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談判中如何大膽破局

時(shí)間:2010-05-25     人氣:871     來源:中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)     作者:
概述:破局除了要敢破之外,還有個(gè)問題是:誰破?也就是誰去扮黑臉的角色,是上面的黑,還是下面的黑?通常在正常的情況下,應(yīng)該是“下黑上白”。......
    破局除了要敢破之外,還有個(gè)問題是:誰破?也就是誰去扮黑臉的角色,是上面的黑,還是下面的黑?通常在正常的情況下,應(yīng)該是“下黑上白”。屬下出去破局,把客戶得罪了,長(zhǎng)官再出面假意地把屬下罵一頓,將事情收回來,以便再出擊,這就是談判黑白臉的標(biāo)準(zhǔn)型。 

    有一回我在大陸臺(tái)商上課,有一個(gè)工廠總經(jīng)理跟我說了他的經(jīng)驗(yàn)。他說他買設(shè)備談的價(jià)錢已經(jīng)很便宜了,但他還想再殺。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)賣方的設(shè)備是美國零件、大陸組裝,美國原裝和大陸組裝怎么能賣一樣的價(jià)錢呢?于是抓住了這點(diǎn)和賣方談判,要求賣方在價(jià)錢上讓步,賣方不肯讓,買方的這位總經(jīng)理生氣了,于是放話:如果明天價(jià)錢沒有破七萬,你就不要進(jìn)來!局破了之后,賣方面露難色,問買方總經(jīng)理能不能再加一點(diǎn),買方說:既然這樣,那我再加一點(diǎn),七萬一!再多就沒有了!賣方的sales說:好,如果你買兩套,我就給你七萬一的價(jià)碼??偨?jīng)理馬上回說:好,我可以買兩套,但不是現(xiàn)在!如果有機(jī)會(huì),今年會(huì)再下另一個(gè)訂單,但現(xiàn)在只有一個(gè)!最后雙方達(dá)成協(xié)議,現(xiàn)在這一套設(shè)備算七萬二。等第二套時(shí)算七萬,買方總經(jīng)理對(duì)這樣的結(jié)果很得意。  

    這位總經(jīng)理所做的就是破局,他敢破,而且很兇。破局除了要敢破之外,還有個(gè)問題是:誰破?也就是誰去扮黑臉的角色,是上面的黑,還是下面的黑?通常在正常的情況下,應(yīng)該是“下黑上白”。屬下出去破局,把客戶得罪了,長(zhǎng)官再出面假意地把屬下罵一頓,將事情收回來,以便再出擊,這就是談判黑白臉的標(biāo)準(zhǔn)型。  

    由長(zhǎng)官扮白臉也許因?yàn)樗紤]得較周延,資源也較豐富,他也有權(quán)力決定何時(shí)該放,何時(shí)該收。而伙計(jì)呢,就是一頭往前沖,放手去玩就是了,唱了黑臉后,由老總?cè)ナ栈貋怼?nbsp; 

    剛才提到的例子卻剛好相反,是“下白上黑”,也就是長(zhǎng)官先破,sales到公司去和總經(jīng)理談,一個(gè)談不攏,碰破局了,總經(jīng)理門一甩出去了:“我不跟你談了,我叫銷售經(jīng)理來跟你談!”這時(shí)銷售經(jīng)理來了,很不好意思的樣子說:“你別放在心上,咱們總經(jīng)理就是面惡心善,講話兇,但是是好人?!?nbsp; 

    很明顯銷售經(jīng)理扮的是白臉。他接著又說:“唉呀,你開這個(gè)價(jià)錢也難怪我們老總會(huì)生氣,現(xiàn)在老總出去見一個(gè)重要客戶,一個(gè)小時(shí)后回來,那你能不能給個(gè)好一點(diǎn)的條件?我好跟老總美言幾句?!边@是事先套好招的,由老總?cè)コ谀?,他先破了,底下再去搓。sales心想,好吧,本來已經(jīng)是零了,這下能賺個(gè)八十也不錯(cuò)了,于是成交。  

    黑完后要怎么善后呢?要善后就要看當(dāng)初破局是怎么破的。大約有三種情況:  

    第一種情況也是一般人常碰到的,破局后可以加以忽略(ignore),來個(gè)相應(yīng)不理。雖然談破了,下次繼續(xù)談,像什么事都沒發(fā)生過一樣。今天破局了,對(duì)方拍桌、掀桌,我下次還是約你再談,一點(diǎn)都不把這事放在心上。這就牽涉到談判的人必須有高EQ,雖然對(duì)方破局了,就當(dāng)作是玩給你看的,你還是要能繼續(xù)談,將它忽略。  

    第二,破了之后找白臉。上述的情況便是由白臉出來收拾殘局。如果還想玩,沒有白臉是不行的。比如我是賣方,談了之后破了局,我不賣了,第二天,派一個(gè)白臉去,要對(duì)方別放在心上,剛才那人回去已經(jīng)被罵了等等。買方破也可以派白臉去。在這里還要注意策略的運(yùn)用,是過了多久白臉才去?是馬上去,還是過了一會(huì)兒才去?這些都要計(jì)算在內(nèi)。  

    但是,如果破了之后,對(duì)方?jīng)]有找白臉來,該怎么辦?你就必須決定要不要繼續(xù)玩下?如果不玩了,那你只好也走人,這下局就真的是一破到底了。 

 破局的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)  

    破局是一種商務(wù)談判的戰(zhàn)略運(yùn)用,是為了引對(duì)方說出實(shí)話。美國有一家計(jì)算機(jī)廠牌授權(quán)臺(tái)灣某家計(jì)算機(jī)公司代加工,臺(tái)灣公司為慎重起見到波士頓和美國這家廠商面談。臺(tái)灣公司當(dāng)時(shí)規(guī)模小,很需要這筆業(yè)務(wù),所以在與美國公司談判時(shí),花了不少時(shí)間建立自己的形象,強(qiáng)調(diào)自己的長(zhǎng)處。但老美似乎不太關(guān)心這個(gè)議題,只是不斷重復(fù)一句話:減價(jià)!結(jié)果臺(tái)灣公司就有點(diǎn)不爽快,心想:我大老遠(yuǎn)跑來,你心里卻只想著減價(jià),如果你只想比價(jià),犯不著找我來,你自己下游的制造商已經(jīng)夠多了。臺(tái)灣公司去的那位經(jīng)理著實(shí)很厲害,他運(yùn)用了一個(gè)談判策略就是破局:我不談了!結(jié)果老美嚇了一跳。  

    臺(tái)灣這邊破局的目的是為了引對(duì)方說出合作的原因,他們大老遠(yuǎn)把臺(tái)灣的這家公司找去,一定是因?yàn)樗麄冇惺裁催^人之處。但談判過程中,美商卻遲遲不肯透露,那位經(jīng)理于是喊停,這下老美緊張了,終于說了看中他們的原因。  

    這個(gè)局一破,臺(tái)灣公司就從被動(dòng)成了主動(dòng),反客為主。有時(shí)我們與人談判,對(duì)方只是一個(gè)經(jīng)銷商或代理人,如果我們這邊故意提出很高的要求時(shí),代理人根本沒辦法說yes,因?yàn)樗麤]有獲得授權(quán),不得已只好破局,所以這下子不得不把后頭的正主子請(qǐng)出來裁決。不合理的要求逼使對(duì)方破局,為的是引出背后的老板。
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  •      ■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之一:事先的準(zhǔn)備:
     ?、?nbsp;專業(yè)知識(shí),復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
     ?、?nbsp;感恩的心態(tài)(感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人)。
     ?、?nbsp;一個(gè)有說服力的人,會(huì)影響許多人的一生。
     ?、?nbsp;你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。
      ⑤ 列出公司偉大的1-10個(gè)理由,你以公司為榮,以產(chǎn)品為榮,顧客不買是他的損失。(一定要讓顧客看的,聽的,感覺的,并且知道這一點(diǎn))。
     ?、?nbsp;給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版,列在墻上!
      ⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘,排除負(fù)面能量,負(fù)面能量是自動(dòng)來的。一心向善——自我放松——聽激勵(lì)性的磁帶。
     
      ■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之二:讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。
     ?、?nbsp;大幅改變肢體狀態(tài),動(dòng)作創(chuàng)造情緒。
     ?、?nbsp;人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。
     ?、?nbsp;起飛前必須將自己的排檔推到極限!
     ?、?nbsp;行動(dòng)力來自于活力,活力來自于活動(dòng),增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永遠(yuǎn)只吃七八分飽。
      * 食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁,水果宜空腹吃。
     
      ■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之三:與顧客建立信賴感。
     ?、偻ㄟ^第三者來分享,至少有第三者的見證。
      ② 透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。
     ?、?nbsp;推銷是用問的。
     ?、?nbsp;問的原則:先問簡(jiǎn)單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題?!?nbsp; 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。(如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解,沒關(guān)系,繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望)。* 撲克牌的游戲:提問的藝術(shù)和練習(xí)。
      ⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音(傾聽對(duì)方的表情)?!灰遄?,認(rèn)真聽。——等全部講完之后,復(fù)述一遍給對(duì)方聽。
     ?、?nbsp;信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人,或喜歡他希望見到的人。
     ?、?nbsp;溝通的三大要素:(在溝通要素上,與顧客保持一致)
     ?、?nbsp;文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。
      喜歡引起共鳴。
      為了溝通好,就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上,與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%,聲音占38%,肢體語言占55%。
     
      溝通中的人物分類:
     ?、僖曈X性(講話特別快)②聽覺性③觸覺性。
      握手——溝通的重要方式:對(duì)方怎么握,但已就怎么握。
      服裝形象:與顧客的環(huán)境相吻合。
     
      ■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之四:了解顧客的問題、需求。
      渴望:
     ?、佻F(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案(是不是唯一的決策者)
      當(dāng)與顧客初次見面時(shí),一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況
      推銷中的提問:很詳細(xì)詢問:
      ① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求
     ?、?nbsp;你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么?第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢?(因此得出顧客的“購買價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y(cè)試成交”。
      關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀,然后再正確的提出解決方案。
     
      ■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之五:提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
     ?。ㄥX是價(jià)值的交換)
      顧客購買,因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。
      不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀,看什么對(duì)他(她)最重要。
      你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要:①②③
      一生中最恐懼是什么?①②③(列出哪項(xiàng)最重要)
      然后,告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)(產(chǎn)品)能滿足你的上述價(jià)值觀,那你會(huì)購買它嗎?
      顧客購買的是價(jià)值觀,先告訴顧客“痛苦”:
     ?、龠^去的痛苦(損失)②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂
      推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來,再告訴對(duì)方你有種藥,如此,顧客會(huì)追著你跑。
      一個(gè)人還未改變,是因?yàn)橥纯嗖粔颉R粋€(gè)人還未掙大錢,是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功,是因?yàn)橥纯嗖粔颉?
     
      ■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之六:做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。
      不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如何比較呢?①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。
     ?。ㄒ欢ㄒ櫩唾u關(guān)鍵按鈕)即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。
      培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕:成功——你不想成功嗎?
      請(qǐng)?zhí)睢暗怯洷怼保?
      視覺性的人:多談“你看”,聽覺性的人:多談“你聽”,觸覺性的人:多談“你摸摸”。
      塑產(chǎn)品價(jià)值的方法:
      ①先給痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥
      顧客價(jià)值觀分類:
     ?、?nbsp;家庭型:家庭第一,不喜改變,重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證
      ② 模仿型:自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。
     ?、?nbsp;成熟型:與眾不同,最好的
     ?、?nbsp;社會(huì)認(rèn)同型:智慧、幫助社會(huì)、國家貢獻(xiàn)。
     ?、?nbsp;生存型:便宜、省錢。⑥混合型:以上幾種的混合。
      收入增加20%的銷售方法,了解4種思維模式:①配合型:看相同點(diǎn)(因此,應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn),然后,引導(dǎo)新的服務(wù))②同中求異型:60%的人屬此。先肯定2種方法相同,再提出不同。③異中求同型:先肯定不同之處,承認(rèn)“不足”之處,然后求同。④折散型:爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾,反對(duì)一切。
      如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹:
      顧客的頭腦都會(huì)想:
     ?、?nbsp;你是誰?
     ?、?nbsp;我為什么聽你講?
     ?、?nbsp;聽你講對(duì)我有你好處?
     ?、?nbsp;為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品?購買產(chǎn)品的5-10大理由。
     ?、?nbsp;為什么你不應(yīng)該購買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?
     ?、?nbsp;為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品?[NextPage]
      設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷辭:
     ?、?nbsp;你在宣傳自己?jiǎn)??你們現(xiàn)在的廣告,推銷問題,看看公司能解決嗎?——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。
     ?、?nbsp;您仔細(xì)了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎?您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎?我要告訴你:調(diào)研、策略、創(chuàng)意,這是我要跟你溝通的原因。
     ?、?nbsp;您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤(rùn)30%以上嗎?設(shè)計(jì)會(huì)提高10%,計(jì)劃性提高10%,包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%,我們的服務(wù)可以做到。
     ?、?nbsp;你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)?(記錄)你認(rèn)為那項(xiàng)最重要……第二重要……第三重要……(記錄)?我們的合作有10個(gè)理由(購買的理由)
     ?、?nbsp;去別的公司在為你服務(wù)嗎?哪能些服務(wù)?我來告訴你,為什么別的公司不適合解決你的問題。
     ?、?nbsp;請(qǐng)問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事?你必須馬上同我公司合作,必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝(你知道你已落后嗎?)
      統(tǒng)一公司制度!
      買結(jié)果,不要賣成份。
      用“問”去賣,不要用“說”去賣。
      一定要說的話:①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼(關(guān)鍵按鈕):銷售額增加30%以上,國際形象,充沛活力,雙倍的收入,提高效率。
      不要講“價(jià)格”,講“投資”,不要講“購買”,講“擁有”,不要講“合同”,講“確認(rèn)單”。
      凡涉及到數(shù)字,均寫到紙上,或板上。
      “打破瓦罐”法則:比如總裁(已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令),現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”,變成空虛,再塑一個(gè)更大的瓦罐(新的自我),可容納得更多。
     
      ■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之七:解除反對(duì)意見。
      在怪物長(zhǎng)大之前,把他殺掉。
     ?、?nbsp;預(yù)先框視,未等顧客提出反對(duì)意見之前(如價(jià)太貴),就加以“解除”(一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格,也只有一流的人會(huì)買)。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過6個(gè),所以預(yù)先列出如:A時(shí)間B錢C有效D決策人(成功者自己決定)。E不了解F不需要
     ?、?nbsp;三種蘋果:紅、青、爛,銷售冠軍選好的顧客,不選“爛”。
      ③ 所有的抗拒點(diǎn),都通過“發(fā)問”解決。
      價(jià)值觀成交法
      與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法
     
      ■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之八:成交。
      ①“去死”成交法
     ?、凼酆蠓?wù)確認(rèn)成交法
      ③ 二選一成交法
     ?、?nbsp;確認(rèn)單簽名成交法(預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”)
     ?、?nbsp;沉默成交法(對(duì)方不談話,自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止,先開口者死)。
     ?、?nbsp;對(duì)比原理成交法(先提出最貴的產(chǎn)品,再拋出低價(jià)的產(chǎn)品)
     ?、?nbsp;回馬槍成交法(辭別時(shí),請(qǐng)教顧客自己何處講得不好,然后返回重講),(最可恨的抗拒是未講出的抗拒)。
     ?、?nbsp;假設(shè)成交法:你不賣,但假如有一天你會(huì)買,會(huì)是什么情況?然后了解顧客的真實(shí)購買原因。
     
      ■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之九:請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹
     ?、?nbsp;給你價(jià)值,令你滿意
      ② 你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值
      ③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì),本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?
     ?、?nbsp;請(qǐng)寫出他們的名字好嗎?
     ?、?nbsp;你可以立刻打電話給他們嗎?OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話)
     ?、?nbsp;贊美新顧客(借推薦人之口)
     ?、?nbsp;確認(rèn)對(duì)方的需求
     ?、?nbsp;預(yù)約拜訪時(shí)間。
     
      ■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之十:售后服務(wù)。
      做售后服務(wù),不如做售前服務(wù)。
     ?、?nbsp;寫感謝信,先道歉,深感遺憾,希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。
     ?、?nbsp;(一個(gè)月后或半個(gè)月后)寄資料給對(duì)方。
     ?、?nbsp;再寄資料。
     ?、?nbsp;持續(xù)半年、一年、二年、十年。
      ⑤ 做售后服務(wù),應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)(在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上)。
      服務(wù)的訣竅:唯一的訣竅:定時(shí)回訪。
      ① 立刻建客戶的檔案,立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求,并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶:表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶,寄書報(bào)給客戶,親筆寫、親筆簽名。
      與顧客親善活動(dòng)的技巧之一:為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙(標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語),寄給客戶的每位關(guān)系人。
      李嘉誠說:上門找顧客累,顧客上門來才輕松。
      當(dāng)顧客有抱怨時(shí),要做額外的補(bǔ)償,會(huì)抱怨的顧客。
      絕對(duì)不能損失顧客。(只要顧客不理不睬,就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交,至少不傳播“惡言”。
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  •      良好的銷售技巧可以提高拜訪效率,提高銷售業(yè)績(jī)。根據(jù)《中國藥店》調(diào)查顯示:外企業(yè)務(wù)員工作效率相對(duì)較高,如施貴寶在上海各大藥店中訪問次數(shù)(通過“過去三個(gè)月那家企業(yè)的業(yè)務(wù)員拜訪藥店次數(shù)最多”而獲得)未進(jìn)入前五名,但卻是店員印象最深的。石藥集團(tuán)業(yè)務(wù)員在北京藥店的拜訪次數(shù)19%的店員認(rèn)為最多,但在被調(diào)查店員的印象中沒有進(jìn)入前五名。這種外企效率高的現(xiàn)象有當(dāng)然管理因素,但是技巧肯定占有很大的比例。怎樣使銷售技巧培訓(xùn)方案更有效呢? 

      過去幾年,筆者應(yīng)邀給很多企業(yè)做過銷售管理和技巧培訓(xùn),當(dāng)時(shí)受訓(xùn)企業(yè)的人員聽了覺得很實(shí)戰(zhàn),很受啟發(fā),很有用等,筆者也自己參加過無數(shù)次的各級(jí)各類培訓(xùn),有些培訓(xùn)聽了,真象盛夏天氣喝了一瓶可樂,既解渴又舒服??墒呛芏嘧鰻I(yíng)銷管理與領(lǐng)導(dǎo)崗位的朋友在和我交流時(shí)抱怨說,我們的培訓(xùn)越來越多,請(qǐng)的老師級(jí)別越來越高,但是效果越來越差,當(dāng)時(shí)聽了確實(shí)有熱血沸騰的感覺,過后隨時(shí)間的推移,大家不再當(dāng)會(huì)事,隨同拜訪時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售技巧還是那么差,以后再培訓(xùn)時(shí),銷售人員都說知道了,在培訓(xùn)也沒什么用了!就是說,培訓(xùn)時(shí)轟轟烈烈,培訓(xùn)完后沒有效果,怎樣才能使培訓(xùn)有效果呢?筆者詳細(xì)分析了這些培訓(xùn)沒有效果的原因,給出一些使培訓(xùn)產(chǎn)生效果的對(duì)策,并談?wù)勛约涸谂嘤?xùn)管理中的體會(huì),以饗讀者?! ?nbsp; 

      一、 “空瓶心態(tài)”才能真正聽好課記住該記憶的內(nèi)容 

      很多培訓(xùn)沒有效果是因?yàn)槁犝n者的心態(tài)不對(duì),這些心態(tài)概括起來有以下三點(diǎn): 

      ·我本人就是一線實(shí)戰(zhàn)專家,你講的東西我都知道,沒什么好聽的。 

      ·書店里有大把的銷售技巧的書,我買一本看看不就完了嗎?何必浪費(fèi)時(shí)間聽你講! 

      ·你的水平是否比我高?你的方法技巧模式還不知是否適合我們企業(yè)?我為什么要聽你的? 

      一只瓶子要想裝入美酒,就得倒空瓶子中原來的汽水、臟水等,否則在好的美酒也裝不進(jìn)去,一般上課前,我們一定要要求學(xué)員上課前保持一個(gè)“歸零的心態(tài)”,讓自己變成一個(gè)小學(xué)生,什么都不懂也不知道。要求每個(gè)人把自己大腦固有的知識(shí)完全倒空,以空瓶心態(tài)來參與培訓(xùn)聽課,只有這樣,才能聽得進(jìn)去,才能有所領(lǐng)悟,有所收獲。否則,心存拒絕態(tài)度,聽的時(shí)候就會(huì)心不在焉,關(guān)鍵的地方就會(huì)錯(cuò)過,精彩的思想也引不起共鳴。要知道三人行必有我?guī)煹挠^念已經(jīng)落后,現(xiàn)在人人都是我?guī)煟螞r是自己企業(yè)花錢請(qǐng)來的人。既然坐下來了就以謙虛的、歸零的、空瓶的心態(tài)聽課,哪怕聽到了一句話、一個(gè)觀點(diǎn)對(duì)自己有用有啟發(fā)都是值得的,要是覺得不值得聽就別去。否則到場(chǎng)不聽還會(huì)影響他人情緒。  

      怎樣培養(yǎng)歸零心態(tài):  

      對(duì)于組織者來說,讓受訓(xùn)人員的心態(tài)歸零并不是件容易的事,因?yàn)楹芏噤N售人員往往高高在上,自以為是的心態(tài)較普遍。筆者在組織培訓(xùn)時(shí),采用兩個(gè)方法來解決注意問題: 

       首先:針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容,設(shè)計(jì)一系列開放式問題,當(dāng)場(chǎng)提問,由于對(duì)答案中模棱兩可、一知半解者較多,甚至完全不清楚的也不少,于是要求聽完課后每人對(duì)這些問題寫一篇論文,以此引起學(xué)員重視。 

      第二是把一個(gè)時(shí)間管理的游戲移植過來,用在說明人的大腦是有空間學(xué)習(xí)其他東西的。 

      先在桌子上放了一個(gè)裝水的罐子。然后又從桌子下面拿出一些正好可以從罐口放進(jìn)罐子里的「鵝卵石」。把石塊放完后我問我們的銷售人員:「你們說這罐子是不是滿的?」 

      「是,」所有的學(xué)員幾乎是異口同聲地回答說。 

      「真的嗎?」我笑著問。然后我再從桌底下拿出一袋碎石子,把碎石子從罐口倒下去,搖一搖,再加一些直到裝不下為止,又問學(xué)員:「你們說,這罐子現(xiàn)在是不是滿的?」這回有些說是,有些說「也許沒滿?!埂?

      于是我又從桌下拿出一袋細(xì)沙子,慢慢的倒進(jìn)罐子里。倒完后,再問學(xué)員:「現(xiàn)在你們?cè)俑嬖V我,這個(gè)罐子是滿的呢?還是沒滿?」  「沒有滿,」學(xué)員這下學(xué)乖了,大家很有信心地回答說。 

      「好極了!」我再一次稱贊這些「孺子可教也」的學(xué)員。稱贊完了后,從桌底下拿出一大瓶水,把水倒在看起來已經(jīng)被鵝卵石、小碎石、沙子填滿了的罐子。當(dāng)這些事都做完之后,我問學(xué)員:「你們從上面這些事情得到它和學(xué)習(xí)充電有什么聯(lián)系?」 

      答案:當(dāng)你大腦填滿了自以為有用的“石塊”時(shí),精美的“細(xì)沙”和滋養(yǎng)生命的“水分”就再也裝不下去了。 

      第三,以成功學(xué)的觀點(diǎn)來教育學(xué)員對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度,態(tài)度決定一切,愿意學(xué)才能學(xué)好,你投入多少,你才能收獲多少;你參與多深,你領(lǐng)悟才會(huì)有多深。你如果高高在上冷眼旁觀,你必是一無所獲。 

      二、 讓銷售技巧培訓(xùn)成為動(dòng)作演練 

      銷售技巧是一種習(xí)慣性動(dòng)作,銷售技巧培訓(xùn)應(yīng)該注重角色演練,讓實(shí)際演練成為培訓(xùn)主角,把銷售技巧培訓(xùn)設(shè)計(jì)成一種習(xí)慣性動(dòng)作技巧訓(xùn)練。 

      為什么銷售技巧培訓(xùn)了那么多,你的銷售人員到了實(shí)際銷售場(chǎng)景還是不會(huì)用,這里主要有兩個(gè)問題: 

      一是你注重了知識(shí)培訓(xùn),忽視銷售是一門技巧,技巧演練才是根本。 

      二是你沒有設(shè)定技巧訓(xùn)練過關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。 

      銷售技巧不是知識(shí),其培訓(xùn)不是知識(shí)培訓(xùn),而是技巧訓(xùn)練。請(qǐng)您務(wù)必清楚,銷售技巧是一種動(dòng)作,一種習(xí)慣,是自然而然的習(xí)慣性本能反應(yīng)。這樣的習(xí)慣性動(dòng)作絕對(duì)不是靠培訓(xùn)師講課、案例解析和學(xué)員看書就能獲得的,他必須依靠演練和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用才能形成。 

      因此,銷售技巧的培訓(xùn)可重復(fù),第一次是知識(shí)傳授,以后都應(yīng)以各種演練、訓(xùn)練、模擬等為主導(dǎo)。這里關(guān)鍵是要求講如何設(shè)計(jì)演練內(nèi)容,讓技校通過演練逐漸成為習(xí)慣性動(dòng)作。而且這種演練必須實(shí)戰(zhàn)且嚴(yán)肅認(rèn)真。有一則諺語:“如果你想過河,請(qǐng)先把帽子扔過去?!?nbsp;因?yàn)槟愕拿弊右呀?jīng)在那邊,你別無選擇,只能想方設(shè)法地過河。正是有了“逼迫”,人才會(huì)盡全力發(fā)揮自己的潛能,兵家所謂“置于死地而后生”也是這個(gè)道理。 

      我們常用的方法有二: 

      一是分組逐一演練,把需要解決的技巧問題通過程序化,設(shè)定實(shí)際場(chǎng)景,每個(gè)組員輪流扮演各種角色,模擬實(shí)際銷售環(huán)境,反復(fù)不斷的演練。拜訪、銷售洽談的對(duì)象以自己實(shí)際工作的各種對(duì)象為標(biāo)準(zhǔn)來模擬。比如我們?cè)O(shè)定過:醫(yī)藥公司老板、醫(yī)藥公司財(cái)務(wù)經(jīng)理、連鎖藥店老板、采購、培訓(xùn)部經(jīng)理、店長(zhǎng)、柜組長(zhǎng)、藥師、店員等。他們分別面對(duì)我們的業(yè)務(wù)員,提出各種銷售異議和有意為難我們,以此來訓(xùn)練我們業(yè)務(wù)員的技巧和應(yīng)變能力。比如對(duì)省經(jīng)理的技巧培訓(xùn):經(jīng)銷商拜訪,我們?cè)O(shè)定以下問題和場(chǎng)景,進(jìn)行模擬角色演練,以訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銷售技巧。 

      1、 與經(jīng)銷商洽談開拓一個(gè)新的市場(chǎng)區(qū)域。 

      2、 要求沒有簽約的二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行分銷打單。 

      3、 說服經(jīng)銷商洽談三方分銷協(xié)議。 

      4、 說服經(jīng)銷商,拿出財(cái)物,聯(lián)合開展××產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。 

      5、 要求經(jīng)銷商壓縮應(yīng)收賬款,達(dá)到我們的信用額度要求。 

      6、 說服經(jīng)銷商配合我們進(jìn)行新產(chǎn)品上市鋪貨工作。 

      7、 隨同拜訪,督導(dǎo)業(yè)務(wù)員和終端人員工作。 

      8、 區(qū)域管理都做那些工作,并把最主要的工作模擬一項(xiàng)??梢宰尶脊倥浜稀?nbsp;

      9、 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施一個(gè)10分鐘的業(yè)務(wù)員或者店員培訓(xùn)。 

      10、 現(xiàn)場(chǎng)組織一次區(qū)域銷售會(huì)議?! ?nbsp;

      方法二:是擂臺(tái)賽方式: 

      分成兩組:設(shè)計(jì)一個(gè)實(shí)際銷售拜訪中的難題,每組各出一人分別模擬銷售業(yè)務(wù)員和客戶的角色,進(jìn)行銷售拜訪,結(jié)束后,各組每個(gè)受訓(xùn)者輪流逐一分別說出自己所出隊(duì)員的優(yōu)點(diǎn)和指出對(duì)方的不足,那個(gè)組說出的越多,那個(gè)組獲勝。然后角色轉(zhuǎn)換再進(jìn)行相同的過程模擬,看看改進(jìn)了多少。[NextPage]    

      三、依靠制度使培訓(xùn)的銷售技巧成為“知而行”的習(xí)慣性動(dòng)作 

      我國偉大的教育學(xué)家“陶行知”先生,原來名字是“陶知行”,后來發(fā)現(xiàn),知道了并不等于行動(dòng)了,并不等于就會(huì)做了,因此才該名陶行知,意思是通過行動(dòng),你才能真正知道。 

      無獨(dú)有偶,當(dāng)代舉世公認(rèn)的美國管理大師得魯克認(rèn)為:管理是一種實(shí)踐,其本質(zhì)不在于“知”,而在于“行”,其驗(yàn)證不在于邏輯,而在于成果,其唯一的權(quán)威就是成就。 

      從知道到做到,從思想到行動(dòng),是“最遠(yuǎn)的近距離”和也是 “最近的遠(yuǎn)距離”。關(guān)鍵在于你有沒有馬上去做。 

      未曾經(jīng)歷,不成經(jīng)驗(yàn)。怎樣才能使培訓(xùn)的東西變成知而行,行而精,精而驗(yàn),成為個(gè)人技能和經(jīng)驗(yàn)?zāi)??這里介紹幾種方法,供各位看官參考。 

      首先要精心設(shè)計(jì)一系列行動(dòng)方案,以保證能有效改變他們的態(tài)度。這一過程西方稱之為“變革管理”。為了有效管理這種變化,公司需要制定一套明確的績(jī)效評(píng)估方法和激勵(lì)計(jì)劃,其中要能夠反映出先進(jìn)技能的重要性。下面是我們的做法: 

      1、建立技巧知識(shí)測(cè)試與實(shí)戰(zhàn)模擬考試雙過關(guān)制度 

      如果你只考銷售人員銷售技巧知識(shí),他們靠著死記硬背也能過關(guān),但這只是知識(shí),永遠(yuǎn)成不了技巧。你可以先通過閉卷考試,強(qiáng)制性要求業(yè)務(wù)員先把技巧記住,把拜訪和工作程序、各種技巧熟爛于心,記住,僅僅知道是不夠的,必須熟爛于心。但是熟爛于心還不是技巧,最為關(guān)鍵的是通過每個(gè)人都必須通過的模擬考試來把知識(shí)變成技巧。 

      我們的模擬考試做法是: 

      ·事先公布模擬考試規(guī)則和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)表: 

      ·營(yíng)銷高層領(lǐng)導(dǎo)和水平高的大區(qū)經(jīng)理作為考官,對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)員通過隨即抽取試題,只給10分鐘準(zhǔn)備時(shí)間,然后上場(chǎng)模擬角色測(cè)試。 

      2、 把模擬考試過程全程錄像,然后再利用一些時(shí)間對(duì)表現(xiàn)特別好和差的進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。并抽取典型試題和問題,再次當(dāng)眾演練。 

      3、 把考試成績(jī)納入績(jī)效考核、薪資獎(jiǎng)勵(lì)調(diào)整、職位升遷的標(biāo)準(zhǔn)。這一點(diǎn)至關(guān)重要,會(huì)真正引起業(yè)務(wù)員重視。因?yàn)槿藗兺⒉话凑照_的或必須的去做,而是按照要考核或獎(jiǎng)勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)去做。 

      4、 建立陪同拜訪制度:公司銷售部長(zhǎng)、市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等定期下市場(chǎng)隨同拜訪,進(jìn)行指導(dǎo)和現(xiàn)場(chǎng)考評(píng),并把每次考評(píng)結(jié)果反饋公司。這才是真正讓銷售技巧成為習(xí)慣性工作的關(guān)鍵。因?yàn)榭偛颗嘤?xùn)在怎么嚴(yán)格到位,也會(huì)受時(shí)間和人數(shù)限制,日常管理中持續(xù)不懈的教育訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)鍛煉,才會(huì)培養(yǎng)出真正具有較高銷售技巧的銷售業(yè)務(wù)員。 

      有了這幾項(xiàng)制度,業(yè)務(wù)員銷售技巧的嫻熟掌握也就水到渠成了!愿你的企業(yè)的銷售技巧培訓(xùn)真正對(duì)人員的銷售業(yè)績(jī)起作用。 

      例:店長(zhǎng)拜訪實(shí)戰(zhàn)模擬試題 

      ·與店長(zhǎng)洽談該店的××產(chǎn)品每月純銷量統(tǒng)計(jì)事宜。 

      ·聯(lián)系店長(zhǎng)免費(fèi)在其店面布置POP廣告。 

      ·聯(lián)系店長(zhǎng)新產(chǎn)品上柜: 

      ·聯(lián)系店長(zhǎng)開展××產(chǎn)品的陳列比賽。 

      ·聯(lián)系店長(zhǎng)讓其店中參加××產(chǎn)品的銷售競(jìng)賽。 

      ·聯(lián)系店長(zhǎng)在其店員(或柜長(zhǎng))交接班時(shí)間對(duì)其進(jìn)行10分鐘培訓(xùn)。 

      ·聯(lián)系店長(zhǎng)在其店面開展促銷活動(dòng)。 

      ·要求店長(zhǎng)增加進(jìn)貨量,保證安全庫存。 

      ·要求從我們指定的經(jīng)銷商處進(jìn)貨。 

      ·要求店長(zhǎng)向營(yíng)業(yè)員下達(dá)××產(chǎn)品銷售任務(wù)。 

      ·請(qǐng)店長(zhǎng)改進(jìn)陳列:改換陳列位、陳列高度、增加陳列面。 

      ·讓店長(zhǎng)總結(jié)不同類型顧客購買××產(chǎn)品的心理,及其推薦技巧。 

      ·聯(lián)習(xí)店長(zhǎng)開展××產(chǎn)品銷售比賽、銷售陳列比賽。
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