好的演員代表著一個有核心競爭力的好產(chǎn)品，好產(chǎn)品才能長盛不衰。所以對于有些公司，有好產(chǎn)品的時候是不需要太多的銷售行為的，市場行為就可以做起來的。但當(dāng)競爭激烈的時候，就要出現(xiàn)銷售行為。我們可以從演藝圈的藝人身上學(xué)到很多銷售技巧。 

而無論有沒有銷售行為，公司的目的都不是落在銷售上，而是要把產(chǎn)品銷售出去。所以，我們要提醒讀者，一名好的銷售是應(yīng)該是無名的英雄，他應(yīng)該做的是銷售產(chǎn)品，而不是銷售自己。 

Sales是水，是柔軟而有彈性的職業(yè)，學(xué)習(xí)一切人的成功經(jīng)驗，借鑒所有行業(yè)中人的沉浮之道……  

好銷售是Plan出來的  

沒有計劃的成功是不穩(wěn)固的……  

孫：前些天去廣州給Cisco講課，在返程的飛機上看了一篇寫林青霞50歲了的文章，讓我感慨頗深。當(dāng)時我就想，我是在感慨林青霞嗎？不！其實是在我感慨自己??！我感慨的并不是林青霞50歲了，而是感慨我所處的這個時代過去了，我們永遠(yuǎn)不年輕了！ 

由此，我又在想，林青霞可以給我留下如此深邃的回憶，看來她可以媲美一個Top Sales了。 

趙：林青霞是不是Top Sales我們先按下不說，從她廣義上的成功來看，她整個的演藝人生離不開周全的計劃，這一點是值得我們Sales學(xué)習(xí)的。 

林青霞的私人生活特別低調(diào)，我們理解的林青霞幾乎就是故事里的形象，而故事里的形象又多以玉女和正面形象為主。即便是她后期出演的“東方不敗”也是經(jīng)過改編的角色，也不是負(fù)面的形象。所以，她的成功有很大一部分是因為她的形象計劃。 

孫：對！香港的演員為什么比內(nèi)地的受歡迎？單從外形上，人家就比內(nèi)地的好多了！舉個例子，人家港臺演員抬胳膊的時候有幾個有贅肉啊，可內(nèi)地的就多了。為什么？因為人家港臺演員拼命健身的時候，內(nèi)地演員打麻將呢！這兩種運動最后的結(jié)果能一樣嘛！ 

港臺演員不是僅僅為了自己健美而鍛煉，是為了保持觀眾的喜歡，真的以觀眾為中心。比如劉德凱，演了多少年人家的外形也沒變。你說人家劉德華裝嫩，人家能裝得起來呀。 

趙：港臺演員的健身，說明他們掙了錢之后，是在想辦法再來提升自己，而不是坐享老本的。 

杜：他在planning他的職業(yè)生涯，這和銷售的planning一樣。 

趙：所以Sales也應(yīng)該和演員一樣，不斷充電，不斷提升自己，才能跟得上客戶的成長。 

把握機會 開發(fā)新品 持續(xù)堅持 

三種明星成功之道，同樣適合Sales……  

杜：演員分三種，一種是一炮走紅型的，紅過之后就銷聲匿跡；另外一種是紅一下，然后休眠，后來又走紅了；最后一種就是長盛不衰型的。 

趙：這種一炮走紅的演員多半是因為他碰到了合適的劇本，合適的歌，或者合適的角色。 

杜：然后被他合理的演繹出來了。  

孫：這里是誰占用了這個資源和機會的問題。毛寧為什么紅，因為《濤聲依舊》是他唱的，這是他運氣好，否則別人唱也一樣紅。這也可以表現(xiàn)出銷售機會對Sales的重要程度。 

杜：對于這種類型的演員，一種情況正如你們二位所說，是因為當(dāng)時的特殊環(huán)境造就了他，不是他的實力；第二種情況就是他的客戶群窄，在某一個階段大家認(rèn)可他，但時過境遷大家就不喜歡他了；第三種情況就是演員盲目轉(zhuǎn)型，但是轉(zhuǎn)錯了。 

孫：Sales可以參考其他行業(yè)，其他人的一切成功的和失敗的經(jīng)驗。 

杜：那我們接著看第二種類型的演員，他紅過一陣，后來息影，之后再紅，再紅的原因往往是因為后期他開發(fā)了新的產(chǎn)品，又悟出另外的東西來。比如唐國強，開始是奶油小生的形象，后來經(jīng)過自己的沉淀，變成硬漢形象。 

趙：所以，一炮走紅可以是蒙的，但要想做一個好演員或者好Sales就要分析怎么才能持續(xù)成功，就算是你拿到好本子也得去研究。

杜：對于第三種——長盛不衰的演員，我并不認(rèn)為真是他的功力好才做到這點，這是因為常青樹在各個階段都適應(yīng)了相對的客戶群。 

孫：這是Sales對客戶的喜好把握精準(zhǔn)。 

杜：但我們可以看到，常青樹基本是不開發(fā)新產(chǎn)品的，你看劉德華這么多年也沒什么變化。所以這要求我們一旦定位定好了之后，要堅持，堅持不了反而不好。 

孫：也有能把不同的角色都能演繹得很成功的演員，這要看他本身的延展力有多高。如果你沒有這個本事，還不如堅持傳統(tǒng)形象呢。  

以上的道理同樣適合我們的Sales，有了好機會一定要把握住，但不能只憑運氣過活，要開發(fā)真正適合客戶的東西，如果不能準(zhǔn)確把握新客戶的喜好，就要堅持好自己已經(jīng)擁有的成績來保持持續(xù)的成功。 

以客戶為中心  

只有客戶是接受銷售和產(chǎn)品的價值中心……  

趙：我認(rèn)為林青霞是一個好演員，正如你所說，不是她個人給你留下的印象，而是她演的故事給你留下的印象。這個故事可以和你的生活，你的經(jīng)歷產(chǎn)生共振。 

杜：對于演員來講，他對自己銷售的過程其實是他把自己銷售給制片人的過程，最牛的演員，就是讓全國的制片人都來和他簽約。而這又是互動的，他演的好片子多，公眾就認(rèn)可，這時會有更好的片子找上門來，這樣公眾就更認(rèn)可。 

趙：集成商也是這樣，我手上的客戶越多，廠商越愿意支持我，廠商越支持，客戶也就越多。  

孫：很多演員為了出名，就只想著自己應(yīng)該怎么才好看，怎么才搶鏡頭，甚至為了提高知名度故意制造緋聞，根本不考慮觀眾膩味不膩味。而這條路子不對，你做的一切都不是客戶想的事情。 

杜：這種炒做自己的人也是受到娛記的影響，其實他真正應(yīng)該看到的客戶群應(yīng)該是沉在底下的，而不是整天沉溺于被娛記包圍，天天在小報上出現(xiàn)。 

孫：所以，我覺得對比那些高度宣揚自己，從不考慮觀眾口味的演員來講，林青霞是以觀眾（客戶）為中心的。因為她演的電影和故事讓觀眾最終回憶的是自己，所以她是從客戶角度出發(fā)而演繹故事的。 

我們的Sales也應(yīng)該拋開其他因素的影響，真正從客戶的角度出發(fā)考慮問題。實際上永志說的“共振”問題，也是好Sales感染客戶的技巧，也是從客戶角度出發(fā)的，不然只有你Sales一個人在那里陶醉有什么用??！  

覆蓋好相應(yīng)的客戶群  

把握住已經(jīng)擁有的客戶，起碼不會丟掉原有的價值……  

孫：對比林青霞和梅艷芳這兩個演員，雖然我和梅艷芳見過面，相對來講她給我的印象應(yīng)該更好，但事實卻并非如此。所以我認(rèn)為這是誰先入，誰為主的市場。我為什么記住林青霞？因為林青霞幾乎給80年代的年輕人人以審美的教育和標(biāo)準(zhǔn)，她在我們還在看《海港》、《火紅年代》的時候，讓我們看到《窗外》、《在水一方》，告訴我們那才是美的。所以什么是美？林青霞就是美。別人再來，就沒那么深的印象了。 

杜：你這是一個特例，在市場未成熟的時候，比如早期中國沒開放的時候，來了AST電腦，我們覺得這已經(jīng)最好了，其實這東西可能什么都不是。但是現(xiàn)在市場成熟了，所以就沒有什么先入為主的問題了。 

趙：先入為主在市場形成初期是有用的，但是這里有情感因素的存在。正是有情感因素在，你才會喜歡這個不喜歡那個，或者開始喜歡這個，后來喜歡那個。 

所以，對于核心競爭力一樣的產(chǎn)品，就是情感因素決定你喜歡林，我喜歡梅。 

杜：這也是產(chǎn)品對客戶群cover的問題。比如，如果是羅大佑開演唱會，基本上去聽的都是我們這個年代的人，而且聽的如癡如醉。但是周杰倫開演唱會，去的就全是年輕人?？墒侨绻菑垖W(xué)友，劉德華開，那去的人就有老有小，因為他會根據(jù)用戶的不同做包裝的改變。他們這種全面覆蓋之所以成功，第一是公司對他們的設(shè)計成功，第二公司對于新人類的喜好的把握準(zhǔn)確，第三公司有效的發(fā)掘了他的東西，比如劉德華從來不公布年齡和女朋友，客觀來看是他對事業(yè)的犧牲，從個人情感上我不能理解，但是從銷售角度來講是正確的做法，這可以cover到更多的客戶群。 

孫：如果銷售，或者一個公司沒有相當(dāng)?shù)陌盐粘潭龋筒灰S便改變客戶群，一定要把原有已經(jīng)掌握的客戶做更好的鞏固，否則就會像那些隨便改變形象的演員一樣，最后被所有人拋棄。 
 
團隊力量大于個人功績  

小我的力量蘊涵于大我中才能釋放更大的能量……  

杜：林青霞也好，劉德華也好，他們的成功不僅僅是他們個人的成功。我在想，這是不是他們所在的影片公司的成功呢！ 

趙：我覺得，之所以林青霞能給大家留下這么深刻的印象，無非有兩點原因。第一，媒體對林青霞的宣傳一直是比較正面的；第二，她演過的電影都有很好的故事，給大家的印象也都是比較深刻的。 

而要成就以上兩點，不是林青霞自己可以做到的。我相信，如果全國選美，林青霞肯定不是最美的。但是能挖掘出林的美，并讓這種美得到大家的認(rèn)可，這個銷售就很厲害。 

這也不是一個人的力量，是一個團隊。是那些幫她選劇本，做市場，幫她建立核心競爭力，核心價值觀的人厲害。能做好這些東西是因為他們有很好的市場感覺，千里馬再好也得有伯樂。 

孫：所以Sales的行為也不能離開銷售團隊，否則就沒有價值。 

趙：而且我還要說，Sales是行于九天之上，遁于九地之下，是個無名英雄。