奇談，把自己企業(yè)的產品說的完美無缺，這樣反而容易讓顧客反感，這些情況的發(fā)生都是導購員缺乏系統培訓的表現。導購員沒有經過系統培訓的直接結果就是業(yè)績不佳，同時也會影響到企業(yè)的品牌形象。例如在某大型零售終端的化壯品區(qū)，有一位年輕女孩正在東張西望的看著琳瑯滿目的商品不知所措時。導購員A馬上走過去，非常熱情的開始介紹起她企業(yè)的產品，介紹的企業(yè)的新品或是高價位的產品。幾分鐘后，女孩笑笑說我在看看。女孩走到導購員B的面前，導購員B微笑著禮貌對女孩說小姐您好，有什么可以為您服務的嗎？女孩說想買防曬用品，導購員B說我們這里的防曬產品很多，有專為長時間戶外工作配制的防曬品和為室內工作的人員配制的防曬品，為油性皮膚配制的無油防曬品等等。請問小姐是在室內工作的嗎？女孩點點頭說我是文員，導購員B說這款中等價格無油配方的比較適合您，女孩同意了。這時導購員B說如果配合這款爽膚水一起用效果會更好，因為常時間的使用電腦或是長時間開空調，都會造成皮膚缺水的，女孩愉快的接受了導購員B的推薦。?

事實證明一名訓練有素的導購員可以大大提高導購效率，加強了導購員臨門一腳和多進一個球的功力。

對導購員的培訓一般包括以下幾點：?

1）、介紹企業(yè)文化，讓導購員了解企業(yè)的發(fā)展史，了解企業(yè)宗旨，了解企業(yè)精神和企業(yè)作風，導購員應該清楚企業(yè)提倡什么，反對什么，應該以什么樣的精神面貌投入到導購工作中，以怎樣的態(tài)度進行人際交往，怎樣做一名優(yōu)秀的導購員。?

2）、產品知識及產品市場情況，了解產品的基本知識和狀況；了解當地主要競爭產品的優(yōu)勢和劣勢；明確顧客選擇自己品牌或其他品牌的原因等。?

3）、對導購員崗位職責和要求，如何做好產品陳列和售點廣告；站姿、禮貌用語、現場問題處理、故障排除、售后服務等。?

4）、導購技巧培訓，如何引起顧客的注意；如何接近顧客；如何與顧客達成共識并宣傳產品；如何促成銷售；不同顧客的接待技巧；顧客的抱怨處理技巧等。?

5）、導購員語言培訓，導購員在工作中應用敬語。敬語的最大特點是：彬彬有禮，熱情而莊重。?

6）、企業(yè)對導購員的各項管理制度，如考勤、財務、獎勵、福利、晉升制度等等。?

7）、產品陳列知識，如何做TG陳列、地堆陳列、貨架集中陳列等等。?

西門子的培訓案例：西門子對導購員進行系統化的培訓，其內容包括企業(yè)歷史、企業(yè)理念、生產流程、產品特點、推銷技巧、導購員舉止六個方面。尤其在產品特點方面，不僅進行利益點的培訓，如冰箱方面產品知識培訓，即本品牌冰箱能給顧客帶來那些好處，還進行支持點的培訓，即為什么本品牌能給顧客帶來這些好處，使導購員掌握顧問式銷售的方法，樹立這樣的觀念，面對顧客時，不是單純的推銷冰箱，而是幫助顧客買冰箱。?

其過程是這樣的：首先了解顧客的需求，根據顧客家庭人數和使用習慣推薦冰箱型號，向顧客介紹購買冰箱時應考慮哪些因素和怎樣鑒別，各品牌產品的對比分析，然后介紹本品牌的優(yōu)勢。西門子對導購員進行定期、系統化的培訓，使西門子的導購員具有良好的素質、精湛的專業(yè)知識、熟練的推銷技能，能夠準確地把握顧客心理，進行有誘惑力的產品介紹，這是西門子對導購員管理成功之道。?

導購員的督察管理?

在日常工作中，導購員似乎是企業(yè)最低層的銷售人員，企業(yè)的每個人員都可以對導購員指手劃腳，而且每個人說的都不一樣，使得導購員不知道應該聽哪位領導的才好。?

在導購員的管理中，很多企業(yè)不能堅持分層級管理的原則，多頭管理，胡亂指揮，結果導致管理混亂。多頭管理也讓終端督察很為難，不好開展工作，也不利于終端督察樹立威信。在導購員的管理過程中，企業(yè)應該實行終端督察責任制。這有著兩方面的意思，一方面經理或主管必須維護終端督察的權威，企業(yè)其他人員就更不應該直接指揮導購員，只能適時的向終端督察反映相關問題，另一方面終端督察必須對所屬區(qū)域內的所有導購員和事件負責。當然，為了確保對導購員的公平，必須建立導購員的投訴制度，防止終端督察濫用職權。

導購員的信息管理?

在很多企業(yè)都存在這樣的問題，一方面苦于缺乏市場信息，另一方面又不注重對導購員擁有的信息進行收集和管理，這的確造成了導購員大量寶貴信息的浪費和流失。解決這一問題的對策就是加強導購員終端信息的收集和管理。每個導購員每天在終端接觸眾多顧客，十分了解顧客的需求和抱怨，熟悉競爭對手在終端的一舉一動，導購員也是營銷活動的基層執(zhí)行者，最了解活動的效果。因此，可以毫不夸張的說，每一個導購員都擁有一座信息寶庫。?

對導購員的信息收集可以通過日常工作報表、工作日記、總結等反饋信息，也可以通過會議收集市場信息，或是導購員在每天下班后，打電話給終端督察，匯報當天終端的信息。盡管導購員有時反饋的信息很凌亂繁雜，但是經過終端督察的整理歸納，往往可以得到十分有效的市場咨訊，給企業(yè)營銷決策提供準確的信息。?

導購員周例會及月總結?

因為周六周日，終端的客流量會很大，顧客大多都是利用雙休日到終端采購。很多企業(yè)都是在周一或周二開導購員周例會會議由終端督察主持，周例會內容主要分為：收集日報表歸檔，進行周工作總結，交流工作經驗，解決導購員實際遇到的問題和困難，布置下周工作任務和明確工作重點，反饋市場信息等等。?

在做月總結的時，要求導購員提前做好會議準備，不僅要總結當月工作中的得失，還要分析影響促銷效果的各種因素，提煉和總結。?

會議結束后，終端督察將導購員的月銷量統計表、贈品發(fā)放明細表、導購員的考勤表、導購員的工資表及導購員收集的終端信息等，有關才材料上報給營銷部門。?

導購員的激勵機制?

很多導購員因缺乏工作激情，或是對企業(yè)的待遇不滿，在沒有好去處前就混日子。還有些導購員工作激情很高、很優(yōu)秀，但由于企業(yè)沒有適時的鼓勵和表揚，久而久之其工作激情也就磨滅了，這些情況都是企業(yè)缺乏對導購員的必要的激勵機制所造成的。?

導購員的工作積極性不高導致導購效率低，調動導購員的積極性是導購管理中的重中重。對導購員進行有效的激勵，充分挖掘導購員的潛力和激發(fā)其工作熱情，有利于達成更高的銷售目標。?

精神激勵：導購員也需要精神上的滿足，找到一種歸屬感。企業(yè)應該注意培養(yǎng)導購員的主人翁精神，細致的關心每一位導購員的工作和生活。例如：上海某乳品企業(yè)對導購員管理中的一環(huán)，值得我們學習，該企業(yè)對每位導購員都有詳細的個人資料及家庭成員的資料。導購員的生日，企業(yè)會送上一個生日蛋糕，一張有企業(yè)領導簽名的生日賀卡，如果是導購員的孩子過生日或是六、一兒童節(jié)企業(yè)都會送上一份小禮物。使導購員對企業(yè)的感情逐漸加深，工作熱情不斷提高。該企業(yè)的導購員對工作盡心盡職，主動延長工作時間，而不計較報酬，精神激勵效果非常明顯，這也是導購員的工作動力的源泉。?

表彰：每個月評選出“優(yōu)秀導購員”、“銷售標兵”、“陳列標兵”等，頒發(fā)獎金并通報表彰，鞭策后進，鼓勵先進，這樣即有助于提高導購員對企業(yè)的忠誠度，又使導購員有成就感，同時推動整個銷售隊伍的進步。

企業(yè)應該經常召開優(yōu)秀導購員交流會，讓優(yōu)秀導購員現身說法，介紹自己的工作經驗和心得。這樣能夠激發(fā)整體導購員隊伍的工作熱情和提高工作能力。?

接受合理化建議：企業(yè)應該鼓勵導購員，向企業(yè)提出合理化建議，只要有利于企業(yè)的建議都可以提，建議被采納后，企業(yè)應給予一定的獎勵，以示鼓勵，鼓勵導購員積極參與到企業(yè)的經營和管理中來。因為導購員是站在銷售的第一線，只要經過正確引導，導購員很有可能會提出對企業(yè)有價值的建議。?

上述種種表明了，完善的導購員的培訓與管理，確實能為企業(yè)樹立形象及提升企業(yè)產品的銷量。我們堅信只要用好“導購員”這柄利刃，必能攻城拔寨，打下屬于企業(yè)自身的一片天空。